戴爾公司大型企業(yè)事業(yè)部亞太及日本地區(qū)解決方案副總裁Phil Davis

因此，戴爾開始嘗試建立DCS部門，專門為這個(gè)新類型客戶的最大的50家客戶服務(wù)，逐步積累經(jīng)驗(yàn)，慢慢嘗試改變，“在歷史上，過去只有規(guī)模最大的云計(jì)算平臺(tái)才能擁有這些革命性的技術(shù)，比如說戴爾的數(shù)據(jù)中心解決方案支持了像Facebook、騰訊以及微軟這幾個(gè)最大的云計(jì)算平臺(tái)”，Phil Davis說，這些客戶的經(jīng)驗(yàn)積累，讓戴爾公司發(fā)現(xiàn)，這些類型的客戶將是云計(jì)算的第一批客戶，并且是革命性的、徹底拋棄傳統(tǒng)架構(gòu)的云計(jì)算客戶。

而在當(dāng)下，戴爾發(fā)現(xiàn)，這一類型的客戶已經(jīng)大幅度增長，伴隨著云計(jì)算的浪潮，以及互聯(lián)網(wǎng)再度成為掘金的熱土，自己未來的目標(biāo)市場中，至少有1000家新類型的客戶等待自己去挖掘。

誰是戴爾DCS的未來1000家客戶？

用了三年時(shí)間，DCS依靠這些客戶，成為了全球最大的服務(wù)器銷售部門，也極大地促進(jìn)了戴爾在X86服務(wù)器上的銷售——如果把DCS作為單獨(dú)的企業(yè)來看的話，它將是全球第四大服務(wù)器供應(yīng)商。嘗到了甜頭的戴爾公司認(rèn)為，隨著云計(jì)算市場的發(fā)展，以及這一類型客戶的不斷增長，DCS的目標(biāo)將從原有的50家客戶，擴(kuò)大到整個(gè)市場上的1000家對(duì)革命性的云計(jì)算具有極大需求度的客戶那里。

“今天我們新版本的DCS數(shù)據(jù)中心解決方案能夠把同樣的能力、同樣的性能去帶給下1000家客戶，使得這些革命性的技術(shù)不再僅限于最大的云計(jì)算平臺(tái)服務(wù)，在那個(gè)時(shí)候這些最大云計(jì)算平臺(tái)也是由戴爾支持，現(xiàn)在是要擴(kuò)展到更大的市場當(dāng)中，進(jìn)行到下1000個(gè)新客戶當(dāng)中。” Phil Davis指出，這1000家客戶將來自托管和電信、社交媒體、研究機(jī)構(gòu)、金融服務(wù)、SaaS服務(wù)提供商、在線娛樂與游戲服務(wù)商及市場調(diào)查機(jī)構(gòu)。

他說，與Facebook、Amazon和Azure一樣，這些企業(yè)的數(shù)據(jù)中心就是他們的工廠，就是他們的生產(chǎn)車間，數(shù)據(jù)中心不僅關(guān)乎業(yè)務(wù)成敗，數(shù)據(jù)中心本身就是他們的業(yè)務(wù)。而在以前，只是很少的一部分在線業(yè)務(wù)服務(wù)商才有類似的需求。

Phil Davis說，戴爾認(rèn)為值得為這些客戶而發(fā)生改變，更值得為這1000家客戶以“原有的對(duì)50家客戶的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的普遍適用的解決方案。”他認(rèn)為，這不僅是DCS的增長點(diǎn)，更是掌握未來云計(jì)算全面市場競爭格局中主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵點(diǎn)。

贏1000家客戶 就是贏云計(jì)算市場

DCS部門在過去三年，主要服務(wù)的客戶都是業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算公司，可以說，戴爾通過DCS積累了大量的有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商和云計(jì)算服務(wù)提供商有關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，并推動(dòng)DCS部門取得了今天的成就，這為戴爾的進(jìn)一步云計(jì)算戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，也讓戴爾開始審視自己未來的云計(jì)算戰(zhàn)略。

“在云計(jì)算模式之下，人們在探討如何大幅度降低運(yùn)維成本，進(jìn)一步增加能夠投向創(chuàng)新的資金。” Phil Davis認(rèn)為，云計(jì)算將是這1000家客戶最先考慮并且是最終選擇的模式，對(duì)于他們來說，云計(jì)算創(chuàng)新所帶來的好處顯而易見，在云計(jì)算的模式中，這些企業(yè)可以至少把50%的IT預(yù)算用于創(chuàng)新，增強(qiáng)數(shù)據(jù)中心的智能化與自動(dòng)化水平，提高對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的管理效率，不再需要大量的人工而只需要依賴軟件和統(tǒng)一的管理模式，數(shù)據(jù)中心的資源不會(huì)被浪費(fèi)——對(duì)于這些以數(shù)據(jù)中心為業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，這些都是必須的。

人這些客戶的需求，不僅是所有應(yīng)用云計(jì)算的客戶的需求，更是前瞻性的對(duì)未來云計(jì)算浪潮下IT基礎(chǔ)設(shè)施的需求，并會(huì)最終影響那些尚未過渡到數(shù)據(jù)中心的客戶的需求——從市場份額上來說，他們將占據(jù)絕大部分的云計(jì)算市場營收，從技術(shù)趨勢上來看，他們將告訴戴爾前瞻的需求是什么樣的，而從影響上來看，這將極大的樹立戴爾在其他客戶那里的信心——服務(wù)于云計(jì)算的1000家客戶，所能獲得的好處不僅僅是收入，更是對(duì)未來的把握，可以說，“贏1000家客戶 就是贏云計(jì)算市場。”

