以服務(wù)器市場(chǎng)為例，隨著新建云計(jì)算項(xiàng)目的大范圍增加，必然使得數(shù)據(jù)中心的規(guī)模和數(shù)量逐步增加，服務(wù)器需求量大幅度增加。在我們看來(lái)，這種利好形勢(shì)無(wú)疑將會(huì)使得服務(wù)器市場(chǎng)空前繁榮。那么，當(dāng)前的服務(wù)器渠道商日子過(guò)得怎么樣呢?他們又是如何看待云計(jì)算帶來(lái)的影響呢?2012年2月15日，中關(guān)村在線的記者前往中關(guān)村采訪了資深服務(wù)器渠道商北京中盛宏達(dá)科技發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱，中盛宏達(dá))副總經(jīng)理洪松。

評(píng)價(jià)2011年服務(wù)器市場(chǎng)

對(duì)于剛剛過(guò)去的2011年服務(wù)器市場(chǎng)，洪松用一句很樸實(shí)的話來(lái)評(píng)價(jià)：“很一般”。洪松覺(jué)得自己的公司在2011年服務(wù)器銷售情況也是很一般。原因是什么呢?洪松道出了他的分析：國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響是大環(huán)境，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)器的硬性需求放緩，上游的供貨商也由于種種原因而減少了對(duì)于服務(wù)器渠道商的支持。同時(shí)，洪松也指出，洪松對(duì)于惠普公司總部人事變動(dòng)也有所擔(dān)憂，惠普公司在中國(guó)市場(chǎng)的策略會(huì)不會(huì)有所變化，怎么變化?

目前，中盛宏達(dá)的主要客戶80%來(lái)自全國(guó)各地的渠道商，這些客戶主要分布在華北、東北、華東等片區(qū)，而只有20%來(lái)自網(wǎng)絡(luò)廣告拉一些散戶。但是，總體感覺(jué)新客戶的增長(zhǎng)乏力，而且服務(wù)器利潤(rùn)率越來(lái)越低了。

2009年，中盛宏達(dá)公司成立，成立以來(lái)始終堅(jiān)持惠普服務(wù)器這一個(gè)品牌的渠道商。不過(guò)，在采訪中，記者也發(fā)現(xiàn)，目前在中關(guān)村服務(wù)器市場(chǎng)也有某些公司同時(shí)做幾個(gè)品牌服務(wù)器的。對(duì)此，洪松認(rèn)為，即便是該公司聲稱代理了幾個(gè)牌子，那么它們很多還是以一個(gè)牌子為核心，其它品牌屬于炒貨，可能沒(méi)有自己的技術(shù)工程師做支持。洪松坦言，如果有客戶需要，它們偶爾也會(huì)銷售其它品牌的服務(wù)器。

但是，中盛宏達(dá)會(huì)始終堅(jiān)持一個(gè)品牌的策略。洪松表示，因?yàn)榉?wù)器不像IT消費(fèi)品，直接進(jìn)貨買賣，貨物只是在手里中轉(zhuǎn)一下，并不需要太多技術(shù)水平。服務(wù)器銷售不同，不是說(shuō)只要銷售人員就可以了。洪松為記者展示中盛宏達(dá)與客戶簽訂的合同，銷售合同中一般都要寫明，還需要為客戶安裝各種軟件，在使用過(guò)程中還需要專業(yè)的技術(shù)工程師解答客戶的實(shí)際難題?？梢?jiàn)，技術(shù)支持人員在服務(wù)器渠道銷售過(guò)程中起到了非常關(guān)鍵的因素。特別是，很多已經(jīng)過(guò)了廠商維保期的企業(yè)，仍然需要后期的維護(hù)，那么渠道商就擔(dān)起了這個(gè)重任。

以中盛宏達(dá)為例，公司十多個(gè)人，大部分是銷售，兩名技術(shù)工程師。這對(duì)于中盛宏達(dá)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。很多小型的渠道商由于資金有限，無(wú)力聘請(qǐng)自己的技術(shù)工程師，往往在急需的時(shí)候，臨時(shí)抱佛腳，從別的公司臨時(shí)租一個(gè)技術(shù)支持工程師搪塞客戶。洪松自豪的說(shuō)，這不是一般的渠道商能夠做到的。

記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在不同品牌的服務(wù)器廠商之間拼服務(wù)的趨勢(shì)非常明顯，雖然，服務(wù)器的故障率只有萬(wàn)分之幾的概率，但是廠商之間正在從拼產(chǎn)品性能、拼價(jià)格開始，轉(zhuǎn)換為拼售后服務(wù)質(zhì)量。據(jù)記者了解，惠普公司的服務(wù)器售后服務(wù)在2011年之前，還是外邊商來(lái)完成的，而2011年開始，為了加強(qiáng)服務(wù)器售后服務(wù)的質(zhì)量，更好地促進(jìn)服務(wù)器市場(chǎng)銷售，惠普服務(wù)器的售后服務(wù)由其自己的技術(shù)工程師來(lái)提供支持。當(dāng)然，無(wú)論如何，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)好消息。

