NetApp改變的渠道計劃把重點放在合作伙伴的客戶需求的變化

NetApp正在改變其渠道計劃，使其更專注于幫助合作伙伴與他們的客戶做生意，減少存儲供應(yīng)商的直接參與。

NetApp全球渠道銷售副總裁Peter Howard，說NetApp的新的統(tǒng)一的合作伙伴計劃，旨在如何簡化解決方案供應(yīng)商與公司的合作。

“我們想讓合作伙伴發(fā)展他們的業(yè)務(wù)基于他們的客戶需求,”霍華德說。“在過去,一個經(jīng)銷商誰想深入集成或服務(wù)發(fā)現(xiàn)很難。我們的方案太復雜。”

NetApp一個的合作伙伴,總部位于圣地亞哥的解決方案提供商，服務(wù)器，虛擬化和存儲技術(shù)集成集團（TIG）的董事,Keith Norbie說，新的統(tǒng)一的渠道計劃此舉旨在專注客戶的“消費經(jīng)濟學。”

“這是一個現(xiàn)代化渠道計劃,反映了現(xiàn)實,“Norbie說。“Hats與NetApp應(yīng)該這樣做。”Norbie說，對于供應(yīng)商來說這是很難處理他們的解決方案供應(yīng)商正在經(jīng)歷的變革。

“例如,我們可以告訴客戶我們致力于私有云,”他說。“但在有些時候,客戶會想去一個公共云。合作伙伴將會想要確保客戶在本地可以買他們的設(shè)備。”

這可能是一個突破性的計劃，盡管它可能是一個已經(jīng)被推遲了至少三年，Norbie說。

“至少可以追溯到VMware vSphere 4.0中，我們已經(jīng)看到廠商彈出信息基礎(chǔ)設(shè)施作為一種服務(wù)，”他說。 “但是廠商還沒有真正回應(yīng)，因為投資界不一定了解新的提供商服務(wù)模式。”

不同類型的合作伙伴的商業(yè)模式，現(xiàn)在如此普遍，現(xiàn)在有一個統(tǒng)一的合作伙伴計劃是很重要的，Norbie說。

“很多公司談統(tǒng)一融合，但NetApp的方案實際上可以統(tǒng)一融合的，”他說。

Howard在5月1日接手NetApp的渠道。Howard繼承遺留在NetApp強大的渠道。 NetApp的銷售額超過80％的通過間接渠道。

Howard表示,統(tǒng)一的方法幫助合作伙伴在多個方向服務(wù)他的客戶需要,包括咨詢、轉(zhuǎn)售和服務(wù)提供商。“我們認識到的是，與其他廠商一樣，該行業(yè)正朝著一種混合的方法，包括銷售云計算服務(wù)，并建議客戶何時以及如何采用這些服務(wù)，”他說。

在回應(yīng)中，NetApp正在用一系列提升其經(jīng)銷商合約，讓解決方案供應(yīng)商快速添加新的實踐，如系統(tǒng)集成或一線支持。

此外，新的變化，NetApp銷售代表的補償系統(tǒng)，基于合作伙伴支付他們想要做的。

“在此之前，如果合作伙伴想把存儲作為一種服務(wù)產(chǎn)品，它需要有一個獨立的服務(wù)供應(yīng)商合同，在這之后，我們可以提供這種能力。 ”Howard說。

為了解決這個問題，NetApp已經(jīng)打破了至酷，Howard說。 “所以，如果一個合伙人想探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們可以為他們在正確的時間提供正確的資源。”

NetApp也有方案，幫助客戶找到他們的整體業(yè)務(wù)模型的基礎(chǔ)上的合作伙伴，無論他們是服務(wù)經(jīng)紀或做自己的服務(wù)，Howard說。

有關(guān)NetApp解決方案供應(yīng)商，服務(wù)業(yè)務(wù)是一個很好的機會，因為NetApp的明確年前，它不會集中在其自己的服務(wù)能力，反而會讓合作伙伴得到的方式，Howard說。