中原雅哉：“富士通在中國的業(yè)務(wù)能夠保持快速增長，存儲功不可沒?！?/P>

    富士通SPARC Enterprise/Solaris服務(wù)器巡展活動的余溫還未散去，規(guī)模盛大的FUJITSU FORUM 2007(富士通2007論壇)又將于9月4日在北京舉行。趁這個空檔，記者專訪了富士通(中國)信息系統(tǒng)有限公司(以下簡稱富士通)平臺事業(yè)本部副總經(jīng)理中原雅哉。

    200%增長來之不易

    在過去兩年中，富士通平臺事業(yè)本部的業(yè)務(wù)保持了快速增長的勢頭，尤其是2006年與2005年相比，業(yè)務(wù)增長超過200%。中原雅哉表示：“中國市場競爭激烈，200%的業(yè)務(wù)增長確實來之不易，但畢竟為富士通在中國市場的發(fā)展開了一個好頭?！?/P>

    記者詢問過去兩年中給他留下印象最深刻的事情是什么，中原雅哉略微沉思后笑著回答：“每一天都讓我印象深刻。2006年4月，富士通平臺解決方案中心(PSC)在上海開幕，這是富士通平臺業(yè)務(wù)全面啟動一個的信號。這之后，通過我們的不斷努力，富士通在金融、電信等行業(yè)不斷有新的突破，積累了越來越多優(yōu)良的客戶資源。雖然我的工作每天都很辛苦，但依舊充滿期待，而每增加一個新客戶都會讓我感到興奮?！?/P>

    許多人都習慣用“技術(shù)為王”來形容富士通，言外之意，富士通雖然在技術(shù)和產(chǎn)品上具有獨特的優(yōu)勢，但在市場推廣方面仍顯不足。實際情況是這樣嗎？中原雅哉表示：“富士通一慣行事低調(diào)、謹慎。我們沒有采用廣而告之的策略，而是希望用最簡單的方法將富士通的技術(shù)呈現(xiàn)給最終用戶，讓他們了解我們的產(chǎn)品特色?！备皇客ú捎昧俗钚量鄥s是最有效的方法，就是與最終用戶直接溝通和交流。事實證明，富士通此舉是行之有效的。中原雅哉舉例說：“目前，中國的IPTV用戶中，有一半以上使用了富士通的存儲系統(tǒng)。富士通正準備把在IPTV領(lǐng)域取得的成功經(jīng)驗復(fù)制到其他行業(yè)，并逐漸擴大市場宣傳面?！?/P>

    處理好競合關(guān)系

    對于富士通來說，今年7月推出的SPARC Enterprise/Solaris系列服務(wù)器具有戰(zhàn)略意義，對于富士通提升本地業(yè)務(wù)也是一個重要砝碼。采用Solaris 10操作系統(tǒng)的全新SPARC Enterprise服務(wù)器系列產(chǎn)品，使得大型機的高可靠性優(yōu)勢在Solaris平臺得到了全面發(fā)揮。新的SPARC Enterprise服務(wù)器比現(xiàn)有基于SPARC處理器的服務(wù)器的性能提升了50%。中原雅哉表示：“Solaris已經(jīng)是被廣泛接受的平臺，富士通的責任是使Solaris生態(tài)系統(tǒng)更加完善，而SPARC Enterprise/Solaris系列服務(wù)器的推出正是基于此種考慮?！?/P>

    高端服務(wù)器市場是IBM POWER、安騰和SPARC三大陣營的角力，富士通的角色比較特殊，因為它既有SPARC產(chǎn)品，又擁有安騰產(chǎn)品，如何處理好與其他友商的競合關(guān)系十分重要。中原雅哉表示：“從發(fā)展趨勢看，用戶需要的是更開放的產(chǎn)品。富士通從專注于SPARC平臺產(chǎn)品，到推出安騰產(chǎn)品，順應(yīng)了用戶的需求，可謂水到渠成。”

