3月初，初春的北京，細(xì)雨中還夾帶著些許雪粒，撒在頭頂和身上，濕潤而又冰冷。路人從我身邊急急忙忙走過，顯得這個城市每一天的節(jié)奏都是這么快。

蘇州街，到北京中關(guān)村也就兩站地鐵的距離，這兩者之間，聚集了大大小小不愿意繼續(xù)盤踞在中關(guān)村內(nèi)的從事IT業(yè)務(wù)的公司，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部正好處于蘇州街的一個當(dāng)頭，而存儲業(yè)務(wù)本部的辦公室便在這個當(dāng)頭的神州數(shù)碼大廈里面。

筆者連續(xù)幾次約訪張賜安，都未果，要不是筆者有事很忙，要不就是他出差沒有時間。然而，這次約定了時間后，他還提前提醒了筆者。不過，筆者已不是第一次見到張賜安，時常在微博里面也能和他聊幾句。他本就是一個非常隨和可親、很好接近的人。

張賜安在神州數(shù)碼經(jīng)歷了十多年，之前和他聊某個話題，筆者很少寫得這么文藝，他對待工作和生活的一貫態(tài)度都是那么扎扎實實、普普通通，并不需要堆砌的辭藻來美化，只不過，筆者只想換個文藝一點的行文風(fēng)格，來和他進(jìn)行一次新的開年對話。

強在開拓進(jìn)取

2011年神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部取得了一些可喜可賀的成績。在具體業(yè)績數(shù)字上，據(jù)張賜安透露，整個存儲業(yè)務(wù)本部在2011年獲得了20%以上的增長。在市場業(yè)績的變化上，我們可以看出神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部存儲業(yè)務(wù)本部不僅在產(chǎn)品的銷售上獲得了新的突破，同時在對渠道的培訓(xùn)和開拓上，方案整合方面也做了許多實事。在總結(jié)2011年走過的路，存儲業(yè)務(wù)本部最值得回顧的方面，張賜安以為莫過于在神州數(shù)碼智慧城市的大框架下，服務(wù)求變。

即便是服務(wù)求變的提法并不新鮮，然而，張賜安已經(jīng)對其賦予了新的意義，并且存儲業(yè)務(wù)本部卻因此更加明確了方向。目前，存儲業(yè)務(wù)本部已經(jīng)組建了70-80人的技術(shù)服務(wù)人員團(tuán)隊，進(jìn)一步加強售前支持，下一個財年將會增加30%左右的售前人員。

可能，對于售前人員的擴充并不能讓大家覺得存儲業(yè)務(wù)本部已經(jīng)發(fā)生了什么改變，畢竟這個是所有廠商或渠道商習(xí)以為常的事情，大家見慣不怪。

 “之前增值不明確，后來開始明確，現(xiàn)在非常明確。現(xiàn)在按照能夠增值的做法來匹配相關(guān)的支持力量，來決定行動步驟。” 然而，張賜安對售前的認(rèn)識卻如此深刻，他進(jìn)一步解釋道，一是技術(shù)，二是解決方案，這兩樣是為服務(wù)求變奠定最堅實的基礎(chǔ)。要知道，神州數(shù)碼之前畢竟是一個傳統(tǒng)的IT分銷商，分銷的本質(zhì)在某些方面就顯現(xiàn)出“偏于產(chǎn)品堆積”，但是，現(xiàn)在存儲業(yè)務(wù)本部是將自己具備的所有資源和云計算及相關(guān)應(yīng)用進(jìn)行有機組合。

他明確透露了2012財年（神州數(shù)碼的2012財年是從2012年4月1日開始算起）的兩個重要想法，令人出其不意的卻是“云安全解決方案中心”和“云計算數(shù)據(jù)中心”。他希望能將神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部代理的產(chǎn)品和軟件有效地融入進(jìn)去。云計算數(shù)據(jù)中心前期設(shè)置在北京，后期會根據(jù)具體情況外延到上海和廣州。“這個數(shù)據(jù)中心不是擺設(shè)，不只是供人參觀，而是強調(diào)應(yīng)用。”

建立數(shù)據(jù)服務(wù)的解決方案中心，也可以為神州數(shù)碼及相關(guān)合作伙伴做演示使用，也可能兩者合二為一?；灸繕?biāo)就是希望能給用戶和ISV（獨立軟件開發(fā)商）提供應(yīng)用和測試的環(huán)境，從而帶動用戶和合作伙伴在云安全和云計算領(lǐng)域有所作為。在他看來，最好也能借助這兩個中心，

整合神州數(shù)碼各種資源，最終推出適合中國用戶的大、中、小型的解決方案，具備一定的推廣性，可以利于在廣大用戶群內(nèi)部署，體現(xiàn)出它的功能的全面，包括流量計費等。相對來說，全面的云中心是可以提供給用戶直接使用的。

走在增值分銷的前面

在張賜安看來，增值分銷模式就是渠道的增值分銷方式，必須和渠道更緊密，增值的重點不僅僅是對渠道的利潤返點，而是走在渠道的最前面，更多增值地方在于如何幫助渠道調(diào)動其客戶的需求。

