“拓展新市場(chǎng)，守住老市場(chǎng)，說(shuō)起來(lái)是比較容易，但是實(shí)踐起來(lái)卻往往很難。” 2012年的銳捷網(wǎng)絡(luò)合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁劉弘瑜臺(tái)上簡(jiǎn)短的發(fā)言，卻道出了IT領(lǐng)域渠道商在快速增長(zhǎng)中尋求業(yè)務(wù)多樣化的真實(shí)寫(xiě)照。而以本次大會(huì)為網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)起點(diǎn)的山東惠天普財(cái)信息技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱為：惠天普財(cái))，與銳捷網(wǎng)絡(luò)結(jié)緣拓展網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施渠道業(yè)務(wù)，在短短一年內(nèi)，就在整個(gè)山東醫(yī)療行業(yè)實(shí)現(xiàn)了新老客戶的雙贏，并非偶然成功的背后，又有什么樣的“故事”呢?

尋找新老客戶的“需求交集”：無(wú)線醫(yī)療

成立于2001年3月的惠天普財(cái)，是一家以信息產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，專業(yè)致力于系統(tǒng)集成、軟件開(kāi)發(fā)及銷售的高新技術(shù)企業(yè)。通過(guò)十余年的打拼，在服務(wù)器等軟硬件銷售和系統(tǒng)集成方面，惠天普財(cái)在山東醫(yī)療行業(yè)積攢了大量的客戶資源，這也為獲取用戶最新的一線實(shí)際需求埋下了伏筆。

惠天普財(cái)一直堅(jiān)持“把先進(jìn)的信息產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給客戶，改進(jìn)客戶的生產(chǎn)和生活方式”作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的核心，而敏銳的市場(chǎng)觀察力讓他們發(fā)現(xiàn)了一條醫(yī)療行業(yè)新老客戶的需求“交集”。如今，隨著國(guó)家對(duì)于醫(yī)療信息化的重視及推動(dòng)逐年加強(qiáng)，不論是新老客戶，所有基于電子病歷的移動(dòng)護(hù)士工作站、無(wú)線查房系統(tǒng)都能夠有效提高醫(yī)護(hù)人員工作效率，減少醫(yī)療差錯(cuò)，改善護(hù)士的績(jī)效管理，這都使得越來(lái)越多的醫(yī)院將移動(dòng)醫(yī)護(hù)做為信息化重點(diǎn)來(lái)建設(shè)。而作為移動(dòng)醫(yī)護(hù)應(yīng)用的承載平臺(tái)，WLAN在建設(shè)過(guò)程中存在著信號(hào)覆蓋差、網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、安全隱患大等諸多問(wèn)題，嚴(yán)重影響了移動(dòng)醫(yī)護(hù)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定、高效開(kāi)展。

機(jī)遇對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)實(shí)際上是不平等的，因?yàn)橹挥懈矣诿半U(xiǎn)的人，才能發(fā)覺(jué)和抓住它。而與銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道管理人員在伙伴大會(huì)上的碰面，以及后續(xù)對(duì)其“無(wú)線智分”為代表的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品創(chuàng)新性深入了解，都使得惠天普財(cái)相信，這是一個(gè)可以幫助老客戶解決現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)瓶頸，又能開(kāi)拓新客戶的絕佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

開(kāi)拓醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)的秘訣：產(chǎn)品力

針對(duì)一年前的選擇，惠天普財(cái)?shù)臎Q策層認(rèn)為：通過(guò)對(duì)品牌力、產(chǎn)品力與渠道力三大類指標(biāo)的評(píng)估發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療行業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，尤其是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，產(chǎn)品力將是穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶最好的切入點(diǎn)。而銳捷全業(yè)務(wù)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與惠天普財(cái)經(jīng)營(yíng)理念高度一致，而場(chǎng)景化、一體化的解決方案更可以讓其技術(shù)人員化繁為簡(jiǎn)的解決用戶實(shí)際應(yīng)用中的難題。用無(wú)線智分產(chǎn)品作為新用戶的敲門(mén)磚、用整體醫(yī)療解決方案幫助老用戶優(yōu)化業(yè)務(wù)，這是惠天普財(cái)很短時(shí)間就打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的成功秘訣。

