▲致趣百川北京線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

2020年12月3日，致趣百川于北京舉辦線下活動(dòng)，致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤攜手騰訊千帆高級(jí)解決方案經(jīng)理覃京婧、廣聯(lián)達(dá)線上運(yùn)營負(fù)責(zé)人張祎迅、永洪科技市場(chǎng)總監(jiān)劉東旭共同出席活動(dòng)，并發(fā)表演講，復(fù)盤2020年B2B數(shù)字營銷最有效的玩法，并預(yù)測(cè)2021年的營銷趨勢(shì)，搶占獲客轉(zhuǎn)化先機(jī)。

精彩觀點(diǎn)回顧

覃京婧——騰訊千帆高級(jí)解決方案經(jīng)理

▲騰訊千帆高級(jí)解決方案經(jīng)理覃京婧《騰訊千帆計(jì)劃，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)》

作為騰訊千帆高級(jí)解決方案經(jīng)理，覃京婧在大會(huì)中分享了數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)期，騰訊建設(shè)Saas生態(tài)的“千帆計(jì)劃”，以及如何與合作伙伴共建Saas生態(tài)，推動(dòng)國內(nèi)SaaS市場(chǎng)快速發(fā)展。

千帆計(jì)劃從“一云一端”升級(jí)為“一云多端”，在騰訊云和企業(yè)微信的基礎(chǔ)上全面連接微信、QQ、騰訊會(huì)議等產(chǎn)品，通過生態(tài)聯(lián)盟與外部伙伴攜手，為企業(yè)數(shù)字化建設(shè)提供助力。

一云代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持；

一端代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力；

三大項(xiàng)目則包括SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟和SaaS臻選，全方位向SaaS廠商輸出騰訊的能力。

Saas臻選平臺(tái)優(yōu)選各賽道領(lǐng)先的SaaS產(chǎn)品，整合騰訊云、企業(yè)微信、騰訊會(huì)議等重磅優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造豐富的SaaS產(chǎn)品矩陣，致趣百川就是在B2B精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域非常重要的合作伙伴。Saas技術(shù)聯(lián)盟通過iDaaS千帆玉符身份認(rèn)證服務(wù)、iPaaS鵲橋企業(yè)集成平臺(tái)、aPaaS神筆低代碼開發(fā)平臺(tái)及數(shù)據(jù)保險(xiǎn)箱構(gòu)建解決方案間互聯(lián)互通的能力，打通企業(yè)底層的身份、數(shù)據(jù)、流程等信息，降低集成和使用成本。SaaS加速器將提供資源、資本、商機(jī)、培訓(xùn)等服務(wù)，支持SaaS廠商發(fā)展。

疫情以來，大量的B端場(chǎng)景分散在C端平臺(tái)當(dāng)中，基于C端平臺(tái)做生意的企業(yè)，需要更多的數(shù)字化工具降本增效。B2B企業(yè)可以充分發(fā)揮騰訊的C端優(yōu)勢(shì)，讓每一個(gè)C端觸點(diǎn)都可以在B端產(chǎn)生價(jià)值。

張祎迅——廣聯(lián)達(dá)線上運(yùn)營負(fù)責(zé)人

▲廣聯(lián)達(dá)線上運(yùn)營負(fù)責(zé)人張祎迅《B2B企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)字化建設(shè)分享》

廣聯(lián)達(dá)作為為建筑行業(yè)提供信息化服務(wù)的科技企業(yè)，已在數(shù)字化平臺(tái)深耕22年，其線上運(yùn)營負(fù)責(zé)人張祎迅在本次大會(huì)上分享了廣聯(lián)達(dá)在市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)字化建設(shè)方面的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

數(shù)字化不是一蹴而就，而是一個(gè)比較漫長的事情。數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了三個(gè)歷程：

