云計(jì)算已經(jīng)進(jìn)入到落地階段，這已經(jīng)逐步成為人們的共識(shí)。如今，談?wù)撛朴?jì)算的廠商很多，推出云解決方案的方案商也不少，可真正在云計(jì)算方面推出渠道策略的廠商，卻難得一見。

雖然已經(jīng)有少數(shù)方案商嘗到了云計(jì)算的甜頭，可對(duì)于大多數(shù)的渠道商來說，如何抓住云計(jì)算的機(jī)會(huì)仍是霧里看花。因此，他們急需上游廠商給出明確的方向指引。不過，要做到這一點(diǎn)，對(duì)于廠商來說同樣不容易，因?yàn)檫@需要對(duì)云計(jì)算相關(guān)市場機(jī)會(huì)有非常透徹的研究和分析。

因此，在美國新奧爾良舉辦的思科全球合作伙伴大會(huì)上，當(dāng)思科宣布推出云合作伙伴計(jì)劃時(shí)，現(xiàn)場的不少渠道商大吃一驚。

3月1日上午，在全球4000多名渠道合作伙伴的目光注視下，主管全球渠道業(yè)務(wù)的思科高級(jí)副總裁Edison Peres跳上了演講臺(tái)，去發(fā)布思科新的渠道策略。在用幾分鐘簡單總結(jié)了過去一年的渠道工作之后，他以巨大的字號(hào)在屏幕上打出了“下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇：云”的字樣。隨后近一個(gè)小時(shí)的主題演講，始終圍繞著渠道商如何抓住云計(jì)算機(jī)會(huì)的話題展開。

“你們每個(gè)人都有提供云服務(wù)的能力”，Peres對(duì)在場的合作伙伴們說，“因?yàn)槟銈円淳哂薪⒃?包括私有云和公有云)的技術(shù)，要么具體提供專業(yè)服務(wù)的能力，甚至兩者都有”。

他建議，渠道合作伙伴在進(jìn)入云計(jì)算領(lǐng)域之前，要先找準(zhǔn)自己的定位。為此，思科發(fā)布了云合作伙伴計(jì)劃(Cloud Partner Program)。

在這一渠道計(jì)劃中，思科提供了三個(gè)方向供合作伙伴選擇其在云計(jì)算市場中所扮演的角色。這三個(gè)方向分別是：云構(gòu)建商(Cloud Builder)、云提供商(Cloud Provider)和云服務(wù)經(jīng)銷商(Cloud Services Reseller)。

對(duì)于這三個(gè)方向，思科分別對(duì)合作伙伴提出了相應(yīng)的要求，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴可以獲得相應(yīng)的三個(gè)資質(zhì)認(rèn)證。

其中，云構(gòu)建商要具有建立云基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用程序管理和提供專業(yè)云服務(wù)的能力。云提供商認(rèn)證則是為提供公有云服務(wù)的合作伙伴所設(shè)計(jì)的，授權(quán)并支持合作伙伴銷售采用思科技術(shù)的自有品牌的云服務(wù)。云服務(wù)經(jīng)銷商，則是把前者提供的云服務(wù)轉(zhuǎn)售給最終用戶。

如何繼續(xù)渠道三步曲

思科表示，云合作伙伴計(jì)劃是一項(xiàng)合作伙伴驅(qū)動(dòng)的計(jì)劃，其目的在于幫助合作伙伴提升能力，保護(hù)投資。在云計(jì)算中，思科將只扮演基礎(chǔ)架構(gòu)提供者的角色，提供包括安全、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)和虛擬化在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案。

