億級(jí)精準(zhǔn)企業(yè)線索，助力突破B端獲客瓶頸

以往銷售人員在獲取B端客戶信息時(shí)，常常會(huì)遇到這些問題：

一、信息來源太單一，信息精準(zhǔn)度堪憂；二、想根據(jù)指定公司名、法人名查詢更多有用信息，找到真正決策人，卻阻礙重重；三、甚至當(dāng)有了一批公司名單，也會(huì)苦于沒有對(duì)應(yīng)公司的聯(lián)系方式。

為了突破以上獲客瓶頸，網(wǎng)易互客上新企搜寶產(chǎn)品功能。提供 2 億條企業(yè)信息和聯(lián)系方式，B端企業(yè)可以通過不同維度的篩選條件，例如企業(yè)名、法人姓名、區(qū)域位置、成立時(shí)間等維度查詢符合要求的公司信息，獲取關(guān)鍵人員的聯(lián)系方式，并一鍵添加進(jìn)入客戶池。數(shù)據(jù)顯示，企搜寶的應(yīng)用幫助企業(yè)銷售節(jié)省了80%的查找時(shí)間。

稿定設(shè)計(jì)是其中使用網(wǎng)易互客的一個(gè)客戶，談到企搜寶，電銷總監(jiān)喜力非常期待：“利用企搜寶，我們的銷售可以更好地去探查企業(yè)結(jié)構(gòu)，在觸達(dá)企業(yè)關(guān)鍵人物的過程中更加高效?！?/p>

在客戶線索流轉(zhuǎn)方面，網(wǎng)易互客也進(jìn)行了場景的針對(duì)性優(yōu)化。之前銷售若想要獲取不同廣告渠道的客戶線索數(shù)據(jù)，需要從各個(gè)平臺(tái)導(dǎo)出，過程繁瑣，而網(wǎng)易互客幫助企業(yè)將外部渠道所獲取到的線索直接導(dǎo)入到客戶池，輕松對(duì)接官網(wǎng)及頭條、朋友圈、抖音等媒體廣告平臺(tái)，方便企業(yè)對(duì)線索進(jìn)行統(tǒng)一管理。

多渠道互動(dòng)，加速線索培育轉(zhuǎn)化

在企業(yè)服務(wù)行業(yè)，企業(yè)與客戶互動(dòng)的情形更加復(fù)雜，如需要傳遞的產(chǎn)品信息量更大，銷售跟進(jìn)周期更長。其中的典型代表如軟件銷售，在同質(zhì)化趨勢明顯，產(chǎn)品競爭激烈的情況下，對(duì)銷售職業(yè)素養(yǎng)與能力提出更高要求。這時(shí)線索和銷售的能力素質(zhì)進(jìn)行相應(yīng)的匹配，才會(huì)使線索充分發(fā)揮效用。而網(wǎng)易互客就根據(jù)銷售能力畫像，自動(dòng)把線索分配給合適的銷售，未及時(shí)跟進(jìn)的線索會(huì)自動(dòng)再次分配，借助線索智能分配，企業(yè)的線索利用率達(dá)到100%。

稿定設(shè)計(jì)的喜力表示：B端和C端的差異在于，B端客單價(jià)高，決策鏈路更長，相應(yīng)的銷售周期也會(huì)更長，少則幾個(gè)月，多則一到兩年，所以更需要對(duì)客戶進(jìn)行追蹤。她很喜歡用網(wǎng)易互客的客戶雷達(dá)，給客戶發(fā)文件的時(shí)候，借助客戶雷達(dá)功能，可以實(shí)時(shí)捕捉客戶的文件瀏覽動(dòng)態(tài)，從而更加了解客戶的興趣、需求點(diǎn)，不浪費(fèi)每一個(gè)線索。同時(shí)喜力欣喜，網(wǎng)易互客系統(tǒng)給銷售方式帶來了新的變革。

為了增加與客戶的有效互動(dòng)，網(wǎng)易互客同時(shí)推進(jìn)電話、微信、線下拜訪等多渠道客戶互動(dòng)方式；根據(jù)銷售和客戶的互動(dòng)行為，以及客戶在內(nèi)容中留下的行為軌跡，智能計(jì)算得出互動(dòng)指數(shù)。銷售可以結(jié)合互動(dòng)指數(shù)，對(duì)不同層級(jí)的客戶使用針對(duì)策略去跟進(jìn)，促使銷售轉(zhuǎn)化率達(dá)到最大化。

