2022年2月28日，是虛擬主播行業(yè)的新里程碑，和真人主播形象無異的“AI主播”登上舞臺(tái)，在京東的38個(gè)美妝直播間亮相，其中包括赫蓮娜、蘭蔻、Olay等眾多知名品牌。隨后在至今的一年多時(shí)間里，更多大牌開始使用數(shù)字人進(jìn)行直播，像寶潔、惠普、飛利浦、馬爹利、資生堂、倩碧等，相較于小萬所在的品牌不同，這些品牌都通過數(shù)字人直播拿到了結(jié)果，更讓我們?cè)尞惖氖?，這其中不乏一些品牌已經(jīng)使用數(shù)字人直播1年半之久，帶貨GMV更有過億元。

通過與這些品牌的深度交流，我們發(fā)現(xiàn)這些數(shù)字人的背后是一家剛剛成立了一年多的公司，叫做Johnsmith.ai。去年2022年2月28日的京東“AI主播”就是出自該公司。

千倍ROI，被數(shù)字人拿捏

我們聯(lián)系到Johnsmith.ai，也有機(jī)會(huì)和其創(chuàng)始人李世尊進(jìn)行了交流，了解到公司是歐萊雅集團(tuán)、雅詩蘭黛集團(tuán)、寶潔集團(tuán)的供應(yīng)商。要知道這些大集團(tuán)在選擇供應(yīng)商時(shí)非常嚴(yán)苛，要求供應(yīng)商成立滿三年且財(cái)務(wù)報(bào)表凈利潤累計(jì)不能為負(fù)。為什么這家成了剛剛1年的公司，就得到了這些大牌的青睞？

Johnsmith.ai 創(chuàng)始人李世尊 

“在歐萊雅，直播業(yè)務(wù)和其運(yùn)營人員面臨著直播間的KPI及高強(qiáng)度的工作壓力，而Johnsmith.ai正是他們降低成本和提高效率的有力幫手?！崩钍雷鹫f到。

以歐萊雅旗下品牌赫蓮娜為例，自去年四月份便和Johnsmith.ai在京東平臺(tái)上展開了合作，當(dāng)時(shí)品牌定制了一個(gè)2D數(shù)字人形象且購買了最高版本的產(chǎn)品。初始階段，品牌僅在夜間時(shí)間段使用Johnsmith.ai的服務(wù)，但很快就將應(yīng)用時(shí)間擴(kuò)展到了下午的1:00到5:00。

今年四五月份，赫蓮娜不僅續(xù)簽了合約，還進(jìn)一步擴(kuò)大了合作范圍，包括增購天貓的AI直播間，并將京東平臺(tái)的服務(wù)時(shí)間延長到上午時(shí)段。目前，Johnsmith.ai為品牌在數(shù)字人直播項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)了近1000倍的ROI。

除了美妝領(lǐng)域，Johnsmith.ai還涉足其他品類，如個(gè)護(hù)、3C、酒水、食品飲料、母嬰、寵物等，惠普、飛利浦、和路雪、寶潔、帕特等均為其客戶。李世尊表示服務(wù)不同行業(yè)的客戶確實(shí)存在顯著的區(qū)別，服務(wù)過程中需要對(duì)每個(gè)品類都有行業(yè)專屬的理解。傳統(tǒng)的代運(yùn)營商都有自己專注的一兩個(gè)品類，持續(xù)迭代，積累經(jīng)驗(yàn)，而Johnsmith.ai通過技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了對(duì)所有這些領(lǐng)域最佳實(shí)踐的量化，整合進(jìn)了系統(tǒng)中。

系統(tǒng)可以充分挖掘和實(shí)現(xiàn)每個(gè)行業(yè)在使用數(shù)字人產(chǎn)品時(shí)的最大價(jià)值，這不僅突破了傳統(tǒng)服務(wù)商行業(yè)的服務(wù)界限，也提升了服務(wù)的多元化和全面性，確保能夠?yàn)槊總€(gè)品類客戶都能獲得最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最大的價(jià)值。

對(duì)不同品類和品牌的把控，源自于Johnsmith.ai對(duì)在技術(shù)和產(chǎn)品上的投入。在這個(gè)過程中也遇到了很多困難。例如在直播間的互動(dòng)環(huán)節(jié)中，90%以上市面的數(shù)字人公司都在使用“關(guān)鍵詞匹配”技術(shù)。通過關(guān)鍵詞來匹配問題和答案，只要問題和答案中出現(xiàn)了這個(gè)關(guān)鍵詞，它就能匹配到并反饋給觀眾。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確率非常高，然而正因?yàn)闇?zhǔn)確，泛化能力就不夠。例如觀眾問：“您想喝水嗎？”，這個(gè)關(guān)鍵詞可能是“喝水”，但是如果問“您渴么？”，這個(gè)問題可能就失效了。

