NITORI門店 

    翁文通向TOB新勢(shì)力總結(jié)了行業(yè)中的這種合作價(jià)值：“平臺(tái)方麗維家能將自己開發(fā)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具惠享家無償開放，這套工具自帶賦能的屬性，融入了管理、技術(shù)提升、服務(wù)等后臺(tái)能力。借此打通S2B2C的業(yè)務(wù)模式。不同的B端、C端痛點(diǎn)和難點(diǎn)是不同的，但在這套工具里，它們可以各取所需。這是整個(gè)模式給行業(yè)帶來的至大價(jià)值?！?nbsp;

    訂單不平穩(wěn)，淡季無需求，旺季無營收，這是整個(gè)家居行業(yè)的頑疾。諸如此類的合作模式，也給行業(yè)帶來改變——解決家居行業(yè)缺少產(chǎn)能的現(xiàn)狀，一定程度上平衡了訂單。 

    實(shí)際上，S2B2C的模式在不同行業(yè)都已經(jīng)存在，如果從麗維家在大家居行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)。周宇翔認(rèn)為，有四點(diǎn)共性：S、B、C之間完全的打通。S和B最終服務(wù)C，B也離不開S的支持。在這個(gè)過程中，首先要有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具串聯(lián)起各方。其次，要有真正核心的供應(yīng)鏈資源承載在平臺(tái)上。第三，S和B之間是合作伙伴的關(guān)系，是賦能的關(guān)系。第四，所有的協(xié)同都是為了最終服務(wù)C，未來的終級(jí)形態(tài)是形成C2S的反向定制。 

    讓各方“賺到錢”，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的至大化，打破行業(yè)固有的不透明，將資源和供應(yīng)鏈的價(jià)值傳遞給真正的用戶，才是從消費(fèi)者的角度出發(fā)做事情。 

    大家居行業(yè)中，消費(fèi)者想花少的錢買至好的產(chǎn)品和服務(wù)。渠道端想達(dá)到成本至低、獲利至大，產(chǎn)品好賣又掙錢。工廠端的生產(chǎn)有成本限制，不能無底線降價(jià)。這些混雜在一起形成了巨大的矛盾。只有透明價(jià)格、賦能下游渠道，統(tǒng)一服務(wù)，降低成本，找到新的利潤空間，賣貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，才能形成用戶口碑。 

    今年四月，麗維家在成都的800平米新零售生活館HiHouse即將開幕。其中定制家居、成品家具、生活類家居分別占線下賣場的50%、30%和20%。非定制類產(chǎn)品的推出正是因?yàn)橄M(fèi)者行為發(fā)生變化，新零售渠道融合，高頻產(chǎn)品帶動(dòng)低頻產(chǎn)品成為未來趨勢(shì)。渠道融合帶來了客戶流量、交叉銷售和拓展的空間。甚至在線下零售場景中，跨行業(yè)的異業(yè)合作越來越多。麗維家開始在渠道上進(jìn)行新的探索。 

    3 

    能夠改變行業(yè)，是因?yàn)樽龅搅耸裁矗?nbsp;

    在麗維家決定把自己的核心能力對(duì)外賦能、徹底透明前，內(nèi)部是存在質(zhì)疑的。在做這些之前，沒有人能確定給渠道商和C端用戶帶來更大利益的事情，能否讓麗維家這家創(chuàng)業(yè)公司活得更好。 

    例如，安達(dá)人平臺(tái)免費(fèi)對(duì)外提供，這一點(diǎn)與行業(yè)歷來的價(jià)格不透明背道而馳；直到麗維家堅(jiān)持推出云倉時(shí)，才顯現(xiàn)出效益，這期間經(jīng)歷了2年的時(shí)間。 

    這樣的內(nèi)部質(zhì)疑一直存在?！白龅氖虑椴槐焕斫馐峭纯嗟?。”在惠享家啟動(dòng)的時(shí)候，麗維家內(nèi)部有很大的分歧，周宇翔告訴TOB新勢(shì)力這是他至為痛苦的時(shí)刻。 

    這個(gè)時(shí)候的他甚至敏感到會(huì)在意到員工的微表達(dá)?！皼]有執(zhí)行就表明不認(rèn)可，聊天時(shí)的表情都能看出來，大家沒有理解這個(gè)業(yè)務(wù)?！?nbsp;

    “將定位從家居產(chǎn)業(yè)調(diào)整為家居生活產(chǎn)業(yè)，以達(dá)到高中低頻的連接。如果我們?cè)?019年沒有嘗試、認(rèn)知沒有得到突破，那我們?nèi)ツ暝馐艿膲毫蜁?huì)是致命的?！比ツ暾{(diào)整渠道策略，周宇翔邁出的每一步都依然很難。 

    周宇翔認(rèn)為所有壓力的根源，其實(shí)就是——想要通過互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)整個(gè)體系和平臺(tái)的建設(shè)。 

    “進(jìn)攻就是更好的防守，而不斷地變革認(rèn)知是更好的進(jìn)攻。”周宇翔提到百團(tuán)大戰(zhàn)給他的啟發(fā)。關(guān)家垴戰(zhàn)役是百團(tuán)大戰(zhàn)中一場決定性的戰(zhàn)役，總司令彭德懷在多位部下的反對(duì)聲中，決定進(jìn)攻日軍，最終這場戰(zhàn)役為后期決戰(zhàn)日軍打硬仗奠定了充分的基礎(chǔ)。 

