作為軟件定義存儲(chǔ) (Software Defined Storage,簡(jiǎn)稱“SDS”) 領(lǐng)域的新銳，Nexenta是一家軟件定義存儲(chǔ)解決方案提供商，其旗艦軟件NexentaStor曾獲得DOIT2013企業(yè)級(jí)IT風(fēng)云榜的2013存儲(chǔ)系統(tǒng)創(chuàng)新年度產(chǎn)品獎(jiǎng)。雖然Nexenta在2012年才進(jìn)入中國，但是在Nexenta大中華區(qū)運(yùn)營副總裁范泓然看來，Nexenta與生俱來的軟件定義存儲(chǔ)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)備受客戶青睞，正在以一種更先進(jìn)與實(shí)在的軟件定義創(chuàng)新，領(lǐng)導(dǎo)著存儲(chǔ)新潮。對(duì)此，Dostor阿明獨(dú)家采訪了她，并針對(duì)軟件定義存儲(chǔ)的現(xiàn)狀和2014年的新趨勢(shì)做了詳細(xì)的溝通。

軟件定義存儲(chǔ)的大勢(shì)所趨

事實(shí)上，2013年外部存儲(chǔ)市場(chǎng)雖然依據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示低迷，但是業(yè)界也浮現(xiàn)了如閃存、軟件定義、大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等等創(chuàng)新的應(yīng)用，回顧一下，軟件定義存儲(chǔ)在整個(gè)2013年處于業(yè)界的焦點(diǎn)之上。況且諸如EMC、HDS等這樣的存儲(chǔ)廠商，也在軟件和服務(wù)收入方面獲得了比較好的成績。軟件對(duì)于存儲(chǔ)的重要性被業(yè)界提到歷史的最高議論之巔。加之，傳統(tǒng)主流的存儲(chǔ)廠商也在軟件定義存儲(chǔ)領(lǐng)域紛紛推出各種產(chǎn)品和方案，也加快了業(yè)界和用戶對(duì)于軟件定義存儲(chǔ)的更深認(rèn)識(shí)和重視。

Nexenta 對(duì)于業(yè)界的同仁來說，并不陌生。在2013年年初召開的開放存儲(chǔ)峰會(huì)上，作為大會(huì)的主辦方，Nexenta 正式高調(diào)與國人公開見面，Nexenta 所倡導(dǎo)的IT開放架構(gòu)，也獲得了來自全球合作伙伴戴爾、思科，超微，賽門鐵克、Intel等等的支持。為何Nexenta 能很快在中國打開市場(chǎng)，獲得全球伙伴的支持?最重要的原因就在于此——開放架構(gòu)。“Nexenta軟件定義存儲(chǔ)解決方案相較于傳統(tǒng)存儲(chǔ)廠商來說，可以為用戶帶來的性價(jià)比更好，只有給用戶帶來實(shí)在的好，才能贏得全球客戶部署超過5000家的信賴。” Nexenta大中華區(qū)運(yùn)營副總裁范泓然如是說道。

她進(jìn)一步分析道，Nexenta本身就是一個(gè)軟件公司，是軟件定義存儲(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，原因在于在2005年左右，公司創(chuàng)始人看到軟件定義的趨勢(shì)，對(duì)該趨勢(shì)有著深刻與徹底的理解——整個(gè)IT行業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)和存儲(chǔ)的需求是在高速增長，數(shù)據(jù)成為公司重要的資產(chǎn)，如何存儲(chǔ)和管理以及利用數(shù)據(jù)影響企業(yè)的核心發(fā)展。

在2008年左右，由于IT開支緊縮，企業(yè)用戶對(duì)于存儲(chǔ)系統(tǒng)的性價(jià)比的要求更高。正因?yàn)檫@些原因給了Nexenta的發(fā)展機(jī)會(huì)。

