如何處理CIO與IT供應(yīng)商之間的關(guān)系呢？實際上，大部分側(cè)重于B2B的市場和銷售的研究學(xué)者們都認(rèn)為供應(yīng)商和采購商之間需要合作途徑，尤其是在二者高度互相依賴的情況下。

當(dāng)然，某些IT采購僅僅屬于商品采購，包括那種同一產(chǎn)品可以從許多供應(yīng)商處采購的情況。也包括那種一旦采購?fù)瓿�，就幾乎不再需要供�?yīng)商與采購商互動的情況。

但是也有很多采購并不是這種情況。其會建立或維持一段相互依賴的關(guān)系。也就是說，采購商對供應(yīng)商的依賴會持續(xù)下去，硬件，軟件或服務(wù)的可靠使用等，而供應(yīng)商對采購商的依賴也在繼續(xù)，這包括持續(xù)付款并繼續(xù)合理地使用其產(chǎn)品或服務(wù)，問題的迅速通知，以及任何解決問題時的合作。

所以，你怎樣才能保證這種關(guān)系狀態(tài)良好，并保持良好，還能達到你想要的效果呢？

了解供應(yīng)商的本質(zhì)

第一步要了解他們的本質(zhì)，那些大型而業(yè)務(wù)廣泛的供應(yīng)商與專家型供應(yīng)商之間有很大的差別，這是新進入者和已有選手之間的區(qū)別，是創(chuàng)新者和跟隨者的區(qū)別。
當(dāng)然，產(chǎn)品，服務(wù)和公司歷史等各方面都會有明顯的區(qū)別。然而，表層以下，仍有不同，供應(yīng)商雇傭人才的類型也不一樣，根據(jù)不用的公司管理激勵以及支付其員工的辦法的不同，不同供應(yīng)商會雇傭已經(jīng)身居高位，或者那種奮力拼搏的人才。

作為曾經(jīng)為供應(yīng)商工作又與之合作過的人，我可以向你保證，這種差別還是很大的。當(dāng)然，各個公司有差別，各個工作類型也各不一樣。銷售人員與售前咨詢和服務(wù)安裝者絕不一樣，例如。沒有什么是比修理工問“是誰賣給你的？”更加幼稚的了。
公司文化之間也有巨大的差異。旨在獲取高績效的公司，其明星銷售知道如何促成大宗交易，如何圍繞在你周圍，并利用你和你高管同事之間的分歧。這些銷售人員要專注其他高級管理人員的利益。他們想要與高級管理人員交流并向他們售出想法，而向你售出合約 – 如此經(jīng)營幾年，留下一串麻煩。

與此相反的是，有些公司則吸引那些想要出售給客戶正確產(chǎn)品的銷售人員，他們會想要與客戶之間建立那種無論順境與逆境都互相照看的穩(wěn)固關(guān)系。這可以通過公司如何補償自己的銷售人員而體現(xiàn)出來。低底薪高獎金往往吸引前者，基于客戶關(guān)系整體價值而保持穩(wěn)步增長的中高底薪獎金往往會吸引后者。

就像金融公司令人欽佩的教導(dǎo)我們的那樣，支付酬勞的方式會映射出職業(yè)道德，但可悲的是在某些情況下，職業(yè)道德卻是由你如何被支付酬勞來決定的。當(dāng)你在評估供應(yīng)商的廣告，他們公司驅(qū)動力的說明，他們的血統(tǒng)等等的時候，記住以下所有各點。

是誰的關(guān)系？

公司之間的關(guān)系不僅僅是公司間的。其亦是個人之間的關(guān)系。被布置了“搞定CIO ”任務(wù)的高級銷售或營銷人員將在各個方面收到培訓(xùn)，去影響你，跟你談判，卷入與你同事高管的關(guān)系，以贏得你這比生意。在許多情況下，這些高級銷售或營銷人員都會在幫助您的組織做出正確決策方面起到一定作用。

