當(dāng)天，阿里云智能全球銷售總裁蔡英華表示，“堅持伙伴優(yōu)先”是阿里云對合作伙伴的核心態(tài)度，沒有之一。

阿里云生態(tài)戰(zhàn)略，吹響了新的沖鋒號。

伙伴優(yōu)先，技術(shù)領(lǐng)先廠商的自信

伙伴優(yōu)先作為核心策略，合作伙伴怎么看？

“伙伴優(yōu)先，是技術(shù)領(lǐng)先廠商的自信?！氨本┤A盛天成科技股份有限公司董事長王維航如是評價。他認(rèn)為，在數(shù)字化時代，不能再用傳統(tǒng)工業(yè)時代的競爭邏輯來推動行業(yè)，而是要用新的共生方式，而阿里云，正是采用這種與生態(tài)伙伴一起發(fā)展。

王維航的觀點得到了神州數(shù)碼集團(tuán)股份有限公司首席戰(zhàn)略官、CBG總裁王冰峰的共鳴。王冰峰表示，神州數(shù)碼在從傳統(tǒng)的代理分銷走到今天能夠?qū)⒓夹g(shù)、服務(wù)、集成廣泛應(yīng)用于汽車、地產(chǎn)等各個領(lǐng)域的項目并取得成功，都離不開阿里云的支持，這也是阿里云不斷實踐自己伙伴領(lǐng)先的戰(zhàn)略和理念。

據(jù)數(shù)字政通科技股份有限公司總裁王東介紹，“一網(wǎng)統(tǒng)管聯(lián)合解決方案”將阿里云飛天云平臺、AI中臺、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等的能力與數(shù)字政通在城市治理、社會治理、民生服務(wù)等應(yīng)用場景方面的落地能力深度融合，構(gòu)建了高效協(xié)同政府?dāng)?shù)字化履約能力體系，也是雙方又一次相互賦能的典型合作。作為國內(nèi)智慧城市核心應(yīng)用和運營服務(wù)的提供商，數(shù)字政通20年間服務(wù)了全國580多個城市和1600多個縣，覆蓋5億以上的城市人口。

上述三個代表性的行業(yè)實踐，只是阿里云促進(jìn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的滄海一粟。

在蔡英華看來，阿里云和合作伙伴在一個個案例中沉淀的寶貴的經(jīng)驗和機制，彼此之間能夠認(rèn)知到對方的價值并且在此基礎(chǔ)上來為客戶創(chuàng)造價值。

據(jù)了解，過去四年的時間里，阿里云合作伙伴的業(yè)務(wù)規(guī)模取得了7倍的增長，總額達(dá)到185億元，在整體營收中占到了1/4。

這意味著越來越多有能力、有意愿的合作伙伴加入到阿里云的大家庭中，業(yè)績增速度兩倍于阿里云的復(fù)合增長率。在阿里云1000億元的整體營收業(yè)績之中，每提升一成合作伙伴的業(yè)務(wù)規(guī)模，相當(dāng)于阿里云能獲得100億的合作空間。

伴隨合作伙伴業(yè)績規(guī)模持續(xù)提升，蔡英華的理想是每盈利1塊錢，能為合作伙伴帶來2、3塊錢的收入。

內(nèi)生外化，為伙伴發(fā)展提供云上動力

合作伙伴體系是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。

如何更好地與伙伴們合作分工、權(quán)益分享，在服務(wù)好伙伴的持續(xù)的提升的同時，聯(lián)手以客戶為中心，提供高質(zhì)量的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力，一直在考驗生態(tài)伙伴體系塔尖上那些管理者的智慧。

首當(dāng)其沖就是要準(zhǔn)確地認(rèn)識合作伙伴。蔡英華指出，每個伙伴都有其專業(yè)性，都會在擅長的領(lǐng)域發(fā)揮獨特的價值。他根據(jù)合作模式和專長定位將合作伙伴分成了分銷、集成、咨詢、ISV（聯(lián)合解決方案類和產(chǎn)品類）以及服務(wù)五大類，為這五類合作伙伴量身定制生態(tài)政策，從點滴行動來將“伙伴優(yōu)先”落實到各個實處，由此提出了針對合作伙伴的三大價值主張：分工明確的合作模式、貨真價實的權(quán)益體系以及長期穩(wěn)定的發(fā)展政策，聯(lián)合伙伴的力量做大做強，共同三進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。

