惠天普財信息技術-孫繼強

定制化方案助商用市場再掘金

惠天普財從成立之初定位于“以客戶為導向，以市場為前景”，在選擇代理產(chǎn)品時也是慎之又慎，既要考慮易被客戶接受，又要具備市場前景。“當時選擇惠普產(chǎn)品作為代理品牌，主要是基于兩方面，一方面惠普的品牌知名度高，客戶比較認可，另一方面是我們看好惠普的市場前景。” 回想創(chuàng)業(yè)之初，惠天普財副總經(jīng)理孫繼強說道。在市場實踐中，惠天普財也證明了當時選擇的正確性，如今作為惠普的鉆石級代理商，惠天普財是山東地區(qū)代理惠普商用產(chǎn)品最全的公司。

如今硬件產(chǎn)品的銷售早已經(jīng)不是單一產(chǎn)品的競爭，從拼服務到拼解決方案，惠天普財沒有一絲懈怠。十年間，惠天普財在商用市場摸爬滾打，親歷商用市場的競爭由最初的藍海到如今日趨激烈，產(chǎn)品同質化、價格透明化，迫使區(qū)域市場的商用渠道商積極“思變”把握市場需求。而想在競爭中脫穎而出，惠天普財認為，產(chǎn)品與服務是攻堅戰(zhàn)的兩大基石。

在選擇產(chǎn)品時，惠天普財諳熟商用臺式機市場需求，能精準把脈最新產(chǎn)品的亮點推向市場。一直以來商用臺式機用戶很重視產(chǎn)品的性價比，而惠普今年主打的HP Pro 3330商用臺式機在這方面比較突出，孫繼強對該產(chǎn)品的市場前景十分看好。他表示,目前商臺市場正處在一個從老品到新品的切換過渡期，從目前情況看市場反應超過預期。基于惠普提出的“惠商四則運算”的理念，HP Pro 3330等商用產(chǎn)品幫助企業(yè)在日常運營中“添力、降負”，從外觀到內(nèi)在CPU都較之前產(chǎn)品有所變革，較好的CPU性能可以提升商用用戶執(zhí)行效率，可靠的產(chǎn)品質量與設計保證業(yè)務高效穩(wěn)定的運行，同時降低總體擁有成本。依托惠普金牌服務，惠天普財建立起一只獨立的服務隊伍，以滿足不同用戶的需求，力求為用戶提供更為細致周到的服務。

商用臺式機的用戶群體離不開金融、制造、企業(yè)、教育、醫(yī)療等行業(yè)，惠天普財?shù)男袠I(yè)觸角也遍及這些用戶。在拓展行業(yè)用戶過程中，惠天普財從最初的單一產(chǎn)品銷售到如今實現(xiàn)用整體辦公解決方案突破市場。孫繼強認為在過去的銷售中是以提供產(chǎn)品為主，但隨著市場環(huán)境的不斷變化，來自用戶的需求與來自競爭的需求都促使他們具備提供整體解決方案的能力。對此惠天普財擁有先天優(yōu)勢，孫繼強表示：“我們公司不僅代理惠普的商用臺式機、商用筆記本，還有其它惠普商用產(chǎn)品，包括工作站、瘦客戶機、打印機、服務器等。為給客戶提供完整、統(tǒng)一的解決方案提供了便利。此外，我們在基于這些硬件的前提下還提供后臺支持的軟件，這樣軟硬結合，包裝出一整套惠普品牌方案，最大限度滿足客戶需求。”

對于用戶來講，方案中品牌的統(tǒng)一性的確占有絕對優(yōu)勢，從設備管理及售后服務都具備完整性?；萏炱肇斣诮曛胁粩嗌钊爰巴晟平鉀Q方案能力，在行業(yè)大單的攻堅戰(zhàn)中取得了不錯的成績，孫繼強坦言這也離不開惠普所給予的支持。據(jù)孫繼強介紹，惠普為經(jīng)銷商提供了庫存價保、行業(yè)大單報備等相關支持，在遇到有意向的行業(yè)客戶，經(jīng)銷商提前向惠普進行報備，惠普對其進行價格保護，避免惡性競爭，確保經(jīng)銷商利益。有了來自惠普對產(chǎn)品、行業(yè)的大力支持，惠天普財更是放開手腳，開始把商用臺式機的觸角伸向四、六級市場。

用信譽承諾領跑四六級市場

在孫繼強看來，家用類的產(chǎn)品和商用類的產(chǎn)品最大的區(qū)別是面對的消費群體不同，從而使兩類產(chǎn)品在推廣方式與市場生命周期區(qū)別很大。如今，家用產(chǎn)品以單體店面形式去拓展客戶群的模式已經(jīng)成型且趨于飽和，而隨著農(nóng)村信息化概念的普及，商用產(chǎn)品的需求旺盛，前景一片廣闊。目前四到六級地區(qū)的企事業(yè)單位正在逐步深化信息化理念，未來2-3年是其發(fā)展時期將會帶來很大需求，商用臺式機等產(chǎn)品在四六級市場正在迎來巨大的機遇。

看準了四六級市場的潛力，惠天普財也加速其在四六級市場的“圈地”行動，如今公司內(nèi)部行業(yè)客戶事業(yè)部與分銷事業(yè)部比肩運行，并按照地區(qū)細化渠道拓展人員的工作，并在今年增加了30%人員，可見其拓展四六級渠道的信心。“我們本著誠信、互信雙贏的原則去拓展，公司因為經(jīng)營得產(chǎn)品全面，下面的經(jīng)銷商也比較信賴我們，基于長久的合作關系，拓展經(jīng)銷商也相對容易。” 孫繼強說道。

在與惠普合作的十幾年中，孫繼強坦言在工作方式等多方面都受到了惠普的影響，他認為惠普人所表現(xiàn)出來的執(zhí)行力及信譽承諾非常值得經(jīng)銷商學習，在與下游渠道商合作中，惠天普財把從惠普那里學習到的“經(jīng)驗”傳承下去。“當遇到不同行業(yè)的項目時，惠普會與我們分享行業(yè)經(jīng)驗，也會積極兌現(xiàn)對項目的承諾，多次幫助項目順利落單?；萜盏男抛u和執(zhí)行力對經(jīng)銷商有很大影響，這兩點我也在一直會貫徹到我們公司，貫徹到我下面的人員。”孫繼強與CBI記者分享道。

談到今年的商用市場，孫繼強表示：“確實十分期待。現(xiàn)在才剛剛開始兩個月，我們看到了惠普的產(chǎn)品已經(jīng)更新到位，走在了其他產(chǎn)品的前面。而且我們也接到了來自客戶的需求，讓我們很有信心。”“未來還將把惠天普財?shù)膬?yōu)質服務進行到底，”孫繼強最后補充：“小到給客戶打回訪電話，大到為客戶解決突發(fā)性問題，各級服務都將進一步提升。我們今年最大的任務，就是把四到六級的市場做起來，擴大業(yè)務范圍，提升公司競爭力。”

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