微軟CEO鮑爾默的演講從來都是充滿激情，從其身后的LOGO，可以看出微軟能夠?yàn)榭蛻籼峁┑漠a(chǎn)品。在企業(yè)級市場上，微軟也是全線介入

后端的突破

當(dāng)然，微軟的雄心并不僅限于客戶端。實(shí)際上，如今的微軟已經(jīng)能夠給企業(yè)客戶提供足夠多的服務(wù)器端產(chǎn)品，從服務(wù)器端操作系統(tǒng)Windows Server、數(shù)據(jù)庫軟件SQL Server、虛擬化軟件Hyper-V、.net開發(fā)平臺，到Exchange企業(yè)電子郵件系統(tǒng)、Dynamics ERP管理軟件，微軟的產(chǎn)品種類幾乎涵蓋了所有的企業(yè)級軟件細(xì)分市場，甚至比在企業(yè)市場深耕多年的競爭對手還要多。

但是，過去微軟的產(chǎn)品更多局限在企業(yè)的前臺和客戶端，大多部署在中小企業(yè)，大型企業(yè)的CIO們往往并不放心將核心的后臺系統(tǒng)交給微軟。在電信、金融、能源等信息化程度較高的行業(yè)，微軟的產(chǎn)品往往被視為低端產(chǎn)品。

如今，微軟的處境已經(jīng)有了較大的改觀。在金融危機(jī)肆掠的今天，微軟給企業(yè)客戶開出了省錢的藥方。2009年年初開始，微軟在全球花費(fèi)了1.5億 美元的廣告推銷其“明智IT”的概念。不久，微軟即宣布調(diào)整價(jià)格體系，針對企業(yè)客戶的軟件許可費(fèi)平均下調(diào)了15%~25%。微軟首席運(yùn)營官凱文?特納給全 體銷售員工發(fā)送了一封電子郵件，其中提到了幫助客戶省錢的10多種方法，包括能降低差旅費(fèi)用的統(tǒng)一通信、降低服務(wù)器成本的虛擬技術(shù)，還有價(jià)格和融資方面的 優(yōu)惠等?！拔④浽谄髽I(yè)級市場的做法是讓技術(shù)和軟件變得便宜，在時(shí)局艱難時(shí)這種策略顯出優(yōu)勢?！?/p>

作為一位在能源行業(yè)工作了幾十年的咨詢專家，微軟全球石油及天然氣行業(yè)部董事總經(jīng)理Albrecht Ferling博士認(rèn)為未來微軟還有更多的機(jī)會。“我們在全球范圍拜訪的每一個油氣行業(yè)的客戶，他們問的第一個問題都是能不能幫助他們降低成本、提高效 率?！崩?，埃及一家規(guī)模很大、有著4000多名員工的大型煉油廠，過去采用的是IBM大型機(jī)和配套軟件。在微軟的幫助下，這家煉油廠在戴爾的X86服務(wù) 器上部署了微軟的Windows Server 2008 Enterprise with Hyper-V；使用了微軟的Microsoft Virtual Desktop Infrastructure 架構(gòu)，使得硬件成本、運(yùn)營成本和能耗成本全部降低了50%以上。

價(jià)格上的競爭優(yōu)勢正在幫助微軟一步步地從中小企業(yè)走向大企業(yè)，從前臺走向后臺，從客戶端走向服務(wù)器端。微軟與農(nóng)行的合作歷程就是一個很好的例 子。農(nóng)行軟件開發(fā)中心總經(jīng)理劉國建透露，農(nóng)行與微軟的合作開始于2001年，一開始也是客戶端軟件(Windows和Office)的應(yīng)用。后來，雙方的 合作逐漸向核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和后臺延伸：2008年4月，農(nóng)行與微軟攜手共同開發(fā)了新一代業(yè)務(wù)終端平臺；2009年7月，采用微軟技術(shù)平臺開發(fā)的新一代網(wǎng)上銀 行業(yè)務(wù)系統(tǒng)開始在全行推廣；如今，農(nóng)行即將啟動新一代核心銀行系統(tǒng)的建設(shè)，作為緊密合作伙伴的微軟有望繼續(xù)發(fā)揮重要的作用。

