做正確的事,正確的做事
與大多數飛速發(fā)展的互聯網公司不同,神策數據5年來一直堅持穩(wěn)健前行的路線,有許多創(chuàng)業(yè)中的朋友問我,到底怎么做到一個“穩(wěn)”字,我認為其核心有兩點:做正確的事、正確的做事。
做正確的事
堅持大數據分析方向,重構中國互聯網數據根基。神策從成立之初,就定位在堅持大數據分析方向這條路上,在我看來,中國的數據化建設存在兩大問題:數據底子薄和數據意識差。數據意識差需要整個行業(yè)去解決,數據底子薄是神策最想解決的問題。在百度從零構建用戶日志大數據平臺的經歷,讓我意識到數據這件事要做好,最重要的就是數據源。
為此,我給神策立下了愿景:要花十年時間,重構中國互聯網數據根基。到今天,已經走過5年時間,那我們距這個目標是不是還有一半的路程?一定不是。我可以坦然地講,這項事業(yè)現在才剛剛開始,如果非要用時間去判斷,那估計還將需要10年時間。這亦說明,從最初開始,我們就沿著正確的方向,做正確的事,對于有價值有意義的事情,我們愿意在這條路上繼續(xù)努力,一直堅持。
正確的做事
給客戶帶來價值。神策是一個非常講究“價值觀”的地方,從成立之初,我們就給自己樹立了一條價值觀——給客戶帶來價值,這句話說起來普通,但真正做到實屬不易。神策經營To B業(yè)務,如果購買產品的企業(yè)并沒有很好的使用產品,那么在這種情況下,我認為產品并未對該企業(yè)帶來任何價值,甚至可能浪費其人力物力產生“負價值”,神策非常在乎這一點,簡而言之,無功不受祿。
兩周前,有一個之前的老客戶跟神策聯系,覺得神策靠譜,希望接下來可以進行二次合作。其實在2018年年初時,由于該客戶的技術負責人離職,導致合作無法繼續(xù)推進,考慮到現實情況,經過協商,神策決定主動退還給對方一定比例的款項。在神策的價值觀中,客戶沒辦法繼續(xù)使用,神策就無法繼續(xù)給其帶來價值,那就不如把沒有用到的款項退回。
把事情做到極致。其實不只是研發(fā)產品,客戶售前拜訪、售后服務的時候,我們都要盡可能地思考——還能不能做得更好?這點是從我的老東家百度那里習得的,我個人非常認可,后面也會給大家分享在極致精神下,神策數據的產品原則。
5年積累,收獲頗豐
憑借“做正確的事與正確的做事”,過去5年神策數據走得很穩(wěn),也取得了一些成績,大致分為以下4個方面。
公司層面。神策數據的年均增長率超過100%,續(xù)費率接近100%,續(xù)費率是To B企業(yè)的最關鍵指標之一,如此的成績也意味著神策的商業(yè)模式成立,且得到客戶認可。同時,神策數據的團隊成員,也從最初的11人,發(fā)展到現在的500+人,越來越強大的團隊,給客戶提供越來越豐滿的業(yè)務支持。而5年5輪融資的速度,也代表了資本市場對神策的信賴度與認可度。
產品層面。神策數據最早只有一款單一產品:神策分析,而今已然擴展為多條產品線并駕齊驅的產品矩陣,應用范圍也從大數據分析領域延伸到產品智能領域。神策數據的部署方式支持SaaS云部署和私有化部署,其中大部分客戶選擇私有化部署的方式,數據更安全,更好地發(fā)揮數據價值。
服務層面。服務層面是神策數據引以為傲的一個層面,目前,神策已經服務了超過1000+家企業(yè),覆蓋細分行業(yè)30+個,神策幫著每一家客戶去建立他們的數據根基,所以幫助客戶結構化其行為數據成為我們的關鍵任務之一,到現在為止,神策數據日處理新增數據量超過1500億條。我們像一只只小螞蟻,一點點地幫助各個企業(yè)去建設他們的數據根基。
行業(yè)層面。神策數據在剛成立的時候,就主打私有化部署,當時有投資人覺得SaaS模式既能掌握數據且價格低廉,相比之下私有化部署仿佛歷史的倒退。但站在客戶的角度上,他們其實更關注數據安全,所以一定需要私有化部署,同時,神策提供標準化產品,開放接口,甚至說“不為客戶改一行代碼”,并始終堅持如此原則。
另外,神策數據采用“訂閱模式”,訂閱制是一種按年收費或按月收費的方式,一方面需要不斷挖掘客戶的新需求點,才能實現客戶的二次增購;另一方面,側面監(jiān)督企業(yè)要把服務做好,不斷與客戶合作,而非把刀架在客戶的脖子上,坐地起價。憑借“私有化部署+標準產品+訂閱制”模式,神策開創(chuàng)了SaaS行業(yè)的新模式,隨著神策數據的不斷努力,用戶行為分析工具已經從當時的可有可無,變成當今企業(yè)運作的剛需。
5年來,神策數據也一直在開源領域傾注自己的能量。神策開源了自己的SDK,一方面,客戶無需擔心我們通過其他手段去獲取其自身數據,另一方面也推動整個行業(yè)進步,即使沒有與神策建立商業(yè)合作關系,仍可在神策的開源SDK上進行二次開發(fā),去滿足各行各業(yè)的業(yè)務場景需求。目前,已經有上千家使用神策SDK的非商業(yè)客戶伙伴,神策本身的數據采集標準正在被各行各業(yè)使用,是中國用戶行為分析行業(yè)技術與應用標準定義者。
