Software AG公司亞太地區(qū)營銷總監(jiān)Jessica Schwarze主持了此次訪談。以下是訪談全文：

主持人：你好Anneliese,祝賀Software AG Asia地區(qū)又是一個輝煌的一年，同時也祝賀你榮升為Software AG公司亞太地區(qū)總裁，并成為公司歷史上最年輕的區(qū)域總裁。

訪談現(xiàn)場

Anneliese Schulz：謝謝Jessica，我非常榮幸能被Software AG董事會信任，并承擔(dān)起更多的職責(zé)。

我很享受在Software AG工作的這段時間，這里有很多有才華、非常敬業(yè)的團(tuán)隊，我也迫不及待地想要了解team里的新同事。

主持人：太棒了!尤其是Software AG公司Asia地區(qū)，在2018年業(yè)務(wù)增長了30%。這當(dāng)然是你和你的團(tuán)隊的卓越表現(xiàn)。所以你能不能分享一下…為什么在這個地區(qū)表現(xiàn)這么優(yōu)異，Asia地區(qū)正在發(fā)生什么。

Anneliese Schulz：我們對這一表現(xiàn)感到非常高興，尤其是我認(rèn)為這不是一次性的，而是在過去兩年多中持續(xù)地增長。

說實話，這是多種因素的結(jié)合。我認(rèn)為今天我們的產(chǎn)品組合比以往任何時候都更適合支持我們的客戶，并幫助他們通往數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅，這是我們成功的關(guān)鍵。

第二，我認(rèn)為在該地區(qū)擁有最好的技能團(tuán)隊和人才，這些團(tuán)隊和人才能夠滿足多樣化、經(jīng)驗和技能的要求，他們將這些技能帶到談判桌上，幫助我們的客戶成功轉(zhuǎn)型。

第三，我認(rèn)為我們對客戶和合作伙伴有一種信任關(guān)系，這種信任以獨特的方式為我們提供支持，我們一起發(fā)展和培養(yǎng)業(yè)務(wù)機會。

從長遠(yuǎn)來看，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)建了顛覆業(yè)務(wù)模式的多元項目。

主持人：因此，對于不熟悉Software AG的人來說，是否可以解釋一下Software AG在客戶的數(shù)字化化轉(zhuǎn)型流程中扮演著怎樣的角色?Software AG公司為客戶提供什么樣的解決方案?

Anneliese Schulz：Software AG是一家總部位于德國的公司，作為一家獨立的軟件供應(yīng)商在軟件領(lǐng)域已經(jīng)擁有超過50年的歷史。其實我們已經(jīng)開始了大型機領(lǐng)域的旅程，并隨著時間的推移發(fā)生了顯著的變化

如今，我們代表著混合集成、流程自動化、流程轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型以及物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的最佳技術(shù)。有了這些，我們有獨特的行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品組合，為客戶提供支持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型的項目，并使他們在業(yè)務(wù)上獲得成功。不僅如此，我認(rèn)為Software AG不僅代表了最好的技術(shù)，還代表了產(chǎn)品的可靠性。行業(yè)分析師對它的評價也是非常高的。

我們非常自豪，尤其是在Asia地區(qū)，行業(yè)領(lǐng)先的客戶就像Software AG值得信賴的合作伙伴。比如新加坡的Fullerton Healthcare，韓國的現(xiàn)代集團(tuán)。我們在中國也和國家電網(wǎng)（State Grid）緊密合作，如你所知，State Grid是世界上最大的能源公司。

主持人：在世界上最大的。

Anneliese Schulz：這些都是我們喜歡合作又令人印象深刻的客戶，我們將技術(shù)能力應(yīng)用到客戶的項目和運營中。我認(rèn)為這就是Software AG在過去的多年里證實的，能夠持續(xù)地為客戶提供服務(wù)。最后但同樣重要的一點，隨著時間的推移和客戶業(yè)務(wù)的成熟，我認(rèn)為Software AG代表著客戶的選擇和機會，從而很快適應(yīng)他們的業(yè)務(wù)需求的轉(zhuǎn)變。

我之前談到過混合集成，它主要代表了在云上或在本地，或兩者的結(jié)合的方式，以混合模型部署我們的軟件，以及提供在任何可能的硬件中使用我們的軟件。

主持人：你的回答很吸引人。你對風(fēng)險有什么看法? 當(dāng)然，隨著所有這些選擇的發(fā)生，風(fēng)險和合規(guī)的重要性變得越來越緊迫，您對Software AG能為客戶處理這些問題時提供什么樣的解決方案?

