（左起）英特爾（中國）有限公司品牌與市場策略經(jīng)理顧凡、超微中國區(qū)高級銷售經(jīng)理李運杰、技嘉科技網(wǎng)通事業(yè)群企業(yè)產(chǎn)品中心產(chǎn)品行銷經(jīng)理高培翔
在渠道服務器供應商的客戶面前，英特爾生產(chǎn)自家白牌服務器的EPSD部門，將只是“十個（渠道服務器供應商）選一中的一個選擇而已。”英特爾進軍渠道服務器市場的決心由此可見一斑，通過將渠道服務器市場的業(yè)務做大，一方面幫助英特爾增加在渠道尤其是中小服務器廠商、區(qū)域/本地市場的影響力，另一方面，也讓英特爾在本地市場對IBM、惠普、戴爾等國際廠商的依賴程度能夠降低。
英特爾渠道策略大局已定：渠道服務器市場大有可為
“過去兩年，我們看到渠道服務器市場的增長，實際上快于平均市場的成長速度。”顧凡向媒體表示，在競爭激烈的服務器市場，渠道服務器仍然有一定的生存空間，從英特爾的角度來看，渠道服務器合作伙伴的核心業(yè)務競爭力，在于其靈活性、地域化以及快速的市場反應。
定制化服務器的需求在過去幾年不斷被提及，但是市場所做出的反應更多的在于類似Google、Amazon這些大型的云計算或互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心客戶中，顧凡認為，在未來的一段時間，在更為廣闊的服務器市場上，如入門級服務器市場，定制化服務器的需求將是其發(fā)生的最突出的變化，許多中等規(guī)模的客戶甚至小型企業(yè)客戶都會開始有定制化的需求出現(xiàn)，但類似IBM、戴爾、惠普等大型供應商卻難以滿足這些需求，因此渠道服務器供應商擁有的靈活定制化能力，將成為其躋身競爭激烈的市場并獲得一席之地的重要法寶。
“簡單來說，舉個例子，在某個區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)某個行業(yè)有定制化需求，但是這個量絕不足以讓你提出來在國際廠商生產(chǎn)線上做一些定制化，這是很難的，對于渠道而言是可以做的。”顧凡向記者表示，國際大廠有時候眼光較高，但他們看不上的定制項目，往往是本地服務器廠商的“香餑餑”。
渠道服務器通常被定義為具有地域性或行業(yè)性的本土服務器供應商的銷售市場，多數(shù)參與者是具有一定規(guī)模、具有獨立品牌，產(chǎn)品來自于自身研發(fā)或類似超微、技嘉等上層OEM服務器供應商，但或在本區(qū)域內(nèi)擁有一定知名度及客戶，或在某些大型客戶上擁有長期的合作關(guān)系。
在渠道服務器系統(tǒng)的出貨組件中，處理器來自于英特爾的渠道代理商如寶通，服務器系統(tǒng)產(chǎn)自自家工廠或來自于OEM合作伙伴，軟件如VMware則來自于ISV在本地區(qū)的區(qū)域合作伙伴。
這些渠道服務器出貨伙伴雖然單一家公司出貨量不大，但總額仍然非常可觀，且在未來，尤其是中國，隨著本地渠道服務器供應商實力的增強，以及國家相關(guān)法律法規(guī)的影響，其在整個服務器市場的比重必然加強。這也是英特爾未雨綢繆進軍這一市場的考慮之一。
正如顧凡所說，這些渠道服務器供應商的重要優(yōu)勢是定制化，定制化來自于他們與用戶的直接溝通，其銷售模式往往在十幾、幾十臺時就能夠與用戶直面溝通，而國際大廠則將這一數(shù)字躍升至千臺以上。
“包括今天在座的兩位核心伙伴，作為服務器生態(tài)鏈中非常重要的在研發(fā)生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，他們也有自己的核心價值定位。未來渠道的價值定位，或者是今天渠道之所以成功，是因為渠道更靠近右邊，換句話說，今天渠道并不會在是構(gòu)件部件以及生產(chǎn)研發(fā)工程的領(lǐng)先者，渠道最重要的是了解最終客戶的需求，將最終客戶的定制化需求提煉出來之后傳遞給后臺的一些合作伙伴。”
顧凡表示，類似超微、技嘉這樣的能夠為終端銷售的渠道服務器供應商供貨的渠道合作伙伴，在研發(fā)方面能夠根據(jù)用戶的特殊需要，把模具開出來，同時把主板和機箱的設(shè)計做出來。
同時，研發(fā)、生產(chǎn)、制造、工程、測試、驗證等方面，能夠完成復雜、完善的流程，從這一點上來說，超微、技嘉這樣的渠道服務器供應商，擁有的實力其實在IA服務器的入門及中端市場，與國際大廠并無太大的差距。
當然，英特爾的戰(zhàn)略也有所側(cè)重，據(jù)顧凡介紹，英特爾引導渠道合作伙伴進入更深入的細分市場，在英特爾的規(guī)劃中包括城市安全、中小型的高性能計算、三線甚至是四線的互聯(lián)網(wǎng)用戶以及部分動漫產(chǎn)業(yè)用戶，“每一個渠道合作伙伴我們更希望看到它在一個細分市場中成功，而不是一盤散沙都要抓。”
