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(1)

2006年,是深信服成立的第六年。

剛剛畢業(yè)不久的“深漂”李野在一家弱電公司工作。那一天,他第一次打電話(huà)跟父母張嘴要錢(qián)。深圳的生活成本太高了。

“父母匯過(guò)來(lái)5000塊,本來(lái)想著夠花一陣,結(jié)果當(dāng)天晚上我就送到醫(yī)院3000。。。因?yàn)椴槌瞿I結(jié)石,最后還打了兩針杜冷丁?！彼貞洝?/p>

這是李野人生中唯一一場(chǎng)大病。平時(shí)他是個(gè)硬漢,但生病那兩天,不知怎么,孤獨(dú)像魔鬼一樣纏著他。沒(méi)人問(wèn)候,沒(méi)人關(guān)心,他才明白這個(gè)四季如夏的城市也會(huì)讓人感覺(jué)冷。

臥床的一個(gè)禮拜,李野忍痛爬到電腦前,決定看看有沒(méi)有更好的新機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)有個(gè)《IT 速查手冊(cè)》,是給各家 IT 公司評(píng)分的民間指南。他饒有興趣地點(diǎn)開(kāi)這個(gè)手冊(cè)。

華為排四十六,招商銀行電腦部排第二。當(dāng)時(shí)華為已經(jīng)很有名,招行電腦部更是很多畢業(yè)生的夢(mèng)想。好奇怪,拉到最上頭排第一的公司根本沒(méi)聽(tīng)過(guò),叫深信服。。。既然排在它后面的企業(yè)都這么好,第一名肯定更好。我就投了市場(chǎng)職位的簡(jiǎn)歷。

他回憶。

入職體檢在早晨,結(jié)束之后,李野忙著想趕回老東家交接事項(xiàng)。主管跟他說(shuō),旁邊就是公司了,我們樓下有自己的食堂,抽了血身體虛,你得吃完早飯?jiān)僮摺＠钜稗植贿^(guò),被拽到食堂。

“我領(lǐng)了兩個(gè)包子、一個(gè)雞蛋、一杯牛奶?！睍r(shí)隔十二年,李野能清晰地回憶起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景。“我說(shuō)多少錢(qián),人家說(shuō)不要錢(qián),免費(fèi)的。我從小喜歡喝牛奶,但我突然意識(shí)到,這是我到深圳三年來(lái)喝的第一杯奶。喝下去,從頭到腳的溫暖,這輩子都忘不掉?！彼f(shuō)。

就這樣,李野成為了深信服的一員。

李野

當(dāng)時(shí)角落里,有一個(gè)老哥對(duì)著個(gè)15寸凸屏顯示器,人家給李野介紹,這就是 CEO 何朝曦。李野第一反應(yīng)是:“公司環(huán)境好破啊,老板連個(gè)獨(dú)立辦公室都沒(méi)有?！?/p>

后來(lái)他才知道,當(dāng)時(shí)自己犯了兩個(gè)“錯(cuò)誤”。

第一,深信服內(nèi)部不允許稱(chēng)別人為老板或X總,只能用朋友間的稱(chēng)謂,否則會(huì)被罰款。

第二,在深信服就沒(méi)有獨(dú)立的辦公室。直到今天,四千多人里只有一間獨(dú)立辦公室,屬于 CFO——因?yàn)樯鲜袕?qiáng)制要求 CFO 有獨(dú)立的辦公室——其他人依舊是每人一個(gè)工位。

不過(guò)他說(shuō)對(duì)了一點(diǎn):當(dāng)時(shí)公司環(huán)境確實(shí)很破。

深信服最早的辦公室

(2)

2006年,是中國(guó)商業(yè)史上“渠道派”的大年。OPPO vivo 之父段永平花了62萬(wàn)美元拍下了巴菲特的午餐,帶著得意弟子黃崢赴宴。此人后來(lái)創(chuàng)立了拼多多。

2006年,也是中國(guó)商業(yè)史上“產(chǎn)品派”的大年。騰訊第一次改革了組織架構(gòu),把公司分拆成各大事業(yè)部,推出了爆款 QQ2006,一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩。

2006年,深信服剛剛湊齊了公司歷史上的三大“爆款”——IPsec VPN、SSL VPN、上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品。

站在歷史的岸邊俯瞰,屬于深信服的機(jī)遇正在迫近,證據(jù)有二:

事實(shí)開(kāi)始證明,創(chuàng)始人何朝曦有著天才般的產(chǎn)品感,當(dāng)時(shí)只要用過(guò)這三款產(chǎn)品的用戶(hù),都會(huì)豎起大拇指:“方便、好用、解決問(wèn)題!”

另一位創(chuàng)始人,主管市場(chǎng)的熊武也清楚地意識(shí)到,好產(chǎn)品不僅可以幫用戶(hù)解決問(wèn)題,賺回真金白銀;同樣可以作為利刃,扎實(shí)地“切”開(kāi)深信服在全中國(guó)的銷(xiāo)售渠道。

今天看來(lái),這正對(duì)應(yīng)了深信服早期階段成功的兩個(gè)秘訣:產(chǎn)品和渠道。

于是,2006 年底李野遠(yuǎn)征北國(guó),被派到石家莊開(kāi)創(chuàng)河北辦事處。

這是他人生中第一次被委以重任。深信服內(nèi)部 BBS 上,何朝曦發(fā)帖:“我們?cè)谑仪f插上了一面深信服的小旗子!”大家潮水般點(diǎn)贊。

李野很清楚,自己一個(gè)人的進(jìn)度,就是整個(gè)深信服河北區(qū)的進(jìn)度。為了不辜負(fù)深圳這幫兄弟的信任,他給自己按下了十六倍快進(jìn)鍵。白天跑業(yè)務(wù),晚上找房子。住了兩天旅館,李野租到了辦公室;住了兩天辦公室,李野租到了員工宿舍。又過(guò)了兩天,李野面試了第一位助理。