下一個三年戰(zhàn)略
數據根基
數據采集與數據治理是神策數據不可撼動的數據根基。5年時間,神策數據通過代碼埋點、全埋點、可視化全埋點等數據采集方法建設數據根基,針對Android、iOS、Web、小程序、Java、Python、PHP、LogAgent等提供多種數據采集方案。
打造神策開源社區(qū)并開源SDK,且根據數據采集實戰(zhàn)經驗撰寫出版《Android全埋點解決方案》《iOS全埋點解決方案》,系統闡述全埋點解決方案,且均提供完整項目源碼。
在數據治理方面,神策數據在埋點管理、ETL、數據校驗、數據建模、數據質量管理等能力讓行業(yè)從業(yè)者望塵莫及,神策數據推動各個發(fā)展階段的企業(yè)構建對數據的可用性、完整性和安全性的整體管理流程和組織架構,為實現數據驅動夯實根基。
目前,神策數據已在數據采集與治理層面實現環(huán)環(huán)相扣、層層升級,并聚焦核心抽象可視化為產品矩陣應用,為企業(yè)打造隨需而變、定制化、可靈活匹配各類角色場景的工作臺做底層支持、堅實后盾。
數據便利店
立足客戶需求,神策數據產品隨需而變。通過感知(Sense)、決策(Decision)、行動(Action)、反饋(Feedback)四個環(huán)節(jié)的有機循環(huán),2019年神策數據便利店正式開張。在感知、決策等環(huán)節(jié),神策分析、神策用戶畫像、神策客景提供深度分析;在行動等環(huán)節(jié),神策智能運營通過各種規(guī)則制定,利用神策智能推薦、神策規(guī)則推薦將各條產品銜接。
一年多的時間,在服務的1000+家客戶中已有超過20%的客戶在使用神策數據的多個產品。值得強調的是,神策數據承諾不掌握任何客戶數據,更不參與售賣數據的市場交易,神策數據專注聚焦售賣其自身的數據能力,努力幫助企業(yè)建立好自己的基礎數據,幫助企業(yè)用數據做好業(yè)務支持,賦能自身企業(yè)。未來,神策數據便利店將承載更多孵化出的產品,會根據企業(yè)的數據需求,提供定制化方案,圍繞企業(yè)特定的場景提供一系列圍繞數據方面的工具和能力。
行業(yè)化
神策數據在發(fā)展的過程中,逐步發(fā)現部分傳統企業(yè)有強烈的服務解決方案需求,且數據安全層面要求較高,但數據基礎薄弱,這些需求恰好與神策數據的優(yōu)勢匹配:支持私有化部署、PaaS平臺、基礎數據采集與建模,神策數據逐步將客戶群體擴展到“互聯網+”企業(yè)。
從2016年底開始,“互聯網”與“互聯網+”雙管齊下,經過4年發(fā)展,神策數據在“互聯網”側聚焦電子商務、互聯網金融、在線教育、在線文娛、企業(yè)服務等5大重點行業(yè),在“互聯網+”側聚焦大金融、泛零售、廣電等重點行業(yè)。2020年,神策數據正式實施行業(yè)化戰(zhàn)略,在不改變產品的情況下,不斷調整客戶群體,成功實現整體業(yè)務層面的規(guī)模擴大。
四大產品原則
原則一:把事情做到極致
堅持做90分的產品是神策數據全體成員的共識。神策數據將產品的上限定在90分而非10分,是為產品留足迭代提升的空間。在當下的競爭環(huán)境中,企業(yè)做出60分產品和90分產品的市場份額并非為6:9,很可能為1:99。To B市場內,客戶的試用成本極高,且信任感極為重要,神策數據致力打造每一款功能優(yōu)良的產品,把事情做到極致,為客戶帶來價值。
原則二:堅持產品化
堅持產品化是神策數據的第二個產品原則,所謂產品化,即在服務客戶的過程中,把需求盡量物化為產品功能,而非靠人力外包。比起人海戰(zhàn)術,用產品去解決客戶的問題則更為高效,且更易規(guī)?；?。所以,能用產品解決的問題就不要用服務,能用服務解決就不用咨詢,咨詢工作盡量服務化,服務工作盡量產品化。
原則三:不賣期貨
項目制公司和產品型公司的最大區(qū)別就是是否賣期貨,神策數據作為一家產品型公司,只允許銷售售賣已有功能,或3個月內將發(fā)布的功能。神策數據不怕無法覆蓋客戶的多種需求,力求只要牽涉到用戶行為分析相關的已有功能,神策數據都是客戶的更佳選擇。
原則四:面向價值交付的產品迭代
To B企業(yè)的獨特性在于,客戶購買產品到真正釋放價值的跨越是價值交付。無法完成價值交付的產品迭代對于客戶和企業(yè)都是人力、資源、時間成本的浪費。中國的To B行業(yè)發(fā)展時間較短,產品設計較重功能性,對交付過程中的可行性預估不足。神策數據注重交付團隊的反饋,在產品設計時堅持以終為始,致力打造能夠在客戶現場實際發(fā)揮價值的產品功能。
創(chuàng)業(yè)其實就是一個帶領全部成員不斷學習的過程,團隊成員一起前進,做成一件事,成就一批人。我的演講到此結束,感謝大家的聆聽。
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