英特爾聯(lián)合超微與技嘉：幫二扶一 渠道變身“服務器廠商”
幫二扶一是筆者所起的名字，這來源于英特爾對渠道服務器市場的合作伙伴的定位，據(jù)顧凡介紹，英特爾最直接、深入面對的是超微、技嘉等有成熟能力，又主要以O(shè)EM業(yè)務為主的渠道服務器市場供應商，這也是和英特爾的EPSD部門最接近的一個群體，這就是其中的“一”，代表“一級”渠道合作伙伴，而其中的“二”則是類似航天聯(lián)志、強氧、超云等沖在一線面向用戶銷售的供應商，可以成為二級或是“直客”層級。當然，顧凡并未為這些渠道服務器合作伙伴“定級”，其中的深意我們會在后面詳述。
“這些是北區(qū)真正的合作伙伴他們是沖在一線對客戶銷售最終系統(tǒng)的，這些人背后需要這些生態(tài)鏈中的人支持他，簡單來說他不能獨立造一臺服務器，他們更重要的優(yōu)勢是了解客戶的需求，客戶的指標拿出來，跟后臺的這些主板等等這些提供商來合作，最終給客戶交付產(chǎn)品，他們是生態(tài)鏈中決定這個產(chǎn)品按時走向市場的一個最重要的方面?！睂τ诓煌那篮献骰锇橛⑻貭柦o予不同的合作方式和深度，比如最終銷售給用戶的航天聯(lián)志，同樣可以從英特爾那里獲得支持，只是多半在于產(chǎn)品研發(fā)反饋和模型驗證，而非原型生產(chǎn)設(shè)計。
英特爾的戰(zhàn)略很明確，和“一級”的合作伙伴共同提供成熟的平臺，并提供給“二級”的面向用戶銷售的合作伙伴，與“一級”合作的是生態(tài)鏈的后端，和“二級”的合作是生態(tài)鏈的前端，但無論如何，英特爾實際上憑借處理器技術(shù)，都處于生態(tài)鏈的頂端。
顧凡認為，處在生態(tài)鏈頂端的英特爾最大的能力就是幫助后端與前端聯(lián)系在一起，前端所反饋的信息，給予后端，包括超微、技嘉這樣的后端則通過實際的系統(tǒng)設(shè)計，滿足前端的用戶需求，不難發(fā)現(xiàn)，這就像是一個完整的服務器廠商：前端是銷售，后端是研發(fā)和生產(chǎn)，而英特爾扮演質(zhì)量控制、產(chǎn)品管理與運營協(xié)調(diào)的角色，渠道服務器市場形成了由銷售、生產(chǎn)設(shè)計與管理相結(jié)合的體制。
至此，英特爾通過對渠道合作伙伴的雙層整合，把整個渠道變成了一個“渠道服務器廠商”，各個不同層面的供應商，就像是一個公司的各個部門，形成了良好的運作機制。這個新的渠道服務器廠商的第一個產(chǎn)品，則是最容易銷售和擴大覆蓋面的至強E3處理器。
至強E3先行：渠道伙伴獲得SNB新平臺
作為英特爾Sandy Bridge微架構(gòu)的第一款處理器系列，至強E3在性能可能甚至不能與一年前推出的至強5600相比，但是至強E3所帶來的平臺改變卻是巨大的，對于這款處理器所覆蓋的入門級服務器及工作站市場來說，仍然產(chǎn)生了不小的震動。
首先，至強E3憑借SNB顯卡（核芯顯卡）的集成，以及低功耗的特性，進入了兩個新的市場，一個是入門級工作站，另一個是英特爾微服務器（Micro Server）市場，這對于渠道服務器合作伙伴來說，是全新的領(lǐng)域，也可以稱得上是新的細分市場，英特爾將至強E3先拿到渠道服務器合作伙伴這個大工廠中，意圖明顯：通過至強E3的大覆蓋面，擴大至強處理器的市場占有率。
在單路服務器平臺上，英特爾至強處理器E3處理器的發(fā)布無疑為中小企業(yè)客戶提供了最合理的兼顧性能和成本的方案。從性能的角度來說，基于Sandy Bridge微架構(gòu)的英特爾至強E3系列處理器產(chǎn)品在性能最高提升的情況下，整機功耗也有大幅降低——與上一代產(chǎn)品相比，性能提升最多可達30%，為用戶帶來更加快速的業(yè)務響應速度。 與四年前的臺式機相比，至強處理器E3-1200產(chǎn)品家族的性能提升可達5.9倍。
智能功耗節(jié)點管理的啟用，在非高峰時段，提供絕佳的電能效率和成本節(jié)省。此外，本次發(fā)布的英特爾至強E3處理器產(chǎn)品還有一款功耗低至20瓦，把能耗管理做到了極致。此外，通過錯誤檢查和糾正（ECC），數(shù)據(jù)完整性和系統(tǒng)可靠性更高，從設(shè)計到構(gòu)建再到驗證，基于英特爾至強處理器E3的服務器能夠保障7×24小時全天候的運行性能。
伴隨著超微、技嘉等渠道合作伙伴相關(guān)產(chǎn)品的上市，基于英特爾至強E3處理器的服務器及工作站產(chǎn)品和方案即將走入渠道市場。對于這些合作伙伴，顧凡承諾：“我們是公平對待，我們也要幫助我們的渠道產(chǎn)品按時上市、交付到客戶手里?！?/p>
