用友暢捷通在本次中小企業(yè)管理軟件的調(diào)研中表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)是全面和綜合的：其中渠道支持到位性得分1.87、渠道商成長(zhǎng)持續(xù)性得分1.80、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力得分1.25、產(chǎn)品可靠性得分1.92、應(yīng)用豐富性得分1.22、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特性得分1.15 ，都遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從渠道政策、品牌、產(chǎn)品三個(gè)方面來(lái)看，用友暢捷通在渠道商中都有著較高的影響力。

今年3月，用友專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)成立了獨(dú)立運(yùn)作的暢捷通公司，其前身是用友公司小型管理軟件事業(yè)部。目前，暢捷通公司已擁有70多萬(wàn)家用戶和2000多家渠道合作伙伴。

從用友小型管理軟件事業(yè)部到今天的暢捷通公司，一直采用純分銷(xiāo)的運(yùn)作模式，有著豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)。

在渠道架構(gòu)方面，暢捷通采用網(wǎng)格制，把全國(guó)分為119個(gè)網(wǎng)格，為每個(gè)網(wǎng)格配備推廣經(jīng)理和支持經(jīng)理，以支持渠道合作伙伴拓展市場(chǎng)，一個(gè)支持經(jīng)理通常支持5-8家渠道合作伙伴。

經(jīng)過(guò)多年努力，暢捷通的渠道已深入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，目前擴(kuò)大渠道數(shù)量和覆蓋面的工作已不是暢捷通渠道工作的重點(diǎn)，重點(diǎn)是提高渠道質(zhì)量。目前，暢捷通一家渠道合作伙伴的平均客戶擁有量為350家，暢捷通的下一步目標(biāo)是渠道商的客戶擁有量都能達(dá)到500家以上，甚至800家。

暢捷通渠道管理的另外一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是成立經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)，渠道管理要做到公開(kāi)、公平、公正很重要，這需要充分尊重渠道合作伙伴的意見(jiàn)。暢捷通在制定渠道規(guī)則的時(shí)候，會(huì)充分采納渠道商的建議，這個(gè)反饋機(jī)制就是經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)成員是由經(jīng)銷(xiāo)商自己選舉出來(lái)的。暢捷通在出臺(tái)渠道政策之前，會(huì)與他們進(jìn)行溝通、討論，經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)代表渠道的利益。同時(shí)，他們也會(huì)分享成功經(jīng)驗(yàn)給其他的伙伴，把某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面的成功經(jīng)驗(yàn)推廣至整個(gè)渠道體系，有利于渠道商共同成長(zhǎng)。暢捷通經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)由大約30家左右的渠道合作伙伴組成。

對(duì)于軟件廠商來(lái)說(shuō)，渠道商就是服務(wù)商。只有提高了渠道商的質(zhì)量，才能讓客戶滿意。

圖為2010年度IT渠道冠軍榜單

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