但是，你必須記住，你的目標(biāo)很少與他們相一致。通常來說，盡管并非總是如此，考慮到需要由IT支持的戰(zhàn)略，政策以及流程，你的個人目標(biāo)和公司目標(biāo)往往要比供應(yīng)商的高級銷售市場推廣人員的長遠。
所以，你必須堅持讓他們符合你的時間表，無論是為了降低成本或?qū)崿F(xiàn)更大的效益。

他們是否在對你強加時尚？

如今，在商務(wù)以及個人談話中最流行的短語可謂“說實話”。據(jù)說就以這種出現(xiàn)頻率，這句話簡直已經(jīng)成為了不誠實的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，對于大多數(shù)人來說，這只是所謂的“口頭禪” ，連接另一個話題或填充一段尷尬的停頓。然而，當(dāng)它涉及到你的購買決策時，特別是那些你想改變過去采購產(chǎn)品性質(zhì)或規(guī)模的情況下，誠信就是最好而且唯一的準(zhǔn)則了。
一定要認(rèn)真回答這個問題，“這是我想要購買的，還是他們僅僅因為最潮而想要賣給我的？”

正如Gartner著名的技術(shù)成熟度曲線所展示的那樣， IT買家和賣家在追求時尚方面完全不亞于服裝市場的同行們，而周期卻可能不會持續(xù)很長的時間。關(guān)于創(chuàng)新的研究表明，處于時尚的“最前沿”并非總是好的，它昂貴而成果不定。然而，處在時尚后緣則意味著大量不滿意的用戶及客戶。

這就是為什么你的CIO圈子也很重要。但也要小心!有些CIO們熱衷于被看作是創(chuàng)新者，所以你必須識別和建立值得信賴的同事圈，其特別是有關(guān)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度和實際的購買決策與你差別不是很大。

如果你是一個“快速跟隨者” ，要依靠看別人受傷以避開雷區(qū)，那么建立自己的快速跟隨者圈子，既不落后，也不做頭破血流的創(chuàng)新者。

溝通基礎(chǔ)

TechTarget公司的研究顯示，很多IT供應(yīng)商往往在錯誤的時間，通過錯誤的媒體，溝通錯誤的想法。當(dāng)你對效益有興趣時，他們往往把重點放在功能上，反之亦然。當(dāng)你想與他們交談時，他們往往給你發(fā)郵件，反之又亦然。更為嚴(yán)重的是，我自己的調(diào)查認(rèn)定，他們往往合作伙伴合作進行工作，但他們卻不能控制合作伙伴對你說的內(nèi)容。

所以，你必須與他們設(shè)定通信議程，在他們出錯時告訴他們，你需要從他們那里，在什么時間，通過什么渠道，知道些什么。

供應(yīng)商的伙伴和盟友

許多大型交易都基于聯(lián)盟合作。如果你在進行關(guān)于通過聯(lián)盟方式提供的產(chǎn)品或服務(wù)的談判，那你必須充分了解該聯(lián)盟的性質(zhì)。
它是否僅僅是一個權(quán)宜聯(lián)盟，在目標(biāo)，激勵機制，文化，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和資源并未真正結(jié)盟，只是為了短期利益，受沖突困擾，合作伙伴之間或客戶和合作伙伴之間甚至還有法律行動？

或者其是一個真正的聯(lián)盟，一個已經(jīng)持續(xù)了多年，并與專業(yè)機構(gòu)的良好記錄，可以成功滿足客戶要求？你的圈子怎樣評價改聯(lián)盟或合作伙伴關(guān)系？

涉及董事會同僚

這就是為什么大的供應(yīng)商喜歡圍繞著你，因為這使他們得到了也許就是從你手中剝離的決策控制權(quán)。如果你對此事被動的，那你就被這些供應(yīng)商玩于股掌之上。特別是對于大型新項目而言，在與供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)化討論中盡早涉及你的董事會同僚們，但一定要在你的控制之下。

你確實希望你的同事被供應(yīng)商盡可能的教一遍，但你也同樣想與他們成為一個團隊進行合作，去確定在這段關(guān)系中他們希望你的組織是哪種供應(yīng)商，這種關(guān)系應(yīng)該是怎樣的，以及他們應(yīng)該在其中發(fā)揮什么樣的作用。