為了更好地指引渠道合作伙伴進(jìn)入云計(jì)算市場，Peres還提出了三個(gè)戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)，來供渠道商參考。三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的一個(gè)是，在云構(gòu)建商、云提供商和云服務(wù)經(jīng)銷商中選好自己的角色。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是要在架構(gòu)(產(chǎn)品)和行業(yè)上進(jìn)入投入。所謂架構(gòu)就是思科所說的三大產(chǎn)品領(lǐng)域：無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和虛擬化。其中，視頻應(yīng)用的發(fā)展前景被尤其看好。思科董事長兼CEO John Chambers認(rèn)為，到2014年，互聯(lián)網(wǎng)上90%的流量將是視頻。而對(duì)Tendberg的收購和對(duì)WebEx產(chǎn)品的集成，大大提高了思科在視頻應(yīng)用方面的能力。在行業(yè)方面，思科則強(qiáng)調(diào)合作伙伴要針對(duì)不同行業(yè)的需求，開發(fā)相應(yīng)的行業(yè)解決方案，比如教育、醫(yī)療、制造等。

Peres提出的最后一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，專業(yè)服務(wù)先行。為此，思科在本次合作伙伴大會(huì)上發(fā)布了最新的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。這一專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，橫跨無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作、虛擬化等所有產(chǎn)品領(lǐng)域，包括30個(gè)服務(wù)產(chǎn)品。這些服務(wù)產(chǎn)品大致可以分為三類：評(píng)估服務(wù)、指導(dǎo)和發(fā)展服務(wù)、業(yè)務(wù)推進(jìn)器，從而幫助合作伙伴建立和拓展新的專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)。

再次鎖定中小企業(yè)市場

以渠道為主導(dǎo)的中小企業(yè)市場，一直是思科合作伙伴大會(huì)的關(guān)注重點(diǎn)，今年也不例外。當(dāng)然，云計(jì)算的話題也與中小企業(yè)密切相關(guān)。 思科大中華區(qū)董事長兼CEO陳仕煒表示，云計(jì)算的到來將引領(lǐng)商業(yè)市場和SMB市場的轉(zhuǎn)型，這對(duì)中小企業(yè)渠道商提出挑戰(zhàn)，也帶來了機(jī)遇。

在本次合作伙伴大會(huì)上，思科針對(duì)中小企業(yè)市場發(fā)布了新的統(tǒng)一通信產(chǎn)品，并將其Partner Advisor銷售支持計(jì)劃，拓展到優(yōu)選合作伙伴和注冊(cè)合作伙伴身上。

針對(duì)2~24用戶的小企業(yè)市場，思科推出了UC300系列產(chǎn)品。這一個(gè)能夠帶來企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)和通訊服務(wù)的協(xié)作系統(tǒng)，具有內(nèi)置的數(shù)據(jù)和無線支持，并提供了語音郵件和自動(dòng)話務(wù)員等特性。

針對(duì)300用戶的中型企業(yè)，思科則有UCMB3000系列和配套的3905IP電話。這一系統(tǒng)提供了語音郵件、會(huì)議、呼叫駐留或保持、和自動(dòng)話務(wù)員等基本特性，以及單一號(hào)碼接通、分機(jī)移動(dòng)性、和遠(yuǎn)程員工支持等標(biāo)準(zhǔn)移動(dòng)特性，能夠滿足中型企業(yè)的成長需要。

Partner Advisor計(jì)劃的拓展，同樣是針對(duì)中小企業(yè)渠道商的。這使得思科對(duì)這類合作伙伴的支持方式，從原來的思科社區(qū)和mycisco網(wǎng)站兩種，拓展了電話支持和聊天室支持這兩種，從而能夠提供更好、更便捷的服務(wù)。

如何落地中國

“在從云端到終端設(shè)備的傳輸過程中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)揮著重要作用，這正是思科所專注的領(lǐng)域”， 陳仕煒這樣解釋思科在云計(jì)算中所發(fā)揮的重要作用。而云計(jì)算也是思科的中國重點(diǎn)關(guān)注的市場領(lǐng)域之一。為此，思科還將在上海建立一個(gè)云體驗(yàn)中心，讓渠道商以此為平臺(tái)開發(fā)行業(yè)解決方案，從而更好地體驗(yàn)云。