這位助理是個(gè)姑娘,名叫鄭蓓蓓。當(dāng)天下午面試結(jié)束,李野就發(fā)了 Offer,正好有一位從主管從北京過(guò)來(lái),晚上兩個(gè)男人熱情地請(qǐng)姑娘吃了頓飯。

兩年后,李野第一次見(jiàn)到了鄭蓓蓓的男朋友,是個(gè)退伍軍人。男朋友說(shuō):有件事你可能不知道。當(dāng)天你們?cè)跇巧铣燥?我們一群哥們就坐在樓下,如果我女朋友給我打電話(huà),十秒以?xún)?nèi)我們就能沖進(jìn)去撂倒你們。正經(jīng)公司,哪有一面試就通過(guò),當(dāng)天晚上就請(qǐng)女孩吃飯的??

李野聽(tīng)得兩腿發(fā)抖,頓感當(dāng)年自己處境之兇險(xiǎn)。。。

2007年,李野為深信服石家莊辦公室拍了一張照片。

“我們是深信服,深圳的深,信息的信,服務(wù)的服。沒(méi)聽(tīng)過(guò)嗎?沒(méi)關(guān)系,我給您介紹一下我們的產(chǎn)品!”

當(dāng)年李野面對(duì)著長(zhǎng)長(zhǎng)的企業(yè)名錄,就這么一個(gè)一個(gè)打電話(huà)。

直到十一年后的2018年,河北已經(jīng)有了五千多家深信服的客戶(hù),很多當(dāng)年的職員已經(jīng)升任信息化負(fù)責(zé)人,他們還記得,第一次把深信服介紹給他們的小伙子名叫李野。

“正直、簡(jiǎn)單、講方法”是李野用了20年的MSN簽名、QQ簽名、微信簽名。“將來(lái)我死了,這也可以做我的墓志銘?！彼χf(shuō)。

那時(shí)候深信服還沒(méi)有形成“售前、銷(xiāo)售、售后”這樣的鐵三角銷(xiāo)售模式,李野就一頂三,自己打電話(huà)介紹產(chǎn)品,自己扛著深信服的產(chǎn)品到用戶(hù)那里測(cè)試,自己幫助用戶(hù)解決使用中的問(wèn)題,白天拜訪客戶(hù)、晚上寫(xiě)投標(biāo)方案,兩點(diǎn)睡覺(jué),七點(diǎn)起床,無(wú)限循環(huán)。

到了2008年,李野已經(jīng)帶領(lǐng)同事們撐起了河北河南山西天津整個(gè)華北區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

2008年的最后一天,李野的 MSN 上彈出了創(chuàng)始人熊武的消息:“明年深信服上海辦事處要擴(kuò)充到20人,公司希望你去做上海市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。”

李野心里著實(shí)激動(dòng)了一下,感受到被信任和認(rèn)可的同時(shí),他又很糾結(jié),其實(shí)他的女朋友在廣州,有一份非常穩(wěn)定的老師職業(yè),不可能跟他全國(guó)跑,他本來(lái)一心盤(pán)算著調(diào)回華南區(qū)和她團(tuán)聚。

29歲的李野想了一晚上,“我還年輕,犧牲也就是自己一個(gè)人,大家卻信任地交給我一個(gè)團(tuán)隊(duì),還是不能辜負(fù)?！庇谑?從2008年最后一個(gè)夜晚思考到2009年第一個(gè)早晨,他就下了決心。

(3)

赴任上海之前,有好幾個(gè)同事好心提醒李野:上海是個(gè)坑,千萬(wàn)別跳。

其實(shí),上海區(qū)在那時(shí)遠(yuǎn)不只是坑,而是被深信服人稱(chēng)為“主管的墳?zāi)埂?。歷史原因,上海市場(chǎng)有些“崇洋媚外”——同樣的產(chǎn)品,只要有國(guó)外的,一般都不會(huì)正眼瞧國(guó)內(nèi)的。每一任主管都推進(jìn)得極其艱難,幾年來(lái)業(yè)績(jī)穩(wěn)穩(wěn)全國(guó)倒數(shù)第一。

但開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭,是龍?zhí)哆€是虎穴,李野都認(rèn)了。

一到深信服在上海的宿舍,他眼淚都快掉下來(lái)了。因?yàn)闃I(yè)務(wù)多在浦東,辦公室和宿舍也都租在浦東。浦東房子貴,業(yè)務(wù)沒(méi)做起來(lái),同事們想給公司省點(diǎn)錢(qián),好多人擠在一間屋子,有的就睡在床板上。

“艱苦奮斗的作風(fēng)是沒(méi)錯(cuò),但兄弟姐妹們工作本來(lái)就很辛苦,怎么能住得這么委屈?”他趕快在浦西重新租了宿舍和辦公室,雖然遠(yuǎn)一點(diǎn),但是環(huán)境好了很多。

李野固執(zhí)地相信:“做市場(chǎng)的,活力比方向更重要。方向錯(cuò)了我們能改,人心冷了一切都難。”