    在周宇翔決定麗維家要走產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式時(shí)，S2B2C戰(zhàn)略還未浮現(xiàn)。其他行業(yè)的S2B2C模式也都在探索之中。沒有人能證明這條路是對(duì)的。 

    周宇翔怎么堅(jiān)定自己呢？ 

    麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔 

    家居廠商的傳統(tǒng)策略是通過比拼價(jià)格超越競爭對(duì)手。去年六月，麗維家在下沉市場做了戰(zhàn)略調(diào)整，內(nèi)部代號(hào)“擊穿”。四川宜賓的一家當(dāng)?shù)毓S找到周宇翔，看到麗維家供應(yīng)鏈上產(chǎn)品的性價(jià)比高，宜賓老板很有信心。合作大半年后，當(dāng)?shù)毓S的量得到了明顯增長。 

    賦能的策略讓小工廠和麗維家從競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系。周宇翔發(fā)現(xiàn)市場帶來的更大啟發(fā)是，“認(rèn)知要不斷提升”。 

    如果只是競爭，周宇翔沒有辦法通過下沉市場的B端企業(yè)觸及更大的消費(fèi)者群體，這些市場是掌握在當(dāng)?shù)乩习宓氖种?。但找到真正的C端才是最終答案。 

    在采訪中，當(dāng)提到顛覆這個(gè)詞時(shí)，他很快速地糾正?！安荒苷f顛覆，我們要尊重這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。賦能者與第三方是合作伙伴的關(guān)系，這背后是開放的心態(tài)。而真正的對(duì)手是自己的認(rèn)知?！?nbsp;

    “我們就需要將B端的成本開放到更低、讓它更好地獲客、讓它有更多賺錢的產(chǎn)品。我們是去賦能而不是將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商之后就不管了。下沉市場的巨大機(jī)會(huì)，也是巨大的增量。市場的驗(yàn)證，讓我們以開放賦能的心態(tài)跟當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)深耕。”周宇翔回味。 

    從競爭到賦能，需要在心態(tài)和能量上做巨大轉(zhuǎn)化。選擇S2B2C模式，去賦能曾經(jīng)的“競爭對(duì)手”，開放自己的供應(yīng)鏈資源，需要從競爭思路轉(zhuǎn)到“利他”的思維模式。 

    總結(jié)下來，在漫長的商戰(zhàn)中，能夠讓周宇翔和麗維家接地氣的找到正確的方向。無外乎三點(diǎn)： 

    第—，起初的成功和認(rèn)可給了他們很大的前進(jìn)動(dòng)力。 

    其次，市場需要革新，需要新的企業(yè)。 

    第三，實(shí)戰(zhàn)的過程中，麗維家觸及了產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)。 

    在二線城市創(chuàng)業(yè)，筆者看到了周宇翔這樣的創(chuàng)業(yè)者身上的不易和謙卑，比如他最近從北京挖到一位在互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)十年的高管。周宇翔很清晰，對(duì)于這家實(shí)戰(zhàn)出真知的公司，進(jìn)入新的階段，需要在戰(zhàn)略和節(jié)奏上再邁一大步。在此前的采訪中，明顯感覺到像周宇翔這樣一直沉浸在行業(yè)里解決問題的創(chuàng)業(yè)者，和互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入家居行業(yè)展現(xiàn)狀態(tài)完全不同。他們更實(shí)戰(zhàn)，更務(wù)實(shí)，腦子中充滿了行業(yè)里接地氣的問題。每一天的創(chuàng)業(yè)都很艱辛，但也未嘗不是一種踏實(shí)。 

    在急速變化的商業(yè)世界中，掌握強(qiáng)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的S2B2C已經(jīng)被認(rèn)為是一個(gè)突破性的創(chuàng)新商業(yè)模式。曾鳴也認(rèn)為，這種模式越是往后，價(jià)值越大。 

    “平臺(tái)上的商品初期沒有利潤但不會(huì)虧損，后來利益就會(huì)放大。一是因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)，二是因?yàn)樽h價(jià)能力提升。這種利他圍繞著時(shí)間空間的維度，初期用時(shí)間換空間，當(dāng)空間足夠的時(shí)候那就用來換時(shí)間。”周宇翔說。 

    麗維家在創(chuàng)業(yè)的第—天就有打造出中國宜家的愿景。對(duì)于周宇翔來說，成都家居生活館的開幕讓他的理想終于實(shí)現(xiàn)了一小部分。這背后9年的創(chuàng)業(yè)歷程，是一仗仗打下的供應(yīng)鏈，是從競爭到賦能的創(chuàng)業(yè)心態(tài)轉(zhuǎn)變；有面對(duì)市場巨頭尋找差異化縫隙的艱難，也有來自內(nèi)部的質(zhì)疑，自我認(rèn)知的迭代…… 

    回看到底什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？無論是用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，還是開放賦能的策略，最終核心是讓大家賺到錢，這恐怕是麗維家、福人等企業(yè)帶來的最大啟發(fā)。而時(shí)間乘以空間帶來的價(jià)值，可能是更好的答案。

zhangnn