在這樣的背景下,紛享銷客基于對SaaS業(yè)務的深刻理解以及服務眾多SaaS企業(yè)客戶的經(jīng)驗,攜手合作伙伴共同推出SaaS一體化解決方案。在近日召開的紛享銷客主辦的2020SaaS產(chǎn)業(yè)銷售增長大會上,紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人&ICT事業(yè)部總經(jīng)理劉晨針對該方案進行了深度解讀,以下為節(jié)選內(nèi)容。
SaaS全業(yè)務一體化解決方案能解決哪些痛點?
首先,很多企業(yè)在傳統(tǒng)的IT建設中,會部署不同的系統(tǒng),比如營銷系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)以及客服系統(tǒng)等等,這種稱之為點狀建設的方式,從企業(yè)整體信息化建設來看是缺少底層邏輯設計的,也給未來打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)連接帶來巨大挑戰(zhàn)。
其次,獨立建設的系統(tǒng)數(shù)據(jù)層是斷裂的,每個系統(tǒng)都有自己的小閉環(huán),但是站在企業(yè)價值鏈交付的角度看,是看不到整個企業(yè)經(jīng)營的大漏斗,就會影響企業(yè)的精細化運營能力。
再次,因為沒有形成企業(yè)貫通的業(yè)務數(shù)據(jù),即端到端的閉環(huán)數(shù)據(jù),未來想再做企業(yè)經(jīng)營管理數(shù)據(jù)分析的時候,局限性也很大。
最后,IT系統(tǒng)的割裂,會造成不同業(yè)務部門協(xié)作不順暢,包括前后端體系。由于在不同的系統(tǒng)里,跑不同的業(yè)務,也會導致整體的協(xié)作效率下降。
基于上述業(yè)務痛點,紛享銷客推出SaaS全業(yè)務一體化解決方案,以紛享銷客CRM產(chǎn)品為核心,秉承中臺化建設思路,將CRM視為企業(yè)的業(yè)務中臺。方案優(yōu)勢明顯:
第一,通過一體化思路設計,定義好系統(tǒng)職責和邊界,避免系統(tǒng)孤島
第二,在設計之初就要關注不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的關聯(lián)關系,形成端到端閉環(huán)數(shù)據(jù)
第三,基于CRM業(yè)務中臺,可以更好的形成客戶360°視圖,實現(xiàn)跨部門跨角色的數(shù)據(jù)賦能
第四,要特別關注系統(tǒng)內(nèi)多條數(shù)據(jù)流向,為精益運營數(shù)字驅(qū)動管理做好基礎建設。
以上就是企業(yè)把CRM當做企業(yè)業(yè)務中臺的核心價值,而具體到企業(yè)內(nèi)部的核心業(yè)務流程可以細分為三部分:第一,主業(yè)務流程,即M to A,從市場-線索-商機-合同-訂單-回款-業(yè)績最后到回款;第二,從訂單、交付到客戶成功流程;第三,從客戶成功到續(xù)約或者增購流程。
而紛享銷客提供的業(yè)務一體化解決方案,是覆蓋SaaS企業(yè)的全業(yè)務流程的一體化解決方案。
以客戶為中心,六大方案覆蓋SaaS企業(yè)業(yè)務全場景
上圖為紛享銷客SaaS行業(yè)全業(yè)務流程解決方案圖示,圓圈中心是客戶、以及圍繞客戶緊密連接的銷售、市場、客戶成功和交付四大部門,再外一環(huán)則是這四大部門負責的詳細工作,第四環(huán)是紛享銷客提供的六個解決方案,最外環(huán)就是的合作伙伴。下面分享這六個解決方案的具體功能。
ABM營銷一體化方案:實現(xiàn)邏輯為:第一步,列出目標客戶列表;第二步,標簽及分級基礎數(shù)據(jù),也就是行業(yè)數(shù)據(jù)清晰;第三步,對清洗后的數(shù)據(jù)進行冷啟動;第四步,通過多種渠道觸達目標客戶;第五步,通過各種市場活動去轉化目標客戶;第六步,經(jīng)過上述步驟將客戶引流到私域平臺中持續(xù)培育,在這個過程中,市場部必須準備高質(zhì)量的內(nèi)容吸引住客戶;第七步,線索轉化再到第八步跟進成交。
此方案能夠在整個線索生命周期的跟進、商機的跟進,包括最后形成訂單、回款的過程中,把后面的所有客戶狀態(tài)和階段變化,全部回填到企業(yè)庫。
B2B線索轉化管理:幫助SaaS企業(yè)從線索的來源開始進行精細化管理,比如線索通過官網(wǎng)、MA系統(tǒng)、電銷外呼、400電話、轉介紹等渠道進來后,相對已經(jīng)比較精準,進入CRM系統(tǒng)后便會進入不同的池子,通過不同的分配規(guī)則自動分配給銷售。銷售人員通過電話、在線、線下拜訪等手段對線索進行主動跟進。
精準的商機漏斗和預測管理:該環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)在商機階段自定義關鍵任務,包括指定參與的團隊人員、精準制定成交周期、預計成交時間和預計成交金額,包括對業(yè)績達成目標的預測。舉例,在商機當中,落地了更詳細的拆分信息,比如單件成交金額,這對于SaaS型企業(yè)有比較大的指導意義。
業(yè)財一體化解決方案:該方案能夠幫助企業(yè)解決最核心的問題是財務部門和業(yè)務部門的協(xié)作問題。財務系統(tǒng)和業(yè)務系統(tǒng)都是獨立分開的,財務數(shù)據(jù)實際上是很難直接給到一線銷售,但銷售不能缺少這部分數(shù)據(jù),包括核銷、業(yè)績核算續(xù)費等等。
在紛享銷客業(yè)財一體化方案中,通過應收管理功能,能第一時間把到款數(shù)據(jù)對接進系統(tǒng)來,并且通知給對應的業(yè)務人員,讓業(yè)務人員第一時間就知道客戶到款了。而我們提供業(yè)績管理功能,實現(xiàn)了企業(yè)目標完成情況展現(xiàn)以及業(yè)績的預測等等,可以從最初的市場費用核算到最終的業(yè)績,讓這條數(shù)據(jù)鏈能夠完整的落地。此外該方案還可以針對提成和續(xù)費進行精細化管理。
輕量化項目交付管理方案:該方案非常匹配SaaS型企業(yè),銷售簽約后,要提立項申請,給到項目經(jīng)理做實施計劃,之后將對整個實施任務進行拆解,無論是方案、實施計劃還是資源計劃,在系統(tǒng)內(nèi)都要做拆解、排布。在執(zhí)行階段,包括關鍵節(jié)點的扭轉、關鍵信息的上傳等,都要以周為單位進行驅(qū)動和推進。
客戶成功和應續(xù)已續(xù)管理:企業(yè)可以通過該方案利用企業(yè)運營數(shù)據(jù)的平臺,建立整個企業(yè)健康度模型,通過模型的驅(qū)動,配合整個工單體系去驅(qū)動CSM,讓CSM能夠去處理更多客戶問題。例如:客戶的管理員變更或使用減少,這類變化對客戶健康度分析有較明顯影響,需要第一時間關注并采取措施。
另外在客戶應續(xù)和已續(xù)的管理上,紛享銷客也能為客戶提供最詳細的續(xù)費數(shù)據(jù),包括讓CSM能夠通過系統(tǒng),看到他服務的所有客戶每一個的續(xù)費情況,企業(yè)的管理層能看到他團隊每一個CSM對應的客戶的續(xù)費率情況,這些都是真正能夠極大幫助業(yè)務開展的核心能力。
