圖|飛天誠(chéng)信科技股份有限公司副總經(jīng)理謝梁

謝梁告訴記者,飛天誠(chéng)信將主要客戶分為泛金融行業(yè)、政務(wù)行業(yè)和企業(yè)級(jí)市場(chǎng)三大類,其中前兩類客戶都是面向社會(huì)運(yùn)營(yíng)的,要確保運(yùn)營(yíng)的安全穩(wěn)定,所以對(duì)于信息安全的要求也非常高,不僅在產(chǎn)品上要滿足安全可靠,在服務(wù)支撐上也需要能快速處理突發(fā)狀況,高效解決各種問(wèn)題。企業(yè)級(jí)市場(chǎng)客戶則比較注重長(zhǎng)期應(yīng)用和各類解決方案,以滿足各種個(gè)性化和定制化的需求。

為此,飛天誠(chéng)信建立了直銷和合作伙伴渠道兩種銷售模式,因?yàn)榻鹑诳蛻舻牟少?gòu)需求量大,需求變化很快,要求廠商的響應(yīng)速度也很快,廠商要提供直接高效的服務(wù)支撐,所以對(duì)泛金融客戶采取直銷模式;對(duì)于其他政企行業(yè)客戶和國(guó)際市場(chǎng)客戶,飛天誠(chéng)信則采取了直銷+渠道混合的模式,因?yàn)橛行┛蛻舻男枨筝^為復(fù)雜,需要飛天誠(chéng)信與合作伙伴共同合作打造解決方案。而當(dāng)有些客戶服務(wù)模式固定下來(lái)以后,這類客戶會(huì)直接向飛天誠(chéng)信下單,這時(shí)也會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N模式。

CRM升級(jí):選擇SaaS版本實(shí)現(xiàn)在線業(yè)務(wù)管理

作為IT企業(yè),飛天誠(chéng)信非常了解借助IT系統(tǒng)來(lái)支撐業(yè)務(wù)的重要性,所以很早就采用CRM系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行銷售管理和客戶關(guān)系管理。但隨著公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展,IT技術(shù)不斷更迭,原有CRM系統(tǒng)的一些短板逐漸暴露出來(lái),謝梁向記者細(xì)數(shù)了這些問(wèn)題:

其一,原有的CRM系統(tǒng)是部署在公司內(nèi)網(wǎng)的,在外網(wǎng)訪問(wèn)CRM要通過(guò)VPN連接進(jìn)來(lái),存在安全、流量、響應(yīng)速度等多方面的限制條件,使用起來(lái)非常麻煩,導(dǎo)致銷售人員都不愿意使用。

其二,在PC端無(wú)法實(shí)時(shí)連接CRM,也不能實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化。

其三,該CRM系統(tǒng)的功能非常簡(jiǎn)單,基本上被當(dāng)作一個(gè)存放客戶資料檔案的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)用,跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的速度?！肮驹谧龃蟮倪^(guò)程中會(huì)提出一些精細(xì)化管理的需求,但是它都實(shí)現(xiàn)不了?！?/p>

為了實(shí)現(xiàn)更好的管理支撐,飛天誠(chéng)信也曾經(jīng)在該CRM系統(tǒng)上進(jìn)行了一些技術(shù)探索,希望提升它的功能。如開(kāi)發(fā)了微信小程序,并和CRM打通,讓它可以實(shí)現(xiàn)一些簡(jiǎn)單的移動(dòng)辦公,能進(jìn)行工作記錄、周報(bào)、費(fèi)用登記等簡(jiǎn)單的管理。但是由于微信小程序平臺(tái)的限制,飛天誠(chéng)信的很多想法都沒(méi)能實(shí)現(xiàn),跨業(yè)務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)無(wú)法貫穿,形成了一個(gè)個(gè)信息孤島;工作審批流也無(wú)法實(shí)現(xiàn),存在很大的局限性。

