更重要的是，“船長(zhǎng)”、“大副”及相關(guān)部門還給航母打造了一顆強(qiáng)勁的心臟——V6發(fā)動(dòng)機(jī)，將通過生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷等六大手段，幫助“藍(lán)旋風(fēng)”號(hào)劈波斬浪。

“船東”——IBM公司大中華地區(qū)董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行總裁錢大群先生專程來到青島為“藍(lán)旋風(fēng)”號(hào)的啟航剪彩鼓勁。錢大群表示，2008年IBM在全球金融危機(jī)的情況下取得了創(chuàng)紀(jì)錄的超1000億美元營(yíng)收，并手握140多億美元現(xiàn)金，使得IBM能從容應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)。在剛剛結(jié)束的第二季度，IBM依然取得了每股收益增長(zhǎng)18%的驕人業(yè)績(jī)。這些成績(jī)的取得得益于IBM“智慧地球”的新戰(zhàn)略和注重對(duì)新興市場(chǎng)長(zhǎng)期投資的結(jié)果。

2周前，IBM剛剛在青島成立第27家分公司，也驗(yàn)證了IBM對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的承諾。“飲水思源，我們要感謝多年來和IBM一起成長(zhǎng)的合作伙伴。”錢大群表示，“IBM將STG和渠道事業(yè)部結(jié)合得更緊密，也是從加強(qiáng)對(duì)合作伙伴支持的角度出發(fā)，為的是讓‘藍(lán)旋風(fēng)’號(hào)航行得更快更穩(wěn)。”

此外，錢大群還再次重申了IBM針對(duì)渠道的六大原則：合作伙伴對(duì)IBM的業(yè)務(wù)直觀重要；IBM與合作伙伴是平等協(xié)作的關(guān)系；IBM盡全力幫助業(yè)務(wù)合作伙伴成功；IBM為合作伙伴提供行業(yè)內(nèi)最好的全方位的體驗(yàn)；IBM和合作伙伴要一起抓住“智慧地球”帶來的市場(chǎng)機(jī)遇；恪守IBM價(jià)值觀，誠(chéng)心維護(hù)合作關(guān)系。

為了幫助合作伙伴獲得更好的發(fā)展契機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，2009年，IBM系統(tǒng)與科技部及渠道事業(yè)部將以海量業(yè)務(wù)和區(qū)域市場(chǎng)作為突破點(diǎn)，進(jìn)一步整合內(nèi)部資源、優(yōu)化管理體系，通過一系列的扶持策略和持續(xù)的資源投入促進(jìn)合作伙伴業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，深化雙方全面、長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。

IBM為“藍(lán)旋風(fēng)”號(hào)航母搭配了V6引擎。引擎的“六缸”分別是：海量產(chǎn)品及易捷解決方案；區(qū)域市場(chǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；區(qū)域化市場(chǎng)營(yíng)銷；中小企業(yè)市場(chǎng)拓展；區(qū)域化快捷商機(jī)分享；構(gòu)建渠道生態(tài)系統(tǒng)。何國(guó)偉介紹，圍繞V6引擎，IBM將“虛實(shí)結(jié)合”，加大對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的支持。IBM在增設(shè)區(qū)域分公司的同時(shí)，更加重視“虛擬”分公司的建設(shè)。目前IBM已經(jīng)開設(shè)了10家虛擬分公司，區(qū)域經(jīng)銷商通過電話聯(lián)系虛擬分公司，無論IBM在當(dāng)?shù)厥欠裼袑?shí)際的分公司，都會(huì)得到IBM或合作伙伴及時(shí)的一站式幫助。

在海量業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，合作伙伴占據(jù)非常重要的地位。2009年，為了幫助或做伙伴實(shí)現(xiàn)海量業(yè)務(wù)的突破，想高價(jià)值邁進(jìn)，IBM圍繞核心代理商結(jié)構(gòu)、價(jià)格管理體系、方案組合，以及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃推出了創(chuàng)新的“四大舉措”。

優(yōu)化海量產(chǎn)品核心代理商：IBM將進(jìn)一步優(yōu)化海量產(chǎn)品核心代理商，幫助合作伙伴制定為期三年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及合作規(guī)劃，為他們提供包括銷售、技術(shù)、聯(lián)合市場(chǎng)拓展、發(fā)展CFT（直接面對(duì)客戶的合作伙伴）、加強(qiáng)增值服務(wù)（售前及售后服務(wù)）、聯(lián)手建立區(qū)域市場(chǎng)解決方案中心、加強(qiáng)分公司建設(shè)在內(nèi)的支持策略，有效地保護(hù)核心代理商的投資，為他們的自身發(fā)展及渠道拓展提供更多資源。

嚴(yán)格海量產(chǎn)品價(jià)格管理體系：IBM將為代理商提供更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格；并嚴(yán)格控制銷售中的特單現(xiàn)象；降低合作伙伴產(chǎn)品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，從而優(yōu)化價(jià)格體系、促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)。

