近年來(lái),中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)邁出了穩(wěn)健的步伐,國(guó)產(chǎn)替代、5G基站及終端的鋪設(shè)、以及國(guó)內(nèi)云廠商云生態(tài)的建設(shè)……成為當(dāng)下大熱的話(huà)題,數(shù)字化已成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。由此,我們大膽預(yù)測(cè),未來(lái)3～5年,乃至10年,中國(guó)的SaaS公司將迎來(lái)屬于自己的紅利時(shí)代。

數(shù)字化浪潮來(lái)襲,新形勢(shì)下的中國(guó)企業(yè)一定會(huì)獲得超預(yù)期的超指數(shù)增長(zhǎng)嗎?答案不置可否,這是個(gè)值得我們深思的問(wèn)題。

增長(zhǎng),更是一種思維、理念與邏輯

談到增長(zhǎng),很多SaaS公司想到的便是營(yíng)銷(xiāo),但其實(shí),增長(zhǎng)不僅僅是一種能力,更是一種思維、理念與邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)中的簡(jiǎn)單邏輯是Y=F(X),其中Y是輸出,X是輸入,F是函數(shù)邏輯。正常來(lái)說(shuō),當(dāng)企業(yè)想得到一個(gè)最大Y值時(shí),便會(huì)想法設(shè)計(jì)讓X變得更大。但如果這個(gè)F邏輯不同的話(huà),X和Y之間的彈性也會(huì)不同。因此,增長(zhǎng)也是同樣的道理,它的邏輯模型可以有商業(yè)模型、營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)手段、組織發(fā)展等多種維度。

對(duì)于SaaS商業(yè)模式而言,它強(qiáng)調(diào)的是用戶(hù)有很長(zhǎng)的生命周期,是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的商業(yè)模式訂閱模式。但我們?cè)谏虡I(yè)模型營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,往往會(huì)忽略用戶(hù)的健康度、續(xù)費(fèi)率、前端效率和后端的效率等等。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)維度,從精益和效率增長(zhǎng)的角度,應(yīng)該是模型性增長(zhǎng)和可復(fù)制性增長(zhǎng)。從精益增長(zhǎng)上來(lái)講,真正有效率的公司應(yīng)該從前端市場(chǎng)端就建立自己的效率模型,從獲客成交周期到獲客成本及毛利,都要看自己是否建立了有效的模型。后端強(qiáng)調(diào)盈利即毛利的策略,從而讓公司健康、持續(xù)的增長(zhǎng)。

從運(yùn)營(yíng)手段上來(lái)講,這個(gè)行業(yè)中很多企業(yè)往往犯一個(gè)錯(cuò)誤,即與客戶(hù)簽3～5年的商業(yè)合同,但其實(shí)這不僅是在透支自己的未來(lái),客戶(hù)續(xù)費(fèi)服務(wù)也無(wú)法得到持續(xù)性保障,客戶(hù)價(jià)值難以真正實(shí)現(xiàn)。

從組織上來(lái)說(shuō),過(guò)去曾有一種金字塔管控型模式,強(qiáng)調(diào)以自我為中心,將自己的利益抓到手就可以。但現(xiàn)代的組織更像一個(gè)生物性組織,它是生態(tài)型的、共贏型的、賦能型的、共同發(fā)展型的。

以客戶(hù)為中心,持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

SaaS行業(yè)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)性、積累性,用戶(hù)的生命周期足夠長(zhǎng)、持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造能力足夠高。因此,獲客、客戶(hù)留存,以及長(zhǎng)期價(jià)值的創(chuàng)造是其中的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),那么圍繞著三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)對(duì)增長(zhǎng)的思考是非常重要的。比如,如何讓客戶(hù)訴求得到真正滿(mǎn)足?如何不透支未來(lái)?等等。

無(wú)論是歐美,還是中國(guó)本土,所有成功的增長(zhǎng)模型都有一個(gè)基礎(chǔ),就是整個(gè)行業(yè)模型和模式一定要以客戶(hù)為中心,圍繞客戶(hù)價(jià)值做價(jià)值運(yùn)營(yíng),也就是價(jià)值發(fā)現(xiàn)、價(jià)值認(rèn)可、價(jià)值再創(chuàng)造,并持續(xù)地加強(qiáng)創(chuàng)造的過(guò)程?？蛻?hù)需要的不是滿(mǎn)足,而是超越與引領(lǐng)。做客戶(hù)就是做對(duì)的客戶(hù),找對(duì)的客戶(hù),用最短的路徑觸及客戶(hù),同時(shí)創(chuàng)造最佳的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和價(jià)值傳導(dǎo)場(chǎng)景。以客戶(hù)為中心,持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值是各種模型的根本和基礎(chǔ)。

以紛享銷(xiāo)客為例,在B2B領(lǐng)域,分為前端獲客、客戶(hù)拜訪、客戶(hù)簽單、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、客戶(hù)續(xù)費(fèi),甚至客戶(hù)流失多個(gè)環(huán)節(jié)。在獲客環(huán)節(jié)最主要的是選擇正確的客戶(hù),在客戶(hù)拜訪中更強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)場(chǎng)管理、控場(chǎng)能力、價(jià)值傳導(dǎo),以及對(duì)客戶(hù)的洞察和理解。甚至流失的客戶(hù),也要反饋到產(chǎn)品、流程、服務(wù)等體系中,以便認(rèn)清真正的客戶(hù),而不是讓不正確的客戶(hù)花費(fèi)多余的錢(qián)。

