而對于系統(tǒng)集成商來說,從賣”盒子”轉(zhuǎn)型到賣”云”,自身的業(yè)務(wù)模式也將發(fā)生很多變化:
過去面向的客戶群體多是政府、事業(yè)單位、國企、銀行等大型企業(yè)或組織,現(xiàn)在多為中小企業(yè)、長尾客戶;過去的獲客模式是靠資源和客情關(guān)系,現(xiàn)在要靠營銷能力;過去的跟單模式多是大項(xiàng)目,跟進(jìn)周期長、客單價高,現(xiàn)在則多是中小項(xiàng)目,1-2月內(nèi)成交、客單價低;過去的利潤模式由于硬件價格不透明,毛利很高,現(xiàn)在云價格則完全透明,要靠返點(diǎn)和激勵;
過去的商業(yè)模式靠項(xiàng)目成交,營銷費(fèi)用高,看項(xiàng)目損益,現(xiàn)在則要靠訂閱模式,核心要看續(xù)約和增購情況;過去的交付模式是重交付、周期長,現(xiàn)在是輕量化交付;過去的服務(wù)模式是大項(xiàng)目運(yùn)維、被動服務(wù),現(xiàn)在是主動服務(wù)、提升滿意度,服務(wù)即銷售。
01 量身定做的業(yè)績增長公式
劉晨繼續(xù)指出,在轉(zhuǎn)型過程中,系統(tǒng)集成商們往往會面臨五大挑戰(zhàn):除了開源模式發(fā)生變化,跟單模式和服務(wù)模式也會發(fā)生變化,此外,組織和工具也需要升級。”為此,紛享銷客根據(jù)為數(shù)萬to B客戶提供服務(wù)總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn),推出了兩條分別面向新老客戶的業(yè)績增長公式。”
在面向新客戶的業(yè)績增長公式中,從開源增長到線索轉(zhuǎn)化增加、商機(jī)贏率增加,再到每單單產(chǎn)和回款增加,每個環(huán)節(jié)只需提升10%,并降低銷售周期和資源投入,最終銷售業(yè)績就會達(dá)到200%的增長。劉晨指出:”這是個非常典型的to B業(yè)務(wù)增長模型。因?yàn)閠o B業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換周期較長,需要分步驟進(jìn)行,所以我們把整個成交過程分成不同階段,然后針對不同階段去做針對性的優(yōu)化。一旦完成整個鏈條的優(yōu)化,就會產(chǎn)生疊加效應(yīng)。當(dāng)然,企業(yè)需要在哪個階段發(fā)力,也是根據(jù)企業(yè)自身情況來決定的。”
在面向老客戶的業(yè)績增長公式中,給銷售業(yè)績帶來明顯提升的則是續(xù)費(fèi)率、向上銷售能力和交叉銷售能力的提高。劉晨強(qiáng)調(diào):”企業(yè)也要注重對老客戶的服務(wù)和營銷。尤其是當(dāng)企業(yè)有了一定的積累之后,要更注重對老客戶的運(yùn)營。”
而針對不同的業(yè)績增長目標(biāo),紛享銷客也做了具體的拆解:新客戶的增長主要來自開源、培育轉(zhuǎn)化、線索轉(zhuǎn)化、隨機(jī)成交和客單價五個方面的增長,老客戶的增長則主要來自續(xù)約率的提升,以及交叉銷售和向上銷售能力的提升。
劉晨向記者進(jìn)一步介紹,其中,為實(shí)現(xiàn)開源增長,除了增加開源渠道,企業(yè)還可以發(fā)起全員營銷,強(qiáng)化傳播路徑。培育轉(zhuǎn)化增長可以通過建立私域流量、內(nèi)容營銷、會議營銷和促銷活動來實(shí)現(xiàn)。線索轉(zhuǎn)化率增長可以通過電銷轉(zhuǎn)化率提升、線索分配效率、流失線索二次培育來實(shí)現(xiàn)。商機(jī)成交增長需要進(jìn)行商機(jī)流程管理和銷售行為管理。客單價增長要靠折扣控制和不同產(chǎn)品推薦。續(xù)約率提升則要靠服務(wù)水平提升和健康度管理來實(shí)現(xiàn)。
“由于企業(yè)所處的行業(yè)不同,它們的健康度指標(biāo)也不相同。作為一個過程指標(biāo),健康度會指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門更好的關(guān)注客戶使用其產(chǎn)品或服務(wù)的情況,導(dǎo)向續(xù)約率這個結(jié)果指標(biāo)。”劉晨補(bǔ)充到。
