01 化危為機 EduSoho尋覓新增長之道
在EduSoho總經(jīng)理助理溫作毅看來,今年受疫情影響,在線學(xué)習(xí)的趨勢非常明顯,無論是教育培訓(xùn)機構(gòu)、學(xué)校還是企業(yè),都加大了對在線學(xué)習(xí)的投入。但在另一方面,由于受今年整體經(jīng)濟環(huán)境的影響,客戶對于產(chǎn)品的采購更加審慎,會更加關(guān)注產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量及其帶來的價值。在這種環(huán)境下,EduSoho一方面將持續(xù)加強研發(fā)的質(zhì)量把控,保證能夠給客戶提供安全、穩(wěn)定的SaaS服務(wù);另一方面將在營銷策略上,加強渠道合作,并加強內(nèi)容營銷,通過多方面布局為客戶及潛在客戶輸出與行業(yè)場景深度結(jié)合的經(jīng)驗、案例與方案等有價值的內(nèi)容。
自2012年成立以來,EduSoho憑借自身的產(chǎn)品優(yōu)勢,贏得了超過10萬家教育培訓(xùn)機構(gòu)、企業(yè)及高校客戶的青睞,服務(wù)學(xué)員覆蓋了美、加、日、英、德等多個國家。溫作毅表示,未來一年,EduSoho將主要聚焦教育行業(yè)S2b2c模式以及企業(yè)培訓(xùn)兩個領(lǐng)域,加速EduSoho在行業(yè)內(nèi)的廣泛布局。
S2b2c模式是指供應(yīng)商賦能渠道商共同服務(wù)終端學(xué)員的模式。受疫情影響,在線教育的加盟、代理模式受到歡迎。EduSoho依托于多年在線教育產(chǎn)品和技術(shù)的積累,推出了EduSoho分課系統(tǒng),打造了一款能夠?qū)崿F(xiàn)在線教學(xué)產(chǎn)品多校分發(fā)、渠道商在線賦能及在線結(jié)算管理的在線教育連鎖解決方案,幫助機構(gòu)快速占領(lǐng)市場。
在企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域,如今,EduSoho已經(jīng)與阿里、騰訊、字節(jié)跳動、小米、中建一局、華山藥業(yè)、友邦保險、大信會計等不同行業(yè)頭部客戶開展了具體合作。今年,EduSoho將會在優(yōu)化迭代企培產(chǎn)品的同時,加速聯(lián)合各類企業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)課程及培訓(xùn)服務(wù),結(jié)合產(chǎn)品和技術(shù),為企業(yè)客戶提供更加全面的企業(yè)培訓(xùn)解決方案。
在這個過程當(dāng)中,溫作毅坦言,原有營銷模式在精細化管理,線索浪費等方面問題突出,已經(jīng)不能滿足EduSoho對于新業(yè)務(wù)擴展的要求?！袄缟虣C管理流程,一個客戶從產(chǎn)生商機到成交,中間會有關(guān)鍵節(jié)點可以判斷客戶的狀態(tài)。原來沒有系統(tǒng)支持,所以銷售人員對商機的把控究竟處于什么狀態(tài),對于管理人員來講是不清晰的,很大程度要依賴于銷售人員的主動匯報。如果銷售人員遇到一些卡點,卻沒有主動匯報,就難以得到主管的幫助支持。有時候就導(dǎo)致了一些客戶的流失?！彼M一步解釋道。
02 SFA功能滿足了對于全流程銷售管理的所有想象
宏觀的戰(zhàn)略規(guī)劃需要落地到具體的實施步驟上,而提升數(shù)字化管理水平是提升銷售效率的有效方式。辯證法中提到:“一切事物都是處于發(fā)展變化之中”。對于EduSoho來講,新的增長方向必定需要新的增長方式予以助力。
在溫作毅的設(shè)想當(dāng)中,他認(rèn)為數(shù)字化的銷售管理軟件首先是能夠打通銷售鏈路的全流程數(shù)據(jù)。依托可視化的全流程數(shù)據(jù)不僅能夠提升企業(yè)在市場推廣、銷售轉(zhuǎn)化等各個環(huán)節(jié)的效率,還能夠分析總結(jié)固有問題,從而加以改善和優(yōu)化;其次是能夠深度貼合業(yè)務(wù),不同的公司有不同的業(yè)務(wù)流程和銷售管理方法,且不同發(fā)展階段對于銷售管理軟件的需求也不同,這意味著銷售管理軟件需要深度可配置。
坦白來講,就是一款優(yōu)秀的銷售管理軟件不僅要功能強大,更能夠根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點實現(xiàn)靈活配置。經(jīng)過長時間選型,紛享銷客Sales Force Automation(銷售過程自動化)功能以其在銷售過程管理和消費客戶轉(zhuǎn)化等方面的優(yōu)越表現(xiàn),滿足了EduSoho對于銷售管理的所有想象,成為了EduSoho的不二選擇。
溫作毅表示,之所以選擇紛享銷客作為合作伙伴,是因為紛享銷客在SFA方面豐富的配置選項及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。通過將紛享銷客SFA功能與EduSoho內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接,實現(xiàn)了從市場投放、線索跟進、客戶轉(zhuǎn)化、商機流程到續(xù)費管理的全流程管理。