Phil Davis顯然對(duì)此諳熟于心：“新興客戶對(duì)于戴爾來說是非常重要的，是絕對(duì)不能忽視的。主要有兩個(gè)原因：首先，這一類客戶他們是一個(gè)重要的創(chuàng)新來源，這類客戶對(duì)于架構(gòu)要做重新的界定，在今后三到五年當(dāng)中，他們會(huì)是云計(jì)算主要的推動(dòng)力量。通過向這些客戶提供解決方案，我們也能夠?qū)⒆约褐蒙碛趧?chuàng)新的最前沿。第二個(gè)，這類客戶代表的市場量是非常大的。比如我們把戴爾DCS數(shù)據(jù)中心解決方案這部分單獨(dú)拿出來看的話，單單是戴爾的DCS本身就能夠成為全世界第五大服務(wù)器供應(yīng)商。因?yàn)檫@一塊的業(yè)務(wù)雖然客戶公司數(shù)量不多，但是每家公司采購服務(wù)器的數(shù)量是非常巨大的。”

但只有想法和信心是不行的，如何服務(wù)好這1000家與眾不同的客戶，是Phil Davis所必須要關(guān)心的，他表示，“為了能夠更好地滿足這個(gè)市場和這類客戶的需求，戴爾也決定采用一種和以前不一樣的模式來針對(duì)這個(gè)市場。”

如何服務(wù)1000家新類型的客戶

Phil Davis表示，戴爾通過簡化客戶體驗(yàn)、更快地投入生產(chǎn)運(yùn)營、優(yōu)化解決方案性能、提供最高的投資回報(bào)的四步流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)解決方案的模塊化構(gòu)建，同時(shí)依靠PowerEdge C產(chǎn)品——C代表Cloud，云計(jì)算——實(shí)現(xiàn)硬件基礎(chǔ)架構(gòu)。“我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)滿足于大部分云計(jì)算客戶的PowerEdge C服務(wù)器，設(shè)計(jì)專業(yè)的云和數(shù)據(jù)分析解決方案，通過過去的50家客戶的經(jīng)驗(yàn)，提取共同的內(nèi)容，構(gòu)建高效、可擴(kuò)展的云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施。”

Phil Davis表示戴爾在保證公有云的同時(shí)，自然對(duì)私有云也不會(huì)放棄。針對(duì)漸進(jìn)式的客戶——也就是那些仍未決定全面轉(zhuǎn)向的客戶，而非Facebook這樣的以云計(jì)算為根本的企業(yè)——提供了VIS虛擬集成系統(tǒng)。

“虛擬集成系統(tǒng)我們注重是基礎(chǔ)架構(gòu)整合，這里包括服務(wù)器、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。充分讓客戶使得他已有的投資得到保護(hù)，我們提出的整合,存儲(chǔ)包括戴爾的EqualLogic、EMC、HDS等主要的全在里面整合；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面，包括Juniper、博科、戴爾的PowerConnect等都有支持，虛擬整合是客戶循序漸進(jìn)式的靈丹妙藥。”Phil Davis表示。

不過，戴爾服務(wù)公有云，服務(wù)新類型客戶的根本還是DCS，但是，如今DCS也面對(duì)了極大的挑戰(zhàn)。

從過去服務(wù)最領(lǐng)先的50家客戶，到如今服務(wù)云計(jì)算市場的1000家客戶，戴爾在新類型客戶上的野心擴(kuò)大了20倍，但戴爾的DCS不能擴(kuò)大20倍，也不能為1000家客戶設(shè)計(jì)各自不同的服務(wù)器、存儲(chǔ)、軟件以及服務(wù)包，對(duì)此Phil Davis表示，戴爾為此專門設(shè)計(jì)了一套構(gòu)建解決方案的方法——從構(gòu)建不同的解決方案，到構(gòu)建解決方案的方法論——戴爾進(jìn)入了新的DCS時(shí)代。

Phil Davis認(rèn)為，DCS的規(guī)模不需要擴(kuò)大太大的規(guī)模，畢竟1000家的新類型客戶，共性還是“特性”的占大多數(shù)，戴爾有了PowerEdge C，有EqualLogic、DELL|EMC、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，這些都是可以用在應(yīng)對(duì)Facebook等客戶的，不過他也談到，DCS也會(huì)做出改變，應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。

“從DCS數(shù)據(jù)中心解決方案作為一個(gè)業(yè)務(wù)部門的角度來說，整個(gè)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)能力是具有高度的柔性，高度的可伸縮性的。”同時(shí)，圍繞最大的云計(jì)算供應(yīng)商，戴爾也會(huì)繼續(xù)為他們做定制開發(fā)，將來還會(huì)產(chǎn)生很多像PowerEdge C衍生的產(chǎn)品更多定制的版本——整個(gè)模式是具有很大的彈性，所以就產(chǎn)品本身人員不需要有很多的增加。

Phil Davis透露，DCS部門不會(huì)增加太多產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，但將會(huì)增加銷售和售前咨詢的員工，尤其是在中國，銷售咨詢團(tuán)隊(duì)的人員自去年以來已經(jīng)增加了一倍。

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