從那之后,每周末他都在宿舍里和同事們一起開(kāi)伙做飯。聊天多了,他發(fā)現(xiàn)兄弟們大多也像自己一樣,和女朋友和家人天各一方,只身來(lái)到這個(gè)陌生的城市,就是為夢(mèng)想打拼的?！岸妓麐屖侨?憑什么我們就干不動(dòng)?”李野怒了。

白天陪著兄弟們跑業(yè)務(wù),晚上他就和兄弟們喝酒。深信服的銷(xiāo)售模式是用產(chǎn)品說(shuō)話(huà),用不著和客戶(hù)喝酒,所以平日李野幾乎從不喝酒。但09年是他這一輩子喝酒最多的一年。

作為一個(gè)市場(chǎng)主管,居然人生中的大部分酒都是和自己同事喝的,每每回想起來(lái),李野都覺(jué)得魔幻。

李野發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:

在上海灘,有很多成熟的渠道商,他們更了解用戶(hù)的具體需求,保持著和客戶(hù)很鐵的信任關(guān)系。雖然公司之前一直在推行“渠道策略”,但很多一線(xiàn)銷(xiāo)售人員為了自己的短期業(yè)績(jī),和渠道商的關(guān)系不太緊密。

我們?nèi)绻傁攵唐趦?nèi)自己把所有的錢(qián)都賺到,結(jié)果就是沒(méi)辦法持續(xù)。要想翻身,就得用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光幫助渠道商來(lái)成長(zhǎng)。

李野想通了。

說(shuō)干就干!他帶著同事們找到各家渠道合作商,誠(chéng)誠(chéng)懇懇地跟他們談深入合作,幫渠道商召開(kāi)沙龍、技術(shù)交流會(huì),用這些短期內(nèi)對(duì)深信服業(yè)績(jī)并沒(méi)有什么好處的方法,真心實(shí)意地和渠道交朋友。

而事實(shí)證明,這一招簡(jiǎn)直所向披靡。幾個(gè)月時(shí)間,依靠渠道商的努力,深信服的產(chǎn)品就進(jìn)入了幾十家原來(lái)想都不敢想的企業(yè)。有一天,客戶(hù)的技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)李野說(shuō):“真是沒(méi)想到啊。我們國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品居然能比外國(guó)的還好用!”

聽(tīng)到這句話(huà)的瞬間,他突然覺(jué)得什么都值了。

李野清楚地記得,當(dāng)時(shí)他在上海同事 QQ 群公告欄里寫(xiě)下的目標(biāo):

一年之內(nèi),我們要讓上海的每一棟寫(xiě)字樓里都至少有一臺(tái)深信服的設(shè)備。

一年之內(nèi),我們要做到銷(xiāo)售額20w以上的渠道合作伙伴80家,30w以上的50家,100w以上的20家。

想了想,李野總覺(jué)得缺了什么。又在后面補(bǔ)上:

一年之內(nèi),一定讓大家的收入翻倍!

收入翻倍這件事,李野可說(shuō)了不算,但他還是一咬牙發(fā)布了出去。

令人震驚的是,2009年底所有的目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了。浦東林立的大廈里每棟都裝了不止一臺(tái)深信服的設(shè)備;渠道合作伙伴飛速增加;正趕上深信服調(diào)薪,加上兄弟們的獎(jiǎng)金增長(zhǎng),收入完美翻倍。

2010年初的公司年會(huì)。卓越干部獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)歸屬李野和上海團(tuán)隊(duì)。站在臺(tái)上,李野強(qiáng)忍著激動(dòng)說(shuō):“大家都說(shuō)上海是主管的墳?zāi)?是臺(tái)下的兄弟姐妹,把我從墳?zāi)估锢顺鰜?lái)!”坐在下面的同事們眼淚止不住地流。

那一刻追光打在李野身上,音樂(lè)縹緲。李野沒(méi)有告訴同事們,就在大家為之感念的 2009 年,遠(yuǎn)在廣州的女朋友已經(jīng)和自己分手。

“她不能理解你的選擇嗎?”我問(wèn)。

不是每個(gè)人都有義務(wù)理解你。她生在一個(gè)公務(wù)員家庭,不能理解一個(gè)民營(yíng)企業(yè)為什么要這樣起早貪黑地加班。那時(shí)候我說(shuō),一個(gè)男人這輩子總要做些有意義的事情,她卻覺(jué)得拉著手逛公園才是想要的生活。過(guò)去我怪她,但現(xiàn)在我懂了,那不過(guò)是一個(gè)小女孩對(duì)愛(ài)情最基本的需求。

李野眼里閃過(guò)一絲傷感,眨眨眼又消失了。我知道,對(duì)他而言,其實(shí)一切并沒(méi)有說(shuō)起來(lái)那么輕描淡寫(xiě)。

到后來(lái),李野作為高管參與設(shè)計(jì)年終獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候,特意提出一條:假如一位員工年終獲得1w標(biāo)準(zhǔn)的旅游獎(jiǎng)金,他帶家屬的話(huà),就可以另外再多報(bào)銷(xiāo)8000。如果不帶,這額外的8000就沒(méi)了。

因?yàn)楹芏囫v外的同事,要么就是一年到頭天各一方,要么就是家屬放棄了當(dāng)?shù)氐囊磺袨閻?ài)遷徙。

即使在一個(gè)城市,同事們也很難有時(shí)間陪家人。如果你周末正和女朋友看電影,客戶(hù)一個(gè)電話(huà),就要丟下女朋友跑去客戶(hù)那里協(xié)助解決問(wèn)題,這在深信服太正常不過(guò)了。