這就是阿里云與合作伙伴的數(shù)字化“供給側(cè)改革”。

通常情況下，上下游伙伴生態(tài)與用戶本身就是一個內(nèi)生外化密切銜接的整體。

阿里云圍繞“Back To Basic”的核心戰(zhàn)略，從產(chǎn)品技術(shù)的開發(fā)開放共贏、解決方案的聯(lián)合共創(chuàng)、合作陣型的強強聯(lián)手以及權(quán)益保障的權(quán)益體系四個方面，自內(nèi)而外地推進(jìn)自己和合作伙伴的合作上一個臺階。

以產(chǎn)品技術(shù)的共贏層面為例，憑借計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全在內(nèi)的全球領(lǐng)先的云計算的核心能力，阿里云開發(fā)開放了底層技術(shù)的兩大支柱：其基于數(shù)字孿生、仿真推演、知識工程、決策優(yōu)化和協(xié)同計算五項底層技術(shù)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)智能（OpenTrek），以及不久前發(fā)布的“瓴羊戰(zhàn)略”。前者以可被跨行業(yè)調(diào)用的行業(yè)數(shù)據(jù)平臺能力與行業(yè)智能引擎能力，與ISV等合作推出了覆蓋交通、制造、政務(wù)、電力、零售等多個行業(yè)的100多個應(yīng)用，后者則將將阿里巴巴在消費等領(lǐng)域沉淀的數(shù)字化能力轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先、敏捷的智能產(chǎn)品及服務(wù)，推進(jìn)企業(yè)全方位的數(shù)字化增長。

云為基礎(chǔ)能力提供了保障，也提供了AI、媒體、iot、大數(shù)據(jù)計算服務(wù)等PaaS平臺，而釘釘作為一個業(yè)務(wù)中臺補全了協(xié)同類PaaS的短板，從IM、文檔和項目管理的協(xié)同到BPM、低代碼業(yè)務(wù)流動、VR以及智能報表，通過連接器和零信任網(wǎng)關(guān)，以酷應(yīng)用的表現(xiàn)形式展現(xiàn)給客戶，充分展示了“云釘一體”理念；而在過去一年中釘釘和伙伴一起開發(fā)出越來越多的行業(yè)解決方案，包括政務(wù)釘、零售釘、物流釘、物業(yè)釘、高校釘?shù)?，則標(biāo)志著釘釘“PaaS First、Partner First”策略價值正日益彰顯。

聚力行遠(yuǎn)，共創(chuàng)云上價值

成立13年的阿里云，能穩(wěn)健行走到今天，與始終視合作為發(fā)展動力密不可分；而開放，更是阿里云始終秉承的理念。

“阿里云在基礎(chǔ)架構(gòu)和技術(shù)方面，跟神州數(shù)碼諸如數(shù)倉一體、存算分離等數(shù)云融合理念非常接近?！蓖醣鈱Υ苏J(rèn)知清晰并提出了更高期待：“轉(zhuǎn)型的路并不平坦。希望阿里云作為中國乃至全球最好的云計算企業(yè)，不僅僅是把技術(shù)和營銷賦能給合作伙伴，在管理理念、運營實踐等方面也提供更多的幫助?！?/p>

不久前，神州數(shù)碼提出了將“數(shù)云融合”作為未來發(fā)展方向。分銷企業(yè)談“數(shù)云融合”，在外人看來，有些難于理解，但卻準(zhǔn)確表達(dá)了神州數(shù)碼轉(zhuǎn)型的緊迫感。

阿里云一系列舉措已經(jīng)打消了包括神州數(shù)碼在內(nèi)眾多合作伙伴的后顧之憂：以解決方案和產(chǎn)品、項目合作、市場拓展、人才培養(yǎng)以及發(fā)展基金為支持，助力100家伙伴年銷售額過億；邀請并幫助入駐云市場的PaaS、SaaS產(chǎn)品伙伴加速商業(yè)化變現(xiàn)；共同分享千億云市場蛋糕、共拓500億的混合云市場；舉辦超過200場營銷活動，提升行業(yè)影響力；培育建設(shè)高質(zhì)量的人才梯隊，培訓(xùn)超過100萬名的數(shù)字化人才……

一個互利、互惠而且越來越鞏固、強盛的生態(tài)圈，還在不斷擴大中。

xiesc