02 給系統(tǒng)集成商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略
為了幫助系統(tǒng)集成商們更好的實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,劉晨給出了四個建議:
首先,要進(jìn)行數(shù)字化管理。從營銷獲客到以客戶為中心的交易過程,再到數(shù)字化客戶價值分析,系統(tǒng)集成商要逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的數(shù)字化管理與決策。
其次,要協(xié)同上游。用數(shù)字化打通與上游企業(yè)的業(yè)務(wù)往來,及時了解客戶消耗、訂單、賬號、新商機(jī)等多維度信息,協(xié)同上游企業(yè),服務(wù)好最終客戶。
第三,要賦能伙伴。通過輕量級方式、數(shù)字化連接賦能伙伴,在線索提供、一體化客戶商機(jī)跟進(jìn)、信息即時對稱、激勵結(jié)算等業(yè)務(wù)場景下協(xié)助伙伴提升。
第四,要保障支撐。構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)行的組織機(jī)制,適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的激勵機(jī)制和企業(yè)文化,解放思想,擁抱變化,開放合作。
劉晨告訴記者,基于這些轉(zhuǎn)型方式,紛享銷客提供了九大核心支撐策略:
(1)搭建數(shù)字化系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)精益管理
(2)構(gòu)建面向中小企業(yè)的營銷能力,覆蓋長尾市場
(3)構(gòu)建私域能力,搭建MA系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的自動化營銷
(4)構(gòu)建全員營銷能力,實(shí)現(xiàn)社會化裂變
(5)構(gòu)建線上直播活動的能力,引流獲客長期培育
(6)構(gòu)建線下活動數(shù)字化能力,實(shí)現(xiàn)線下獲客和私域轉(zhuǎn)化
(7)構(gòu)建老客戶的再營銷能力,實(shí)現(xiàn)復(fù)購和交叉銷售
(8)連接伙伴云業(yè)務(wù)中臺,打通一二代的客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和激勵數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)
(9)構(gòu)建客戶成功體系,提升客戶滿意度,優(yōu)化訂閱模型
03 連接型CRM為轉(zhuǎn)型賦能
此外,紛享銷客連接型CRM解決方案也可以幫助系統(tǒng)集成商,通過IT系統(tǒng)建設(shè),更好的支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型。
針對系統(tǒng)集成商的營銷獲客難題,劉晨指出,面對to B端中小企業(yè)獲客難度大、流量小的問題,只有打通企業(yè)全渠道的數(shù)據(jù)接口,讓全渠道的流量匯入,系統(tǒng)集成商才能打破流量瓶頸,獲得更多客源。
這也是為什么紛享銷客CRM在更注重原有的郵件、電話等傳統(tǒng)營銷渠道的基礎(chǔ)之上,還為企業(yè)提供了基于微信服務(wù)號、微信小程序、直播等”開箱即用”的社會化營銷工具,可以幫助企業(yè)在獲客、識客、培養(yǎng)及轉(zhuǎn)化等裂變式營銷流程中勝出,在降低營銷費(fèi)用的同時,提升營銷效果。
銷售過程管理也是極其關(guān)鍵的一環(huán)。根據(jù)調(diào)研,目前大部分系統(tǒng)集成商的銷售過程管理還停留在”人治”階段,數(shù)據(jù)存儲在Excel等文檔中,統(tǒng)計(jì)分析工作耗時耗力,數(shù)據(jù)不及時、不一致等情況時有發(fā)生;客戶主數(shù)據(jù)分散在上游、銷售、財(cái)務(wù)、伙伴等不同人員手中,不能形式統(tǒng)一視圖,客戶數(shù)據(jù)的價值不能充分發(fā)揮;客戶從跟進(jìn)到成交的過程中,主要依靠銷售人員自身的能力,不能形成有效的最佳實(shí)踐。