鼓勵(lì)家人和公司一起旅游,就是想讓她們了解深信服的同事到底是怎樣一群人。讓她們知道,自己的老公、男朋友是真的在做一番事業(yè),而不是在虛度年華。

語(yǔ)畢,李野沉默良久。

2009年,李野和上海團(tuán)隊(duì)一起旅游。

(4)

2015年,何朝曦和熊武告訴李野,他們會(huì)去上海面試一位專(zhuān)家,希望李野一起看看。面試之后,兩位創(chuàng)始人對(duì)李野說(shuō):“其實(shí)這次,主要是來(lái)找你的?！?/p>

三個(gè)人在一家蒸菜館,點(diǎn)了36塊錢(qián)的菜。兩位創(chuàng)始人鄭重地問(wèn)李野,想不想回到總部,參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的管理。就這樣,李野正式成為全國(guó)市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人。

李野在區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候,經(jīng)常面對(duì)一些“意外之財(cái)”。

由于渠道商合作策略非常成功,導(dǎo)致非常多的渠道商來(lái)爭(zhēng)取銷(xiāo)售深信服產(chǎn)品的資格。例如,合作伙伴和李野聊完,直接在車(chē)?yán)锓畔乱徊繊湫碌碾娔X,有的往他大衣兜里塞一張購(gòu)物卡。

這對(duì)于李野來(lái)說(shuō)是巨大的考驗(yàn)。“考驗(yàn)不在于要不要這個(gè)禮物。不要很容易,難在我怎么把東西退給人家?！彼f(shuō)。

想來(lái)想去,李野決定“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)”:

我在深信服做事情,其實(shí)追求的不是這點(diǎn)東西。說(shuō)實(shí)話(huà),你給的太少了。如果我要幾個(gè)億賄賂,你也不會(huì)給我。為了這幾千塊錢(qián)的東西,我不值得。如果我收了禮,下次你和其他渠道商出現(xiàn)沖突,我?guī)湍?破壞了市場(chǎng)規(guī)則;我?guī)腿思?那不是白收禮了么。

如果你真的是對(duì)我好,你就讓利客戶(hù),或者用于激勵(lì)你的員工,幫我們多貢獻(xiàn)點(diǎn)銷(xiāo)量,你看行嗎?

直到今天,深信服一旦發(fā)現(xiàn)同事在業(yè)務(wù)往來(lái)和內(nèi)部交往中涉及“黃賭毒”,都是直接開(kāi)除。“我們就想用最純粹的方式來(lái)做市場(chǎng)。渠道商賺的都是辛苦錢(qián),他們?cè)谝獾氖歉冻鼍陀谢貓?bào),所以最需要的恰恰是公平。面對(duì)這種情況,我們必須一直堅(jiān)持做最公平的裁判,才能一點(diǎn)點(diǎn)贏得渠道商們信任。”李野說(shuō)。

在深信服內(nèi)部,有一個(gè)“共創(chuàng)計(jì)劃”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),你可以選擇是做一個(gè)共同創(chuàng)業(yè)者,還是安心做一個(gè)打工者。符合一定條件,可以申請(qǐng)成為共創(chuàng)者。共創(chuàng)者可以按照規(guī)則分享企業(yè)的盈利和股份。而成為共創(chuàng)者,意味著你要為事業(yè)“全情付出”。

深信服市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)“全情付出”的規(guī)則之一就是,派駐的地區(qū)會(huì)有意規(guī)避你的大學(xué)所在地和家鄉(xiāng)所在地。

“有好多同事找我,問(wèn)這一條是不是可以通融。我說(shuō)不可能。”李野說(shuō)。

很多公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍,在熟悉的本地駐扎之后,公司就無(wú)法調(diào)動(dòng)。一旦強(qiáng)行調(diào)動(dòng),他們就會(huì)辭職,這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是巨大的損失。而深信服的規(guī)則,從一開(kāi)始就用“殘忍”的方式規(guī)避了這個(gè)可能。

能適應(yīng)的留下,不適應(yīng)的很快就離開(kāi)。但就是這些留下的隊(duì)伍,他們明白自己將要付出的犧牲,也清楚自己將會(huì)贏得怎樣的成就和物質(zhì)回報(bào)。

他們成為了深信服的鋼鐵班底。

(5)

“我是江蘇人,能不能分到江蘇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)啊?”

2013年,剛?cè)肼毶钚欧⒓油暌粋€(gè)月封閉培訓(xùn)的張廣義問(wèn)人力資源部。得到的回答是:不僅不能回江蘇,連周邊的上海安徽浙江都不能去。要么服從安排,要么就辭職。

“這家騙子公司太坑了!”張廣義心里罵。但轉(zhuǎn)念一想,自己不善言辭,之前找工作經(jīng)常碰壁,現(xiàn)在辭職的話(huà)也未必能有人“收留”,入職培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)到公司副總裁張開(kāi)翼在臺(tái)上講的東西還挺有水平,不如先在深信服干一段時(shí)間,學(xué)點(diǎn)東西再做打算。

于是,大冬天張廣義穿著單衣就去了自己的分配地——山西太原。這是24歲的張廣義第一次去北方,他終于知道神馬叫“風(fēng)刮在臉上像刀子”。到宿舍的第一天,沒(méi)來(lái)得及買(mǎi)床,打了地鋪,半夜起來(lái),鼻血流了一臉。

張廣義

這一年,深信服剛剛發(fā)布“下一代防火墻”,公司總銷(xiāo)售額逼近十億人民幣。

張廣義主要就承擔(dān)“下一代防火墻”售前技術(shù)專(zhuān)家的職責(zé)。做售前,一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作就是給客戶(hù)打電話(huà)。對(duì)于平時(shí)一言不發(fā)的張廣義來(lái)說(shuō),這簡(jiǎn)直是災(zāi)難。

“您好,我是深信服小張,不知道您有沒(méi)有時(shí)間,想去介紹一下我們深信服的新產(chǎn)品下一代防火墻?！闭f(shuō)完這句話(huà),對(duì)方一句“沒(méi)空!”他就不知道怎么辦了。。。

而且,讓張廣義特別難受的是:自己明明是技術(shù)專(zhuān)家,在之前的國(guó)企里,都被當(dāng)成“張老師”供著,到了深信服,怎么就變成“小張”了呢?

