用友軟件總裁助理、T3事業(yè)部總經(jīng)理孫國(guó)平先生

配合工信部中小企業(yè)司的“中小企業(yè)健康成長(zhǎng)計(jì)劃”，用友暢捷通在2009年到2010年期間對(duì)全國(guó)10多萬(wàn)家中小企業(yè)進(jìn)行了全面的管理診斷。在診斷過(guò)程中，中小企業(yè)用戶普遍反映出對(duì)推銷產(chǎn)品反感，而對(duì)真心真意幫助解決問(wèn)題的服務(wù)非常支持，也是企業(yè)最為迫切的需求。因此用友暢捷通推出的“全程服務(wù)模式”，從中小企業(yè)健康診斷入手，幫助企業(yè)擺脫管理亞健康狀態(tài)，成功實(shí)現(xiàn)信息化規(guī)范管理，促進(jìn)其快速成長(zhǎng)。

“全程服務(wù)模式”主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)。首先是企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷，通過(guò)體檢工具和體檢師，以及專業(yè)知識(shí)，專業(yè)技巧，為中小企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)咨詢。其次是提供產(chǎn)品優(yōu)化組合，提供適合診斷結(jié)果的解決方法，在對(duì)企業(yè)的需求、現(xiàn)狀、管理瓶頸有一定了解之后，有針對(duì)性地提出產(chǎn)品組合解決方案，滿足企業(yè)當(dāng)前的需求。第三是隨身隨地支持服務(wù)，包括通過(guò)服務(wù)中心上門、電話加專家服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等途徑提供支持類服務(wù)、產(chǎn)品問(wèn)題服務(wù)、關(guān)懷類服務(wù)。最后一個(gè)環(huán)節(jié)是幫助企業(yè)持續(xù)健康成長(zhǎng)。隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，他們對(duì)信息化的需求也會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，再次診斷、產(chǎn)品優(yōu)化和支持服務(wù)，以促使他們的業(yè)務(wù)再次提升和成長(zhǎng)。全程服務(wù)模式既考慮到客戶前期投入成本，也提供長(zhǎng)期關(guān)注，讓客戶一次投入，終身受益。

通過(guò)這種方式，用友暢捷通今年企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化產(chǎn)品同比增長(zhǎng)了30%，所有3A以上服務(wù)中心的客戶滿意度調(diào)查結(jié)果均為滿意。通過(guò)服務(wù)新增客戶增加逾50000個(gè)，上半年老用戶升級(jí)同比增長(zhǎng)35%左右。這些數(shù)據(jù)充分表明中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)可了暢捷通的“全程服務(wù)模式”，這個(gè)模式也必然會(huì)幫助渠道合作伙伴取得更好的收益。

除了針對(duì)SMB用戶的“客戶全程經(jīng)營(yíng)的服務(wù)模式”，用友暢捷通根據(jù)伙伴的不同成長(zhǎng)階段，還提出了“客戶全程經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷方法論”，旨在輔導(dǎo)和幫助渠道抓商機(jī)、做客戶、維護(hù)好客戶，方法論分為三大步和九個(gè)階段，每個(gè)階段提供了不同的技巧，幫助渠道商盡快實(shí)現(xiàn)盈利。除此之外，2010年用友暢捷通為配合伙伴開拓業(yè)務(wù)共同制定了聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃，推出了“伙伴盈利體檢工具”，對(duì)每一個(gè)合作伙伴進(jìn)行體檢，通過(guò)診斷和幫扶，從市場(chǎng)、能力提升、人員招聘、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理等方面做幫扶和督導(dǎo)改進(jìn)，從而改善渠道商的盈利狀況，受到廣大渠道商好評(píng)。這一方法論在增加渠道收益、提高SMB市場(chǎng)占有率方面顯示出重要的作用。

所謂“渠道為王”，用友暢捷通將繼續(xù)堅(jiān)持全分銷渠道政策，將渠道伙伴營(yíng)銷利益最大化，與渠道實(shí)現(xiàn)共贏。這也將為用友暢捷通繼續(xù)領(lǐng)跑中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)，打下了良好的基礎(chǔ)。

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