以瓜子二手車、人人車等為代表的C2C直賣模式,以優(yōu)信拍、車易拍等為代表的B2B模式,以天天拍車等為主的C2B拍賣模式,以優(yōu)信二手車、車王等為代表的B2C模式,形成了當(dāng)時(shí)二手車競(jìng)爭(zhēng)的基本格局。

然而,廣告戰(zhàn)、燒錢戰(zhàn)的主流作戰(zhàn)方式,推動(dòng)著二手車獲客成本水漲船高。線下二手車交易市場(chǎng)依然占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額,留給電商平臺(tái)的空間實(shí)際上非常有限。雙重夾擊下,遲遲找不到盈利模式的二手車平臺(tái),陷入依靠融資續(xù)命的兩難境地。

在持續(xù)摸索中,二手車平臺(tái)不約而同將觸角伸向了“金融”領(lǐng)域。與交易業(yè)務(wù)不同,二手車金融業(yè)務(wù)附加值高,成為盈利的重要產(chǎn)出領(lǐng)域。此外,搭建平臺(tái)留住客流,通過衍生服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利,也符合互聯(lián)網(wǎng)模式下的平臺(tái)發(fā)展路徑。

一方面得益于二手車交易總量的增長(zhǎng),另一方面,金融滲透率的不斷提升,這使得二手車金融業(yè)務(wù)的增速空間,遠(yuǎn)超交易市場(chǎng)。

看準(zhǔn)金融發(fā)展趨勢(shì),提前布局,構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的公司,在二手車競(jìng)爭(zhēng)的后半場(chǎng),將獲得更多優(yōu)勢(shì),這其中最典型的一家公司,就是美利車金融。

直銷模式成為二手車金融標(biāo)配

成立于2014年的美利車金融,是國內(nèi)展業(yè)最早的二手車金融公司。當(dāng)時(shí)的二手車金融領(lǐng)域,還是一片“荒蠻”之地,從業(yè)者依靠渠道商(SP)展業(yè),簡(jiǎn)單說,金融公司需要在每一個(gè)汽車交易市場(chǎng)尋找在當(dāng)?shù)仃P(guān)系深厚的合作方,通過給予返點(diǎn)讓其幫忙線下獲取金融分期的單子。

二手車一車一況一價(jià),車輛、買家、賣家風(fēng)險(xiǎn)都需要現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估和把控。此外,二手車金融的交易場(chǎng)景在線下二手車市場(chǎng)里,由大量的中小車商構(gòu)成,要擴(kuò)大金融業(yè)務(wù),就要和車商建立緊密關(guān)系,線下場(chǎng)景和團(tuán)隊(duì)成為重中之重。

直銷模式需要在二手車交易市場(chǎng)里開設(shè)辦公室,培養(yǎng)和管理一線的銷售人員,直接對(duì)接車商和消費(fèi)者,來提供汽車分期服務(wù),與渠道商SP一起競(jìng)爭(zhēng)、搶占市場(chǎng)。

“也許直銷團(tuán)隊(duì)的新兵一開始只是大學(xué)生,在線下比不過SP公司的老油條,但在直銷模式下,金融公司可以不那么注重短期的價(jià)格戰(zhàn),最終在線下資產(chǎn)端形成壁壘和品牌,再反過來獲取資金端的競(jìng)爭(zhēng)力,形成深深的護(hù)城河?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。

金融公司用自己的直銷隊(duì)伍展業(yè),省去了給中間商的利潤(rùn)、提升了利潤(rùn)水平,并將一手單牢牢把握在手里,不僅能積累車商資源,還能跑通整個(gè)業(yè)務(wù)鏈。既然直營優(yōu)勢(shì)這么明顯,為什么沒有人做?模式重,投入大,一旦下定決心轉(zhuǎn)直銷模式,就意味著前期大量的投入,漫長(zhǎng)的人才和系統(tǒng)養(yǎng)成期,等“基礎(chǔ)設(shè)施”都搭建、運(yùn)營良好以后,才會(huì)慢慢迎來收益期,如果運(yùn)營不當(dāng),拖垮公司也有可能。

跨過這道門的美利,一時(shí)成為市場(chǎng)的異類,不過,也正是這一關(guān)鍵決策,為二手車金融的深化發(fā)展,趟出了一條新路。

2014年才成立的美利車金融,在汽車金融領(lǐng)域只是后輩,但憑借戰(zhàn)略、模式上的先先發(fā)制人,以及快速的迭代和進(jìn)化,到了2017年,已經(jīng)成為汽車金融服務(wù)平臺(tái)的重量級(jí)玩家。根據(jù)2018年4月美利車金融B輪融資時(shí)披露的信息,其累計(jì)放款額超過250億元,累計(jì)服務(wù)汽車分期用戶超過40萬人次。