在這個過程中,紛享銷客的商機管理流程及數(shù)據(jù)報表系統(tǒng)給EduSoho留下了深刻印象,商機管理有助于企業(yè)對業(yè)績的預(yù)測和分析,利用商機階段視圖,EduSoho的銷售管理者可以把控項目全局,直觀的展現(xiàn)商機在不同階段的數(shù)量及金額分布,幫助企業(yè)清晰的掌握當(dāng)前的商機儲備狀態(tài)、階段轉(zhuǎn)化效率,有利于企業(yè)及時調(diào)整經(jīng)營策略。而數(shù)據(jù)報表系統(tǒng)可以把企業(yè)關(guān)注的數(shù)據(jù)通過圖表的形式展示出來并實時跟蹤,有助于及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的問題。
不僅如此,依托相應(yīng)數(shù)據(jù),還實現(xiàn)了EduSoho對銷售人員規(guī)范培訓(xùn)。在這個過程當(dāng)中,可以清晰的看到每條線索哪些銷售曾經(jīng)跟進過,是什么原因未繼續(xù)跟進,從而能夠分析出每個人的被回收線索數(shù)量、手動退回數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)換、成交等,作為判斷銷售人員效能的主要依據(jù)。
03 不僅在于數(shù)據(jù)可視化展現(xiàn)
更在于預(yù)測及分析的精準(zhǔn)提升
前面提及,EduSoho擁有超過10萬家教育培訓(xùn)機構(gòu)、企業(yè)及高?？蛻?服務(wù)學(xué)員覆蓋美、加、日、英、德等多個國家。面對多樣、多元的用戶群體,在復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景和應(yīng)用需求之下,紛享銷客SFA功能對于EduSoho在銷售管理上除了實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可視化展現(xiàn),還帶來了哪些實質(zhì)改變,而在前后的銷售數(shù)據(jù)對比上,又有哪些具體提升?
關(guān)于這些問題,溫作毅提到,通過應(yīng)用紛享銷客SFA功能,對于EduSoho主要的提升在于業(yè)務(wù)分析及預(yù)測的精準(zhǔn)程度上。紛享銷客的可定義字段多,且都可以通過報表進行分析,這極大地提升了分析效率及準(zhǔn)確性。例如在從線索的流轉(zhuǎn)效率上,銷售接到一個新的線索,多久時間內(nèi)會進行聯(lián)系,這有時候會直接影響客戶的溝通意向。原來EduSoho對流轉(zhuǎn)效率有要求,但卻無法有效跟蹤。使用紛享銷客后實現(xiàn)了對流轉(zhuǎn)效率的統(tǒng)計,從而發(fā)現(xiàn)了部分銷售人員未及時跟進的問題,也使EduSoho擺脫了營銷效果評估難的困境,可以對各個目標(biāo)營銷渠道的營銷效果進行數(shù)據(jù)分析,得出投入產(chǎn)出比,讓市場人員找到適合的最優(yōu)營銷方式。
“與此同時,紛享銷客還擁有標(biāo)準(zhǔn)的API接口及相關(guān)文檔,這讓我們可以很快地進行與內(nèi)部系統(tǒng)的對接。例如一個新線索的產(chǎn)生往往會經(jīng)歷我們?nèi)笃脚_:官網(wǎng)、營銷系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)。當(dāng)一個潛在客戶在我們的官網(wǎng)上填寫試用申請后,客戶信息會自動從官網(wǎng)流入我們內(nèi)部自己開發(fā)的營銷系統(tǒng),外呼人員會通過營銷系統(tǒng)與客戶聯(lián)絡(luò)并確認(rèn)需求,隨后錄入該需求生成有效線索,而有效線索會自動錄入到銷售使用的CRM系統(tǒng),并給對應(yīng)的銷售人員發(fā)送釘釘通知。通過多個系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)自動流轉(zhuǎn),我們就能很快地獲取、確認(rèn)和處理客戶的需求,這樣能夠使我們精細化分工、協(xié)作推進,促進商機轉(zhuǎn)化?！睖刈饕氵M一步解釋道。
隨著產(chǎn)品技術(shù)的迭代演進以及客戶需求的日趨變化,溫作毅認(rèn)為現(xiàn)有的渠道管理和數(shù)據(jù)分析仍然是不夠的。在他看來,現(xiàn)在EduSoho的內(nèi)容和活動是分發(fā)到微信等渠道,但是哪些類型的客戶更喜歡哪種類型的活動和內(nèi)容?哪些活動和內(nèi)容對于促進客戶的轉(zhuǎn)化或續(xù)費有幫助?由于內(nèi)容平臺和活動平臺的不同,現(xiàn)在這部分?jǐn)?shù)據(jù)和CRM中的銷售轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)之間是有斷層的,后續(xù)EduSoho希望能夠有比較好的方法打通這些數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)的積累,也可以更精準(zhǔn)地刻畫用戶畫像,一方面可以更有效地識別潛在客戶,另一方面也可以針對客戶的需求輸出更有價值的內(nèi)容和活動。
