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2008年10月，微軟在其開發(fā)者大會(huì)上推出Windows Azure平臺(tái)，當(dāng)時(shí)微軟首席設(shè)計(jì)師Ray Ozzie表示，Windows Azure旨在為軟件開發(fā)商建立跨平臺(tái)應(yīng)用的“云計(jì)算服務(wù)操作系統(tǒng)”，這是微軟向云計(jì)算轉(zhuǎn)型策略中舉足輕重的一環(huán)。2010年3月，微軟CEO鮑爾默發(fā)表了《We are all in》的演講，正式拉開微軟產(chǎn)品線全面向“云”轉(zhuǎn)型的序幕。此后，微軟陸續(xù)發(fā)布Windows 8、Surface、 Windows Phone 8和Office 365等終端產(chǎn)品和應(yīng)用。同時(shí)，以這些終端和應(yīng)用為載體，服務(wù)也勢必會(huì)成為微軟主打的商品之一，這與以前的“軟件許可證”有天壤之別。秉持云+端的戰(zhàn)略，以云操作系統(tǒng)為核心，微軟從軟件供應(yīng)商向設(shè)備+服務(wù)商轉(zhuǎn)型的意愿越來越強(qiáng)烈。值得一提的是，2012年11月，通過與世紀(jì)互聯(lián)合作，微軟成為首家在中國推出公有云落地項(xiàng)目的國際廠商。

在微軟公有云的戰(zhàn)略實(shí)施過程中，微軟與硬件設(shè)備商、系統(tǒng)集成商、ISV(獨(dú)立軟件開放商)、開發(fā)者、政府、高校等達(dá)成戰(zhàn)略合作，明確分工，最終建立開放共贏的“云生態(tài)系統(tǒng)”。不只是像微軟這樣的國際軟件公司在轉(zhuǎn)型，國內(nèi)的軟件廠商也在不斷摸索尋找新的發(fā)展方向，也在積極推出云服務(wù)平臺(tái)。

作為用友成員企業(yè)，暢捷通信息技術(shù)股份有限公司(簡稱暢捷通)主要面向中小微企業(yè)提供公有云服務(wù)，在產(chǎn)品和銷售模式上做出轉(zhuǎn)變。“以CSP(Chanjet Service Platform)公有云平臺(tái)為基礎(chǔ)，在產(chǎn)品方面，暢捷通對(duì)傳統(tǒng)軟件包進(jìn)行云化;在銷售方面，變"軟件包+售后服務(wù)"為"長期在線經(jīng)營和服務(wù)"。”暢捷通副總裁夏冰表示，“暢捷通T+是對(duì)暢捷通T系列傳統(tǒng)軟件包進(jìn)行云化的結(jié)果。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，傳統(tǒng)的軟件固化結(jié)構(gòu)開始向碎片化發(fā)展，服務(wù)方式由之前的"人為系統(tǒng)服務(wù)"轉(zhuǎn)變成"系統(tǒng)為人服務(wù)"，系統(tǒng)需要按照操作者的需求為其獲取信息和資源。以T+為核心，我們推出了暢捷通T+云時(shí)代企業(yè)運(yùn)營平臺(tái)。”據(jù)了解，通過與包括中國電信、微軟、戴爾等在內(nèi)的廠商積極合作，暢捷通打造了完整共贏的生態(tài)鏈

在軟件廠商的轉(zhuǎn)型過程中，不管是微軟的“設(shè)備+服務(wù)”愿景，還是暢捷通的“S+S”戰(zhàn)略，最終都可以將其歸結(jié)為云與端的結(jié)合，雖然各有所指，但是都需要企業(yè)合理利用自身優(yōu)勢，在原有技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，尋求戰(zhàn)略合作伙伴，共同把盤子做大，打造開放的“云生態(tài)系統(tǒng)”。

得用戶者得天下

企業(yè)之所以轉(zhuǎn)型，其原因是要順應(yīng)時(shí)代潮流變革的趨勢，終極目標(biāo)就是在新興市場中占據(jù)一定地位，謀求深遠(yuǎn)發(fā)展。目前，中國公有云格局尚未形成。所以，對(duì)于企業(yè)來說，如何在轉(zhuǎn)型過程中開拓并占領(lǐng)新興市場是永恒的話題。