不好意思讓同事聽(tīng)見(jiàn),張廣義窩在樓梯間,或者躲到樓下的倉(cāng)庫(kù)去打電話(huà)。整整一個(gè)禮拜,電話(huà)就沒(méi)有接通超過(guò)十五秒。他絕望了,決定與其這樣煎熬,不如周一就去辭職。就在這時(shí),突然有一個(gè)電話(huà),對(duì)方接起來(lái)聽(tīng)說(shuō)是深信服的,居然說(shuō):“可以,過(guò)來(lái)找我吧。”

張廣義蹦著高到了客戶(hù)那里,剛想介紹“下一代防火墻”,卻發(fā)現(xiàn)屋里的氣場(chǎng)有些怪異。客戶(hù)沉著臉,說(shuō),我買(mǎi)過(guò)你們深信服的其他產(chǎn)品,現(xiàn)在有點(diǎn)問(wèn)題,你先給我解決一下。

張廣義心里咯噔一下。不是不愿意幫忙,而是他的研究方向就是“下一代防火墻”,其他產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單地看過(guò)技術(shù)資料,根本就不明白啊。硬著頭皮看了十分鐘,他還是沒(méi)搞清楚問(wèn)題出在哪里。

對(duì)方皺著眉,不屑地說(shuō):“你,不是搞技術(shù)的吧?”

這一句話(huà),讓張廣義從頭到腳都麻了。他紅著臉跟客戶(hù)道了歉,一秒鐘都等不了,灰溜溜地奪門(mén)而出。

電話(huà)也不打了,回去看了一整天那個(gè)產(chǎn)品的白皮書(shū),又查了各種資料,確定萬(wàn)無(wú)一失之后,張廣義趕緊跑回客戶(hù)那里把問(wèn)題解決了,內(nèi)心才稍微好受一些。

我以前以為,自己鉆研技術(shù)是強(qiáng)項(xiàng),但居然會(huì)被人認(rèn)為不是搞技術(shù)的,我真的接受不了。

他回憶。

從那以后,每天看各種資料成為了張廣義的工作方式,只要是和深信服產(chǎn)品有關(guān)的攻防原理、黑客工具都拿來(lái)研究。雖然大多數(shù)客戶(hù)沒(méi)必要對(duì)安全技術(shù)做特別深入的研究,不會(huì)和張廣義討論到黑客攻防、網(wǎng)絡(luò)安全態(tài)勢(shì)這么深刻的話(huà)題,但張廣義就是憋著一口氣:以后對(duì)方無(wú)論問(wèn)出什么問(wèn)題,就是不允許自己再說(shuō)一句“不知道”。

就這樣,本來(lái)習(xí)慣國(guó)企六點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)下班,經(jīng)常納悶同事們?yōu)槭裁聪铝税噙€不走的張廣義,現(xiàn)在變成了和大家一樣越工作越激動(dòng)的人。后來(lái),他干脆從宿舍搬出來(lái),在公司正對(duì)面租了房子,上下班就是上下樓。

他每天六點(diǎn)起床,在辦公室和同事們研究技術(shù)和銷(xiāo)售到晚上十點(diǎn)被保安攆出來(lái),再回家寫(xiě)投標(biāo)方案到兩點(diǎn),周末也如此重復(fù)。直到下一年冬天來(lái)了,張廣義才發(fā)現(xiàn)自己一年都沒(méi)逛街,又沒(méi)有厚衣服穿了。。。

(6)

張廣義技術(shù)上懂得多,客戶(hù)就喜歡和他多聊。聊著聊著,也會(huì)跟他吐槽“下一代防火墻”產(chǎn)品設(shè)計(jì)還有哪些不合理的地方。張廣義就把這些反饋總結(jié)起來(lái),發(fā)郵件給深圳的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

他只是覺(jué)得自己看到的東西就要做,也沒(méi)考慮是“分外的工作”。但這卻意外改變了張廣義的職業(yè)生涯。

2015年底,下一代防火墻的研發(fā)主管蔡成志突然給張廣義發(fā)郵件,問(wèn)他愿不愿意到研發(fā)部門(mén)。

“我不是寫(xiě)代碼的啊,去研發(fā)部門(mén)做什么?”

“你就負(fù)責(zé)代表客戶(hù)給產(chǎn)品提意見(jiàn)說(shuō)想法。有想法的時(shí)候說(shuō)想法,沒(méi)想法的時(shí)候上上網(wǎng)?！?/p>

納尼?天下還有這樣的好事??