    從處理器的角度來看，三大陣營之間的競爭還是十分激烈的，更小的尺寸、更低的能耗、更高的性能，每家都在不斷實現(xiàn)著自我的超越和相互超越。中原雅哉強調(diào)說：“全新的SPARC Enterprise/Solaris服務(wù)器產(chǎn)品中，中端和高端型號均采用了富士通獨立開發(fā)的SPARC 64 Ⅵ處理器?！?/P>

    從服務(wù)器系統(tǒng)的角度來看，處理器只是其中的一部分，競爭的焦點還在于服務(wù)器系統(tǒng)的整體性能以及可靠性兩方面。富士通SPARC Enterprise/Solaris系列服務(wù)器的最大特色在于，引入了富士通大型機的技術(shù)，并把RSA集成到處理器上，使之具有更高的可靠性。

    存儲貢獻大

    “富士通在中國的業(yè)務(wù)能夠保持快速增長，存儲功不可沒?！敝性旁毡硎尽Ｖ性旁盏幕卮鹱層浾呗愿幸馔?，因為在記者的印象中，富士通對于服務(wù)器的推廣力度要大于存儲。中原雅哉繼續(xù)說：“服務(wù)器和存儲業(yè)務(wù)都是富士通的重點，不存在優(yōu)先級的問題，從總體發(fā)展策略上來講更不會有厚此薄彼的情況。如果非要說優(yōu)先級的話，那么用戶的需求永遠都是第一位的，具有最高優(yōu)先級。用戶需要什么樣的方案，富士通就提供什么樣的方案?！?/P>

    富士通的存儲戰(zhàn)略可以歸納為三部分：一是不斷完善現(xiàn)有的存儲平臺產(chǎn)品，包括磁盤陣列、磁帶庫、虛擬磁帶庫、交換機等；二是為用戶提供存儲解決方案，比如平臺存儲產(chǎn)品+中間件模式；三是加強與ISV和其他各種合作伙伴的合作。中原雅哉一直對富士通存儲在IPTV領(lǐng)域的成功應(yīng)用津津樂道。據(jù)了解，在中興IPTV的招標過程中，多家頗具實力的國外廠商都參與了招標，最終，富士通存儲產(chǎn)品憑借在性能、可靠性等方面的獨特優(yōu)勢脫穎而出。

    中原雅哉把富士通存儲比喻為打開中國市場的敲門磚。在此基礎(chǔ)上，他期望富士通的服務(wù)器銷售也能更上一層樓。

    不會錯過中小企業(yè)市場

    中小企業(yè)市場的快速增長有目共睹，在高端服務(wù)器和存儲市場優(yōu)勢明顯的富士通當然也不會錯過這一機遇。通過高端技術(shù)下移和成功案例的示范作用，富士通將深入挖掘細分市場的潛力。

    在x86服務(wù)器市場，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重。富士通的策略是將高端服務(wù)器的系統(tǒng)設(shè)計和可靠性設(shè)計引入x86服務(wù)器產(chǎn)品，并把像集群資源管理系統(tǒng)這樣的軟件也加入到x86服務(wù)器中，為中小企業(yè)用戶提供可靠、易于管理的產(chǎn)品。在存儲方面，富士通前不久剛推出了入門級的FUJITSU ETERNUS2000存儲系列產(chǎn)品，不僅提供了企業(yè)級的可靠性，而且在可擴展性、緊湊性和功能上有了明顯提升，還能降低大約40%的耗電量。

    從現(xiàn)階段看，富士通的業(yè)務(wù)重點還是放在大中型企業(yè)。富士通期望在此市場上快速建立品牌知名度，并發(fā)掘更多的成功案例，再通過合作伙伴的推廣，影響更多的中小企業(yè)用戶。在中國市場，富士通的銷售100%通過合作伙伴進行。但是，富士通并不愿意將此稱為渠道計劃，而是稱為合作伙伴計劃。中原雅哉表示：“這并不是玩什么文字游戲。之所以稱為合作伙伴計劃，一是強調(diào)富士通對合作伙伴的重視，二是因為富士通不會把所有銷售和服務(wù)的責任推給合作伙伴，而是會積極參與其中，與合作伙伴一起深入了解用戶的需求，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，為用戶提供更適合的解決方案?！?/P>

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