Anneliese Schulz：我認(rèn)為風(fēng)險是一個非常有趣的話題，它會出現(xiàn)在我們與客戶每一次關(guān)于數(shù)字化化轉(zhuǎn)型的談話中。

雖然人們對數(shù)字化化轉(zhuǎn)型非常在意，但顯然它也給業(yè)務(wù)運營帶來了前所未有的不同形式的風(fēng)險。我再解釋一下。在許多情況下，客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型意味著開放他們的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)模型，以便在大環(huán)境中整合伙伴關(guān)系?，F(xiàn)在，為了以一種安全的方式促進(jìn)數(shù)據(jù)交換，很明顯需求和標(biāo)準(zhǔn)是不同的，它們發(fā)展得非常非?？欤瑫r也包含了大數(shù)據(jù)、移動和云等技術(shù)。

主持人：沒錯。

Anneliese Schulz：因此，在加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上雖然令人激動人心，另一方面，風(fēng)險方面是不可低估的。
因為了解我們在各個領(lǐng)域支持全球最大型的組織機構(gòu)，客戶從Software AG獲得了額外層面的協(xié)助，如金融服務(wù)、保險領(lǐng)域、制造業(yè)、物流等。

主持人：政府也是，對吧?

Anneliese Schulz：事實上，政府、零售、石油天然氣、能源、公用事業(yè)等部門，都達(dá)到了他們最高的安全標(biāo)準(zhǔn)，以支持他們的業(yè)務(wù)順利進(jìn)行。

主持人：很好，在我們進(jìn)入新的一年之際，你之前提到了一些技術(shù)，但隨著我們進(jìn)入2019年，分析師們將會預(yù)測出市場主要的趨勢。你與Asia各地的客戶進(jìn)行互動，據(jù)你觀察結(jié)果是什么? 客戶在談?wù)撌裁?他們最關(guān)心的又是什么?

Anneliese Schulz：讓我來回答這個問題，看看數(shù)字化轉(zhuǎn)型為客戶解決了什么問題。通常有三點。

第一，客戶試圖顛覆自己的商業(yè)模式，在提供數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)的流程中創(chuàng)造收入流；

第二，客戶試圖讓自己的運營更加順暢，通過自動化提高運營效率；

第三，客戶試圖更智能、更嚴(yán)格地應(yīng)對管理風(fēng)險。如果你從IT技術(shù)支持的角度來看，它需要什么，它意味著什么，這很容易理解。一是, 人工智能和機器學(xué)習(xí)被嵌入到技術(shù)平臺中，以推進(jìn)智能運營，這肯定是所有客戶考慮的最前沿的關(guān)鍵問題。二是，我認(rèn)為盡管混合集成以一種擴展的方式并利用了API，但是基于微服務(wù)（Microservices）的應(yīng)用程序正在迅速發(fā)展，以便IT開發(fā)并提供給業(yè)務(wù)部門可擴展的、非常敏捷的應(yīng)用程序。三是云支持。當(dāng)運營成本轉(zhuǎn)移到更多的創(chuàng)新領(lǐng)域 (innovation bucket)時，實際上我們正在試圖幫助客戶實現(xiàn)智能化，并通過云計算支持作為服務(wù)來使用，從而提高運營效率，而不是自己運行所有的操作和硬件采購。

最后一點但也同樣重要的是物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈。

為了提高效率，改變業(yè)務(wù)模式和管理風(fēng)險。我認(rèn)為這些元素按照不同功能連接在設(shè)備層面上獲取數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)合并到可用的后端信息，然后分析、預(yù)測、執(zhí)行，并超越POC階段并投入到實際生產(chǎn)。

主持人：Anneliese，當(dāng)我們與Asia的客戶談?wù)撍麄兊臄?shù)字化轉(zhuǎn)型計劃時，他們與你分享的挑戰(zhàn)是什么?