除了云計(jì)算外，陳仕煒介紹說，思科在中國還重點(diǎn)關(guān)注城市化、中小企業(yè)和三網(wǎng)融合等市場領(lǐng)域。他對(duì)思科在中國市場的發(fā)展前景表示出了強(qiáng)烈的信心。他強(qiáng)調(diào)說，要做好中國市場，就要首先做好本地化工作，與國內(nèi)企業(yè)合作研發(fā)出適合中國需要的產(chǎn)品來。目前，思科已經(jīng)針對(duì)教育等行業(yè)，推出了為中國市場定制的產(chǎn)品;同時(shí)也與國內(nèi)的方案商一起開發(fā)了統(tǒng)一通信解決方案。

在中小企業(yè)市場，思科大中華區(qū)高級(jí)副總裁、合作伙伴事業(yè)部及中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理林文怡則介紹說，思科在致力于SMB市場推廣的標(biāo)準(zhǔn)化，其中包括產(chǎn)品、方案和銷售模式的標(biāo)準(zhǔn)化。與此同時(shí)，思科還有計(jì)劃建立中小企業(yè)應(yīng)用展示中心，以幫助渠道商拓展中小企業(yè)市場。

【華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司】

華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司執(zhí)行董事郭文奇(右)認(rèn)為，渠道商要舍得在新技術(shù)上進(jìn)行投入。

華訊是一家專業(yè)與思科合作的方案商，目前擁有600多人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在金融、政府、電信、制造等行業(yè)都取得了不錯(cuò)的成績。

緊跟思科進(jìn)行轉(zhuǎn)型，是華訊公司成功的秘訣之一，因?yàn)樗伎瓶偸悄軌蚩吹绞袌霭l(fā)展的方向。在思科從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品向其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的過程中，華訊也緊緊跟隨，顯示出了自己的專業(yè)性。比如幾大銀行的數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目中，華訊就是以專業(yè)的形象而中標(biāo)。

此外，華訊非常注重對(duì)新技術(shù)的投資，比如在服務(wù)器產(chǎn)品、視頻產(chǎn)品等方面都涉足很早;在云計(jì)算方面，也積極參與上海云產(chǎn)業(yè)孵化基地的建設(shè)。有了充足的技術(shù)投入，華訊就能夠很快地跟上轉(zhuǎn)型步伐。目前，華訊獲得了思科的安全和統(tǒng)一通信兩個(gè)大師級(jí)認(rèn)證。

【威發(fā)系統(tǒng)有限公司】

威發(fā)系統(tǒng)有限公司CEO陳錫強(qiáng)認(rèn)為，云計(jì)算將給今年的IT市場帶來革命性的變化。

自1996年即與思科合作的威發(fā)是思科在中國的第一家銀牌代理商，親身經(jīng)歷了思科從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品(交換機(jī)、路由器)，到高新技術(shù)產(chǎn)品(安全、無線、存儲(chǔ))，再到新興技術(shù)產(chǎn)品(視頻、統(tǒng)一通信)等的轉(zhuǎn)變過程。

未來的一年，將會(huì)是非常有趣的一年——云計(jì)算將給整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來革命性的變化。

威發(fā)的成功，在很大程度上得益于在軟件開發(fā)上的投入。威發(fā)在西安的軟件開發(fā)中心，基于思科的硬件產(chǎn)品，開發(fā)出了大量的應(yīng)用軟件，使得威發(fā)不僅保持了電信市場上的優(yōu)勢，還成功進(jìn)入到跨國企業(yè)、教育和醫(yī)療等行業(yè)。

從威發(fā)的經(jīng)驗(yàn)來看，在進(jìn)行跨行業(yè)拓展時(shí)，必須要從長遠(yuǎn)考慮，選擇適合自己的行業(yè)，而不能打一單是一單。只有這樣，才能發(fā)揮自己的長處，樹立起自己的競爭優(yōu)勢。

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