北京三時正陽科技有限責(zé)任公司經(jīng)理劉松偉接受記者采訪

北京三時正陽科技公司(以下簡稱"三時正陽")成立于2003年，這家坐落在知春路上希格碼大廈的公司在“村”里可以稱得上是比較資深的服務(wù)器渠道商。

目前，正陽科技主要做IBM、惠普和戴爾三款服務(wù)器的渠道銷售，而不是單一只做一種品牌的銷售。對于公司的這種選擇，劉松偉認為，這是從客戶的角度考慮，很多企業(yè)不愿意只采購一個品牌的服務(wù)器，這三個都是當(dāng)前的主流服務(wù)器了，基本可以滿足全部需求。

2012服務(wù)器市場充滿驚喜

談到2011年服務(wù)器市場的情況，劉松偉謹慎地表示："僧多肉少，再加上國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢都不太好，服務(wù)器市場稍顯低迷。"2011年公司市場流水約3000萬，而2012年，他預(yù)測不會有太大的飛躍，基本與2011年保持持平，也許略有增長。

為何保持這種小幅度地增長的可能性呢?劉松偉認為原因有兩個："其一，就是眼下英特爾E5處理要在2012年三月份的發(fā)布，屆時各大服務(wù)器廠商，都會增加E5處理器的服務(wù)器，這個周期大約是3-6個月，那時正好可以趕上2012年十一之后的銷售高峰期。”

如果能在這兩個時間段里，能夠簽下大訂單，那么當(dāng)年的銷售認為一定能夠超額完成。而這份驚喜到底有沒有，答案還要等到2012年的十一之后的一段時間里才能揭曉。這里，劉松偉還特地向記者介紹服務(wù)器每年的兩個銷售旺季，每年在服務(wù)器市場有兩個銷售旺季，一個是十一之后的一段時間，另外一個中國農(nóng)歷新年之后的一段時間。

另一個原因，劉松偉也非常看重云計算對于服務(wù)器市場的長遠影響。

劉松偉坦言，云計算是一個讓他感到有些陌生的詞語，但是，他知道云計算給國內(nèi)服務(wù)器銷售卻是一個極大的促進。有關(guān)部門預(yù)計，2012年我國云計算市場規(guī)模將超過600億元。

劉松偉也看到了這個偌大的蛋糕。隨著云計算的流行，到各個地方政府以及大型企業(yè)都在建設(shè)大型的數(shù)據(jù)中心，要建設(shè)大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心，免不了要進行服務(wù)器等相關(guān)的核心設(shè)備的采購，這對于如三時正陽這樣的服務(wù)器渠道商來說，無疑是個絕佳的機遇。

劉松偉表示："地方政府牽頭的云數(shù)據(jù)中心的項目都很大，動輒幾十個億甚至上百億，這樣的項目很龐大，不同的產(chǎn)品都是由不同的部門招標(biāo)，這給他的企業(yè)看到了希望。"

說到這里，劉松偉還興奮地向記者道出他的分析，很多云計算大項目都是不同部門分開采購的，例如，PC、服務(wù)器、軟件等，這種分開采購的方式，給了他們更多參與競標(biāo)的機會。不久前，劉松偉就參與了一次云計算項目的采購招標(biāo)，雖然最后時刻出局，但是，他仍然看到了云計算給他的公司帶來的機會。

不過，劉松偉也表示，雖然云計算對于服務(wù)器的銷售有一定的利好，但是，他也指出目前的這種影響力，對于他這樣的服務(wù)器渠道商來說仍然顯得微不足道。所以，三時正陽很大一部分業(yè)界還是來自于傳統(tǒng)的服務(wù)器市場銷售。

國內(nèi)服務(wù)器渠道的現(xiàn)狀

目前，三時正陽主要的客戶主要有兩類，一類是直接客戶，一類是系統(tǒng)集成商，這些客戶多是分布在金融、石油、教育和出版等行業(yè)。

相對來說，三時正陽的客戶中以系統(tǒng)集成商居多，這些客戶一次性出貨量大，而且非常有粘性，屬于長期合作的對象。對于三時正陽來說，有幾個中大型的系統(tǒng)集成商，基本可以保證每年的業(yè)績。

劉松偉在辦公室

直接客戶相對來說，每次交易能消化的服務(wù)器數(shù)量比較小，而且利潤是越來越薄，越來越透明。劉松偉曾經(jīng)遇到過一個客戶，采購幾臺服務(wù)器，因為幾十塊錢的差價，不惜跑遍了村里每一家服務(wù)器渠道商那里要一份報價單。

這件事情讓劉松偉覺得很無奈，但是他也非常理解用戶的心情。很多客戶擔(dān)心渠道商要價高，也有客戶擔(dān)心付款后拿不到貨。2011年底，有一個客戶帶著幾十萬元的現(xiàn)金，來到公司現(xiàn)場驗貨、提貨，現(xiàn)場付款。劉偉松表示，這樣的客戶是被網(wǎng)上的騙子坑怕了，很多騙子網(wǎng)站收到客戶的貨款之后就消失了。

劉偉松表示，他也遇到過客戶要求先發(fā)貨，貨在中運站，客戶見到服務(wù)器再付款的情況。其實要鑒別服務(wù)器渠道供應(yīng)商的方法很簡單，客戶到該品牌的公司官方網(wǎng)站上查詢一下，有沒有這家公司的存在，再不放心還可以電話到該品牌的公司總部確認一下即可。

對于，這兩類客戶都各有優(yōu)勢和劣勢。雖然直接客戶出貨量小，但是屬于現(xiàn)款交易不壓款，而與系統(tǒng)集成商的交易可能存在被壓款的危險，有不少村里因為壓款而關(guān)門的渠道商多得是。

這也許，就是當(dāng)前國內(nèi)服務(wù)器渠道的現(xiàn)狀，市場對于服務(wù)器的需求有限，服務(wù)器渠道商不斷增多，服務(wù)器的利潤率逐漸透明化。

談到未來三時正陽如何更好地立足于服務(wù)器市場，劉松偉表示，三時正陽也在思索一系列應(yīng)對策略，來增強公司的競爭力。例如，三時正陽定期回訪老客戶，主動幫助其解決一些難題;定期培訓(xùn)公司員工，以提高員工的素質(zhì)。

從2003年開始到2012年，近十年在服務(wù)器市場的辛苦打拼經(jīng)歷，很多場景都讓劉松偉感慨?；貞浧?011年，在劉松偉帶領(lǐng)下的三時正陽拿下一個從事數(shù)字出版集團大訂單的酣暢淋漓。同時，劉松偉也非常懷念2005-2006年的那段歷程，那個時候，服務(wù)器市場非?；鸨芏啻笃髽I(yè)以及政府都在進行IT基礎(chǔ)建設(shè)，服務(wù)器渠道商也沒有現(xiàn)在這么多，公司業(yè)績和利潤都非常可觀… …

最后，劉松偉也表達自己的一個美好地期待，在云計算大趨勢的引領(lǐng)下，服務(wù)器能夠獲得更大的市場發(fā)展空間。

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