外貿(mào)為本，從扛大包到銷售過(guò)億

劉敏，公司生產(chǎn)部總經(jīng)理打趣的說(shuō)道，“你可能很難相信，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)階段就是扛大包、擺地?cái)偟?。那時(shí)候公司的王洪濤一句俄語(yǔ)也不懂，就去俄羅斯打拼拓展銷路了。”雖然沒有經(jīng)歷那段創(chuàng)業(yè)的艱辛期，但劉敏回憶起老板創(chuàng)業(yè)時(shí)的故事仿佛身臨其境，眼中充滿了光彩、口中滿是溢美之辭?，F(xiàn)在，國(guó)外市場(chǎng)的銷售額占據(jù)信人整體營(yíng)收的80%左右，是信人的主戰(zhàn)場(chǎng)。

或許信人體育由國(guó)外起家是一種機(jī)遇，但其快速的成長(zhǎng)卻來(lái)自于創(chuàng)始人王洪濤敏銳的洞察力。最開始扛著大包到俄國(guó)的創(chuàng)始人并不熟知俄羅斯的風(fēng)土人情，隨著一點(diǎn)點(diǎn)的摸索，他對(duì)俄羅斯人的消費(fèi)習(xí)慣有了深刻的見解。當(dāng)時(shí)，由于俄羅斯輕工業(yè)相對(duì)匱乏，大量中國(guó)商人涌入俄國(guó)做生意，不過(guò)更多的是基本的“倒買倒賣”。

但信人體育的創(chuàng)始人并不滿足于這種初級(jí)的倒買倒賣，他希望打開更廣闊的市場(chǎng)。功夫不負(fù)有心人，成功的大門憑借著不屈不撓的艱苦探索、勤思善學(xué)而悄然開啟。從開始學(xué)俄語(yǔ)，到漸漸能講很流利的俄語(yǔ)，王洪濤慢慢掌握到了俄國(guó)人的消費(fèi)需求，而詳細(xì)了解了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、文化、生活習(xí)慣之后，信人體育已經(jīng)為成功奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)——俄國(guó)缺少相應(yīng)的中高端泳裝品牌，但卻有較大的市場(chǎng)需求;于是打造自己品牌進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)的大膽設(shè)想便涌上心頭。

正是基于這一定位，信人體育開始著手塑造PNT品牌。對(duì)于這樣的定位，劉敏解釋說(shuō)：“其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，如果你在國(guó)外塑造一個(gè)品牌，那么外國(guó)人也就會(huì)像中國(guó)人消耗國(guó)外名牌一樣，愿意為產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。”這也就意味著，信人體育的產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間。

時(shí)勢(shì)造英雄，由于比別人更早進(jìn)入、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)秀，PNT泳裝作為為數(shù)不多的中高端品牌迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。“經(jīng)銷商他拿著我們的產(chǎn)品，他覺得這個(gè)牌子很好賣，每年都創(chuàng)造利潤(rùn)，是相互的。而我們?cè)诙韲?guó)的公司和服務(wù)機(jī)構(gòu)可以為其提供更多業(yè)務(wù)支撐。”劉敏補(bǔ)充說(shuō)。

雙管齊下，研發(fā)與國(guó)內(nèi)開拓并重

如果說(shuō)，俄羅斯是信人體育起家的地方、是拓展海外市場(chǎng)的橋頭堡，并讓信人掘到了第一桶金的話。那么研發(fā)投入便是企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間保持強(qiáng)勁勢(shì)頭的發(fā)動(dòng)機(jī)。

在通過(guò)精確的市場(chǎng)定位打下第一片海外市場(chǎng)之后，信人在美國(guó)、西班牙、意大利繼續(xù)拓展了市場(chǎng)。也許正如那句商界名言所說(shuō)，成功是可以復(fù)制的。憑借在俄羅斯的成功經(jīng)驗(yàn)，信人體育在世界各地大展宏圖。但劉敏知道，支撐業(yè)務(wù)擴(kuò)展并持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)的卻是研發(fā)。

“我們?cè)谘邪l(fā)上的投入比重能達(dá)到40%左右。”他說(shuō)，“且有自己的研發(fā)部門。”這在中國(guó)大量的泳裝代工企業(yè)中是十分罕見的。依賴于過(guò)去低廉的勞動(dòng)力，很多企業(yè)積攢了一定的財(cái)富;但隨著人民幣對(duì)美元的升值，大部分企業(yè)處境嚴(yán)峻。單純的代工企業(yè)的毛利率僅維持在3%—5%左右，這意味著人民幣僅需對(duì)美元升值3%—5%便可以讓企業(yè)的利潤(rùn)率便被擠壓一空。但信人卻沒有，盡管也為外國(guó)企業(yè)做代工，但擁有自主品牌和自主研發(fā)力量的信人卻有資本選擇更好的訂單;而自主品牌PNT在海外的暢銷則幫信人逆流而上、脫穎而出。

