在2013年華為商業(yè)合作伙伴大會(huì)上，孫志剛作為合作伙伴代表發(fā)言。他說，“要把華為當(dāng)作自己的事業(yè)來做，使之成為自己施展拳腳的舞臺(tái)。”

這不是一句口號(hào)，而是孫志剛真實(shí)的想法。他不僅是這么說的，也是這么做的。

挑戰(zhàn)全新的市場(chǎng)

孫志剛是北京萬聯(lián)贏通科技有限公司總經(jīng)理。2013年初，萬聯(lián)贏通與華為正式簽約，而在此之前，萬聯(lián)贏通是一家國外網(wǎng)絡(luò)廠商的代理，年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)千萬元，在中關(guān)村內(nèi)也算小康水平。然而，孫志剛卻決定終止跟國外廠商的合作，完全轉(zhuǎn)向華為。

孫志剛認(rèn)為，之前的業(yè)務(wù)規(guī)模雖大，但自己卻做得沒有歸屬感。國外廠商是在散養(yǎng)代理商，自己很難與廠商直接對(duì)話，雙方更沒有什么戰(zhàn)略匹配。“在這種情況下，廠商和渠道商都在關(guān)注短線生意，甚至只有靠假單才能賺錢。”而孫志剛希望能夠給自己的公司找到一條長(zhǎng)久而穩(wěn)定的發(fā)展道路。最終在朋友的幫助下，與華為建立起了聯(lián)系，并且做起了自己并不熟悉的服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品。

談到選擇服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的原因，孫志剛說，一方面是因?yàn)樽约旱男愿袷谷�，喜歡挑戰(zhàn)自我，能把一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)做好，更有成就感;另一方面是因?yàn)榭春梅��?wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的未來發(fā)展前景。

孫志剛并不是埋頭做生意，而非常注意分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，他認(rèn)為，由于各個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)基本建設(shè)完畢，因此網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的黃金期已經(jīng)過去了，增長(zhǎng)速度在放慢。當(dāng)前，IT市場(chǎng)進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)的處理和存儲(chǔ)，對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品有巨大的需求，市場(chǎng)前景光明。

與華為并肩作戰(zhàn)

要進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，說起來容易，做起來難。為了提升自己團(tuán)隊(duì)的能力，展現(xiàn)專業(yè)形象，孫志剛花了將近半年的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。在這半年里，萬聯(lián)贏通基本沒做生意，而是跟著華為來學(xué)習(xí)。除了進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)外，孫志剛還與華為一起“找客戶”，也就是共同分析市場(chǎng)，找到華為薄弱而自己可以發(fā)揮價(jià)值的地方。

孫志剛說，在這個(gè)學(xué)習(xí)的過程中，華為不僅提供了產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)，也在市場(chǎng)開拓方面給予了非常具體的支持。“華為對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展方向看得很準(zhǔn)，而且不僅告訴我們哪里有機(jī)會(huì)，更教給我們?cè)撛趺吹侥抢锶ァ?rdquo;

當(dāng)然，這半年的時(shí)間，萬聯(lián)贏通也沒斷了與原有客戶的聯(lián)系。他們?cè)诤灱s后的第二個(gè)月，就做出來了一個(gè)網(wǎng)站，專門推薦和介紹華為的產(chǎn)品和解決方案，內(nèi)容非常豐富。孫志剛說，在業(yè)務(wù)過渡期，公司員工就是通過這個(gè)網(wǎng)站，向原來的客戶傳遞信息，告訴他們?nèi)A為有什么樣的產(chǎn)品和解決方案。

最終，孫志剛確定自己主做商業(yè)市場(chǎng)。與行業(yè)市場(chǎng)相比，商業(yè)市場(chǎng)的項(xiàng)目雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，適合萬聯(lián)贏通這樣的公司。在孫志剛看來，這些小客戶是那些大方案商看不上的，從而可以避免與實(shí)力雄厚的大方案商正面競(jìng)爭(zhēng)。

找到自己的成就感

雖然2013年只做了半年的生意，但萬聯(lián)贏通的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了600萬元。而2014年前兩個(gè)月的營(yíng)業(yè)額，就超過這個(gè)數(shù)字了。因此，孫志剛對(duì)于今年的業(yè)績(jī)非常有信心。他表示，信心主要來自于自己的團(tuán)隊(duì)。盡管公司規(guī)模不大，只有20多個(gè)人，但每個(gè)人的能力都很強(qiáng)，尤其是技術(shù)能力。“我們的銷售人員，都是顧問型銷售，具有解決方案銷售的能力”。同時(shí)，萬聯(lián)贏通也在不斷擴(kuò)大技術(shù)人員隊(duì)伍。

今年，在原有的商業(yè)金牌基礎(chǔ)上，孫志剛還準(zhǔn)備進(jìn)一步加強(qiáng)與華為的合作。他表示，希望能夠充分利用華為的資源，幫助萬聯(lián)贏通朝著行業(yè)整體解決方案提供商的方向發(fā)展。

孫志剛說，自己非常感謝華為在過去一年里給予的幫助和支持。在自己迷茫時(shí)，華為會(huì)通過不斷的交流溝通，幫助找到解決問題的方法。在技術(shù)方面的支持，華為更是不遺余力。

前不久，有個(gè)虛擬化系統(tǒng)在搭建完畢后，出現(xiàn)了與甲骨文軟件的兼容性問題。為了解決這個(gè)問題，連夜與華為進(jìn)行溝通;而華為則迅速把問題反饋到市場(chǎng)部門，再到一線研發(fā)、后端研發(fā)部門，使問題得以解決。

“為了一個(gè)幾十萬元的項(xiàng)目，廠家調(diào)動(dòng)了所有資源，全線出動(dòng)。這在以前，是不可想象的”，孫志剛說。而這體現(xiàn)了華為對(duì)合作伙伴的支持力度。

做華為這一年，給了孫志剛跟以往完全不同的感受。他覺得，自己不再是廠商一顆無足輕重的棋子，變得更有成就感了。“我把華為當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，無論如何，都要長(zhǎng)期做下去。”

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