甲骨文的一些客戶告訴《商業(yè)周刊》，它們對甲骨文非常滿意，對Fusion應(yīng)用軟件非常期待。 甲骨文應(yīng)用軟件用戶組織（Oracle Applications Users Group，甲骨文的客戶組織的一個協(xié)會）主席雷蒙德•佩恩說："我們絕對歡迎。我們可以充分利用應(yīng)用軟件統(tǒng)一的優(yōu)勢。"另一個類似的團(tuán)體–獨立甲骨文用戶組織（Independent Oracle Users Group）的主席伊恩•艾布拉姆森承認(rèn)，有些企業(yè)客戶對甲骨文高昂的維護(hù)費心存不滿，但大部分都表示理解，認(rèn)為有必要支付這些費用以使甲骨文的產(chǎn)品能夠不斷完善。

其他客戶則對甲骨文高昂的價格和強(qiáng)硬的政策牢騷滿腹。阿拉斯加航空集團(tuán)（Alaska Air Group）原先從甲骨文采購了數(shù)據(jù)庫軟件，并從PeopleSoft、Siebel Systems和Hyperion采購了其他一些應(yīng)用軟件。后來甲骨文將這3家廠商全部收購，這家航空公司的所有核心技術(shù)就被甲骨文這一家供應(yīng)商所控制。今年，受到經(jīng)濟(jì)衰退的影響，阿拉斯加航空集團(tuán)與每一家軟件供應(yīng)商進(jìn)行了談判，結(jié)果除了甲骨文之外，其他供應(yīng)商都同意降低價格。阿拉斯加航空集團(tuán)負(fù)責(zé)信息技術(shù)的副總裁克里斯•庫奇拉抱怨說："他們不愿讓步，我們完全被他們吃定了。 他們越龐大，勢力就越強(qiáng)，客戶就越是難以與他們協(xié)商價格。"

過去幾年里，甲骨文不斷提高產(chǎn)品價格，即使在市場需求隨著經(jīng)濟(jì)的疲軟而走弱的情況下也依然我行我素。其高端版本的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品目前的價格是每授權(quán)一人使用收取950美元，比兩年前提高了19％。在同一時期，其網(wǎng)站運行軟件的價格也上漲了17％。

咄咄逼人的審查

尤其使客戶感到難以容忍的是甲骨文的審查行為。大多數(shù)軟件廠商都會不定期審查客戶，檢查它們的辦公室和技術(shù)系統(tǒng)，以確保它們使用的所有軟件都付過費。加特納研究公司（Gartner Research）的分析師簡•迪斯布羅指出，甲骨文在這方面的咄咄逼人是出了名的。 她說，甲骨文的政策可能會混亂不清，與客戶簽訂的協(xié)議通常也沒有明確說明它們的權(quán)利。結(jié)果，有些客戶在經(jīng)過甲骨文的審查后就會接到20萬至400萬美元不等的賬單。迪斯布羅說："客戶一不小心就會違反甲骨文的許可使用條款。他們不會主動幫助客戶如何保持和條款一致。他們會來審查你，然后扔給你一張巨額賬單。"

有些客戶已展開反擊。Save Mart的西姆斯表示，如果他能將公司的計算系統(tǒng)轉(zhuǎn)而運行由軟件廠商Ingres提供的開源數(shù)據(jù)庫，那么公司每年可節(jié)省75％的維護(hù)費。 但現(xiàn)在換用其他技術(shù)的代價太過高昂，他感覺自己除了使用甲骨文的軟件外別無選擇。不過，他已開始盡量把新的應(yīng)用軟件安裝在Ingres的數(shù)據(jù)庫中。

而日本電信供應(yīng)商巨頭日本電報電話公司（Nippon Telegraph & Telephone）做得更徹底。它正在用另一款開源軟件PostgreSQL替換甲骨文的許多數(shù)據(jù)庫。日本電報電話公司開源軟件中心的一位高級經(jīng)理Takeshi Tachi表示，PostgreSQL很可靠，現(xiàn)在已被使用在公司某些最關(guān)鍵的計算系統(tǒng)中。他預(yù)計這些技術(shù)的更換每年可為日本電報電話公司節(jié)省1000萬美元。向日本電報電話公司提供Postgre SQL的是EnterpriseDB，該公司首席執(zhí)行官埃德

博亞健表示，自甲骨文宣布將要收購Sun和MySQL之后，很多人對PostgreSQL表示出了濃厚的興趣。他說："許多人將注意力轉(zhuǎn)移到了我們身上。"

像EnterpriseDB這樣的中小型軟件廠商承認(rèn)，它們在與甲骨文競爭時遇到了巨大的阻礙。但是它們認(rèn)為自己可以起到重要的平衡作用。位于加利福尼亞州紅木城的Informatica公司總裁索哈比

阿巴西表示："技術(shù)買家擔(dān)心它們會被捆死在一家廠商身上。我們的存在可以確保用戶的自由選擇。"

對新興軟件企業(yè)來說，有一個發(fā)展趨勢可能會增加成功的機(jī)會，這就是云計算的出現(xiàn)。專家們認(rèn)為，從長遠(yuǎn)角度來看，許多企業(yè)會從利用自己的服務(wù)器運行計算任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)利用遠(yuǎn)程服務(wù)器群或 "云"來完成這些任務(wù)。 這種變化可能會要求軟件巨頭們采取新的方式來銷售軟件，即收取客戶的長期使用費，而不是在客戶安裝軟件時預(yù)先收取巨額費用。

這種變化也會讓企業(yè)更容易地從一家技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)到另一家供應(yīng)商。甲骨文和其他軟件巨頭對客戶的控制力將大為削弱。甲骨文的競爭對手Salesforce.com主要通過網(wǎng)絡(luò)來提供軟件服務(wù)，該公司首席執(zhí)行官馬克

貝尼奧夫說："埃利森的前進(jìn)方向和世界的發(fā)展方向是背道而馳的。"

但是，那些覺著受到技術(shù)巨頭壓榨的企業(yè)用戶如果真希望市場上有更多選擇的話，它們也許得改變一下自己的行為方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅之后，企業(yè)用戶們幾乎不會考慮從初創(chuàng)公司進(jìn)行采購，因為有些初創(chuàng)公司不能兌現(xiàn)它們的承諾。為了培養(yǎng)更多創(chuàng)新，企業(yè)客戶們也許該冒一點風(fēng)險，跟初創(chuàng)公司們再次合作。曾經(jīng)的網(wǎng)絡(luò)先鋒、如今的風(fēng)險資本家馬克

安德烈森說："如果它們想看到更多的新技術(shù)，就必須更積極地接納初創(chuàng)公司。它們必須勇于嘗試。"

甲骨文輝煌的收購戰(zhàn)績營業(yè)收入（10億美元）主要收購行動

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