開拓三四級(jí)市場(chǎng) IT與OA渠道互補(bǔ)

　　2012年，為促進(jìn)打印機(jī)在三四級(jí)城市的普及，各大廠商掀起渠道下沉風(fēng)暴。與此同時(shí)，OKI展開一場(chǎng)針對(duì)二三線城市渠道的深度拓展，也悄然而至。

　　“今年的目標(biāo)是要把我們的渠道覆蓋到三四級(jí)城市中去。從去年開始，OKI和各地區(qū)分公司開始對(duì)二三線城市渠道拓展的做好前期工作，今年我們?nèi)蝿?wù)主要是配合針式打印機(jī)的總代理和經(jīng)銷商在三四級(jí)城市拓展二級(jí)渠道。”方向華說。

　　在談到渠道模式時(shí)，方向華稱OKI目前采取有兩種渠道模式，他說：“針式打印機(jī)相比頁式打印機(jī)是比較成熟的產(chǎn)品，我們主要依靠全國總代理和核心經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，目的是向地市渠道進(jìn)行滲透，逐漸深入發(fā)展三、四級(jí)市場(chǎng)。另一種模式是針對(duì)頁式打印機(jī)渠道，由于OKI頁式打印機(jī)目前是偏于商用化，為達(dá)到渠道的扁平化、更好的做好售后服務(wù)、減少銷售環(huán)節(jié)不必要的利潤損失為目的，所以O(shè)KI采用省略總代理，由我們發(fā)展主力經(jīng)銷商體系，有選擇性的在重點(diǎn)城市扶持合作伙伴進(jìn)行終端店面形象的建設(shè)。”

　　據(jù)了解，關(guān)于OKI的渠道規(guī)模，目前針式打印機(jī)有300多家渠道經(jīng)銷商，而頁式打印機(jī)已有超過200多家經(jīng)銷商，這樣的渠道規(guī)模在2012財(cái)年仍將有一定的增長(zhǎng)。

　　另外，根據(jù)打印機(jī)市場(chǎng)的變化，OKI的渠道的整體策略、政策及結(jié)構(gòu)都不斷的在創(chuàng)新和改進(jìn)。早在09年，OKI頁式打印機(jī)渠道提出來IT渠道與OA渠道融合的戰(zhàn)略，將OA渠道優(yōu)勢(shì)融合到當(dāng)時(shí)的IT渠道里面去。經(jīng)過兩年多時(shí)間的融合，在打印機(jī)渠道上面取得了哪些成績(jī)呢?

　　“首先，IT渠道與OA渠道的融合主要針對(duì)的是頁面打印機(jī)方面。從目前來看，頁式打印機(jī)中高端產(chǎn)品相比09年的銷量已有明顯的提升，銷量的提升來自于OA渠道穩(wěn)定的行業(yè)基礎(chǔ)。另外，OA渠道除銷售以外，良好的售后服務(wù)能力也可以增加與用戶的溝通和交流，貼近客戶并提升客戶的滿意度，同時(shí)也提升了對(duì)客戶的銷售的機(jī)會(huì)，從而促進(jìn)銷量的提升。”方向華說。

　　“IT與OA兩種渠道的結(jié)合是可以取長(zhǎng)補(bǔ)短的，滿足客戶全面需求。”方向華解釋說。傳統(tǒng)OA渠道具有把握客戶需求和服務(wù)客戶的能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)合理利潤和規(guī)范秩序，相比IT渠道比較封閉。IT渠道具有較強(qiáng)的市場(chǎng)供應(yīng)鏈運(yùn)作能力，但缺乏對(duì)客戶關(guān)系的深刻把握和全面服務(wù)客戶的能力，很難適應(yīng)增值突破。

　“少量多提避免或不鼓勵(lì)壓貨”減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)

　　近年來，打印機(jī)行業(yè)毛利率直線下降，有經(jīng)銷商向記者透露，賣一臺(tái)打印機(jī)的利潤只有2%左右，而與此相對(duì)應(yīng)的人力資源、企業(yè)運(yùn)營等成本卻居高不下。那么OKI作為打印機(jī)廠商是如何確保經(jīng)銷商利潤的增長(zhǎng)?

　　“首先，我們有穩(wěn)定的價(jià)格體系，在市場(chǎng)管理制度下保證經(jīng)銷商合理的利潤。另外，在整體產(chǎn)品銷售中經(jīng)銷商會(huì)獲取一部分利潤，還會(huì)在二級(jí)渠道開拓上給予經(jīng)銷商銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除此之外，我們?yōu)槿珖攸c(diǎn)城市扶持合作伙伴提供市場(chǎng)信息、店面形象和銷售培訓(xùn)的支持，全方面確保我們經(jīng)銷商的利潤以及發(fā)展空間。”方向華說。

　　在記者采訪經(jīng)銷商中，“壓貨”的現(xiàn)象在打印機(jī)行業(yè)中非常常見。一位打印機(jī)經(jīng)銷商透露大多廠商都存在壓貨的現(xiàn)象。

　　“我們新的渠道政策的有兩個(gè)核心，一個(gè)是保證經(jīng)銷商庫存的良性周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)生庫存積壓，另外一個(gè)是對(duì)經(jīng)銷商的銷售支持與配合方向華表示，不對(duì)經(jīng)銷商壓貨是根本，渠道商可根據(jù)自己的運(yùn)營能力來提貨，不讓渠道有過大的銷售壓力，沒有了不良庫存，渠道經(jīng)銷商也就沒有不正當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的想法，這是保證渠道利益的一個(gè)基本要素，同時(shí)OKI也將扶持經(jīng)銷商的銷售作為工作重心，通過對(duì)經(jīng)銷商的銷售自持與配合，經(jīng)銷商的銷售能力會(huì)得到提升，銷售的周轉(zhuǎn)速度也會(huì)加快，從而提升渠道銷售業(yè)績(jī)，減少庫存積壓的比率，沒有任何后顧之憂。

renxinbo