多種方案組合提升CFT價(jià)值：為了幫助廣大CFT提升自身價(jià)值，IBM一方面將打包更多的軟硬件產(chǎn)品組合，為合作伙伴帶來新的銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)，還將設(shè)計(jì)一系列符合本地客戶需求的解決方案，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)向高價(jià)值的轉(zhuǎn)變；另一方面，IBM還將配合全面的培訓(xùn)、軟件產(chǎn)品認(rèn)證、聯(lián)合市場(chǎng)基金等支持，幫助合作伙伴提升技術(shù)、服務(wù)能力，從而提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

推出一系列創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：為了激勵(lì)合作伙伴貼近區(qū)域中小企業(yè)，IBM針對(duì)海量產(chǎn)品和區(qū)域拓展推出了一系列創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，包括城市拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、中小企業(yè)市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、附加存儲(chǔ)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。

在廣大的區(qū)域市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無限的商業(yè)機(jī)會(huì)。2008年，IBM系統(tǒng)與科技部在區(qū)域市場(chǎng)（北京,上海, 廣州以外的中國(guó)地區(qū)）實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的銷售增長(zhǎng)，銷售額占IBM中國(guó)地區(qū)銷售額的70%以上。2009年，IBM將根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力，通過“拓展區(qū)域三步走”，全力打造區(qū)域?yàn)橹行木哂械貐^(qū)特色的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

全面加強(qiáng)區(qū)域投放力度：2009年，IBM在區(qū)域市場(chǎng)劃分上，將以重點(diǎn)城市為中心把中國(guó)市場(chǎng)劃分為8個(gè)大區(qū)，并在每個(gè)區(qū)設(shè)置2名系統(tǒng)與科技部經(jīng)理和1名渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人，不斷加強(qiáng)對(duì)本地合作伙伴的支持力度。未來，IBM還計(jì)劃向區(qū)域市場(chǎng)投放更多銷售力量。

整合資源支持區(qū)域總經(jīng)理：由于扎根“基層”市場(chǎng)，區(qū)域總經(jīng)理對(duì)于本地市場(chǎng)有著深入的洞察。2009年，IBM將進(jìn)一步整合硬件、軟件、市場(chǎng)、ibm.com、渠道事業(yè)部、中小企業(yè)等六個(gè)部門的資源，為區(qū)域總經(jīng)理提供強(qiáng)大的后盾，協(xié)助他們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，拓展本地業(yè)務(wù)。

全方位支持區(qū)域合作伙伴：IBM將通過在全國(guó)各地設(shè)立的Open Partnership Center（OPC），為各地的合作伙伴提供技術(shù)支持，增強(qiáng)合作伙伴的技術(shù)實(shí)力；同時(shí)，大量區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)也正在如火如荼地開展。目前，IBM系統(tǒng)與科技部及渠道事業(yè)部投入到區(qū)域的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)已經(jīng)占到整體市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)的60%。今年以來，IBM攜手合作伙伴開展的智慧快車巡展活動(dòng)已走遍100多個(gè)城市；7月份啟動(dòng)的面向合作伙伴和最終用戶的信息架構(gòu)巡展也將在第三季度內(nèi)覆蓋40余個(gè)城市；此外，形式多樣、內(nèi)容豐富的各類培訓(xùn)也將在助力合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面發(fā)揮重要作用。

在全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩起伏的今天，能否保持渠道政策的穩(wěn)定和一貫性，是“藍(lán)旋風(fēng)”號(hào)能否駛向藍(lán)海的關(guān)鍵。無論是何國(guó)偉還是鄭小聰，都深知這個(gè)道理，因而在大會(huì)上都多次強(qiáng)調(diào)IBM會(huì)保持穩(wěn)定的渠道政策。

“穩(wěn)定的渠道政策能促使合作伙伴敢于投入，以和IBM共同成長(zhǎng)?！编嵭÷敱硎荆爱?dāng)然，這不意味著IBM的渠道政策是一成不變的。當(dāng)環(huán)境和用戶的需求發(fā)生改變時(shí)，IBM不會(huì)為了完成目標(biāo)而壓渠道伙伴，而是深入了解用戶的需求有了哪些改變，和合作伙伴一起幫助用戶解決問題?！?/p>

“未來，IBM會(huì)繼續(xù)借助藍(lán)旋風(fēng)計(jì)劃這一溝通平臺(tái)，通過貼近區(qū)域的渠道策略、完善的支持體系，為合作伙伴提供全面支持，并將IBM的智慧地球和動(dòng)態(tài)架構(gòu)等前瞻性理念、領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)組合和創(chuàng)新的價(jià)值，傳遞給合作伙伴，與他們繼續(xù)建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜手并進(jìn)，一起迎接中國(guó)經(jīng)濟(jì)新一輪的高成長(zhǎng)?！焙螄?guó)偉強(qiáng)調(diào)。

yandawei