于是,2019年,飛天誠(chéng)信決定采用新的CRM,替換掉傳統(tǒng)的CRM。在選型時(shí),飛天誠(chéng)信遇到了紛享銷客。

“紛享銷客的理念還是蠻打動(dòng)我們的,” 謝梁表示,“我們可以利用它實(shí)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)管理在線化。”

第一,紛享銷客的系統(tǒng)是CRM加上工作審批和企業(yè)內(nèi)部溝通,三者融合在一起。

第二,飛天誠(chéng)信使用的ERP、供應(yīng)鏈系統(tǒng)是金蝶的,而金蝶恰好也是紛享銷客的股東,雙方在系統(tǒng)中可以產(chǎn)生聯(lián)動(dòng),把銷售數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)打通,提高效率。

第三,從產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性和安全性來(lái)說(shuō),紛享銷客是通過(guò)SaaS的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)管理的,可以保護(hù)在線的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

第四,紛享銷客的服務(wù)團(tuán)隊(duì)非常專業(yè),響應(yīng)及時(shí)、高效,還可以啟發(fā)引導(dǎo)和滿足需求,挖出更深的功能。據(jù)悉,從飛天誠(chéng)信開(kāi)始調(diào)研到接觸紛享銷客,再到?jīng)Q定選擇他們,只用了一個(gè)月的時(shí)間。

第五,紛享銷客CRM的易用性很強(qiáng),用戶體驗(yàn)方面能夠充分適配,方便好用,容易上手。

第六,紛享銷客的性價(jià)比很高,整體成本在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)是最優(yōu)的選擇。

“綜合來(lái)說(shuō),紛享銷客的產(chǎn)品、定位、設(shè)計(jì)、專業(yè)化服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力都能夠充分滿足我們的需求,因此我們最終選擇了紛享銷客?！敝x梁說(shuō)到。

紛享銷客CRM:讓效率更高,管理更精細(xì)

事實(shí)也不負(fù)所望,紛享銷客CRM上線以后,為飛天誠(chéng)信的銷售管理方面帶來(lái)了明顯的提升和改善。

首先是在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域,減少了15%的重復(fù)工作,提升了20%的工作效率。

據(jù)悉,過(guò)去飛天誠(chéng)信的銷售人員需要進(jìn)行人工作業(yè),制作、填寫(xiě)各種報(bào)表,不僅工作量大、即時(shí)性不足,這些脫機(jī)表格的準(zhǔn)確度也有欠缺,會(huì)耽誤決策。如今,借助紛享銷客CRM不僅釋放了人力,讓團(tuán)隊(duì)可以把更多精力放在管理上,還能夠讓數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。借助CRM中的BI功能,即使是對(duì)于復(fù)雜的數(shù)據(jù),也可以實(shí)現(xiàn)輕松的分析。而且,數(shù)據(jù)分析可以直接作用于銷售自身的業(yè)務(wù),銷售們可以方便快捷的享用各種維度的數(shù)據(jù)分析結(jié)果,反哺業(yè)務(wù)發(fā)展,提高效率。

第二是在精細(xì)化管理領(lǐng)域,讓管理精度提升了30%,包括目標(biāo)管理、過(guò)程管理和結(jié)果管理。

目標(biāo)管理:系統(tǒng)中的目標(biāo)模塊可以更好的幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好目標(biāo)管理,每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)銷售的目標(biāo)是什么,進(jìn)度是多少,在系統(tǒng)中都一目了然,也使大家更清楚自己的目標(biāo)。企業(yè)內(nèi)部還可以通過(guò)OA和CRM協(xié)作,把銷售管理與市場(chǎng)目標(biāo)同時(shí)連接起來(lái)。

過(guò)程管理:在銷售過(guò)程管理中,可以通過(guò)時(shí)間軸,以日、周、月三個(gè)維度,實(shí)現(xiàn)工作記錄、周報(bào)總結(jié)和月度復(fù)盤。

