面對越來越多且復(fù)雜的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，華為如何發(fā)掘更多總集類等“能力型”伙伴?伙伴又該如何與華為攜手共贏?關(guān)于這些問題，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁楊文池、華海智慧業(yè)務(wù)總裁田丁、北明軟件高級副總裁陳英姿在與媒體溝通中進行了詳細的解答。
攜手伙伴打造“能力型”生態(tài)
隨著行業(yè)數(shù)字化步伐的加快，政企行業(yè)客戶的需求也牽引著華為做出改變。“到了2017-2018年，類似智慧龍崗、深圳機場、以及一些智慧新區(qū)等項目相繼出現(xiàn)?？蛻粲匈Y金和基本需求，要實現(xiàn)的內(nèi)容表面來看并不難，比如要數(shù)據(jù)拉通、實現(xiàn)智慧辦公……但解構(gòu)來看，卻并不簡單。華為需要梳理需求，還要找相應(yīng)的解決方案類合作伙伴做能力拼圖”。
深度參與幾個項目后，華為發(fā)現(xiàn)長期這樣很難將精力聚焦在自身能力提升上，于是開始尋找更有能力的“總集”伙伴。既保證項目交付專業(yè)、及時，又使得華為能夠聚焦在Offering等更擅長的事情上，將解決方案做得更好。
“總集伙伴在未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型場景中相當重要。但我們發(fā)現(xiàn)找總集伙伴比過去我們在傳統(tǒng)銷售盒子那個階段找總代要難得多?！睏钗某乇硎?，所以華為也將下一階段的重點聚焦在了總集伙伴的能力建設(shè)上。
具體來說，首先構(gòu)建起跟總集類伙伴的合作能力標準、合作的商業(yè)模式、科學(xué)的利潤分配模式;然后以此為基礎(chǔ)逐漸在每一個細分場景培養(yǎng)有資質(zhì)、有能力、有意愿、有實力的總集類伙伴。
不過，打鐵還需自身硬。華為也需要擴大自身的影響力，保證客戶對華為交付項目的高滿意度，提升自有Offering的競爭力，才能創(chuàng)造出更多滿足客戶需求的解決方案和能力。
復(fù)雜是總集類項目的特點。復(fù)雜體現(xiàn)在商業(yè)模式、整體規(guī)劃、解決方案打造等。尤其是整個交付過程，可以用相當復(fù)雜來形容，存在很多不確定性。楊文池表示，面對客戶復(fù)雜的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，伙伴的能力升級更顯得至關(guān)重要。過去的2、3年，華為是“一邊打仗，一邊構(gòu)建能力”。帶著生態(tài)伙伴一起，在實戰(zhàn)中幫助伙伴提升能力，共同成長。
而步入數(shù)字新時代，市場瞬息萬變。因此，面對未來的諸多不確定性，華為要打造“生態(tài)協(xié)同”立方體，構(gòu)建確定的生態(tài)能力，“以不變應(yīng)萬變”。
“有一座房子，房頂是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支撐整個房子的支柱則是多種能力，有投融資方面，有安全方面，有服務(wù)方面，有銷售方面，有總集方面，有解決方案方面，有咨詢規(guī)劃方面……”楊文池形容道。為此，華為也通過規(guī)則制定、人才培育、利潤分配等方式從多個維度激勵生態(tài)伙伴，助力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級提速，共同開拓市場新空間。
在垂直維度，“向上”通過能力型伙伴(咨詢/總集/解決方案)共筑行業(yè)數(shù)字化場景創(chuàng)新。“向下”加大地市伙伴( OC/分銷)合作，共同拓寬長尾空間。2020年華為來源于地市的收入超過300億，預(yù)計到2024年地市收入超過1500億。楊文池表示，未來3-5年，地市仍將是華為很重要的市場，華為目前已在140個地市配備地市總經(jīng)理，完成客戶覆蓋與需求洞察。
在“水平”維度，通過人才生態(tài)建設(shè)，打通“知識-技能-產(chǎn)能”人才供應(yīng)鏈，為生態(tài)伙伴注入源源不斷的ICT人才，做厚人才“黑土地”。同時通過投資、融資伙伴，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目提供資金和運營支持，
在“時間”維度，通過持續(xù)e+數(shù)字化平臺建設(shè)和“陽光透明、公平公正”生態(tài)秩序維護為生態(tài)保駕護航。不斷優(yōu)化升級，提升華為與伙伴的合作、協(xié)同效率。
對于攜手華為共建“能力型”生態(tài)，陳英姿表示，北明作為總集伙伴的代表之一，既開拓了業(yè)務(wù)市場，又發(fā)揮了自身在系統(tǒng)集成行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗和技能。
從產(chǎn)品集成到聯(lián)合解決方案，再到如今的總集階段，在華為“被集成”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略下，北明和華為的合作關(guān)系也更加緊密，逐漸形成了”1+1>2″的集成能力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢。
目前，北明基于華為數(shù)字平臺已經(jīng)打造了眾多行業(yè)解決方案，培養(yǎng)出一支成熟的了解華為產(chǎn)品和方案的技術(shù)團隊和銷售團隊，這也證明了華為在促進合作伙伴上面真正做到了能力共進和共生共贏。
而對于如何做好與華為的分工，攜手共進，田丁表示，發(fā)揮各自優(yōu)勢、形成能力互補是總集項目里面的一個基本原則。大體可以把項目分成三個階段：
售前階段通常由華為牽頭做頂層設(shè)計。這個過程需要投入各方面的資源和能力，不僅包括華為自己產(chǎn)品和Offering，也需要總集伙伴聯(lián)合其他理解客戶業(yè)務(wù)的第三方伙伴，大家共同做出一個完善的總集頂層設(shè)計方案。
第二個階段是項目運作到招投標。華為在這個階段負責(zé)對架構(gòu)的整體把控，保證設(shè)計方案符合客戶需求。總集伙伴負責(zé)統(tǒng)領(lǐng)聯(lián)合的第三方伙伴，逐步實現(xiàn)客戶的需求。
在最后的交付階段，華為主要負責(zé)指導(dǎo)和方向把關(guān)，總集伙伴則負責(zé)具體的實施，包括項目經(jīng)理、解決方案等全面的項目組成員。若客戶有運維和運營的需求，總集伙伴則利用華為提供的相應(yīng)工具和方法論，為客戶提供相應(yīng)的本地化團隊來持續(xù)服務(wù)。
奮楫前行，攜手共贏。面對未來千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新機遇和新挑戰(zhàn)，唯有能力共進，才能乘風(fēng)破浪。相信在華為與眾多總集伙伴的密切合作下，定會為未來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)造更多新的價值。