張廣義決定接受這個(gè)新任務(wù),過(guò)年之后就從太原殺回深圳。新年放假期間,蔡成志突然在微信上神秘地說(shuō):祝你新年快樂(lè),送你個(gè)禮物。張廣義還等著對(duì)方發(fā)來(lái)紅包呢,結(jié)果發(fā)現(xiàn)所謂禮物,就是兩本電子書(shū),名字大概叫:《產(chǎn)品 UI 設(shè)計(jì)》《用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)》。

天天把資料當(dāng)飯吃的張廣義,那時(shí)候已經(jīng)練成了三四天就看完一本書(shū)的神功?？赐赀@兩本書(shū),他突然發(fā)現(xiàn):“不對(duì)啊,我們深信服的產(chǎn)品,好像有些地方設(shè)計(jì)得不科學(xué)啊?！?/p>

他就這樣稀里糊涂地成為了深信服第一批“職業(yè)化”的產(chǎn)品經(jīng)理。

張廣義覺(jué)得如魚(yú)得水,開(kāi)工之后就給產(chǎn)品提了幾十條改進(jìn)意見(jiàn)。幾個(gè)月后就代表“下一代防火墻”項(xiàng)目向高管團(tuán)隊(duì)匯報(bào)產(chǎn)品的思路。匯報(bào)完之后,他滿(mǎn)心歡喜求表?yè)P(yáng)。然鵝,高管團(tuán)隊(duì)沉默良久,說(shuō):你這是什么玩意兒?

張廣義當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是:“我的職業(yè)生涯可能要到頭了。。?！彼茈y過(guò),直接找到創(chuàng)始人何朝曦求助。何朝曦笑了,說(shuō),我曾經(jīng)在內(nèi)部做過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的演講,不如把 PPT 給你看吧。拿到 PPT,張廣義愣了。原來(lái)自己想知道的東西,老何早都說(shuō)過(guò)了。

這時(shí)候他才深刻地理解到,自己講了半天的“我能做什么”其實(shí)并不重要,真正的產(chǎn)品思維是“客戶(hù)需要什么”。仿佛從太上老君的煉丹爐里走了一遭,張廣義開(kāi)啟了他的“火眼金睛”:

他盯上的第一個(gè)目標(biāo),就是防火墻的配置策略。

現(xiàn)在的技術(shù),沒(méi)有任何一家能夠做到防火墻往那一放就自然起作用的。你需要一個(gè)針對(duì)本公司網(wǎng)絡(luò)的配置動(dòng)作。但大多數(shù)用戶(hù)就卡在了配置這一步。不會(huì)配置,防火墻自然不好用,不好用自然就不用,過(guò)幾天就放在那里吃灰,在生命里走散了。。。

他說(shuō)。

于是,他帶著團(tuán)隊(duì)收集資料,天天詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用防火墻時(shí)候的“心路歷程”,然后手動(dòng)總結(jié)出很多“用例”。這樣的話(huà),用戶(hù)插上防火墻之后,就可以像買(mǎi)來(lái)一部手機(jī)那樣,通過(guò)點(diǎn)選一鍵配策略。

關(guān)鍵問(wèn)題在于,這些用例還非常準(zhǔn)確,有一種“臥槽你怎么知道我是這樣想的”感覺(jué)。可見(jiàn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)下了多大的功夫。

戀愛(ài)時(shí),深情的男生會(huì)說(shuō):“你只需要向前走一步,我來(lái)走余下的九十九步?！钡珡垙V義偏偏要讓用戶(hù)站在原地,深信服的產(chǎn)品走一百步去和他們“匯合”。他的原則很簡(jiǎn)單:好的產(chǎn)品不能指望用戶(hù)去學(xué)哪怕一個(gè)字的新知識(shí),閉著眼就要會(huì)用。

類(lèi)似的例子,還有很多:

一個(gè)公司的管理員會(huì)監(jiān)控很多員工的電腦。普通的安全產(chǎn)品只是告訴管理員,你手下的ABCDE電腦中毒了。按照傳統(tǒng),這時(shí)候管理員就要一個(gè)個(gè)走到員工的工位上,跟他說(shuō)你電腦中毒了,我?guī)湍銡⒍尽?/p>

然鵝,幾十臺(tái)電腦的殺毒都讓管理員來(lái)做的話(huà),他一天就不用干別的事情了。而電腦中毒這件事,又不會(huì)必然導(dǎo)致公司資料外泄。所以大部分管理員遇到下轄電腦中毒這種情況的選擇就是:算了。。。

張廣義定義的深信服產(chǎn)品,遇到這種情況就會(huì)建議管理員點(diǎn)一個(gè)按鈕。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)給電腦中毒的員工一個(gè)提示:你的電腦中毒了,從下面這個(gè)網(wǎng)址下載一個(gè)殺毒軟件,然后查殺即可。對(duì)于每個(gè)員工來(lái)說(shuō),做這一件事并不會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間,他們做完之后,系統(tǒng)會(huì)給管理員反饋,A電腦已經(jīng)解決完畢。

整套流程下來(lái),管理員的工作減輕了,事情也被解決了。

雖說(shuō)張廣義不善言辭,但和人較起真來(lái),頗有偏執(zhí)狂的風(fēng)范。這幾年來(lái),他和部門(mén)所有人都至少吵過(guò)一架。

“研究產(chǎn)品就是我的職責(zé)。該說(shuō)清楚的不說(shuō),那我怎么對(duì)得起信任我的兄弟們?”