1、在線化是基礎(chǔ)：實(shí)現(xiàn)行為的可監(jiān)測(cè)和可視化，積累相關(guān)的數(shù)據(jù)；

2、信息化是關(guān)鍵：打通了數(shù)據(jù)的壁壘，能夠使行為可分析，滿足一部分需求；

3、數(shù)字化是目標(biāo)：實(shí)際上是在積累一定的企業(yè)資產(chǎn)，連通公司所有的平臺(tái)和系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)客戶的維護(hù)和跟進(jìn)。

企業(yè)需要探索數(shù)字市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，保障客戶滿意度，提高投入產(chǎn)出比。當(dāng)前數(shù)字市場(chǎng)建設(shè)對(duì)營銷提出了多個(gè)要求，第一，內(nèi)外部均實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，塑造造價(jià)的科技品牌；第二，衡量市場(chǎng)的價(jià)值；第三，以客戶為中心解決問題，實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提高投入產(chǎn)出比，提升顧客滿意度。但廣聯(lián)達(dá)曾經(jīng)的營銷活動(dòng)并未通過一個(gè)平臺(tái)把數(shù)據(jù)積累起來，未搭建好底層，在后來與致趣百川的合作中，解決用戶無法觸達(dá)平臺(tái)、數(shù)據(jù)積累體系建設(shè)等問題，打造了營銷閉環(huán)。

在市場(chǎng)營銷上，企業(yè)應(yīng)走通MTL的流程，即輸出市場(chǎng)認(rèn)可的線索。在營銷過程中會(huì)產(chǎn)銷售可直接跟進(jìn)的直接線索，也會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)通過算法判斷的線索，企業(yè)需要連通客戶運(yùn)營、銷售管理、客戶服務(wù)和客戶經(jīng)營等系統(tǒng)，將MQL輸入進(jìn)數(shù)據(jù)湖中，由數(shù)據(jù)中心判斷是否有效。

把平臺(tái)發(fā)揮到最大的價(jià)值需要有一套底層邏輯：第一，要有真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，第二，有精準(zhǔn)使用的標(biāo)簽；第三，有價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)。而數(shù)字市場(chǎng)的價(jià)值，就在于解決業(yè)務(wù)的核心訴求、獲得有效數(shù)據(jù)、有效觸達(dá)客戶體驗(yàn)。

劉東旭——永洪科技市場(chǎng)總監(jiān)

▲永洪科技市場(chǎng)總監(jiān)劉東旭《B2B企業(yè)數(shù)字化營銷如何降本增效？》

永洪科技市場(chǎng)總監(jiān)劉東旭基于其在B2B市場(chǎng)營銷中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分享了永洪科技數(shù)字化營銷降本增效的邏輯方法。

疫情期間注重口碑和品牌傳播，進(jìn)而促進(jìn)獲客。永洪科技策劃了每日疫情播報(bào)營銷內(nèi)容，又改進(jìn)推出了全球疫情播報(bào)，在全平臺(tái)進(jìn)行傳播，更加清晰簡(jiǎn)明的為用戶提供價(jià)值，彰顯了公司的技術(shù)能力和企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，不但吸引了新客戶，也促成了很多項(xiàng)目的簽約。

B2B企業(yè)獲取線索的主要方式出現(xiàn)了多場(chǎng)景化，但EDM、短信、公眾號(hào)文章、SEM、社群等效果均不佳，積累了大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)卻無法找到很好的紐帶。

企業(yè)需要的不是冰冷的數(shù)據(jù)，而是鮮活的用戶。只有把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成為用戶，才能真正發(fā)揮其價(jià)值，為此，永洪科技選擇了致趣百川，通過官網(wǎng)進(jìn)行潛客轉(zhuǎn)化；從流量池中找出優(yōu)質(zhì)商機(jī)和客戶；與CRM打通，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售協(xié)同，提高獲客轉(zhuǎn)化的效率。

