2、銷售總量分析：去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些代理商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。

3、各類別銷售量及占比：比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

4、各類別顏色占比：在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。這些都不能代理商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。

5、各類別尺碼占比：在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些代理商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。

6、其他數(shù)據(jù)分析：以上五個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，代理商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三?？鄣谋壤?；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例……不同區(qū)域的不同天氣情況對于銷售的影響……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。

7、業(yè)績增長率的同比分析：去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。同時(shí)，我們還可以分析產(chǎn)品的累銷及庫存對比情況，以此分析產(chǎn)品的暢銷程度。

8、新開店鋪的數(shù)據(jù)預(yù)測：有些代理商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？一般來講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉呀?jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會開的早的可能前2-3個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新代理商第一次參加訂貨會，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老代理商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的代理商多溝通。具體的銷售時(shí)間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時(shí)間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時(shí)間……

上面我對訂貨會之前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備進(jìn)行了一些概述，主要分析了數(shù)據(jù)分析的八個(gè)不同方向，由于每個(gè)企業(yè)的品牌定位、經(jīng)營方向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分析習(xí)慣不同，在數(shù)據(jù)分析方面可能會有一些不同的方法，因此對于自身品牌的銷售數(shù)據(jù)分析就不再贅述。

除了“知已”之外，還有的就是需要“知彼”—對當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列進(jìn)行分析。由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為代理商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實(shí)比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨(dú)木橋”，每個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。

代理商如何利用ERP打好這場仗–訂貨現(xiàn)場

在訂貨會的準(zhǔn)備工作完成之后，就進(jìn)入到了現(xiàn)場訂貨的階段，一般而言，每個(gè)產(chǎn)品季都會開一次訂貨會，全國所有的代理商都會參與這次訂貨，而訂貨會的時(shí)間一般而言會在三天時(shí)間，這三天時(shí)間除了用于訂貨之外，還要進(jìn)行營銷會議、培訓(xùn)等其它內(nèi)容，所以時(shí)間是非常緊張的。在這個(gè)前提下，對于代理商與品牌公司來說，如何將訂貨會現(xiàn)場的訂貨數(shù)據(jù)，快速、準(zhǔn)確地進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，并對訂單進(jìn)行合理性評估，ERP系統(tǒng)也是需要關(guān)注和解決的問題了。

對于代理商而言，訂什么樣的貨，訂的總量是多少，總額是多少，顏色比例是否合理，款式比例是否合理，上市波段是否合理。這些數(shù)據(jù)都是需要在對新產(chǎn)品有了一個(gè)全盤的了解之后，經(jīng)過幾輪的篩選與評估才能決定的。所以，在訂貨會現(xiàn)場就會有一個(gè)“草單”的概念，也就是代理商的非正式訂貨，訂貨會時(shí)，先把看中的新產(chǎn)品以“草單”(或者也可以稱為代理商訂貨意向單)錄入到ERP系統(tǒng)中，然后用ERP系統(tǒng)對這些訂單按照之前設(shè)定好的分析模型進(jìn)行分析，得到這張訂單的合理性評估，然后開始第二輪的篩選，如此反復(fù)，直到得到最終訂單。

這個(gè)訂單的分析模型可以參照前面的銷售數(shù)據(jù)分析模型，大概可以分為：產(chǎn)品品類分析、產(chǎn)品款式分析、產(chǎn)品色系分析、產(chǎn)品配碼比例分析(如果是按配比訂貨而不用這個(gè)分析模型)、產(chǎn)品上市波段比例分析、訂貨/銷售數(shù)據(jù)對比分析、產(chǎn)品訂貨價(jià)格段分析、門店上貨計(jì)劃分析等。關(guān)于分析的報(bào)表樣式可以參照如下：

對于品牌公司而言，將代理商的草單數(shù)據(jù)快速收集到ERP系統(tǒng)中之后，就需要去看新產(chǎn)品訂貨的排行榜，因?yàn)橐粋€(gè)訂貨會上可能會有300款新產(chǎn)品由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來參與評選，但真正進(jìn)行市場投放的可能只會有80%，即240款的新產(chǎn)品進(jìn)行組織生產(chǎn)和市場投放。這就要求在訂貨會上，品牌公司根據(jù)代理商的訂貨情況進(jìn)行篩選，而篩選的依據(jù)即來自于代理商的“草單”。訂貨會排行榜的設(shè)定如下圖所示：

從上圖可以看到，在代理商的訂貨數(shù)據(jù)收集到ERP系統(tǒng)中之后，根據(jù)意向總數(shù)量進(jìn)行評估，如若預(yù)訂數(shù)據(jù)太少，而預(yù)訂不通過，預(yù)訂不通過的產(chǎn)品不以投產(chǎn)，這同時(shí)也反過來要求代理商去修改自己的訂貨訂單數(shù)據(jù)，將這些不投產(chǎn)的產(chǎn)品去掉，找到相應(yīng)的替代款式，這樣也就同時(shí)能夠提高了訂貨會產(chǎn)品的集中度，有利于品牌公司在新產(chǎn)品的生產(chǎn)組織、原材料采購以及企劃案的安排，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的產(chǎn)品理念得到更好的詮釋。

在訂貨會的訂單數(shù)據(jù)都得到確認(rèn)之后，品牌公司就需要根據(jù)代理商的草單形成正式訂單，再者根據(jù)代理商的訂單情況簽訂銷售合同，代理商需要向品牌公司支付產(chǎn)品訂金。由品牌公司根據(jù)訂單進(jìn)行采購、生產(chǎn)、物流等各個(gè)不同環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)協(xié)同了。從這一點(diǎn)上來說，訂貨會是整個(gè)服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)驅(qū)動者，這一點(diǎn)也不假。

對于根據(jù)訂貨會的訂單如何驅(qū)動采購、生產(chǎn)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)工作，這已經(jīng)不在本文的范疇之內(nèi)，在此按住不說。

在這里還需要補(bǔ)充的是，在訂貨會上有幾個(gè)關(guān)于訂貨的觀點(diǎn)，值得代理商們參考：

1、訂貨如何訂，是在去年本季銷售結(jié)束后就應(yīng)該有個(gè)整體的概念。有些代理商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。其實(shí)，在本季銷售完成的時(shí)候，明年本季的產(chǎn)品訂貨情況代理商應(yīng)該有個(gè)整體的概念了，或者說應(yīng)該已經(jīng)完成80%了。當(dāng)然，這并不是說品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對終端店鋪的銷售毫無影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績。但品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)都會有一個(gè)延續(xù)性，因此其產(chǎn)品的影響可能只占20%左右。

2、訂貨不是訂的最少最好。有些代理商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。這也是前面說的，店鋪有一個(gè)固定的銷售能力的，如何將訂貨量與你的銷售能力量進(jìn)行平衡，是需要代理商關(guān)注的。

3、面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量：是不是說店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會影響到銷售業(yè)績。 很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣。訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯脕碜鲑u場展示的。如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非?？捎^，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。

4、訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性代理商做女裝、男性代理商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。代理商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。在款式的選擇上，要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r、自己品牌的款式(如款型、面料)重復(fù)情況、類似款式的上貨的時(shí)間段情況等進(jìn)行選擇。

wangziyi