從近兩年的分銷商發(fā)展?fàn)顩r來看，渠道增值體現(xiàn)的地方，更容易被渠道所接受和關(guān)注，并且渠道的增值需求也感覺更強烈。

在神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部建立之初，就非常重視渠道增值，重視產(chǎn)品服務(wù)能力的培養(yǎng)，無論是合作廠商如賽門鐵克、EMC等，還是博科，都會加強軟件端的服務(wù)能力。依靠服務(wù)來貼近渠道伙伴和直接用戶，不僅可以獲得新的增值市場機會，同時可以加強相互之間的合作粘合度，對于神州數(shù)碼來說，后者顯得更有意義。

可見，很多年以前，神州數(shù)碼從以提供IT產(chǎn)品為主的分銷模式實現(xiàn)了向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，之后又轉(zhuǎn)型到數(shù)字城市，再到近年的智慧城市的推出，神州數(shù)碼的整體戰(zhàn)略變化也帶動了存儲業(yè)務(wù)本部對增值分銷的深入拓展，“只有不斷地完善用戶的應(yīng)用，了解用戶的需求，這樣我們才有新的銷售機會和服務(wù)機會。”張賜安坦誠地說道。

對此，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部存儲業(yè)務(wù)本部并不是依靠服務(wù)來賺錢，“這要求服務(wù)部門定位要明確，只要能保證日?；鹃_支平衡，我們對服務(wù)部門營收利潤要求不高?！彼蔡寡裕磕陱纳裰輸?shù)碼培養(yǎng)出來的服務(wù)技術(shù)人才也流動到廠商，顯然，張賜安的想法就是服務(wù)部門只要能夠做到走在銷售的前面就足夠了，服務(wù)帶動銷售的營銷模式在存儲業(yè)務(wù)本部得到深入貫徹。

在這之前，張賜安與F5中國區(qū)總經(jīng)理張毅強交流過程中發(fā)現(xiàn)，廠商與分銷相互依存的關(guān)系不可動搖。張毅強說：“分銷商和廠商依賴關(guān)系非常緊密，我們對分銷商信任超過本公司員工?！?/span> 張賜安也指出，“我們與廠商配合和依賴程度，超過本公司的員工的依賴程度?！痹谶@樣緊密的互相依存的關(guān)系前提下，面臨用戶對數(shù)據(jù)安全、應(yīng)用安全、數(shù)據(jù)挖掘的典型需求，需要神州數(shù)碼作為廠商的市場先鋒，更要做好售前的前期工作，并且還要幫助下游渠道伙伴不斷成長。

同樣地，作為分銷商的神州數(shù)碼，需要將分銷需求和廠商需求互相配合，通過不斷合作，在合作過程中調(diào)整計劃，做到渠道、分銷和廠商的多贏，共同成長。

存儲新航線加速渠道成長

基于神州數(shù)碼全國龐大的合作伙伴體系，早在2008年，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部就推出了全面的渠道支持、管理、提升計劃。整個計劃覆蓋從招募、培訓(xùn)到銷售激勵等各個節(jié)。為神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部存儲本部存儲事業(yè)部業(yè)務(wù)，特別是中低端產(chǎn)品業(yè)務(wù)的持續(xù)增長提供強勁動力。因而，在對神州數(shù)碼下游伙伴的最好服務(wù)就是這樣長期的支持和激勵。

畢竟基于存儲方面的渠道伙伴不可能像IBM的伙伴那樣穩(wěn)固，存儲只是合作伙伴的某一項內(nèi)容，很難代表合作伙伴所在公司的全部生意。由此，“DC加速度”存儲事業(yè)部渠道發(fā)展計劃的推出，對穩(wěn)固神州數(shù)碼的存儲業(yè)務(wù)伙伴起到了非常重要的作用，也就是神州數(shù)碼一直將該計劃從5、6年前堅持到現(xiàn)在的原因所在。

“DC加速度”存儲事業(yè)部渠道發(fā)展計劃的目標(biāo)就是要通過連續(xù)不斷循環(huán)招募、培訓(xùn)、提升二級渠道的數(shù)量與質(zhì)量，擴大區(qū)域和行業(yè)的覆蓋。通過培訓(xùn)提升合作伙伴的技術(shù)能力和銷售實力，以激勵計劃調(diào)動合作伙伴銷售EMC產(chǎn)品的積極性，提高神州數(shù)碼的活躍合作伙伴的數(shù)量。

事實上，存儲本部一直走在增值分銷的前面，并希望幫助下游渠道建立起來成熟的業(yè)務(wù)，一直和渠道保持著平視或者仰視的關(guān)系，推動渠道伙伴前進(jìn)?！敖衲辏覀儾坏诖鎯ι馍蠒拖掠吻阑锇槎喽嗪献?，同時會進(jìn)一步加強在軟件和服務(wù)，以及新的增值產(chǎn)品方面的開拓，如ISILON、GREENPLUM等，旨在提高渠道在用戶端的價值?！睆堎n安強調(diào)，軟件和服務(wù)是存儲本部存儲事業(yè)部業(yè)務(wù)的一個重點。在增值產(chǎn)品方面，展開與渠道的合作，擴大服務(wù)端的開拓，這個是根本所在。他進(jìn)一步介紹說，在對銷售人員的考核方面也會加強渠道活性和粘度、以及渠道商生意數(shù)量的考量。在兩個重要的 “云安全解決方案中心”和“云計算數(shù)據(jù)中心”的帶動下，豎立渠道標(biāo)桿作用，帶動方案銷售，幫助渠道成長。

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