另一側(cè),二手車交易模式持續(xù)巨額虧損,市場(chǎng)逐漸由電商之爭(zhēng)轉(zhuǎn)向金融之爭(zhēng)。2017年之后,優(yōu)信、瓜子,大搜車等,陸續(xù)在線下開店,并組建金融“直銷”大軍,二手車金融直銷模式逐漸已成為行業(yè)標(biāo)配。目前,市場(chǎng)上最大的幾家二手車金融公司,都構(gòu)建了自己的直銷團(tuán)隊(duì),除美利以外,還有易鑫、燦谷、優(yōu)信等。

二手車賽道后半場(chǎng),極限運(yùn)營與差異化競(jìng)爭(zhēng)

隨著各大平臺(tái)紛紛轉(zhuǎn)向金融,汽車金融玩家數(shù)量在2018年進(jìn)入巔峰期。

2017年底,蘇寧汽車與淘汽互聯(lián)牽手加碼汽車金融業(yè)務(wù),瓜子、優(yōu)信等二手車平臺(tái),陸續(xù)從交易轉(zhuǎn)向汽車金融業(yè)務(wù)。2018年初,隨著現(xiàn)金貸監(jiān)管政策收緊,大量資金都在尋找有場(chǎng)景依托的資金出口,趣店的大白汽車、樂信樂買車應(yīng)運(yùn)而生。此外,在2018年二手車市場(chǎng)內(nèi)也陸續(xù)涌現(xiàn)了一系列的創(chuàng)業(yè)型金融服務(wù)公司。

“行業(yè)起步階段,會(huì)做業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)不多。但當(dāng)行業(yè)相對(duì)成熟,人才培養(yǎng)出來以后,新來者跟進(jìn),就開始挖人組建團(tuán)隊(duì)。這一背景下,競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,也導(dǎo)致行業(yè)毛利率不斷下降。”一位投行人士表示。

但是,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)加劇而導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn),只能解決眼前問題,行業(yè)的成熟一定是標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化的,而這會(huì)導(dǎo)致大量的中小公司被淘汰,集中度不斷提升,最終由幾家核心公司壟斷絕大部分的市場(chǎng)份額。在金融領(lǐng)域,這一趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

美利車金融管理層此前曾對(duì)媒體表示,國內(nèi)金融的集中度肯定會(huì)高于美國,同時(shí),因?yàn)槎周嚠a(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng),體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)太多,很多基礎(chǔ)設(shè)施的門檻相對(duì)比較高,所以也不會(huì)是一家獨(dú)大。未來,二手車金融這塊最后可能是3家左右的寡頭企業(yè),占據(jù)70%-80%的市場(chǎng)份額。

 精耕細(xì)作的公司,可以搶占粗放經(jīng)營公司的市場(chǎng)空間,不斷提升利潤(rùn)水平和市場(chǎng)占有率。技術(shù)手段的更迭和應(yīng)用,支持生產(chǎn)運(yùn)營效率及產(chǎn)品體驗(yàn)持續(xù)提升。人才儲(chǔ)備、資質(zhì)、運(yùn)營能力的不同,對(duì)上述資源的利用能力,將使得公司間的發(fā)展差距不斷拉大。

二手車金融領(lǐng)域的精耕細(xì)作,一定是臟活累活。2019年,優(yōu)信推出“全國購”業(yè)務(wù),依托二手車全國限遷取消的東風(fēng),意圖在二手車跨區(qū)域交易中占據(jù)更多份額,從而在B2C、B2B、金融及整合供應(yīng)鏈方面進(jìn)一步發(fā)力。美利車金融自2018年開始,落地周末無休模式,一周7天、天天放款。同時(shí),通過運(yùn)營系統(tǒng)升級(jí),不斷縮短審批時(shí)長(zhǎng),落地“秒批、秒放”,對(duì)符合資質(zhì)要求的用戶,不用電話審核就能實(shí)現(xiàn)審批,將審批時(shí)間壓縮到極致。

在非標(biāo)準(zhǔn)化的二手車金融領(lǐng)域,美利車金融甚至將快消品的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)引入,推出服務(wù)承諾,即凡審批通過的車輛,承諾車輛無抵押情況、非盜搶車輛、非走私車輛,否則由美利出面協(xié)商賠償相應(yīng)損失、最高原價(jià)回購。

汽車交易市場(chǎng)的“寒冬”,在2019年呈現(xiàn)進(jìn)一步加深的趨勢(shì)。行業(yè)普遍認(rèn)為,中國汽車行業(yè)下一個(gè)10年的發(fā)展,應(yīng)當(dāng)聚焦于二手車和金融。市場(chǎng)最好的時(shí)候,喝湯就能飽,而更高效的流通體系,更先進(jìn)的直營展業(yè)模式,大概率會(huì)誕生在寒冬里。在模式更為清晰、利潤(rùn)更為豐厚的金融領(lǐng)域,必將生長(zhǎng)出新的現(xiàn)象級(jí)公司。

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