Nexenta與生俱來的開放與兼容

再者，云存儲(chǔ)的發(fā)展帶動(dòng)了新的機(jī)會(huì)產(chǎn)生，用戶需要靈活的新平臺(tái)支持更大數(shù)量級(jí)存儲(chǔ)的要求。Nexenta對(duì)于云計(jì)算的平臺(tái)的開放性有著天然的優(yōu)勢(shì)，對(duì)各種廠商的存儲(chǔ)系統(tǒng)有著良好的兼容，在Nexenta官方網(wǎng)站公開的兼容列表里面包括了：服務(wù)器類的戴爾、惠普、超微、IBM、廣達(dá)等等;板卡類的希捷、HGST，Tosiba， Hithachi等等。

“在功能上有著對(duì)用戶深刻的理解，在性能上對(duì)存儲(chǔ)調(diào)優(yōu)有著靈活的策略，根據(jù)用戶需求來量體裁衣的方案。我們也和其他廠商合作，提供類似Dropbox 的功能。”這就是Nexenta有別于其他友商“軟件定義存儲(chǔ)”的最大優(yōu)勢(shì)所在。

比如對(duì)于荷蘭電信這樣的用戶來說，每天晚上有超過2萬個(gè)客戶在看電影，這對(duì)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)讀取有很高的要求，Nexenta可以做到靈活的調(diào)整。

不僅如此，Nexenta在擴(kuò)展性方面所表現(xiàn)出來的靈活性也是值得一提的。Nexenta創(chuàng)始人對(duì)存儲(chǔ)擴(kuò)展性非常重視，在源代碼方面就做了很好的奠基。斯坦福大學(xué)成為Nexenta第一個(gè)用戶，Nexenta給予用戶永久使用權(quán)。采用Nexenta整套方案比某廠商每年的服務(wù)費(fèi)用還要低廉，而又能得到想要的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)效果。由此，后來斯坦福大學(xué)最終采用Nexenta作為了前端存儲(chǔ)。

靈活帶來前所未有的發(fā)展動(dòng)能

由此來看，Nexenta全球定位與EMC、NetApp相似，存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。甚至前期在對(duì)一些傳統(tǒng)行業(yè)的銷售時(shí)，以替換競(jìng)爭(zhēng)廠商的存儲(chǔ)來獲得自身的成長。但畢竟Nexenta是一個(gè)存儲(chǔ)領(lǐng)域的新銳公司，即便具有軟件定義存儲(chǔ)的先天基因，但對(duì)于業(yè)界大佬EMC、NetApp等等來說，Nexenta需要努力的空間還很大。

南韓電信成為Nexenta用戶之后，對(duì)Nexenta有了更高的提升，云脫管、云電信成為Nexenta最大的一塊業(yè)務(wù)。綜合分析來看，贏得客戶采用Nexenta方案最為關(guān)鍵的就是：客戶對(duì)于Nexenta的信任和價(jià)值。

“在傳統(tǒng)行業(yè)Nexenta采用替換現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式，拓展用戶;在云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，Nexenta借助其方案的靈活性，打造自身的競(jìng)爭(zhēng)力。” Nexenta大中華區(qū)運(yùn)營副總裁范泓然認(rèn)為Nexenta的靈活性與特殊的價(jià)值備受業(yè)界關(guān)注。這也決定了Nexenta最為重要的兩條市場(chǎng)路線：項(xiàng)目合作與解決方案推動(dòng)。

既然Nexenta具備如此多的軟件定義存儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，那么在中國大陸這邊，如何與本地公司做軟件深層次的合作?對(duì)此，范泓然介紹道，比如全球與戴爾合作關(guān)系來看，在國內(nèi)也延續(xù)Nexenta與戴爾的緊密綁定策略，使用戴爾服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、JBOD等組合一套整合的存儲(chǔ)系統(tǒng)。目前，Nexenta存儲(chǔ)底層就是一個(gè)統(tǒng)一存儲(chǔ)平臺(tái)，現(xiàn)在支持塊、文件存儲(chǔ)，未來將支持：塊、文件和對(duì)象存儲(chǔ)。

渠道將成就Nexenta的2014

目前，Nexenta以一個(gè)渠道方式推廣自身的產(chǎn)品，對(duì)于中間商的依賴非常強(qiáng)。Nexenta在教育、醫(yī)療等等傳統(tǒng)垂直行業(yè)都需要發(fā)掘，對(duì)這些用戶的系統(tǒng)都可以做到調(diào)優(yōu)。范泓然表示，在2014年會(huì)繼續(xù)擴(kuò)展垂直行業(yè)方案商的合作，拓展重點(diǎn)垂直行業(yè)，尋求新的發(fā)展。