由于公有云的安全問題一直為人詬病，所以用戶的接受度并不高。但是，這對(duì)于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的傳統(tǒng)軟件廠商來說并非無法解決。傳統(tǒng)軟件廠商在為客戶服務(wù)的過程中積累了十分龐大的用戶資源，而這些用戶資源也為他們的轉(zhuǎn)型提供了強(qiáng)有力的支撐。作為軟件供應(yīng)商，微軟在全球有龐大的用戶群體。曾經(jīng)有微軟內(nèi)部人員表示，對(duì)用戶而言，微軟云服務(wù)只是傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)，是用戶使用習(xí)慣的延續(xù)，無論操作界面還是用戶習(xí)慣都一脈相承，他們自然比較愿意接受這樣的服務(wù)。

“暢捷通T+是圍繞原有客戶群體，推出服務(wù)，通過加載新的云服務(wù)，滿足企業(yè)需求。”夏冰表示，“目前暢捷通用戶數(shù)已經(jīng)突破160萬家，我們的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新也是基于對(duì)這160萬家用戶的長期服務(wù)和分析的基礎(chǔ)上，充分跟蹤和把握了新形勢下中小微企業(yè)信息化的新需求，以及在此背景下的管理軟件發(fā)展的新趨勢，提出了經(jīng)營信息化的概念。”對(duì)于用戶來說，軟件和應(yīng)用的體驗(yàn)不可替代，正因?yàn)榇�，軟件產(chǎn)品依然是企業(yè)極其寶貴的財(cái)富。一個(gè)成功的軟件供應(yīng)商，其產(chǎn)品必定會(huì)依靠良好的體驗(yàn)引導(dǎo)用戶持續(xù)使用，進(jìn)而培育出用戶的使用習(xí)慣。市場發(fā)展初期，企業(yè)可以在延續(xù)用戶使用習(xí)慣的基礎(chǔ)上，在積累的用戶資源中進(jìn)行推廣，但是，用戶最終想要的還是性價(jià)比高、安全可靠的公有云服務(wù)。所以，想要在公有云市場占據(jù)立足之地，就必須以合理的價(jià)格為用戶提供體驗(yàn)良好的服務(wù)。

系統(tǒng)集成商如何夾縫中“逆襲”?

隨著云計(jì)算在中國市場的進(jìn)一步推進(jìn)，公有云的落地逐漸成為現(xiàn)實(shí)，技術(shù)方案已經(jīng)逐漸成熟，傳統(tǒng)渠道生態(tài)系統(tǒng)遭遇洗牌。

從最初的硬件到硬件軟化，再到軟件服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化，系統(tǒng)集成業(yè)的演進(jìn)脈絡(luò)都很清晰。隨著公有云的興起和軟硬件集成度及信息化水平的逐漸提高，之前勞動(dòng)密集型、人工交付、實(shí)施和維護(hù)IT的方式已經(jīng)略顯昂貴、低效且不夠靈活，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的前行之路困難重重。

公有云又具有這樣的魔力：在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)造成威脅的情況下，又能引導(dǎo)其中的節(jié)點(diǎn)走向新生。傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商若能做好轉(zhuǎn)型，就能成為推動(dòng)公有云落地的主角。所以，對(duì)他們來說，在逆境中尋求公有云模式的轉(zhuǎn)型，成為他們首先要解決的問題。

化被動(dòng)為主動(dòng)

隨著云計(jì)算在中國市場的進(jìn)一步推進(jìn)，公有云的落地逐漸成為現(xiàn)實(shí)，相關(guān)的技術(shù)方案已經(jīng)成熟，傳統(tǒng)渠道生態(tài)系統(tǒng)的變革與洗牌將在所難免。

下有以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)為代表的新興技術(shù)引領(lǐng)的技術(shù)革命的推進(jìn)，上有市場競爭關(guān)系與客戶需求轉(zhuǎn)變的壓迫，系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型似乎有些迫不得已。“關(guān)鍵在于，我們需要化被動(dòng)為主動(dòng)，在技術(shù)革命浪潮中發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。”華勝天成(600410,股吧)集團(tuán)(簡稱華勝天成)市場總監(jiān)唐北雁告訴記者。在她看來，華勝天成屬于主動(dòng)轉(zhuǎn)型的廠商。

公有云的發(fā)展雖然會(huì)使原有的人工集成IT設(shè)施的交付模式略顯頹勢，但是從另一個(gè)角度來看，虛擬化技術(shù)也會(huì)協(xié)助更多的IT部門卸下硬件設(shè)備，所以維護(hù)設(shè)備的工作將逐漸減少，從而減輕了系統(tǒng)集成商的負(fù)擔(dān)。此外，國家政策的支持和新型交付模式蘊(yùn)藏的潛在價(jià)值都能夠有效刺激傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型。“近兩年，國家和地方政府制定了一系列的政策，并設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)基金鼓勵(lì)系統(tǒng)集成商進(jìn)行業(yè)務(wù)和模式創(chuàng)新。”唐北雁表示，“為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，我們致力于在軟件和服務(wù)方面重點(diǎn)改進(jìn)，在理解客戶需求基礎(chǔ)上，集合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，“云”化業(yè)務(wù)應(yīng)用，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)的敏捷支付。”