Anneliese Schulz：Jessica, 這個問題問得好。我想我可以把主要的挑戰(zhàn)歸納為三點。

第一，是與技術(shù)相關(guān)，第二，是流程方面，第三是人。讓我來解釋一下這些不同的方面。技術(shù)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了影響，正如前面提到的數(shù)字化轉(zhuǎn)型指的是商業(yè)模式的改變。現(xiàn)在IT部門通過IT功能支持業(yè)務(wù)模型，對嗎? 現(xiàn)在有了一種新的業(yè)務(wù)功能，可以使應(yīng)用程序更敏捷、更擴展、更適合未來的需求，這是其中一方面。另一方面，變革的速度還有另外一個要求，這意味著IT必須更快地為業(yè)務(wù)的發(fā)展交付創(chuàng)新。

我認(rèn)為在我們今天的許多客戶中，業(yè)務(wù)和IT之間的集成需要更加緊密，這顯然為更多的角色創(chuàng)造了機會，但也影響了流程。因此，讓我將流程作為第二點來討論，不是從IT的角度，而是從業(yè)務(wù)模型變更這個方面和方向。一旦推出了新產(chǎn)品和數(shù)字化服務(wù)，業(yè)務(wù)模型就會發(fā)生變化，如前所述，客戶需要有新的和不同類型的業(yè)務(wù)流程來支持業(yè)務(wù)模型的執(zhí)行，這些業(yè)務(wù)流程不在客戶所運營的組織內(nèi)，而是與其他合作組織集成在一起。

沒錯，這需要大量的工作來確保有正確的流程，以便提供更好的客戶體驗。

對于一個組織來說，這是一件相當(dāng)復(fù)雜的事情，尤其是對于與我們合作的跨國公司或大型企業(yè)來說。

第三個挑戰(zhàn)是關(guān)于人的，這可能是最具挑戰(zhàn)性的，也是我最想要表達(dá)的一點。數(shù)字化轉(zhuǎn)型意味著改變我們做生意的方式，意味著人們受到影響。需要定義新的角色，需要擴展或細(xì)化現(xiàn)有的職責(zé)。正如我們所知，隨著機器人技術(shù)的發(fā)展，一些角色將會消失，并在其他領(lǐng)域得到修正和擴展。這意味著我們必須謹(jǐn)慎管理員工的期望，并在整個流程中謹(jǐn)慎對待員工。我認(rèn)為，在某些方面我們確實需要一種成長型思維。

因此，我認(rèn)為文化是我們的客戶在成功推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面所面臨的最大挑戰(zhàn)。

主持人：好的。Anneliese物聯(lián)網(wǎng)是目前非常流行的詞。那么，Asia客戶目前是否已經(jīng)開始實施物聯(lián)網(wǎng)項目?你對此有何看法?

Anneliese Schulz：的確是的。我認(rèn)為Asia客戶對物聯(lián)網(wǎng)的興趣也很濃厚。雖然我相信過去的組織是在探索的基礎(chǔ)上研究它的，但我認(rèn)為他們現(xiàn)在更有興趣進(jìn)入POC階段并將關(guān)鍵技術(shù)投入生產(chǎn)。對Software AG公司來說是好事，我們已經(jīng)為這一刻做好了準(zhǔn)備。我們很早就在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上進(jìn)行了投資。

因此，我們與該地區(qū)的物聯(lián)網(wǎng)客戶開展合作已經(jīng)多年，并很好利用我們與客戶在整個合作過程中的建設(shè)經(jīng)驗。

我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將有更多的應(yīng)用，原因是其成熟度的增長速度。當(dāng)涉及到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的可用性時，這使客戶能夠更快地使用并探索物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為他們帶來的好處。

