Isilon公司全球渠道與OEM副總裁Leonard Iventosch
持續(xù)向好的市場的前景，以及從2009年第四季度開始盈利的良好經(jīng)營情況，都讓Leonard Iventosch和楊蘭江有了對全球或是中國市場堅持下去，不斷努力拓展市場的信心，而Leonard Iventosch此行，也對Isilon在國內(nèi)拓展渠道合作伙伴有著深遠的影響——隨著構建的三大渠道商為基礎的渠道體系成型，楊蘭江表示，她的目標，或是說Isilon在中國的目標，實際上還有新的變化。
Gartner的魔力象限：其實我們領先更多
“在Scale-out市場，我們的操作系統(tǒng)已經(jīng)進入到了第六代，發(fā)展的成熟度非常的好，而他們（指剛剛進入集群NAS市場的IBM與惠普）的才剛剛開始第一代或是第二代。” Leonard Iventosch甚至表示，雖然在NAS市場上IBM這樣的廠商在Isilon更靠前的位置，那也是因為IBM的NAS產(chǎn)品OEM了NetApp的全線產(chǎn)品，而對于仍然位居Gartner魔力象限更靠前的NetApp和EMC，Leonard Iventosch認為，主要的原因也不過是因為這兩家廠商的規(guī)模更大，運營更成熟。
“你會看到我們在很靠右的位置。”Leonard Iventosch的論斷能夠獲得來自分析機構Gartner的魔力象限圖的有力支持，在2010年三月公布的中高端NAS解決方案的魔力象限圖（Magic Quadrant for Midrange and High-End NAS Solution）中，Isilon僅以微弱的劣勢在指示技術發(fā)展前瞻性的縱軸上位列NetApp之后，就連EMC、IBM和已經(jīng)收購了Ibrix的惠普，都只能在技術發(fā)展上屈居Isilon之后，Leonard Iventosch說，這得益于已經(jīng)發(fā)展了六代的Isilon OneFS系統(tǒng)，從研發(fā)開始就基于Scale-out的OneFS，已經(jīng)遠遠將競爭對手拋開。
Leonard Iventosch表示，雖然IBM、惠普甚至是老對手NetApp都正在或打算進入Scale-out NAS市場，但是Isilon在自動設施管理、數(shù)據(jù)管理、策略制定與管理方面都有著深厚的積累，成熟的OneFS不是一蹴而就的產(chǎn)品，更不是收購或是OEM的，是“Isilon擁有自主知識產(chǎn)權的”，因此，Isilon不僅對OneFS了如指掌，更是對Scale-out NAS爛熟于心。
著重加強與VMware技術的配合是Isilon增加大量虛擬化部署用戶的重要原因
不過，Leonard Iventosch表示Isilon不會就此只抱著Scale-out NAS市場不放，他承認這些廠商的進入，必然會對Isilon產(chǎn)生影響，但是他認為這種影響很可能只是暫時的，“這不是因為技術，是因為我們開始做統(tǒng)一存儲。”
據(jù)Leonard Iventosch透露，Isilon正在基于現(xiàn)有的Scale-Out NAS架構，開始設計自己的統(tǒng)一存儲系統(tǒng)，“這不是基于傳統(tǒng)NAS的，對于容量和性能的增長都有良好的表現(xiàn)，無論是做什么樣的功能性的應用，都能夠滿足。”——與EMC等廠商基于SAN架構進行統(tǒng)一存儲規(guī)劃截然不同——Isilon將Scale-Out NAS變?yōu)榻y(tǒng)一存儲的嘗試是此前從未有過的，對此，Leonard Iventosch講解了Isilon在理念上與EMC等廠商的不同之處。
“統(tǒng)一存儲的看法確實分成兩部分，我們更接近NAS的形態(tài)，因為我們有共同的平臺，其他廠商，像EMC等的情況比較特殊，產(chǎn)品系列復雜，平臺互相不同，是基于多個品牌的整合，因此，他們的進程是基于SAN的，基于他們主要盈利的部分。” Leonard Iventosch認為，正如他所說，未來非結構化數(shù)據(jù)的增長不可預測而且肯定會出現(xiàn)更大的爆發(fā)，而結構化的數(shù)據(jù)相對來說增長可以預測，因此，當數(shù)據(jù)保護成為最大的挑戰(zhàn)，優(yōu)先應對非結構化數(shù)據(jù)是當務之急，而Isilon正是看中了這一點。
拓展中國廣闊市場：要靠渠道
作為Isilon全球的渠道與OEM業(yè)務負責人，介紹產(chǎn)品與技術，發(fā)表對市場發(fā)展看法畢竟不是Leonard Iventosch最重要的工作，對于這位渠道和OEM事務的負責人來說，要想完成從傳統(tǒng)市場進入新興市場的轉變，還需要與合作伙伴下更大的功夫。