他斬釘截鐵地說(shuō)。

(7)

在張廣義眼中,老何和熊武是“神人”,他們對(duì)于產(chǎn)品和商業(yè)的洞察,鮮有人能出其右。公平地說(shuō),在深信服創(chuàng)業(yè)的前十五年,也正是依靠“大產(chǎn)品經(jīng)理”何朝曦在產(chǎn)品定義和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的天賦,才讓深信服用幾乎碾壓的方式收割了全國(guó)客戶(hù)的口碑。

何朝曦的掌舵,最直接的效果就是:在漫長(zhǎng)的十幾年里,深信服每一兩年推出一個(gè)產(chǎn)品,三四年之后這個(gè)產(chǎn)品就能進(jìn)入行業(yè)前幾名,被頂級(jí)咨詢(xún)機(jī)構(gòu) Gartner 的報(bào)告收錄。這種履帶式的節(jié)奏本身,就讓同領(lǐng)域公司感到鶴唳心驚。

何朝曦

這種成功也許有跡可循。

李野回憶,自己曾經(jīng)給公司的研發(fā)崗位推薦過(guò)自己的一位同學(xué)。這位同學(xué)技術(shù)很強(qiáng),但還是在最后一關(guān)被何朝曦刷掉了。一個(gè)月后,這個(gè)同學(xué)進(jìn)了華為。深信服招人標(biāo)準(zhǔn)的變態(tài),可見(jiàn)一斑。

人家公司每年開(kāi)年會(huì)都發(fā)金磚、抽汽車(chē)。深信服年會(huì)的獎(jiǎng),了不起就是個(gè)手機(jī)充電寶吹風(fēng)機(jī)。

但是,我們發(fā)出去的錢(qián)可不少。因?yàn)橛辛硪惶转?jiǎng)——?jiǎng)?chuàng)新類(lèi)大獎(jiǎng),會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)一百萬(wàn),獎(jiǎng)勵(lì)給解決了實(shí)際問(wèn)題的突破創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。

李野說(shuō)。

張廣義團(tuán)隊(duì),就在2017年拿到了這一百萬(wàn)。

其實(shí),經(jīng)過(guò)兩年產(chǎn)品磨練,張廣義可是一點(diǎn)都不手軟:

2016年,他和同事們抓住云計(jì)算發(fā)展最猛的一波浪潮,在內(nèi)部孵化了云安全產(chǎn)品,很快這個(gè)產(chǎn)品就開(kāi)始了獨(dú)立發(fā)展。

2016年,他和同事抓住網(wǎng)絡(luò)安全法實(shí)施的風(fēng)潮,定義了一個(gè)相比以前同類(lèi)產(chǎn)品更為實(shí)用的態(tài)勢(shì)感知系統(tǒng),很快這個(gè)產(chǎn)品也走上了獨(dú)立發(fā)展的路線(xiàn),就是這個(gè)產(chǎn)品獲得了百萬(wàn)大獎(jiǎng)。

2018年,他們又孵化出了安全服務(wù)產(chǎn)品,目前也開(kāi)始獨(dú)立發(fā)展。

在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域,能把“產(chǎn)品”和“產(chǎn)品經(jīng)理”擺在C位的公司鳳毛麟角。

“我不會(huì)搞關(guān)系,就喜歡自己悶在一邊研究。我覺(jué)得老何和熊武他們也不善于搞關(guān)系,但我們都相信產(chǎn)品自己能說(shuō)話(huà)?！睆垙V義說(shuō)。

深信服的產(chǎn)品單價(jià)有限。在拓荒的時(shí)候,一個(gè)單子就幾萬(wàn)塊;現(xiàn)在產(chǎn)品線(xiàn)豐富了,一個(gè)普通的單子也就幾十萬(wàn)。

所以我知道,這些產(chǎn)品是靠幾萬(wàn)家客戶(hù)支撐起來(lái)的。我的每一次產(chǎn)品改進(jìn),也能讓幾萬(wàn)個(gè)企業(yè)體驗(yàn)到變化。這讓我覺(jué)得自己做的事情很值得。

他說(shuō)。

然而,做產(chǎn)品就像追逐山谷間的風(fēng),前一秒還在欣賞風(fēng)景,下一秒就可能掉進(jìn)深坑。

深信服同樣如此。

(8)

在深信服的語(yǔ)境中,2015-2016 年的這場(chǎng)轉(zhuǎn)折被稱(chēng)為“進(jìn)入主戰(zhàn)場(chǎng)”。這意味著,過(guò)去的漫長(zhǎng)日子,深信服其實(shí)都在“敵后戰(zhàn)場(chǎng)”作戰(zhàn)。

二者有什么區(qū)別呢?不妨拿小米舉個(gè)栗子吧。

2011年,小米推出第一代手機(jī),主打的就是性能強(qiáng)勁,所以才有了那句著名的“不服跑個(gè)昏”。然而追求性能帶來(lái)了發(fā)熱和穩(wěn)定性問(wèn)題,一個(gè)明顯差異化的產(chǎn)品很難做到完美。

當(dāng)小米體量已經(jīng)足夠大之后,它的標(biāo)簽就變?yōu)榱恕捌胶?探索”。你從他們最新的手機(jī)身上難以找到一個(gè)驚艷的長(zhǎng)板,卻更難找到明顯的短板。小米手機(jī)自此成為適合大多數(shù)用戶(hù)選擇的“優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)品”。

同樣道理。之前深信服的產(chǎn)品,無(wú)論是 VPN、上網(wǎng)行為管理還是下一代防火墻,都在主打一個(gè)明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。但是,當(dāng)你的體量大到一定程度,單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不能推動(dòng)你繼續(xù)前進(jìn)。

要做到各項(xiàng)均衡,其實(shí)比一個(gè)單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)難得多,你需要向產(chǎn)品中傾瀉一種重磅資源——技術(shù)。