跨部門數(shù)據(jù)打通，提升增購復(fù)購效率

不同于C端平臺(tái)可以依靠流量優(yōu)勢，對(duì)To B類企業(yè)服務(wù)型商家來說，把產(chǎn)品賣出去僅僅是一系列工作的開始。由于B端客戶平臺(tái)轉(zhuǎn)換成本高、業(yè)務(wù)融入度高、采購流程復(fù)雜等原因，企業(yè)客戶在選擇或者變換一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，是非常慎重的，導(dǎo)致B端拉新難度大，且單個(gè)客戶價(jià)值高，流失會(huì)產(chǎn)生更大損失，因此比起C端，B端更應(yīng)注重老客戶的留存維護(hù)。

而有些企業(yè)往往等到老客戶需要續(xù)費(fèi)時(shí)才與客戶聯(lián)系，客戶體驗(yàn)得不到提升，從而導(dǎo)致續(xù)費(fèi)困難；并且隨著拉新成本增高，在已圈地的客戶范圍內(nèi)，提升B端客戶復(fù)購率才是最大化ROI的方式。

網(wǎng)易互客就從這部分形勢切入，針對(duì)性優(yōu)化續(xù)費(fèi)增購場景，通過共享客戶信息，將客戶全旅程的數(shù)據(jù)一鍵轉(zhuǎn)交售后服務(wù)部門，原本在銷售部門的數(shù)據(jù)現(xiàn)在售后部門也能看到，保證客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是完整的。使用多維標(biāo)簽對(duì)客戶進(jìn)行分層，群發(fā)針對(duì)性內(nèi)容，不斷激發(fā)老客戶的潛在需求，尋找合適的增購機(jī)會(huì)。對(duì)即將到期的客戶，自動(dòng)給跟進(jìn)人下發(fā)續(xù)費(fèi)提醒任務(wù)，避免員工的遺漏導(dǎo)致客戶流失。

全鏈路數(shù)字化管理，助力銷售管理升級(jí)

由于數(shù)據(jù)的缺失，銷售管理往往會(huì)存在以下問題：

有的時(shí)候客戶突然流失銷售遇到卡點(diǎn)，卻找不到原因；企業(yè)想獲取商機(jī)進(jìn)展程度，預(yù)測成交概率，但沒有銷售過程記錄，無法做好準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，只能看天吃飯；管理層想全方位了解銷售工作，但是每天銷售電話情況，拜訪情況難掌握，統(tǒng)計(jì)難，工作量大；不知道員工工作過程中存在哪些問題，無法及時(shí)引導(dǎo)；而團(tuán)隊(duì)中做得好的成功經(jīng)驗(yàn)，有些也得不到發(fā)掘記錄并復(fù)制，受困于二八定律。

針對(duì)以上問題，網(wǎng)易互客提出以下解決方式：

第一，將客戶旅程數(shù)據(jù)全部沉淀到網(wǎng)易互客中，幫助銷售觀察客戶在銷售全流程中的行為，更加了解客戶，提升銷售成功率；第二，及時(shí)記錄銷售過程數(shù)據(jù)，標(biāo)記銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，幫助企業(yè)及時(shí)獲取銷售進(jìn)展程度，預(yù)測成單時(shí)機(jī)；第三，通過全景式數(shù)據(jù)分析圖標(biāo)，全面直觀了解銷售工作，針對(duì)性地給予指導(dǎo)；第四，幫助企業(yè)內(nèi)部批量化復(fù)制銷冠經(jīng)驗(yàn)，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人得到學(xué)習(xí)進(jìn)步，進(jìn)行實(shí)時(shí)業(yè)績排行，打造團(tuán)隊(duì)競爭氛圍，最終助力一些企業(yè)的整體業(yè)績提升27%。

成立10年的稿定設(shè)計(jì)便受益于此：之前的客戶來源廣，信息分散。通過網(wǎng)易互客，他們實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化管理，通過平臺(tái)統(tǒng)一管理線索，并根據(jù)來源進(jìn)行歸類；提煉梳理優(yōu)質(zhì)銷售的溝通互動(dòng)方式、節(jié)點(diǎn)、話術(shù)，分享給團(tuán)隊(duì)成員，讓“銷渣”逐步向“銷冠”靠攏，團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力得到大幅提升。

喜力同時(shí)在采訪中表示，公司的銷售業(yè)績?nèi)Q于公司的管理層，正是因?yàn)橐婚_始，充分利用網(wǎng)易互客系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格管理，才讓銷售養(yǎng)成習(xí)慣，把基本功打扎實(shí)了，后期他們公司的銷售自我驅(qū)動(dòng)力非常強(qiáng)。

相對(duì)C端業(yè)務(wù)，B端更需要在銷售上更下功夫，正所謂在B端，得銷售者得天下。

zhangnn