另一方面，在國(guó)外做的風(fēng)生水起的信人，卻沒有忘記自己的根在國(guó)內(nèi)?，F(xiàn)在信人著眼于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開始實(shí)施新階段的戰(zhàn)略。劉敏說(shuō)，“盡管擁有豐富的海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們也是摸著石頭過(guò)河。不過(guò)可以預(yù)見的是，國(guó)內(nèi)廣闊的市場(chǎng)將為信人帶來(lái)更大的發(fā)展空間。”信人體育不僅圍繞2011首屆中國(guó)國(guó)際泳裝文化節(jié)對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行品牌培育，還在積極拓展自己的渠道。“公司已經(jīng)授權(quán)給別人做網(wǎng)上商城，且有意通過(guò)加盟或者自營(yíng)的專賣店去拓寬產(chǎn)品銷路。”

IT筑基，支持公司未來(lái)發(fā)展

獨(dú)具慧眼的定位讓信人體育走到了前面;而重研發(fā)、重管理、重現(xiàn)代化生產(chǎn)、重信息化應(yīng)用的做法則讓信人鞏固了江山。

通過(guò)聘請(qǐng)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人員，信人體育根據(jù)客戶的不同意見，根據(jù)消費(fèi)者的反饋，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)土人情進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)。而為了支持研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公司為其搭建了專業(yè)的IT平臺(tái)。“不同于其他部門，設(shè)計(jì)研發(fā)部門需要不斷思考如何設(shè)計(jì)出更符合要求的產(chǎn)品，即在非常有限的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行研發(fā)，卻要面對(duì)繁多的圖形設(shè)計(jì)與龐大的數(shù)據(jù)處理。這讓我們?cè)谶x擇IT產(chǎn)品時(shí)必須考慮穩(wěn)定性、運(yùn)算能力、以及售后服務(wù)等方面的問題。”在劉敏看來(lái)，無(wú)論是在哪個(gè)部門，如果設(shè)備經(jīng)常出問題，那結(jié)果是災(zāi)難性的。而通過(guò)與惠普的合作，信人體育擁有了高性能、高穩(wěn)定性的產(chǎn)品，在服務(wù)方面也沒有了后顧之憂。

目前，信人體育不僅在研發(fā)部門配置了惠普電腦，在日常的業(yè)務(wù)部門也都選用了惠普產(chǎn)品，包括臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、打印機(jī)等。隨著信息化水平的提高，企業(yè)在銷售、配送、生產(chǎn)、安保等環(huán)節(jié)都將得到更高效、可靠的信息系統(tǒng)支持。例如，正是因?yàn)樵邶嫶髽I(yè)務(wù)量的挑戰(zhàn)下，惠普產(chǎn)品在各方面的性能都得到了驗(yàn)證，所以今年信人公司又購(gòu)入了一批惠普電腦用于生產(chǎn)管理部門和研發(fā)部門。

當(dāng)然，對(duì)于IT設(shè)備的大量投入不僅是著眼現(xiàn)在，也是在未雨綢繆。比如，針對(duì)信人體育要拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略­——無(wú)論是網(wǎng)上平臺(tái)的搭建還是自身店面規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)的統(tǒng)籌調(diào)度管理等問題，都離不開信息化平臺(tái)的支持。而公司管理層達(dá)成的共識(shí)是，攜手伙伴構(gòu)建更高效的信息化平臺(tái)，從而支撐業(yè)務(wù)進(jìn)一步騰飛。“從這個(gè)角度上看，惠普給我們的幫助不只是產(chǎn)品層面的，還包括他們?cè)谕袠I(yè)的多年經(jīng)驗(yàn)，能給我們更多信息化發(fā)展的咨詢和建議。”

可以說(shuō)，從管理部門、銷售部門，到生產(chǎn)線、設(shè)計(jì)部門，信人體育的業(yè)務(wù)擴(kuò)展都離不開信息化。按劉敏的話說(shuō)，“未來(lái)公司在信息化方面的投入只會(huì)越來(lái)越多。”

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