把握云計(jì)算趨勢(shì)

對(duì)于當(dāng)前在全國(guó)各地紅紅火火的云計(jì)算項(xiàng)目，洪松坦言，像他們這樣的服務(wù)器渠道商很難沾上邊。他解釋道，但凡一個(gè)云計(jì)算項(xiàng)目都非常龐大，服務(wù)器需求量也非常得大，這種需求往往被服務(wù)器廠商直接“切”走了。

在走訪服務(wù)器渠道商的過(guò)程中，記者不止一個(gè)服務(wù)器渠道商抱怨“100萬(wàn)左右的單子落不到渠道商頭上”。因此，可以說(shuō)，當(dāng)前如火如荼的云計(jì)算項(xiàng)目對(duì)于需要真金白銀才能維持生存的服務(wù)器渠道商來(lái)說(shuō)，是只聽見(jiàn)打雷不見(jiàn)下雨。

洪松客觀地分析當(dāng)前云計(jì)算的形式：現(xiàn)在云計(jì)算都是一些政府主導(dǎo)，以及一些金融、電信等大企業(yè)在投資和使用，需要支出的費(fèi)用動(dòng)輒上億。這樣的投資，中小企業(yè)根本承受不起，而且實(shí)用性和應(yīng)用率都不會(huì)很高，是一種浪費(fèi)。

但是，洪松也指出，隨著云計(jì)算應(yīng)用逐漸滲透到中小企業(yè)，云計(jì)算開始慢慢地普及了，那個(gè)時(shí)候，服務(wù)器的需求量又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大的增長(zhǎng)點(diǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)形式來(lái)看，云計(jì)算還是能夠促進(jìn)服務(wù)器市場(chǎng)繁榮，所以，服務(wù)器渠道商也要好好地把握住云計(jì)算發(fā)展的趨勢(shì)。

為了能夠更加了解云計(jì)算，洪松還去參加廠商舉辦的云計(jì)算知識(shí)講座，對(duì)于當(dāng)前非?；馃岬脑朴?jì)算，洪松也別有一番感悟。當(dāng)記者讓他談一談對(duì)云計(jì)算的理解時(shí)，他看著自己辦公桌上的一盒煙比喻談到：“我感覺(jué)云計(jì)算就好像一盒煙，原來(lái)的IT資源都是一個(gè)一個(gè)地松散著，而現(xiàn)在的云計(jì)算，將這些IT資源打包起來(lái)，以整盒的形式提供更高效率的服務(wù)。”不錯(cuò)的，從松散型到集約型，這也正說(shuō)出了云計(jì)算的精髓。

根據(jù)記者的了解，2012年3月份，英特爾將會(huì)發(fā)布E5處理器。屆時(shí)，E5新處理器的出現(xiàn)，是否會(huì)推動(dòng)服務(wù)器新的銷售機(jī)會(huì)呢?對(duì)此消息，洪松并不是太興奮。他謹(jǐn)慎地表示，E5處理器發(fā)布之后是否能夠適合企業(yè)客戶的需求，還是個(gè)未知數(shù)。同時(shí)，新服務(wù)器的銷售，還必須趕上企業(yè)客戶服務(wù)器升級(jí)換代的時(shí)候，否則客戶沒(méi)有需求，再好的產(chǎn)品他們也不會(huì)出錢購(gòu)買的。

在記者采訪的同時(shí)，洪松眼睛時(shí)不時(shí)地回到面前的電腦桌面上，電腦中的QQ不停地發(fā)出“嘀嘀嘀”地聲音。洪松告訴記者，有的是客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)，也有取貨。一會(huì)兒，洪松拿起手機(jī)開始詢問(wèn)自己的庫(kù)房存貨，手指頭在計(jì)算器上點(diǎn)出一串?dāng)?shù)據(jù)，然后用筆記在一張紙上，并且重重地畫上兩橫。忙活了一陣子，洪松抬起頭對(duì)記者說(shuō)：“不好意思，上午這個(gè)時(shí)候稍微有點(diǎn)忙。你問(wèn)吧，我聽著呢?”對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，能夠忙碌一點(diǎn)當(dāng)然是最好了。

雖然，洪松覺(jué)得2011年服務(wù)器市場(chǎng)整體表現(xiàn)平平，但是對(duì)于2012年，洪松表示將有較大的提升。洪松告訴記者，中盛宏達(dá)將從幾個(gè)層面對(duì)公司進(jìn)行調(diào)整，一方面增加銷售人員、深挖老客戶的新需求、同時(shí)積極拓展新客戶;另外，公司積極修煉內(nèi)功，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)化地培訓(xùn)，提高銷售以及技術(shù)支持工程師的專業(yè)素養(yǎng)，做好售前、售中和售后的客戶服務(wù)。

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