NetApp大中華區(qū)總經理柯志明先生 聯(lián)強國際大中國分銷事業(yè)群企業(yè)產品組總經理黎顯偉先生                  

渠道關系–水粉油彩 各司其職

在原有渠道和新增渠道關系的處理上，NetApp大中華區(qū)總經理柯志明先生表示："我覺得新的、舊的渠道合作伙伴是沒有沖突的。我們過去的渠道合作伙伴都是做 reseller 的，他們很多都是一個個單自己去打，也有做一些分銷的狀況……都是做中高端的產品。現(xiàn)在我們低端的產品出來了，我們也加入了聯(lián)強國際進來，他們是做全線的，但是我覺得從整個分銷來講，可能更重視低端產品上面來做。"

聯(lián)強國際大中國分銷事業(yè)群企業(yè)產品組總經理黎顯偉先生說到："整個渠道好像一個金字塔，最上層的就是一些global customers，全球最大的固有的一個據(jù)點的客戶。然后就是大企業(yè)，政府，然后下面就是中小企業(yè)。從聯(lián)強跟NetApp的合作，我們以渠道為本，我們更注重的是怎么把中小型客戶的渠道做起來，所以這塊是互補的，跟以前的渠道沖突可能比較小。

這主要是針對聯(lián)強獨家包銷FAS2020/FAS2020A中1.75TB和3.5TB兩款產品來說的。其實，這有點類似畫家作畫。好比，做國畫要選擇宣紙和水墨；而作油畫則需選擇畫布和油彩。生熟宣紙和亞麻畫布、水粉墨汁和各色油彩各司其職，之間并無沖突。NetApp的FAS2000系列與其他中高端產品就如同兩種畫，而渠道們則是據(jù)自身特點發(fā)揮所長。

廠家關系–互補并存

聯(lián)強國際在存儲領域里面，代理不同的產品，但是很多產品都是有互補性的，而不是完全沖突的。比如代理的Brocade、Qlogic光纖交換機，在作整體方案的時候是對NetApp的一個補充。"我們跟昆騰合作，也是一個磁帶備份的產品，也是兼容性很高一個很高的一個產品。"

但黎顯偉先生也承認，某些產品會有沖突。他說："當然我們不會說完全沒有沖突，有些代理產牌會有沖突。NetApp我覺得我們的定位是一個提供給渠道，因為很多廠家你看到，存儲廠商都是有其他服務器，跟他們是一條線。反過來NetApp是一個提供最好的存儲的解決方案，但是是獨立的，他是非常專注在存儲這個領域，所以提供這樣一個選擇給我們渠道伙伴。"

聯(lián)強國際企業(yè)網(wǎng)絡通訊事業(yè)部總經理王科進一步補充道"剛才黎總已經講過了，我們確實有一個產品線。但是我們從銷售模式來講，我們可能有不同的組織。比如說我們現(xiàn)在是惠普的低端存儲的代理商，我們有另外一個團隊來賣，所以我們這個團隊我們是負責整個NetApp產品的推廣"。

為什么是NetApp？

為什么會選擇NetApp？王科先生提到三點：口碑、技術、政策。他說："我本身不是存儲這個圈子的，但是我進入這個領域以后，跟我們很多的合作伙伴談，在他們項目中很多應用到NetApp的產品。這個應用的比例是非常高的，比我過去想象的要高很多。"

"其實NetApp是一個技術見長的廠商，過去可能是以向導的形式在中國打市場，一點點打市場。所以可能在渠道的事情并不多，現(xiàn)在呢，有這樣的新產品，想做渠道市場。我們認為這個產品是一個好產品，它有它應用的領域和應用特點。"

"同時，它又有一些相應的渠道政策，比我們做一些更傳統(tǒng)的產品，可能渠道政策相應會好，我們可能獲利的機會會更多，那么運用到我們渠道的能力，可能廠商對我們渠道的能力要求更充分的時候呢，我們可能就會選擇這個產品。其實NetApp就是這樣產品，它有好的技術背景，有好的口碑，同時在現(xiàn)階段又有一個好的政策，所以我們現(xiàn)在叫做一拍即合。"

瑤看存儲：

NetApp選擇聯(lián)強，我認為 聯(lián)強在SMB領域擁有強大的分銷網(wǎng)絡是很關鍵的一個因素。聯(lián)想的PC已經走到六級城市，HP緊隨其后，走到五級城市，正是通過聯(lián)強HP才能做到如此深入。現(xiàn)在全國的35個分公司、辦事處、25個庫房，這樣的一個分布在中國是相當領先的。

但是，企業(yè)級的存儲產品與消費類產品目標受眾畢竟有較大差異。不過，購買PC產品的也不僅僅是個人，相信還有相當大一批企事業(yè)單位在里面。在信息化建設飛速發(fā)展的今天，電子化辦公已經深入到各單位及企業(yè)。聯(lián)強的這部分中小企業(yè)的渠道以及聯(lián)強在服務器和網(wǎng)絡設備上的那部分渠道，對于NetApp來說是相當具有吸引力的。

多易