Nexenta如何吸引重點(diǎn)行業(yè)方案商合作?對(duì)于這個(gè)問題，范泓然給出了明確的答案：一是Nexenta解決方案的性價(jià)比是天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以幫助方案商帶來更多的發(fā)展機(jī)會(huì);二是Nexenta是下一代存儲(chǔ)產(chǎn)品，是競(jìng)爭(zhēng)友商目前不具備的價(jià)值。

她進(jìn)一步詳細(xì)介紹說，“2012年Nexenta剛剛進(jìn)入中國，在2013年Nexenta參加存儲(chǔ)峰會(huì)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，很多人知道Nexenta的產(chǎn)品了。其中的重要原因在于，Nexenta的出現(xiàn)，與intel、cisco、戴爾等服務(wù)器硬件廠商都是很好的合作火伴，再如與超微的合作，都是可以帶動(dòng)這些廠商的產(chǎn)品新增長，提供給用戶所需要的解決方案。”

她也著重指出，與全球合作伙伴在中國的合作，將是Nexenta的2014年中國發(fā)展的重點(diǎn)之一。

對(duì)于本地化的中國渠道伙伴，Nexenta希望通過他們來做產(chǎn)品軟件的服務(wù)，因此對(duì)于渠道商的專業(yè)培訓(xùn)有著更高的要求，實(shí)現(xiàn)渠道對(duì)于用戶軟件的維護(hù)、安裝，如果用戶可以使用外網(wǎng)上網(wǎng)，Nexenta幫助用戶可以采用網(wǎng)絡(luò)方式給予解決;如果用戶只有局域網(wǎng)，Nexenta將與渠道共同一起為用戶提供服務(wù)。不過，現(xiàn)在，Nexenta提供24小時(shí)應(yīng)答服務(wù)，原廠強(qiáng)烈推薦渠道商和用戶使用Nexenta的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)提問和獲得解答。其中，Nexenta本土服務(wù)團(tuán)隊(duì)是全球服務(wù)體系的一部分。

再者，作為一個(gè)軟件定義的廠商，2014年Nexenta如何更好整合合作伙伴的硬件，為用戶提供一個(gè)整體的方案，這對(duì)于Nexenta的成長非常重要。比如Nexenta與戴爾合作，推出了幾個(gè)個(gè)方案：小企業(yè)、大容量、高性能等，如菜譜一樣提供給用戶選擇。

總結(jié)來看，2014年，Nexenta在中國的渠道拓展策略：將加大對(duì)于本地方案商、本地服務(wù)器與存儲(chǔ)廠商、全球品牌廠商在中國的合作。三條路線出發(fā)，Nexenta也是基于自身強(qiáng)有力的非常有特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，覆蓋更為廣泛的行業(yè)和市場(chǎng)。

可見，Nexenta與硬件整合是其發(fā)展的關(guān)鍵，深層次的組合不是Nexenta單方面在做，而是與硬件提供商共同在做整合。對(duì)硬件的驅(qū)動(dòng)、性能都有很高的、不同的要求，對(duì)硬件的穩(wěn)定性、擴(kuò)展性都有更高的要求。她透露道：“2014年，對(duì)于Nexenta來說，將會(huì)有一個(gè)新的革命性的版本的發(fā)布。”

從2014年開始Nexenta中國不僅負(fù)責(zé)中國，而是整個(gè)亞太區(qū)。因此，Nexenta繼續(xù)與全球合作伙伴的已有渠道合作，以及與本地服務(wù)商合作包括產(chǎn)品和解決方案的本地化，延伸本地合作伙伴產(chǎn)品線開發(fā)新客戶資源，提升現(xiàn)有客戶的新合作價(jià)值。這一切都將為Nexenta軟件定義存儲(chǔ)新銳創(chuàng)領(lǐng)主流帶來立竿見影的作用。(阿明)