因此,從獲客到客戶(hù)的流失,每個(gè)環(huán)節(jié)由于做了客戶(hù)價(jià)值的流程設(shè)計(jì),才能找到每個(gè)階段真正的核心價(jià)值需求點(diǎn)和管理點(diǎn),最后形成管理的基本邏輯。

以客戶(hù)為中心進(jìn)行全生命周期旅程設(shè)計(jì)

在整個(gè)客戶(hù)全生命旅程設(shè)計(jì)中,還要從橫向和縱向兩個(gè)維度對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行切割。其中,橫向是銷(xiāo)售、售前、實(shí)施和客戶(hù)成功等組織,縱向是從獲客到商機(jī)、商務(wù)、實(shí)施、客戶(hù)成功等流程,每一個(gè)階段的客戶(hù)需求都是不一樣的。比如,獲客階段,需要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、尋找線索、分析線索等等,而在商機(jī)階段就要對(duì)發(fā)現(xiàn)商機(jī)、培育商機(jī)、驅(qū)動(dòng)商機(jī)……整個(gè)客戶(hù)旅程就會(huì)變成組織、流程和管理的重點(diǎn)。

客戶(hù)價(jià)值的思考

甚至細(xì)致到一個(gè)小的場(chǎng)景設(shè)計(jì)之中

但客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)不一定都是宏觀流程、結(jié)構(gòu)、體系的設(shè)計(jì),有時(shí)候也會(huì)涉及到很多關(guān)鍵細(xì)節(jié)。比如,SDR團(tuán)隊(duì)在清洗線索時(shí),會(huì)對(duì)有需求的客戶(hù)進(jìn)行回訪交流,但如果企業(yè)沒(méi)有做客戶(hù)維度的細(xì)致性?xún)r(jià)值設(shè)計(jì),銷(xiāo)售在做二次客戶(hù)跟進(jìn)時(shí),往往會(huì)對(duì)同一客戶(hù)再問(wèn)一次。這便忽略了客戶(hù)的感受,沒(méi)有做到以客戶(hù)價(jià)值為核心,因此,我們始終都應(yīng)該以客戶(hù)價(jià)值為中心,這就要做到極細(xì)致的思考。因此,SaaS精益運(yùn)營(yíng)中,最核心的是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,要圍繞客戶(hù)為中心進(jìn)行全生命旅程的設(shè)計(jì),價(jià)值維度是根,是基礎(chǔ)。

精益運(yùn)營(yíng)本質(zhì)就是

價(jià)值設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

SaaS精益運(yùn)營(yíng)是一套從價(jià)值維度、效率維度、指標(biāo)維度、商業(yè)維度等角度進(jìn)行的綜合價(jià)值設(shè)計(jì),基于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的打法戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)體系、整個(gè)價(jià)值邏輯、目標(biāo)、訴求,以及商業(yè)模式,最終形成了公司的戰(zhàn)略地圖。

增長(zhǎng)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)力,更多的是我們的思維、理念,是一整套邏輯和體系。精益增長(zhǎng)的核心就是價(jià)值邏輯和戰(zhàn)略落地能力的設(shè)計(jì)以及這些設(shè)計(jì)思維在執(zhí)行層面的執(zhí)行力問(wèn)題。

洞見(jiàn)未來(lái),數(shù)字化是精益運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)

數(shù)據(jù)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的核心,數(shù)據(jù)網(wǎng)形成,一個(gè)以客戶(hù)為中心的數(shù)字化時(shí)代到來(lái),數(shù)字化將是企業(yè)精益運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

紛享銷(xiāo)客是連接型CRM的開(kāi)拓者,使命是賦能企業(yè)數(shù)字化未來(lái)。我們相信未來(lái)是數(shù)字化的,更堅(jiān)信數(shù)字化是企業(yè)未來(lái)的智能化,更是精益管理的真正根本和基礎(chǔ)。因?yàn)閿?shù)字化時(shí)代的企業(yè)一定是連接型的,敏捷的,智能的。數(shù)字化模型的前提是客戶(hù)資源、整個(gè)客戶(hù)價(jià)值旅程、管理效率模型、日?；A(chǔ)的流程管理、業(yè)務(wù)管理的數(shù)字化,只有企業(yè)所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化之后,才能交互連接,形成網(wǎng)絡(luò),并進(jìn)行可視化趨勢(shì)分析,才能基于現(xiàn)在,洞見(jiàn)未來(lái)。

攜手同行,迎來(lái)枝繁葉茂的明天

沒(méi)有永恒的企業(yè),只有未來(lái)的企業(yè),一個(gè)行業(yè)的成功一定不是一家公司的成功,只有行業(yè)中的所有企業(yè),齊頭并進(jìn),才能共同驅(qū)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,走向枝繁葉茂的明天。未來(lái),紛享銷(xiāo)客愿與廣大客戶(hù)、伙伴一起共同推動(dòng)中國(guó)SaaS未來(lái)的發(fā)展!

songjy