正文English Reading4G元年，隨著虛擬運(yùn)營商、O2O等新模式的出現(xiàn)及智能手機(jī)的逐步普及，對中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的銷售渠道運(yùn)營提出新的挑戰(zhàn)。

從上半年三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商在渠道建設(shè)舉措來看，其也是希望鞏固終端銷售的主導(dǎo)地位，在激烈競爭中重獲競爭優(yōu)勢。

電信運(yùn)營商渠道建設(shè)攻城拔寨

基礎(chǔ)電信運(yùn)營商2014年上半年在渠道方面的運(yùn)營思路，可以說都在圍繞“圈地、搶大、不放小”三大焦點(diǎn)展開，即搶占商圈網(wǎng)點(diǎn)滲透，搶大連鎖、中小渠道規(guī)模上量。

首先，圈地運(yùn)動(dòng)中國聯(lián)通普遍呈現(xiàn)出版圖式建店態(tài)勢，中國移動(dòng)更多側(cè)重政策層面總體布局和滲透。中國聯(lián)通在商圈以自營門店為核心，在此周圍通過建微型店和沃店，控制核心商圈門店，商圈內(nèi)中心門店也形成對周邊輔助店的鋪貨供貨的功能，從而逐步形成以點(diǎn)帶面的輻射覆蓋狀態(tài)。

相比中國聯(lián)通，從區(qū)域監(jiān)測的范圍看，中國移動(dòng)在建設(shè)方面動(dòng)作較少，更多的是對商圈內(nèi)自有渠道實(shí)施賣場化改造，探索連鎖購機(jī)模式。在政策層面移動(dòng)優(yōu)化商圈門店準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)門店店補(bǔ)，同時(shí)加強(qiáng)裸機(jī)銷售，短平快的銷售模式更契合社會(huì)渠道偏好，希望通過裸機(jī)銷售快速搶占渠道的滲透率。在中國聯(lián)通普遍呈現(xiàn)出版圖式建店時(shí)，中國移動(dòng)以靜制動(dòng)，憑借裸機(jī)和補(bǔ)貼兩大利器“逆襲”。

其次，在搶奪大連鎖方面，相對以往三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的攻勢均減弱，呈現(xiàn)出以守為攻退而求質(zhì)量的態(tài)勢，越來越多的大連鎖便承擔(dān)了虛擬運(yùn)營商的角色，且與多家虛擬運(yùn)營商共進(jìn)退，導(dǎo)致連鎖渠道對電信運(yùn)營商的依存度逐步降低。而電信運(yùn)營商以往的酬金加碼、沖刺獎(jiǎng)勵(lì)等對連鎖渠道的吸引力也在降低。另一方面，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化趨勢下，O2O成為熱門，電信運(yùn)營商也轉(zhuǎn)移了重心，順勢而為加大對電子渠道的投入力度。

第三，三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商都在加大探索中小渠道互聯(lián)網(wǎng)化，初期表現(xiàn)為O2O業(yè)務(wù)模式其最終目標(biāo)是全觸點(diǎn)電子商務(wù)化。

終端銷售格局現(xiàn)三大變化

互聯(lián)網(wǎng)渠道壁壘被打破，下半年電信運(yùn)營商會(huì)加快渠道發(fā)展和創(chuàng)新步伐。目前，以蘇寧易購、1號(hào)店、天貓等為代表的電子渠道發(fā)展迅猛。面對行業(yè)外電子渠道的快速發(fā)展，基礎(chǔ)電信運(yùn)營商早已躍躍欲試，均加快了信息化與互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展步伐。

電信運(yùn)營商傳統(tǒng)渠道規(guī)模拓展空間有限，多形式的跨界合作成為熱點(diǎn)。所謂得渠道者得天下，電信運(yùn)營商從未放松對渠道的爭奪，渠道上的傭金戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)也愈演愈烈，但傳統(tǒng)渠道規(guī)模和產(chǎn)能拓展空間有限，尤其是近幾年均未有大的突破。傳統(tǒng)的渠道發(fā)展模式又日益嚴(yán)峻，迫使電信運(yùn)營商亟需探索、尋求新的跨界合作模式。

此外，綜合平臺(tái)也在渠道體系中發(fā)揮著越來越重要作用，以平臺(tái)布網(wǎng)，網(wǎng)羅中小渠道正成為潮流。傳統(tǒng)平臺(tái)更多承擔(dān)著訂單分發(fā)和管控功能，但越來越多的電信運(yùn)營商開始構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)分發(fā)、結(jié)算、物流等功能于一體的綜合平臺(tái)，以進(jìn)一步整合和管控渠道產(chǎn)業(yè)鏈。如中國聯(lián)通的“數(shù)字貨架”，就是利用電商生產(chǎn)基地的生產(chǎn)能力和終端供應(yīng)能力，將各類中國聯(lián)通渠道的銷售與交付分離，實(shí)現(xiàn)渠道零庫存經(jīng)營手機(jī)。

多元合作模式遍地開花

FDD實(shí)驗(yàn)網(wǎng)啟動(dòng)預(yù)示著三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商開始全力備戰(zhàn)，而渠道再次成為搶占重點(diǎn)之一，4G渠道的發(fā)力和互聯(lián)網(wǎng)新渠道的創(chuàng)新運(yùn)營將成為下半年的重點(diǎn)策略。

首先，下半年各基礎(chǔ)電信運(yùn)營商加速4G在渠道的滲透，不排除在傭金和管理上有創(chuàng)新和突破。中國移動(dòng)從關(guān)注終端銷量到更多關(guān)注客戶價(jià)值的提升，傭金設(shè)計(jì)可能會(huì)形成以4G套餐為核心，強(qiáng)化對套餐的激勵(lì)。在社會(huì)渠道加載傭金模塊化分類，例如放號(hào)酬金、套餐酬金、流量酬金等。中國聯(lián)通更多關(guān)注宣傳，設(shè)置宣傳補(bǔ)貼，鼓勵(lì)門店多宣傳4G，銷量反倒其次，同時(shí)通過一次性傭金解決初期銷售啟動(dòng)問題，進(jìn)一步解決了渠道前期投入問題。

其次，電信運(yùn)營商都會(huì)加速互聯(lián)網(wǎng)渠道的拓展，而規(guī)模和合作模式都會(huì)成為關(guān)注的焦點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)渠道的規(guī)模滲透是下半年的焦點(diǎn)之一。

最后，多元合作模式將遍地開花。目前比較熱門的模式是政策合作型，合作雙方提供各自的業(yè)務(wù)政策，進(jìn)行合作拉動(dòng)，如：支付寶、財(cái)付通、銀行存款擔(dān)保合約機(jī)。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，異業(yè)聯(lián)盟是未來趨勢，下半年這些合作模式將融合應(yīng)用，進(jìn)一步把跨界合作推向高點(diǎn)。