僅依靠營銷渠道和營銷自動(dòng)化平臺(tái)無法打造營銷閉環(huán)。在實(shí)際的工作過程中，隨著業(yè)務(wù)量的增長，如果僅依靠營銷自動(dòng)化平臺(tái)，無法判斷后端對(duì)前端的改進(jìn)效果。營銷閉環(huán)的構(gòu)建需要把營銷渠道、營銷自動(dòng)化平臺(tái)和營銷數(shù)字化（大數(shù)據(jù)）三方結(jié)合起來，通過數(shù)據(jù)分析驅(qū)動(dòng)營銷決策。

未來的數(shù)字營銷趨勢(shì)在于，一要能夠看準(zhǔn)流量的趨勢(shì)，搶占先期的紅利，例如短視頻、直播等；二要發(fā)揮自身產(chǎn)品的特性，結(jié)合熱點(diǎn)信息進(jìn)行營銷；三要通過多渠道組合營銷，實(shí)現(xiàn)營銷效果的最大化。

何潤——致趣百川創(chuàng)始人&CEO

▲致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤《一站式營銷云：讓B2B企業(yè)享受數(shù)字化紅利》

作為致趣百川的創(chuàng)始人，何潤在B2B領(lǐng)域的研究已超過十年，在這次線下的會(huì)議中，何潤分享了B2B企業(yè)如何通過一站式營銷云獲利。

首先通過豐富類型的內(nèi)容作為魚餌來制造流量。例如通過技術(shù)類資料包/白皮書/行業(yè)KOL證言進(jìn)行獲客，邀請(qǐng)技術(shù)專家參與直播內(nèi)容的生產(chǎn)等，針對(duì)不同階段使用不同的內(nèi)容類型，逐步打造內(nèi)容營銷矩陣。

其次引導(dǎo)一切潛在客戶進(jìn)入SCRM搭建起來的私域流量池。何潤提到，搜索引擎優(yōu)化（官網(wǎng)）是B2B企業(yè)獲取線索最主要的渠道，使用可配置的落地頁，能夠?qū)崟r(shí)優(yōu)化轉(zhuǎn)化效果，營銷自動(dòng)化則能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道統(tǒng)一的用戶歷程管理。此外, 郵件營銷與物料上帶有的觸點(diǎn)也是不可忽視的流量來源。

再進(jìn)一步跟進(jìn)線索，打通營銷閉環(huán)，為銷售提供彈藥，提高跟進(jìn)效率。利用銷售漏斗進(jìn)行跨職能部門的協(xié)作，能夠使得市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)可以在關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)/驅(qū)動(dòng)因素上達(dá)成一致。

最終營銷自動(dòng)化將線索全部染色，輸出高質(zhì)量商機(jī)。后疫情時(shí)代，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和線上營銷矩陣布局成為大勢(shì)所趨， SCRM營銷自動(dòng)化能夠避免90%的銷售線索流失，是降本增效的營銷利器。

結(jié)語

從線下市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)字化建設(shè)，到線上多渠道的線索獲取與孵化，B2B數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直在路上。經(jīng)歷了二十年的企業(yè)信息化建設(shè)，從過去的功能型驅(qū)動(dòng)到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)型驅(qū)動(dòng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

2020年，數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)為B2B企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起到了重要的借鑒作用。2021年，致趣百川將繼續(xù)優(yōu)化一站式營銷云的解決方案，幫助更多企業(yè)破解獲客難題，推進(jìn)企業(yè)內(nèi)外部信息的高效流通，協(xié)同市場(chǎng)部和銷售部之間的工作，構(gòu)建企業(yè)營銷閉環(huán)。

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本文編輯：致趣科技 @Victoria

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關(guān)于致趣百川

致趣百川是一家Martech（營銷技術(shù)）公司，聚焦于B2B及B2C高客單價(jià)行業(yè)的SCRM與營銷自動(dòng)化軟件產(chǎn)品，旨在幫助企業(yè)搭建數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的營銷技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，從而更好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲客、轉(zhuǎn)化、增長。從2016年10月成立以來，已經(jīng)服務(wù)了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯(lián)想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。

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