創(chuàng)瑞豐總經(jīng)理周慶
分銷業(yè)務(wù)“新常態(tài) ”
如今，協(xié)同上游供應(yīng)商浪潮，依托解決方案服務(wù)能力強化與ISV和SI的吸引力，為IT方案商提供完整解決方案與產(chǎn)品服務(wù)支持，已經(jīng)成了創(chuàng)瑞豐在渠道業(yè)務(wù)的獨特優(yōu)勢。
從江蘇鼎峰信息技術(shù)有限公司（以下簡稱鼎峰）與創(chuàng)瑞豐的合作，可以一窺創(chuàng)瑞豐的業(yè)務(wù)模式。
鼎峰成立于2006年，早期參與教育集采招標(biāo)，此后再逐一學(xué)校進行安裝，并負(fù)責(zé)上門服務(wù)。2009年，鼎峰開始組建軟件研發(fā)團隊，并推出了智慧校園平臺等系統(tǒng)軟件。
江蘇省已明確規(guī)劃，到2020年前全面將數(shù)字學(xué)校升級為智慧校園。這也大幅度增加了學(xué)校對服務(wù)器、存儲等設(shè)備的采購。
而在此過程中，鼎峰始終選擇與創(chuàng)瑞豐合作，浪潮是鼎峰首選品牌，80%以上服務(wù)器銷售來自浪潮。
這已經(jīng)是創(chuàng)瑞豐分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的“新常態(tài)”。
周慶表示，創(chuàng)瑞豐選擇在每個地市找當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比較大的IT方案商、集成商，先與對方進行前期溝通，開始一些合作，再逐漸深入合作。
這正契合了浪潮多年來一直致力于構(gòu)建的新型合作伙伴關(guān)系——將松耦合的商務(wù)合作模式升級為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價值合作模式，將傳統(tǒng)伙伴生態(tài)向智慧生態(tài) 2.0 升級，實現(xiàn)與伙伴的雙贏發(fā)展。
經(jīng)過多年的拓展，創(chuàng)瑞豐積累了非常豐富的經(jīng)驗。
截止目前，創(chuàng)瑞豐先后為包括政府、金融、醫(yī)療、教育、電力、交通等超過5000家大中型客戶提供了解決方案與服務(wù)，建立了良好的銷售通道，實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。
生態(tài)賦能的乘法效應(yīng)
在周慶看來，創(chuàng)瑞豐獲得“牽手”集成商的能力，浪潮功不可沒。
“在浪潮幫助下，我們常常會獲得行業(yè)一手信息，我們會迅速地傳到渠道端，然后再由渠道端跟進相應(yīng)的客戶?！敝軕c介紹。
2019年初，國家衛(wèi)生健康委辦公室發(fā)布相關(guān)政策，對醫(yī)療機構(gòu)智慧服務(wù)進行分級評估，將醫(yī)療機構(gòu)位置服務(wù)和導(dǎo)航能力建設(shè)提升到國家戰(zhàn)略高度。
“從浪潮獲悉國家層面將對智慧醫(yī)院進行布局后，我們迅速告知相關(guān)渠道。他們就開始跟進項目，以便提供相應(yīng)的智慧系統(tǒng)。”周慶表示，智慧醫(yī)院中的智慧元素包括醫(yī)院HIS系統(tǒng)、電子病歷系統(tǒng)、醫(yī)院影像系統(tǒng)等,這些信息化系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將呈現(xiàn)爆炸式增長的趨勢。
他直言，“這樣第一手的信息非常有價值，與醫(yī)院系統(tǒng)有聯(lián)系的IT方案商可以由此搶占先機，拿到項目，回過頭來再跟我們合作，這是非常有效的方式?！?/p>
作為一家大型三級綜合醫(yī)院, 江都人民醫(yī)院在建設(shè)“智慧醫(yī)院”的過程中，將上百個應(yīng)用系統(tǒng)進行集中部署，基于浪潮存儲承載全院IT應(yīng)用，并構(gòu)建了數(shù)據(jù)雙活平臺，在實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的同時，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定運行。
在解決方案的實際部署中,創(chuàng)瑞豐攜手渠道伙伴，成功幫助醫(yī)院實現(xiàn)多種數(shù)據(jù)安全保障機制，雙機熱備、雙活存儲、CDP備份一體機，從主機、存儲、熱備三層完成多級數(shù)據(jù)保護。與此同時，規(guī)劃完成全院異地雙活容災(zāi)數(shù)據(jù)中心藍圖，為醫(yī)院升級提供有力支撐。
“這些智慧系統(tǒng)建設(shè)過程中，對于IT服務(wù)商而言，需要合作伙伴幫助他從硬件系統(tǒng)到交付服務(wù)實現(xiàn)，浪潮服務(wù)器就是這樣一個非常好的載體和通道。”周慶表示。
浪潮對于渠道的幫助還不僅于此。
合作伙伴招募會
如今，資金實力是否雄厚、物流體系是否高效、業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否成熟，都是決定分銷商生存空間的核心因素。
“當(dāng)業(yè)務(wù)量在100萬時，不用太考慮資金成本，但一旦達到上億的交易量，資金成本就非常重要了?！敝軕c坦言，在這一點上，浪潮給了創(chuàng)瑞豐非常大的支持。公司在銀行拿到了約2000萬的授信，貸款背后有著浪潮的擔(dān)保，這使得資金成本非常低。
抓住產(chǎn)業(yè)智能化的“浪潮”
在新的形勢下，傳統(tǒng)的行業(yè)客戶原來的壟斷優(yōu)勢和政策紅利正在消失，如何描繪第二條增長曲線？
在周慶看來，新的增長點正在出現(xiàn)，那就是產(chǎn)業(yè)智能化興起的浪潮，“傳統(tǒng)政府業(yè)務(wù)將逐漸飽和，未來增量的大頭應(yīng)該來自于企業(yè)。來源于新的增長點，智慧教育、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)等等?！?/p>
周慶認(rèn)為，市場格局瞬息萬變，友商也在不斷地競爭，分銷商對于渠道的賦能需要進一步增強。
“我們跟鼎峰的合作很密切?，F(xiàn)在手上有10個鼎峰，那么未來能不能做到30個鼎峰？”周慶表示，“這就要求我們進一步跟下游深度捆綁起來，比如，行業(yè)信息更有效地傳遞，活動支持力度更大等?！?
“我們未來三年的目標(biāo)是，銷售收入突破10億元?！敝軕c說，“因為基本面在這里。從江蘇的GDP增速來看，未來IT市場上的容量將達50億元。從浪潮品牌來看，目前在全國市場的占有率獨占鰲頭，在江蘇市場上不占這么多是沒道理的?！?/p>
