因此，到2008年，受國際金融危機的影響，不少公司都逐步把外包業(yè)務(wù)砍掉了，王功學(xué)開始考慮公司的轉(zhuǎn)型問題，“我們以前一直是以服務(wù)帶產(chǎn)品，我希望選擇一種合適的產(chǎn)品，將公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品帶服務(wù)”。經(jīng)過選擇及與廠商的接觸，最終王功學(xué)選擇了惠普，從2009年5月起正式成為惠普的經(jīng)銷商，也就是從那時起，裕陽創(chuàng)新駛?cè)肓孙w速發(fā)展的快車道。

“我們公司以前從來沒做過產(chǎn)品，都是以客戶為導(dǎo)向零散去做。2009年開始接觸惠普以后，惠普給我們規(guī)劃了一個主打線”，王學(xué)功回憶當(dāng)初惠普對公司的扶助仍充滿感慨，“從很多成功的代理商來看，如果在生意上沒有主線，一切以客戶為導(dǎo)向的話，那公司發(fā)展就缺少了方向，也無法做大”。于是，裕陽創(chuàng)新在惠普幫助的規(guī)劃下，選擇了以惠普商用臺式機為主導(dǎo)產(chǎn)品，同時輔以根據(jù)客戶需求增加多樣化產(chǎn)品的主打方向。

為什么當(dāng)時選擇惠普呢？王學(xué)功的回答異常坦率：“首先品牌就不用說了，口碑好、知名度高。此外惠普最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品全，可以說客戶需要的IT設(shè)備惠普全都有。更重要的是，惠普的分銷商和一線銷售給了我們很大的幫助。我們剛開始做的時候都做的不大，可能一個月只能做幾十臺的量，這對他們來講幾乎是可有可無的，但他們就積極幫我們分析產(chǎn)品，這樣一步步讓公司越做越好”。

正是因為惠普的品牌與產(chǎn)品優(yōu)勢，及惠普對渠道的大力支持，使裕陽創(chuàng)新從最初的年營業(yè)額200萬元猛增到如今的3000多萬元，增長迅猛之勢在同行中少見。在2009年簽約惠普當(dāng)年，裕陽創(chuàng)新就成為惠普的金牌級代理商，到2010年上半年，就一躍成為惠普的鉆石級經(jīng)銷商。從初期一個季度提貨不到100臺，到現(xiàn)在一年P(guān)C銷售量至少8000臺以上，裕陽創(chuàng)新自成為惠普經(jīng)銷商后，終于實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

制勝之道：以產(chǎn)品帶服務(wù)

如今的裕陽創(chuàng)新在“以產(chǎn)品帶服務(wù)”的策略下，主推商用臺式電腦的同時，會根據(jù)客戶需要推薦惠普全線產(chǎn)品如打印機、服務(wù)器等，并提供多種形式的售后服務(wù)或增值服務(wù)。

“經(jīng)過近幾年的發(fā)展，我們形成了一個非常優(yōu)秀敬業(yè)的團隊，對于任何客戶的咨詢和需求，都能快速響應(yīng)”，王功學(xué)自豪地說，“因為商用客戶普遍看重服務(wù)，我們的優(yōu)勢就在于能為客戶提供較多的增值服務(wù)，包括快速響應(yīng)服務(wù)、現(xiàn)場維修服務(wù)、提供備機、定期回訪、IT外包等多種服務(wù)。這也許是我們積累了不少忠實的商用客戶的原因”。

王功學(xué)舉了不久前的一個例子。北京某服裝公司因為零售店面的展示和信息化聯(lián)網(wǎng)需要，欲采購160余臺電腦，向包括惠普在內(nèi)的幾家品牌電腦商打過銷售咨詢電話后，裕陽創(chuàng)新作為惠普的經(jīng)銷商快速響應(yīng)，第一個和客戶聯(lián)系，拿著產(chǎn)品到客戶那里演示和介紹，并當(dāng)場留下幾臺機器讓客戶挑選試用?？蛻粼囉昧艘恢茏笥?，對產(chǎn)品非常滿意。而促成最終成單的，除了可信的惠普品牌、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，還在于惠普廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和裕陽創(chuàng)新的增值服務(wù)。