據(jù)了解，在梁山縣人民醫(yī)院無(wú)線智分核心、山東大學(xué)口腔醫(yī)院全院升級(jí)改造、聊城第三人民醫(yī)院無(wú)線查房系統(tǒng)等項(xiàng)目中，山東惠天普財(cái)利劍出鞘，鋒芒無(wú)限。僅2012年一年，便創(chuàng)下640多萬(wàn)的訂單量。

在新客戶的無(wú)線醫(yī)療項(xiàng)目合作中，通過(guò)銳捷網(wǎng)絡(luò)原廠工程師協(xié)助部署的無(wú)線智分技術(shù)，將AP部署在走廊天花板，利用固定長(zhǎng)度的饋線將偽裝成電源面板的天線伸在病房里，實(shí)現(xiàn)了病房的無(wú)盲區(qū)覆蓋。而天線進(jìn)入房間后，醫(yī)護(hù)人員就能夠輕松在房間的任意病床前實(shí)現(xiàn)“滿格”信號(hào)，包括衛(wèi)生間后面的無(wú)線死角，都能開(kāi)展調(diào)閱病歷、體征錄入、醫(yī)囑執(zhí)等工作，大大提高了工作效率。更讓客戶贊賞的是，無(wú)線智分技術(shù)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)AP連接6個(gè)房間的超大區(qū)域信號(hào)覆蓋(該系統(tǒng)2013年升級(jí)為“1拖8”)。

在老客戶的整體網(wǎng)絡(luò)改造中，由于采用無(wú)線智分方式擴(kuò)大了單個(gè)AP的覆蓋范圍，基本上一個(gè)病區(qū)的智分AP數(shù)量比傳統(tǒng)的放裝模式要省1/2。既減少了AP間的干擾，又把漫游切換降到了最低，最大程度保障了醫(yī)護(hù)人員工作的持續(xù)性。同時(shí)，無(wú)線智分采用了先進(jìn)的RIPT(邊緣智能感知)技術(shù)，即使無(wú)線控制器出現(xiàn)故障，也不會(huì)造成無(wú)線全網(wǎng)癱瘓，讓長(zhǎng)久合作的醫(yī)院用戶可以在7×24小時(shí)的高品質(zhì)WLAN環(huán)境中，融入更多地新業(yè)務(wù)。

以服務(wù)為紐帶的“合伙人”

時(shí)至今日，純銷售型的渠道商越來(lái)越難以生存下去，這是市場(chǎng)所決定。隨著客戶在信息化建設(shè)方面變的越來(lái)越成熟理智，需求也越來(lái)越高，如果渠道商不了解前沿技術(shù)，用戶有了新的需求也無(wú)法滿足，失去了寶貴商機(jī)。同時(shí)，如果技術(shù)和管理上無(wú)法和廠家接軌，在利益上無(wú)法以客戶效果為主，這樣的渠道商必?cái)�無(wú)疑。所以，惠天普財(cái)?shù)某晒�絕非偶然。

將服務(wù)作為創(chuàng)新源泉的銳捷網(wǎng)絡(luò)，以及將服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)力的惠天普財(cái)，從上下游共同為醫(yī)療用戶提供一系列的增值服務(wù)�；萏炱肇�(cái)重新架構(gòu)了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、管理結(jié)構(gòu)，用技術(shù)實(shí)力展現(xiàn)服務(wù)能力。而銳捷網(wǎng)絡(luò)也通過(guò)聯(lián)合北京大學(xué)共同舉辦醫(yī)療行業(yè)CIO培訓(xùn)班，為惠天普財(cái)?shù)群献骰锇樵卺t(yī)療行業(yè)領(lǐng)域的縱深化發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。以服務(wù)為紐帶的企業(yè)核心理念，逐步使得兩家企業(yè)從項(xiàng)目合作升級(jí)到了事業(yè)上的完美“合伙人”。