為了更好地為大企業(yè)服務(wù)，微軟內(nèi)部組建了分行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，Albrecht Ferling就是石油天然氣行業(yè)的負(fù)責(zé)人，他長期駐扎在中東以便與石油公司打交道，他手下的15名客戶經(jīng)理也分布在全球各大地區(qū)。

前后的夾擊

不過，要贏得大企業(yè)的青睞，僅僅配備行業(yè)銷售隊(duì)伍和低價(jià)并不能完全解決問題，還需要具備更強(qiáng)的咨詢能力、行業(yè)解決方案能力，也必須依靠更多的合作伙伴，構(gòu)筑更廣闊的生態(tài)圈，而以前這些往往是微軟的競爭對手IBM、SAP、ORACLE的強(qiáng)項(xiàng)。

如今，微軟也開始構(gòu)筑自己的企業(yè)市場生態(tài)圈?！皬娜虻慕嵌葋碚f，我們已經(jīng)投入了很大的力度來開發(fā)具體的行業(yè)性解決方案，未來也會考慮在中國建立一些特定行業(yè)的研發(fā)中心來提升企業(yè)級市場的競爭力?！蔽④洿笾腥A區(qū)副總裁兼企業(yè)及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鮑宏圖表示。

在能源行業(yè)，微軟與斯倫貝謝、哈利佰頓等專業(yè)公司合作，幫助他們采用微軟的技術(shù)平臺開發(fā)行業(yè)應(yīng)用軟件。前不久，斯倫貝謝發(fā)布了Merak這個用 于石油天然氣企業(yè)的解決方案，其中大量采用了微軟的SQL Server和Sharepoint等產(chǎn)品。在中國，微軟投入巨資成為眾多軟件公司的戰(zhàn)略投資者和小股東，交換條件就是這些軟件公司必須將自己的產(chǎn)品線全 部轉(zhuǎn)移到微軟的.net技術(shù)架構(gòu)之上。

但是，在企業(yè)市場上多頭出擊的微軟也遭遇到了前所未有的左右手互博的困境：由于微軟的企業(yè)級軟件涵蓋了從操作系統(tǒng)、中間件、應(yīng)用軟件、移動解決 方案等各個層面，這也使得微軟在某一個層面上的合作伙伴卻成了另一個層面的競爭對手。當(dāng)年正是由于微軟也有自己的管理軟件，使得心生戒意的用友拒絕了微軟 高價(jià)入股的要求。而且，資源的分散也使得微軟不太可能集中精力做好每個產(chǎn)品。

在高端市場遇到IBM、SAP、ORACLE的強(qiáng)力阻擊的同時(shí)，微軟在一些細(xì)分市場上也遇到了Salesforce、WMware等新銳廠商的 強(qiáng)力挑戰(zhàn)。而在未來，微軟更不可能忽視云計(jì)算帶來的巨大挑戰(zhàn)。當(dāng)企業(yè)級計(jì)算能力向著云端遷移之后，誰能夠在云端也就是服務(wù)器端擁有更強(qiáng)的能力，誰就能夠統(tǒng) 治未來的企業(yè)軟件市場。與IBM、Google、亞馬遜等競爭對手相比，微軟在云計(jì)算的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施??數(shù)據(jù)中心的建設(shè)上并不落后，但是由于顧忌客戶端軟 件的銷售，遲遲未能推出自己的云計(jì)算解決方案，從而讓競爭對手們搶了先手。直到2008年11月，微軟終于提出了自己的“軟件+服務(wù)”戰(zhàn)略，發(fā)布了公共云 計(jì)算平臺Windows Azure，并將在今年正式商用。

看來，在企業(yè)市場上，微軟面臨的畢竟是完全不同的另一場戰(zhàn)爭，不僅要應(yīng)對老對手的挑戰(zhàn)，還要考慮技術(shù)變革所帶來的市場變化。

多易