我們最近宣布的一個具體案例，新聞發(fā)布是在去年12月左右。我們很高興與世界其他國家分享我們贏得了北歐集團(tuán)(Nordics Group)在德國的信任。北歐集團(tuán)是致力于清潔能源生產(chǎn)的一個非常有趣的組織。他們實際上根據(jù)傳感器數(shù)據(jù)管理風(fēng)力發(fā)電廠，實際上是一家全球風(fēng)力發(fā)電機制造商。雖然他們總部設(shè)在德國，但他們的產(chǎn)品遍布全球，提供清潔能源。Nordics公司決定委托Software AG公司進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)部署，這是一個非常令人興奮的項目，它使Nordics公司為其風(fēng)力發(fā)電機提供集中監(jiān)控能力和實時遠(yuǎn)程管理能力。

現(xiàn)在，Software AG在這個用例中所做的貢獻(xiàn)是:

Cumulocity IoT是一個開放的、獨立的、與設(shè)備無關(guān)的平臺，即插即用已經(jīng)支持300多個行業(yè)協(xié)議，預(yù)裝軟件已經(jīng)集成了150多個設(shè)備。這是Nordics選擇Software AG的重要原因之一，因為Cumulocity IoT可以真正快速地部署，而不需要長期的大型復(fù)雜項目。

主持人：有意思。

Anneliese Schulz：此外，技術(shù)背后有意思的部分是：允許擴展和探索分布式架構(gòu)的可能性，因此我們跨越企業(yè)預(yù)置型云，一直到邊緣部署模型。但更令人興奮的是，多年來，我們一直在構(gòu)建Cumulocity IoT物聯(lián)網(wǎng)平臺，以便利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用程序開發(fā)，使我們的客戶能夠利用流程管理要求、工作流、通過API和微服務(wù)集成。

主持人：吸引人的是客戶也可以從小處著手，對嗎?

Anneliese Schulz：對的。我們?yōu)槲覀兊目蛻籼峁┟赓M的試用服務(wù)，幫助他們利用試驗階段，為他們保護(hù)自己的利益，并具體了解物聯(lián)網(wǎng)能在他們的環(huán)境中具體做些什么。

主持人：很棒。Anneliese，2019年對你來說肯定是非常激動人心的一年。你現(xiàn)在是Software AG公司亞太地區(qū)的總裁，隨著業(yè)務(wù)的增長勢頭，2019年Asia地區(qū)的客戶對Software AG公司有何期許?

Anneliese Schulz：我認(rèn)為客戶可以期待他們可以享受到相同質(zhì)量的卓越服務(wù)。而且，當(dāng)我們與客戶互動， 并為客戶實施技術(shù)時， 公司的每個人都會做出承諾，以確保我們的客戶擁有最好的客戶體驗。有了這樣的信心，我們贏得了客戶的心，我們非常有信心繼往開來，這也是我們進(jìn)入2019年以及以后的業(yè)務(wù)發(fā)展之路。Jessica，讓我?guī)愀惺芟氯驅(qū)用娴淖兓?/p>

2018年，當(dāng)時前任的CEO退休，Sanjay Brahmawar擔(dān)任Software AG公司新的首席執(zhí)行官的職務(wù)。因此，2018年這對我們來說是非常特殊的一年。Sanjay在90天的環(huán)球旅行中，一直在努力從Software 公司的員工和團(tuán)隊那里獲得一手信息，直接聆聽Software AG公司代表什么，我們的核心是什么，我們的價值觀是什么，并傾聽來自客戶和合作伙伴的意見。

現(xiàn)在的結(jié)果非常令人鼓舞，因為我們有很強的價值，經(jīng)過多年的發(fā)展，我們擁有超過50年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，我們感到自豪，并愿意為客戶提供更好的客戶旅程。更重要的是，我們還抓住了公司戰(zhàn)略變化的機會。

我們要為加快增長和超越自我做好準(zhǔn)備，并且提供更優(yōu)的客戶體驗，并使客戶在運用Software AG公司成熟技術(shù)時獲得更大的成功。

主持人：非常令人印象深刻，非常感謝。再次祝賀你，并祝你在2019年取得更大的成功。

Anneliese Schulz：謝謝Jessica。

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