近日，華為在成都世紀(jì)城洲際大飯店中心隆重召開“智匯陽光 共襄新程 改變未來 成就夢想——2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會”。來自全國31個省區(qū)的800多名商業(yè)合作伙伴精英濟濟一堂，共同經(jīng)歷這場中國IT渠道圈的盛事。在會上，華為分享了2014年上半年在商業(yè)市場取得的巨大進(jìn)展、以及在商業(yè)市場的戰(zhàn)略理念、商業(yè)政策，與商業(yè)合作伙伴共話成就與夢想，并對優(yōu)秀的商業(yè)合作伙伴進(jìn)行表彰。

攜手商業(yè)合作伙伴，改變未來成就夢想

在開場的主題演講環(huán)節(jié)中，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示：“企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點，華為企業(yè)業(yè)務(wù)三年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，而其中商業(yè)市場同比增長率高達(dá)130%，是我們的重點市場之一，我們規(guī)劃未來5年商業(yè)市場的收入占比將達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)整體收入的1/3。為此，我們將持續(xù)加大對商業(yè)市場的資源投入、優(yōu)化策略、加強支撐。在產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的歷史機遇下，華為希望憑借創(chuàng)新和領(lǐng)先的技術(shù)，幫助商業(yè)合作伙伴和客戶在云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)形勢下，通過提高其ICT核心競爭力，改變未來，成就夢想。”

在會上賽迪網(wǎng)記者了解到，華為把商業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分為商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷兩塊業(yè)務(wù)，已經(jīng)構(gòu)建了一支精良的商業(yè)銷售隊伍，并根據(jù)業(yè)務(wù)特點匹配不同的策略和組織。在商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，華為全面推行TCG(目標(biāo)客戶群)和OC(商業(yè)優(yōu)選渠道)發(fā)展及覆蓋策略，與商業(yè)合作伙伴合作共贏，持續(xù)促進(jìn)商業(yè)市場快速發(fā)展。

值得注意的是，在本次大會中，華為詳細(xì)介紹了2014年華為中國區(qū)商業(yè)優(yōu)選渠道計劃(即OC計劃)。通過優(yōu)選渠道計劃，華為將重點支持加入該計劃的渠道的市場拓展、聯(lián)合營銷和資源共享;并通過MBO(市場建設(shè)計劃)在考核和激勵等方面進(jìn)行牽引，從而促進(jìn)渠道合作的廣度和深度。同時在分銷領(lǐng)域，華為中國區(qū)圍繞分銷商、產(chǎn)品、營銷和運作四個方面進(jìn)行深耕細(xì)作，分銷業(yè)務(wù)取得高速增長，并建立起布局合理、競爭有序的分銷合作伙伴團隊。

四大設(shè)想 完善ICT渠道生態(tài)圈

現(xiàn)在，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)合作伙伴已經(jīng)超過了3500家，IT產(chǎn)品的合作伙伴超過了1000家，渠道收入的占比，超過整體收入的80%。而在簽署的合同數(shù)量上，華為17000單中有16700單都是渠道合作伙伴完成的，也就是說華為的銷售收入有96%都是渠道實現(xiàn)的，這些數(shù)字充分說明了渠道對華為的重要性。

馬悅用幾個數(shù)據(jù)來為賽迪網(wǎng)記者說明了華為渠道合作伙伴的成長，從2011年，華為連續(xù)四年舉辦了全國渠道合作伙伴大會，第一年有400家合作伙伴，到第四年有3300家合作伙伴，他們的加入，全面完善了華為ICT的生態(tài)圈，也對未來的發(fā)展提出了更高的要求。

馬悅表示，對于未來的渠道合作伙伴發(fā)展，華為有四方面的設(shè)想。

第一，希望將來渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過賣華為設(shè)備掙錢，不僅僅關(guān)注盈利問題，更多的是雙方對文化價值觀念的認(rèn)同，大家愿意共同實現(xiàn)中國夢。

第二，希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向能力型轉(zhuǎn)型，不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺、資金平臺或者是銷售平臺，而能夠為客戶提供解決方案的能力型來轉(zhuǎn)變。

第三，合作伙伴從圍繞著企業(yè)CIO轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)變成為圍繞著業(yè)務(wù)主管轉(zhuǎn)。未來ICT會真正成為企業(yè)的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，讓企業(yè)借助ICT實現(xiàn)核心價值。

第四，從原來的簡單賣盒子、賣設(shè)備，到賣服務(wù)能力轉(zhuǎn)變，隨著云計算、新的商業(yè)模式變化，只有擁有服務(wù)能力的合作伙伴才是未來的大勢所趨。

全面提升渠道能力

在馬悅看來，商業(yè)行業(yè)市場細(xì)分明顯，這也就意味著，渠道合作伙伴不是單純的賣產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品有效整合成解決方案來為客戶提供服務(wù)，服務(wù)的提升必然要求合作伙伴在方案實施與運作上的提升。在這一過程中，合作伙伴在資源共享與支持方面，一是離不開華為的產(chǎn)品方案支持，二是需要華為在渠道激勵與賦能上進(jìn)行投入。

華為企業(yè)BG已在國內(nèi)持續(xù)耕耘近4年，在商業(yè)市場主要聚焦5個行業(yè)，分別為：政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、酒店樓宇及中小企業(yè)。不同行業(yè)客戶，對信息化需求有很大差異，華為深入分析各行業(yè)需求，提出有針對性的行業(yè)ICT解決方案。2014年，華為將繼續(xù)攜手合作伙伴引領(lǐng)創(chuàng)新，全面展示華為和合作伙伴在產(chǎn)品布局、解決方案能力、產(chǎn)業(yè)鏈深度、商業(yè)創(chuàng)新等諸多領(lǐng)域所取得的進(jìn)展。

無論是商業(yè)市場傳統(tǒng)渠道還是具有行業(yè)背景的優(yōu)選渠道，華為強調(diào)，通過為渠道伙伴開放的資源，包括賦能、銷售及營銷計劃，都將為廣大渠道商帶來更好的發(fā)展空間。

“向能力型發(fā)展絕不是靠吃喝玩樂贏單，而是真正依靠追蹤客戶業(yè)務(wù)體系，深入理解，匹配用戶業(yè)務(wù)需求，為其量身定制ICT解決方案，我們需要這樣的合作伙伴，這就是能力型體現(xiàn)，更是對華為被集成理念的放大。”馬悅強調(diào)。