本土化優(yōu)勢

作為傳統(tǒng)渠道生態(tài)系統(tǒng)中的一環(huán)，無論是與上游設(shè)備廠商，還是與下游經(jīng)銷商，系統(tǒng)集成商都需與之保持保持良好的合作。這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品分銷上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)、市場開拓、項(xiàng)目聯(lián)合等更深層次的合作上。

轉(zhuǎn)變并非容易，不僅需要對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，還要了解友商的擅長領(lǐng)域，綜合分析，揚(yáng)長避短，找到適合自己的道路和方向。國外廠商在基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)領(lǐng)域處于絕對(duì)優(yōu)勢地位，但本土的系統(tǒng)集成商也有自己的特色。“與國外廠商不同，國內(nèi)系統(tǒng)集成商在對(duì)本土客戶的需求認(rèn)知、價(jià)格與細(xì)分市場等方面有著先天性優(yōu)勢。某些大廠商沒有涉及到的細(xì)分市場為我們提供了掘金機(jī)會(huì)。比如，針對(duì)中小企業(yè)IT需求的在線IT運(yùn)維服務(wù)平臺(tái) "云悅服務(wù)"使我們避開了與國外大公司的直接競爭，能夠慢慢培育市場。”唐北雁認(rèn)為，“此外，我們對(duì)客戶需求的把握比較準(zhǔn)確，在此基礎(chǔ)上，為優(yōu)化服務(wù)，華勝天成推出的IaaS管理平臺(tái)，對(duì)不同企業(yè)的異構(gòu)平臺(tái)進(jìn)行整合，既解決了客戶的難題，也找到了自身的產(chǎn)品定位。”

在將原有服務(wù)與公有云相結(jié)合，發(fā)揮本土化優(yōu)勢的同時(shí)，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商還需要重點(diǎn)關(guān)注基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用軟件兩個(gè)領(lǐng)域，梳理整合上下游資源。其中，既要對(duì)自有資源進(jìn)行內(nèi)部整合，又要通過戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)外部整合，取長補(bǔ)短。對(duì)于他們來說，在基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域，需要以業(yè)務(wù)為核心，對(duì)用戶需求實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)支撐，打造安全、有效益的云平臺(tái);在應(yīng)用領(lǐng)域，應(yīng)深度理解客戶需求，從原有的行業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)向公有云服務(wù)做IT承載的模式。

應(yīng)用開發(fā)是未來系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，所以不容忽視。 Vmware公司大中華區(qū)總裁宋家瑜曾經(jīng)表示，就渠道層面來看，在云計(jì)算前行過程中第一個(gè)最大的受益者就是傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用的系統(tǒng)集成商。“在轉(zhuǎn)型過程中，廠商需要充分理解客戶的需求和挑戰(zhàn)，結(jié)合最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格遵循業(yè)務(wù)應(yīng)用云化的過程步驟，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范科學(xué)務(wù)實(shí)的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)的敏捷交付。”唐北雁認(rèn)為， “鑒于公有云的安全問題一直為人詬病，在應(yīng)用的云化過程中，企業(yè)還需要在業(yè)務(wù)應(yīng)用中嵌入技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)客戶可控的應(yīng)用級(jí)一體化嵌入式安全，確保用戶應(yīng)用安全、數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)。”

為了能夠在公有云市場中分得一杯羹，利用本土化優(yōu)勢，國內(nèi)包括太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、華勝天成在內(nèi)的系統(tǒng)集成商都在積極轉(zhuǎn)型。

線上結(jié)合線下保障公有云安全

公有云服務(wù)是在動(dòng)態(tài)環(huán)境下提供的，其中，多租戶環(huán)境、虛擬技術(shù)、動(dòng)態(tài)性、數(shù)據(jù)遷移等綜合因素導(dǎo)致數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)面臨更大挑戰(zhàn)。

公有云服務(wù)是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境下提供的，可以同時(shí)承載許多不同的工作任務(wù)，其中，多租戶環(huán)境、虛擬技術(shù)、動(dòng)態(tài)性、數(shù)據(jù)遷移等綜合因素導(dǎo)致數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)面臨更大挑戰(zhàn)。用戶需要在動(dòng)態(tài)環(huán)境下確保數(shù)據(jù)信息控制的到位，才能免受攻擊。這為安全廠商帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。