根據(jù)Leonard Iventosch所提供的資料，Isilon在過去的兩年中，原有占據(jù)銷售份額大部分的媒體、能源制造、金融分析等傳統(tǒng)市場用戶，正在被新的、來自新興市場的用戶快速超越，其中，互聯(lián)網(wǎng)、云計算、生命科學、政府、虛擬化部署等方面的用戶，不同程度的增長了50%到150%，其中來自虛擬化項目部署中的Scale-out NAS需求，更是在短短兩年，從0發(fā)展到了超過100家大型客戶，Leonard Iventosch認為，這意味著，Isilon的客戶群體正在不斷地完整，從傳統(tǒng)的有大規(guī)模NAS需要的客戶，轉向普遍采用NAS，對非機構化數(shù)據(jù)有存儲需求的客戶，這是Scale-out NAS被接受的證明。
不過在中國，Leonard Iventosch承認，在中國Isilon的客戶還是傳統(tǒng)行業(yè)更多一些，Isilon的當下之計，是如何在傳統(tǒng)市場占據(jù)一席之地，并借助傳統(tǒng)市場如法炮制的影響新興市場，“這是一條必經(jīng)之路，也是一個自然地現(xiàn)象。”對此，楊蘭江表示，中國用戶雖然對價格比較敏感，傳統(tǒng)行業(yè)的用戶可能還是更多一些，但中國用戶接受全球的應用趨勢畢竟需要時間，對價格的敏感性最終會被對技術的需求和對業(yè)務的支持需求所影響，正如她之前所說，“如果客戶認可Scale-out技術，需要線性增長的能力，就會對價格和性能的考慮進行綜合比較。”
但坐等生意上門畢竟是不行的，Isilon也不可能等待著中國用戶接受程度的“和平演變”，甚至是突然變革也是不可能被等待的，因此，如何將產(chǎn)品和技術，但核心是將理念推廣到市場，是開始擴大在中國營業(yè)規(guī)模，不斷招兵買馬，設立新的上海辦公室的Isilon必須要面對的問題。
實際上，Leonard Iventosch的到來已經(jīng)說明了一切，楊蘭江表示，隨著Isilon在國內(nèi)不斷的增加渠道合作伙伴，目前三家非常具有實力的合作渠道的加入，會幫助Isilon實現(xiàn)推動Scale-out NAS市場的目標，與此同時，Isilon也會讓合作伙伴保證利潤，甚至在保證Isilon利益的情況下，進一步的將渠道合作伙伴的利潤拉高，并在專業(yè)領域，如一些較為深入的領域獲得更高的收入。
“三家渠道合作伙伴中，像榮之聯(lián)就是非常有實力的合作伙伴，我們之間的合作是基于華大基因的一個項目合作，雖然目前還更多是集成商的角色，但是我們希望渠道在Isilon的增長過程中一起發(fā)展，未來更為注重行業(yè)和代理商素質的提升。”楊蘭江表示，Isilon的三家合作伙伴都在各自的領域里面有所特點，而綜合全球Isilon與如愛立信等公司的OEM合作，Isilon的渠道戰(zhàn)略除了與像榮之聯(lián)這樣具有根基和廣泛的伙伴互惠共贏之外，鮮明的走行業(yè)合作伙伴的為主的特點，仍然不會改變。
楊蘭江表示，Isilon目前的工作是在行業(yè)里面尋找適合Isilon合作的代理商、集成商或是ISV，在保證原有的代理商合作的情況下，Isilon的重心是在每個行業(yè)扶持一個具有一定實力的伙伴，突破行業(yè)的門檻，通過調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)，三家合作伙伴之一的月新時代，雖然名氣不大，但是其主要的客戶和合作伙伴，較為明顯的集中在能源行業(yè)——中石油、中海油、中石油西氣東輸、中石化、石油石化勘探開發(fā)院——這些都在月新時代的合作伙伴和客戶名錄上，而三家之中的最后一家則是一家明顯的以媒體行業(yè)為主要客戶的渠道集成商。
楊蘭江表示，Isilon即使在全球的OEM業(yè)務，也是“基于行業(yè)合作伙伴的合作，而不是品牌的貼牌。”——尋找具有鮮明行業(yè)特色和雄厚行業(yè)實力的渠道合作伙伴，是Isilon不變的宗旨，楊蘭江說，這是Isilon能否在國內(nèi)不僅拿下傳統(tǒng)行業(yè)，更能夠帶動新興市場的必要保證。
在采訪即將結束的時候，楊蘭江向媒體表示，無論是產(chǎn)品和技術的發(fā)展，對非結構化數(shù)據(jù)增長的預測，還是在行業(yè)領域深挖，都代表著Isilon做大做強的決心，她認為，Scale-out NAS更傾向于數(shù)據(jù)的保護，而數(shù)據(jù)保護是用戶所最大的挑戰(zhàn)，“我們將自己定位為數(shù)據(jù)保護的廠商”，楊蘭江最后表示。
