2013年9月13日存儲(chǔ)在線原創(chuàng)：NetApp和長虹佳華的合作，在很多層面上來看，不僅僅是一種簡(jiǎn)單的分銷關(guān)系的合作，在區(qū)域行業(yè)、地方市場(chǎng)的深入發(fā)展方面對(duì)雙方都將帶來新的機(jī)會(huì)，很顯然，對(duì)于有著21年發(fā)展歷史的的NetApp公司來說，在中國市場(chǎng)上增加長虹佳華這樣廣布中國各地渠道的新伙伴，絕對(duì)不是一種錦上添花，而是要通過雙方合作開花結(jié)果，并在云計(jì)算的大環(huán)境下帶給業(yè)界另一種可能。

合作只是一個(gè)開始

NetApp在一線城市拓展的同時(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)建立了10個(gè)以上的分支機(jī)構(gòu)，并且在二級(jí)市場(chǎng)做了十幾場(chǎng)巡展，NetApp全球副總裁、大中華區(qū)總裁陳文俊親臨到二級(jí)市場(chǎng)參加巡展，發(fā)現(xiàn)區(qū)域用戶對(duì)于NetApp的關(guān)注度非常高。

目前，NetApp采取區(qū)域合縱聯(lián)盟策略，實(shí)現(xiàn)多元化的共贏渠道伙伴生態(tài)。注重在云計(jì)算領(lǐng)域有所斬獲，陳文俊寄望在雙方合作的未來能開花結(jié)果。

對(duì)于雙方的合作簽約，長虹佳華董事總裁祝劍秋也表示，國內(nèi)企業(yè)對(duì)于云計(jì)算技術(shù)需求在增強(qiáng)，長虹佳華在云計(jì)算領(lǐng)域起步比較早，很多年以前就建立了云計(jì)算體驗(yàn)中心。長虹佳華在分銷領(lǐng)域位居前列，十年來一直保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，正向中國IT最強(qiáng)的營銷企業(yè)邁進(jìn)。

他強(qiáng)調(diào)說，云計(jì)算環(huán)境下，對(duì)長虹佳華帶來很好的發(fā)展機(jī)遇，長虹佳華“好伙伴策略”將與NetApp等廠商深入合作，以此獲得更大的突破和發(fā)展。不斷提升增值分銷的能力，以及開拓IT分銷價(jià)值聯(lián)盟服務(wù)鏈，“兩者一定會(huì)取得與以往不同的成功。”祝劍秋對(duì)雙方合作信心滿懷。

NetApp堅(jiān)持渠道為王

NetApp公司成立于1992年，21年的經(jīng)驗(yàn)換來很多價(jià)值，其FY13收入為63億美元，NetApp合作聯(lián)盟及渠道總監(jiān)鄧惠鈞明確道，合作伙伴驅(qū)動(dòng)NetApp業(yè)績?cè)鲩L，從2004年渠道生意只占公司5成左右，但到了2012年已經(jīng)占據(jù)了公司整體生意的80%以上。

NetApp專注數(shù)據(jù)管理，在共享的基礎(chǔ)架構(gòu)上，與創(chuàng)新廠商廣泛合作，并且攜手合作伙伴，為客戶定制最佳解決方案。因此合作伙伴對(duì)于NetApp發(fā)展尤其重要。

從近年的發(fā)展來看，NetApp主導(dǎo)500家客戶，但其合作伙伴主導(dǎo)了超過5000家客戶，不管對(duì)于企業(yè)級(jí)用戶、中型企業(yè)用戶還是SMB用戶來說，NetApp直銷團(tuán)隊(duì)雖然要對(duì)大型重要客戶有所對(duì)話和管理，但大部分客戶還是分給伙伴去銷售。可見，NetApp與渠道伙伴分工合作非常明確。

NetApp在2013年推出統(tǒng)一合作伙伴計(jì)劃——同一個(gè)計(jì)劃、同一個(gè)目標(biāo)、合作共贏。幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)變革，繼續(xù)支持合作伙伴提供其自有服務(wù)。