銷售訂單、合同等簽訂過程復(fù)雜,部分企業(yè)還處在線下審批階段,各部門缺乏合同到期、應(yīng)收、回款等信息的溝通協(xié)作。劉晨表示,”從線索管理到客戶管理、商機(jī)管理、報(bào)價管理、交易管理和售后管理,每一個管理環(huán)節(jié)都可以通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,再根據(jù)每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率做對應(yīng)的優(yōu)化,這樣才能提升整體轉(zhuǎn)化。”
此外,與上下游的連接也不能忽視。在與上游廠商連接時,很多企業(yè)需要登錄到上游廠商的系統(tǒng)中填報(bào)信息、了解客戶情況、查詢交易數(shù)據(jù)、下載數(shù)據(jù)后再進(jìn)行人工加工。這樣的信息獲取并不及時,而且有大量人工,難免發(fā)生遺漏、出錯等問題。通過Open API接口,紛享銷客可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)打通,讓企業(yè)拿到實(shí)時數(shù)據(jù),以便第一時間做出更好的業(yè)務(wù)分析。
劉晨強(qiáng)調(diào),云廠商、客戶、云管理服務(wù)商、生態(tài)伙伴之間必須形成深度的業(yè)務(wù)連接,這樣才能以最快速度拿到第一手?jǐn)?shù)據(jù),洞察整體業(yè)務(wù)情況。”中國某家TOP級系統(tǒng)集成企業(yè)在CRM應(yīng)用中的探索就是個很好的例子。”
據(jù)悉,作為整合IT服務(wù)商,該系統(tǒng)集成企業(yè)以云和分銷為主要業(yè)務(wù),年?duì)I業(yè)額已超過800億。過去,由于存在多種業(yè)務(wù)模式,該企業(yè)上線了多個CRM系統(tǒng),幾乎涵蓋了市場上可見的所有CRM。但是每個CRM系統(tǒng)中都有各自要維護(hù)的客戶數(shù)據(jù),而且系統(tǒng)之間相互隔離,形成了一個個數(shù)據(jù)孤島。這也正是該企業(yè)選擇紛享銷客連接型CRM的關(guān)鍵原因。
智能自動化領(lǐng)軍企業(yè)來也科技也是從中獲益的企業(yè)客戶之一。它的銷售模式是重點(diǎn)打造合作伙伴生態(tài),因此非常看重CRM中對合作伙伴關(guān)系的管理。紛享銷客CRM系統(tǒng)中的PRM(合作伙伴關(guān)系管理)幫助來也科技實(shí)現(xiàn)了從廠商到合作伙伴之間的業(yè)務(wù)流程,包括來也科技的數(shù)據(jù)流和信息流之間的流轉(zhuǎn)。銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人王馨對此表示,紛享銷客為合作伙伴提供了一個非常好的賦能工具。
此外,還有亞信安全、曠視科技、元年科技等知名高科技企業(yè),也是紛享銷客連接型CRM的用戶。特別值得一提的是,前兩者是從全球最大的CRM供應(yīng)商Salesforce遷移過來的,這也證明了紛享銷客這款國產(chǎn)CRM不輸于國際巨頭的實(shí)力。
劉晨總結(jié)到,紛享銷客一直關(guān)注行業(yè)的發(fā)展和變革,因?yàn)樽兏锿惨馕吨鴻C(jī)會,紛享銷客希望能夠幫助那些積極擁抱變革的企業(yè),更好的支撐他們的業(yè)務(wù)變革,也會借助云計(jì)算、人工智能、安全等技術(shù),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到管理,再到工具的整體賦能。
2021年,紛享銷客推出了云業(yè)務(wù)賦能—數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案,并開放免費(fèi)下載,請需要的企業(yè)點(diǎn)擊“閱讀全文”下載。
