上一財(cái)年，阿里云伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá)185億，四年間增長超7倍。蔡英華指出，伙伴業(yè)務(wù)仍有巨大增長潛力，營收占比要進(jìn)一步提升，今年有望超過三成。

為此，阿里云提出生態(tài)的核心主張：分工明確的合作模式、貨真價(jià)實(shí)的權(quán)益體系、長期穩(wěn)定的發(fā)展政策。

分工明確的合作模式

隨著云計(jì)算場景和業(yè)務(wù)不斷深化，阿里云與伙伴的合作模式從最早的公共云分銷模式，演進(jìn)到產(chǎn)品解決方案共創(chuàng)、項(xiàng)目合作與聯(lián)合市場銷售共存的階段。合作伙伴體系也變得更復(fù)雜。

“伙伴體系越復(fù)雜，明確的分工、清晰的邊界就越重要。阿里云要恪守邊界，讓伙伴走在前面。”蔡英華說。

今年，阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴等能力標(biāo)簽，成立了相對應(yīng)的生態(tài)團(tuán)隊(duì)，來專項(xiàng)服務(wù)合作伙伴。這背后最大的轉(zhuǎn)變是，基于伙伴的能力模型，阿里云去適配伙伴，而不是讓伙伴來適配阿里云。

行業(yè)解決方案是云計(jì)算深入產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。蔡英華特別提到了與解決方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云不是什么都自己做，繼續(xù)聚焦核心技術(shù)和通用型平臺(tái)能力，行業(yè)知識(shí)和上層應(yīng)用能力更多由伙伴去補(bǔ)齊，以推動(dòng)解決方案的集成化、場景化、規(guī)模化。

會(huì)上，阿里云宣布將產(chǎn)業(yè)智能OpenTrek的行業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)能力、行業(yè)智能引擎能力全面向伙伴開放，與ISV、SI伙伴共同服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

貨真價(jià)實(shí)的權(quán)益體系

目前，中國云計(jì)算市場整體規(guī)模已達(dá)千億級，到2025年有望過萬億。面對巨大市場空間，蔡英華表示，阿里云將與伙伴共享商機(jī)，特別是加大頭部客戶資源的共享。

“希望阿里云賺1塊錢的同時(shí)，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢?！辈逃⑷A說。

根據(jù)各類伙伴的專長與合作模式，阿里云量身定制了一攬子權(quán)益體系，主要有：未來三年投入10億專項(xiàng)資金，與分銷伙伴共同服務(wù)全國300個(gè)城市；在阿里云主導(dǎo)項(xiàng)目中推薦集成伙伴總集；加大專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域機(jī)構(gòu)伙伴的合作規(guī)模，并為咨詢伙伴服務(wù)中國企業(yè)出海、跨國企業(yè)落地中國提供專屬支持；以清晰的產(chǎn)品邊界保障ISV伙伴利益，整合資源幫助其拓客和增收；共建云化技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)伙伴的履約能力。

在蔡英華看來，一個(gè)完善的權(quán)益體系是在價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評價(jià)和價(jià)值分配的基礎(chǔ)上形成良性循環(huán)。阿里云與合作伙伴共同以客戶為中心創(chuàng)造1＋1＞2的協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)而在客觀評價(jià)的基礎(chǔ)上，分享給伙伴的權(quán)益一定要達(dá)到伙伴的期望值。

長期穩(wěn)定的發(fā)展策略

政策是阿里云和合作伙伴的重要紐帶。蔡英華表示，首先要保證政策的清晰、穩(wěn)定和前瞻，推出政策后，不做高頻變動(dòng)。但在保證政策持續(xù)性的基礎(chǔ)上，阿里云也將引入第三方滿意度調(diào)查，對合作模式、權(quán)益、政策進(jìn)行及時(shí)優(yōu)化。

同時(shí)，阿里云的戰(zhàn)略及發(fā)展方向?qū)⒌谝粫r(shí)間向伙伴透傳，以便伙伴提前調(diào)整和布局。

“我們要對客戶敬畏，對能力敬畏，更要對合作伙伴敬畏。如果沒有敬畏之心，單打獨(dú)斗，肯定不會(huì)成功。”蔡英華說。

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