該計(jì)劃具體從三個(gè)方面出發(fā)，一是提供豐富資源，如提供免費(fèi)折扣培訓(xùn)，為伙伴提供基于云的遠(yuǎn)程實(shí)驗(yàn)室;二是幫助合作伙伴盈利，比如為伙伴提供市場(chǎng)開發(fā)基金，利用技術(shù)聯(lián)盟拓展伙伴業(yè)務(wù)范圍，并且開放支持服務(wù)、專業(yè)服務(wù)、咨詢服務(wù);三是與伙伴共同成長，比如建立了亞太區(qū)的合作伙伴需求開發(fā)中心，幫伙伴開拓商機(jī)，并出資幫助伙伴雇傭?qū)ｍ?xiàng)專業(yè)人員。

在FY2014年，NetApp伙伴業(yè)務(wù)重點(diǎn)圍繞提升解決方案能力、擴(kuò)展覆蓋、拓展垂直行業(yè)三個(gè)方面來展開。在云計(jì)算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域建立與伙伴共享的解決方案，并且擴(kuò)大二三線城市覆蓋，招募區(qū)域增值代理、SI和ISV，并加大中型企業(yè)市場(chǎng)拓展。同時(shí)對(duì)重點(diǎn)垂直行業(yè)進(jìn)行深入拓展，在金融、石油等行業(yè)方面，尋找專注這些行業(yè)擁有這方面行業(yè)資源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

可見，對(duì)于NetApp和長虹佳華的兩者合作來說，可謂優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、方案融合、互利多贏，NetApp統(tǒng)一存儲(chǔ)和長虹佳華渠道結(jié)合、最佳NetApp云存儲(chǔ)和長虹佳華云方案合作、NetApp解決方案和長虹佳華挖掘的用戶需求結(jié)合。

增值業(yè)務(wù)隨需而變

長虹佳華高級(jí)副總裁韓耀宙表示，長虹佳華的實(shí)際控制人是四川長虹電器股份有限公司，品牌價(jià)值786.75億元。長虹佳華在2013年1月8日在港交所上市，目前業(yè)務(wù)分為海量分銷業(yè)務(wù)、增值分銷業(yè)務(wù)和自有品牌業(yè)務(wù)三個(gè)方面，長期以來“做幫助成長、支持成功的好伙伴”。

長虹佳華充分考慮下游渠道伙伴的成長和利益，近幾年的業(yè)務(wù)高速發(fā)展也得益于堅(jiān)持該理念。

增值業(yè)務(wù)從2001-2008年的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理——產(chǎn)品+服務(wù)單產(chǎn)品線合作，到后來推出的智慧數(shù)據(jù)策略，再到智慧的云服務(wù)方向，未來長虹佳華增值業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)就是要成為云服務(wù)的綜合供應(yīng)商。但他也明確指出，長虹佳華不是創(chuàng)造云技術(shù)，而是整合云計(jì)算方面的技術(shù)和方案，通過下游渠道伙伴為客戶在云計(jì)算方面帶來更大的發(fā)展。

目前長虹佳華建立了自有的180多人的多樣化工程師和下游伙伴超過100名的技術(shù)工程師，以技術(shù)為核心，保障渠道伙伴和用戶獲得專業(yè)的快速服務(wù)。

他提到渠道開拓的策略圍繞6個(gè)方面：批量采購、技能傳遞、組合營銷、區(qū)域覆蓋、縱橫發(fā)展、邊際效應(yīng)。分銷商從當(dāng)初搬箱子的模式，早已必須具備自己的“手藝”，分銷商不再是搬運(yùn)工，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了手藝人，需要不斷地培養(yǎng)伙伴，發(fā)展有共同發(fā)展目的的渠道。

最后他表示，NetApp與長虹佳華未來的合作發(fā)展，鎖定在重點(diǎn)區(qū)域，渠道工作圍繞渠道篩選、渠道細(xì)分、渠道培養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)推廣四個(gè)方面的計(jì)劃來進(jìn)行。(阿明)