該服裝公司是到全國各地開店面，電腦的使用者是店員等非IT人員，因此售后維修服務(wù)能否快捷便利是客戶十分看重的?；萜崭采w全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)讓客戶放心，而裕陽創(chuàng)新 “若有故障，先換備機使用，而后積極安排維修”的服務(wù)承諾更讓客戶安心了。此外，該公司希望在店面使用中美觀和統(tǒng)一，裕陽創(chuàng)新還幫客戶設(shè)計了一個臺面，可以將電腦主機包起來，并將顯示器屏幕嵌在里面，做成平板式，既注意散熱又保持美觀，同時考慮到安全問題，這個臺面還能鎖起來。

正是裕陽創(chuàng)新真誠的態(tài)度、快速的響應(yīng)、周到的服務(wù)，使惠普產(chǎn)品成為該公司的首選，并讓這樣一個陌生的用戶從此成為公司長期合作的客戶。

惠普支持：為成長加速

自成為惠普渠道伙伴以來，裕陽創(chuàng)新只用了1年多就站到了惠普經(jīng)銷商中的最高級別行列，其銷量在北京的商用臺式機經(jīng)銷商圈中名列前茅，這顯然都與惠普的鼎力支持是分不開的。

“以前做服務(wù)的時候，有些單子我們接不了。但現(xiàn)在只要一有單子我就會拉著惠普去見客戶”，王功學(xué)說，“惠普一般也會協(xié)助我們做出一些東西跟客戶講，讓客戶覺得更可信，也為我們促成了不少訂單”。

據(jù)王功學(xué)介紹，惠普一直對代理商、經(jīng)銷商等渠道伙伴給予很大的支持，包括：提供經(jīng)常性不間斷的各種培訓(xùn)；惠普銷售幫助渠道伙伴進行細(xì)致的產(chǎn)品線分析，讓公司明確產(chǎn)品線的主推策略；遇到重要的客戶，惠普會派工程師或銷售陪同渠道伙伴一起去和客戶談；對于一些特殊的訂單，惠普還會給予特單支持，必要時提供資金支持。

裕陽創(chuàng)新在2010年初遇到了一個規(guī)模較大的會計師事務(wù)所的訂單機會。因為該公司的員工經(jīng)常出差，所以臺式機的需求很小，僅辦公室的部分人員用，更大的需求在筆記本電腦。當(dāng)時面對這個潛在的訂單，品牌電腦廠商及其渠道之間競爭非常激烈。由于惠普給予了包括資金在內(nèi)的各種有效支持，最終裕陽創(chuàng)新贏得了訂單，并由臺式機引出了800多臺筆記本的訂單，成為公司目前單筆做的最大訂單。“我算了一下，按照當(dāng)時的報價一臺得差600—1000元。如果沒有廠商支持，這個單子根本不可能做成，我們也不可能賺錢”，王功學(xué)對那筆訂單中惠普的大力支持至今仍記憶猶新。

談到公司未來的發(fā)展，王功學(xué)表示，計劃在主做惠普商用臺式機的基礎(chǔ)上，適當(dāng)擴充惠普產(chǎn)品線，先向商用領(lǐng)域周邊產(chǎn)品擴展，如配件、商務(wù)筆記本、網(wǎng)絡(luò)銷售的商用產(chǎn)品等。同時，他計劃在維持現(xiàn)有流水不變的情況下，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，逐步降低對下線渠道的銷售量，而增加對利潤率更高的終端客戶的銷售份額。按照這一轉(zhuǎn)變思路，裕陽創(chuàng)新已經(jīng)從渠道銷售占比70-80%，逐步減低到現(xiàn)在的約60%，計劃未來逐步轉(zhuǎn)為終端客戶的銷售量占比超過60%。

“我們今后還會繼續(xù)堅定地做惠普的代理商”，王功學(xué)表明了裕陽創(chuàng)新對惠普的忠誠度，“因為惠普優(yōu)秀的品牌和廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因為惠普豐富的產(chǎn)品線和穩(wěn)定的質(zhì)量，還因為惠普對渠道深入、細(xì)致、扎實的支持。”

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