面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，Johnsmith.ai 在研發(fā)過程中對(duì)關(guān)鍵詞匹配也進(jìn)行了限制和優(yōu)化。李世尊在去年下半年看到了大模型的發(fā)展，他認(rèn)為大模型具有很強(qiáng)的理解能力、表達(dá)能力、方法能力和知識(shí)儲(chǔ)備，但在 ToB 環(huán)節(jié)中，客戶不希望它自由發(fā)揮，以免產(chǎn)生脫離了問題本身而開始胡亂給出答案這樣的“幻覺”情況。因此，Johnsmith.ai通過提成工程和微調(diào)的方式對(duì)其進(jìn)行約束，相當(dāng)于給大模型加上了緊箍咒，保留了它的理解能力，閹割掉了它的表達(dá)能力、泛化能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

然而，制作一個(gè)數(shù)字人主播帶貨并不是Johnsmith.ai的目標(biāo)，實(shí)際上，他們提供的是一個(gè)全面的數(shù)字智能直播團(tuán)隊(duì)解決方案。通過AI賦能商家，為全球品牌提供數(shù)字化銷售解決方案才是公司的初衷和堅(jiān)持。Johnsmith.ai致力于使產(chǎn)品更好地適配品牌的真正訴求。李世尊提到，SaaS是software as a service的縮寫，其中software只是一個(gè)定語，最終落腳點(diǎn)還是在 service上，軟件和服務(wù)之間是有鴻溝的，當(dāng)軟件不能完全滿足服務(wù)需求，客戶也不會(huì)對(duì)軟件買單的。

Johnsmith.ai提供的團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣姆?wù)，包括數(shù)據(jù)分析和全面的運(yùn)營支持。在高價(jià)版本中，這種服務(wù)將得到全面的體現(xiàn)，使客戶能夠用較少的投資實(shí)現(xiàn)更高的市場回報(bào)。這種差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品完整性、服務(wù)水平、數(shù)據(jù)分析和整體運(yùn)營支持上。

品牌的購買決策往往取決于價(jià)格與價(jià)值之間的平衡。李世尊認(rèn)為，不僅僅是基于價(jià)格的絕對(duì)值，而是需要考慮該產(chǎn)品能夠帶來的潛在回報(bào)。例如，如果投資100塊，卻獲得不了任何收益，那這件事情就不要做；但投入10萬，能夠產(chǎn)生10倍的收益，那這種投資就顯得非常有價(jià)值。因此，Johnsmith.ai認(rèn)為商家應(yīng)該更多地考慮回報(bào)率，而不僅僅是投入的絕對(duì)值。

隨著時(shí)間的推移，Johnsmith.ai一直在持續(xù)改進(jìn)其技術(shù)和產(chǎn)品。新功能和板塊的推出確實(shí)增加了公司的成本，但Johnsmith.ai 仍然致力于提供高質(zhì)量的產(chǎn)品而不提高價(jià)格。公司也表示他們已經(jīng)推出了更貴版本的產(chǎn)品，如40萬和50萬的版本，但主要是為了滿足高端品牌的需求，幫助他們實(shí)現(xiàn)更高的回報(bào)。

霍金說過：“人工智能的成功有可能是人類歷史上最大的事件，也有可能是最糟糕的事件?！边@句話既是對(duì)AI技術(shù)的高度贊譽(yù)，也是一種警示。作為一種新興事物，數(shù)字人直播為品牌商家在越來越“卷”的電商賽道中打開了一個(gè)新的的空間，帶來了更多的流量。然而當(dāng)消費(fèi)者對(duì)數(shù)字人的新鮮感褪去后，該怎么辦？

這也是Johnsmith.ai一直在思考的事情。隨著算力的提升，大模型技術(shù)的不斷迭代，數(shù)字人已經(jīng)開始有了表情，肢體動(dòng)作也更加豐富，讓數(shù)字人更像人也許并非夢(mèng)想。而在將來，如何讓數(shù)字人持續(xù)成為產(chǎn)生創(chuàng)造價(jià)值的工具，才是這個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)到下一階段的入口。

崔歡歡