結(jié)果管理:在拿結(jié)果的過(guò)程中,管理層更關(guān)注行為過(guò)程數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)數(shù)字,在工具上可以搭建各項(xiàng)維度,去評(píng)估各階段的結(jié)果。同時(shí)幫助銷售團(tuán)隊(duì)及時(shí)總結(jié)、挖掘和拓新,讓銷售業(yè)績(jī)不斷有所提升。

第三是在流程審批執(zhí)行領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)了管理效率提高、管理升級(jí),以及運(yùn)營(yíng)效率的持續(xù)改進(jìn)。

在2020年上半年新冠肺炎疫情蔓延期間,飛天誠(chéng)信對(duì)于CRM系統(tǒng)助力的精細(xì)化管理有了更深刻的體會(huì)。

謝梁坦言,在疫情爆發(fā)的前兩個(gè)月里,由于上游供應(yīng)商的工廠處于停工狀態(tài),所以對(duì)飛天誠(chéng)信的業(yè)務(wù)影響也比較大。在這段時(shí)間里,飛天誠(chéng)信選擇對(duì)內(nèi)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),進(jìn)行模擬演練,并結(jié)合環(huán)境的變化,對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)做了相應(yīng)的微調(diào),制定了應(yīng)對(duì)之策,并與客戶在線上進(jìn)行了需求方面的密切溝通和充分討論。

銷售們?cè)趶?fù)盤業(yè)務(wù)時(shí),通過(guò)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析,還發(fā)現(xiàn)了很多以前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的細(xì)節(jié)問(wèn)題,從而改善了銷售思路和方式方法。再加上飛天誠(chéng)信面向金融行業(yè)提供的安全服務(wù)產(chǎn)品,更加符合疫情期間線上經(jīng)濟(jì)崛起的需求,從3月開(kāi)始,飛天誠(chéng)信的業(yè)務(wù)就開(kāi)始有了回升,第二季度的業(yè)務(wù)量甚至超過(guò)了去年同期的業(yè)務(wù)量。

“小步快跑”的SaaS  CRM更能適應(yīng)企業(yè)成長(zhǎng)

謝梁告訴記者,在使用CRM期間,飛天誠(chéng)信深刻感覺(jué)到,紛享銷客是個(gè)更側(cè)重銷售協(xié)作的CRM,它整合了IM+OA+CRM,功能比較齊全,可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)通訊、辦公自動(dòng)化和協(xié)助管理辦公。它不只是狹隘的CRM,而是以CRM為核心,整合了以銷售為中心的溝通、協(xié)同和業(yè)務(wù)管理的平臺(tái)。而且,它可自定義業(yè)務(wù)對(duì)象,滿足靈活的、個(gè)性化的需求,可以利用這個(gè)工具自己進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。同時(shí),紛享銷客專業(yè)敬責(zé)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也令人滿意,可以及時(shí)溝通、快速響應(yīng)。

談到未來(lái)的規(guī)劃時(shí),謝梁表示,我們正處于一個(gè)變化非?？斓臅r(shí)代,企業(yè)可以不斷拓展自己的業(yè)務(wù)邊界,但是,與此同時(shí),客戶的需求也會(huì)隨著環(huán)境的變化而改變,企業(yè)必須能夠抓住客戶的需求,并提供對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品,彼此建立可以持續(xù)的商業(yè)模式。這也是很多企業(yè)要長(zhǎng)期面對(duì)的課題。而CRM作為企業(yè)業(yè)務(wù)的輔助工具和管理工具,希望它可以和企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展同行?！拔覀兿Ｍ鸖aaS化的CRM能夠小步快跑,不斷升級(jí)迭代,可以通過(guò)靈活的方式尋求一個(gè)平衡,能夠幫助和適應(yīng)企業(yè)成長(zhǎng)的需求。而且,在數(shù)字化營(yíng)銷的過(guò)程中,應(yīng)用的廣度會(huì)出現(xiàn)在各種場(chǎng)景和客戶的需求中,在營(yíng)銷環(huán)節(jié)也會(huì)涉及到用戶數(shù)據(jù)安全問(wèn)題,CRM要在應(yīng)用廣度和數(shù)據(jù)安全中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)?！?/p>

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