深信服的技術(shù)負(fù)責(zé)人古亮正是在這一年加入深信服的。

古亮

從某種程度上說(shuō),李野是老深信服人的代表,而古亮代表了新深信服人。他畢業(yè)于北京大學(xué)和耶魯大學(xué),曾經(jīng)在美國(guó)國(guó)防部著名的 DARPA 項(xiàng)目里負(fù)責(zé)研究機(jī)器人、無(wú)人車(chē)、無(wú)人機(jī)系統(tǒng)的安全。

2015年,深信服已經(jīng)明確了公司的兩個(gè)戰(zhàn)略方向:安全和云計(jì)算。

古亮的職責(zé)也很清晰:在保證各條產(chǎn)品線(xiàn)技術(shù)平衡穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,探索黑科技。

無(wú)論是對(duì)于安全產(chǎn)品還是云計(jì)算技術(shù),“穩(wěn)定性”都是一種“費(fèi)力不討好”的特性。99%的時(shí)間里,人們根本不會(huì)注意,只有在極端的情況下才能對(duì)比出兩款產(chǎn)品穩(wěn)定性的差異。

古亮舉了一個(gè)防火墻的例子:

大多數(shù)防火墻,如果遇到極大的流量,就會(huì)“蘿卜快了不洗泥”,就像高峰期的地鐵安檢一樣,檢查得沒(méi)那么嚴(yán)格。

但是,這種極端情況下的感受往往又是一個(gè)品牌最硬核的口碑。

為了保證極致的穩(wěn)定,古亮除了為各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)引進(jìn)了很多大牛架構(gòu)師,還在絞盡腦汁研究新技術(shù)。例如:整個(gè) 2017 年,他都在忙著把 AI 技術(shù)融入深信服的各條經(jīng)典產(chǎn)品線(xiàn)。

為了搞定最前沿的技術(shù),他成立了深信服創(chuàng)新研究院,從全世界吸引最強(qiáng)的人工智能專(zhuān)家加盟。

“和其他巨頭的研究院不太一樣,我們的研究院研究的技術(shù)都是馬上可以用于實(shí)戰(zhàn)的,這邊有了最新成果,客戶(hù)那里很快就能用到,感覺(jué)很明顯?！?/p>

古亮說(shuō),目前 AI 技術(shù)已經(jīng)完全融合在各個(gè)產(chǎn)品中了,比如用在“深信服下一代防火墻”中的 AI 技術(shù),對(duì)于勒索木馬的辨識(shí)度已經(jīng)完全超越國(guó)內(nèi)廠商,甚至在核心指標(biāo)上已經(jīng)優(yōu)于國(guó)際第一梯隊(duì)賽門(mén)鐵克和卡巴斯基。

古亮改變了一些重要的細(xì)節(jié)。

以前悶頭搞技術(shù)的深信服,現(xiàn)在開(kāi)始和全球頂級(jí)的技術(shù)專(zhuān)家互動(dòng),以2018年存儲(chǔ)領(lǐng)域的頂級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議FAST為例, 全球26篇錄用論文中,其中有5篇論文的作者和深信服有密切的關(guān)系 (包括一篇的作者就是深信服的技術(shù)專(zhuān)家)。

“很多博士技術(shù)專(zhuān)家,他們能夠拿到華為、騰訊、百度、阿里巴巴所有公司的 Offer,但他們最后還是選了深信服?！?/p>

“為什么?”

“我猜他們選的是一份事業(yè)。”

跟我說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)的人不少,但古亮的眼神是懇切的。

(9)

我一直在思考,古亮說(shuō)的這份事業(yè),到底是如何由來(lái)的。那些老照片中的面孔,又重新回到我的思緒里。那并不是一個(gè)個(gè)冰冷的名字,而是一個(gè)個(gè)故事。

2002年,何朝曦和幾個(gè)創(chuàng)始人在狹窄的辦公室里第一次 Ping 通了自己的 VPN 組網(wǎng)產(chǎn)品,躊躇滿(mǎn)志地決定招聘銷(xiāo)售。

鄧文俊正是當(dāng)時(shí)第一批銷(xiāo)售員。他壯著膽子,在公交車(chē)上就給人家發(fā)名片介紹 VPN,在科技園天臺(tái)上拽著路人講 VPN,后來(lái)又坐在屋里按照黃頁(yè)上的電話(huà)給人介紹 VPN。他幾乎集齊了世界上所有被拒絕的方式,終于換回了第一批“吃螃蟹”的客戶(hù)。

給客戶(hù)展示自己的產(chǎn)品,需要帶著筆記本電腦。但是當(dāng)時(shí)的深信服,根本沒(méi)錢(qián)買(mǎi)筆記本。鄧文俊賣(mài)了人生中第二套 VPN 產(chǎn)品,賺回一萬(wàn)塊錢(qián),幾位創(chuàng)始人一合計(jì),馬上就用這筆錢(qián)買(mǎi)了筆記本給他用。就這樣“賺點(diǎn)錢(qián),就配點(diǎn)資產(chǎn)”,這些人一步步熬到了今天。

和鄧文俊同時(shí)入職的張開(kāi)翼,為了幫公司省錢(qián),用“公交+黑摩的”的方式到處跑客戶(hù),有一次碰到警察抓摩的,摩托車(chē)猛然一拐,一直狂奔到荒郊野嶺,把坐在后面的張開(kāi)翼嚇得魂飛魄散。

那時(shí)候的 Windows 系統(tǒng)也不如今天穩(wěn)定,你不碰它都經(jīng)常藍(lán)屏,何況安裝上一個(gè)自帶驅(qū)動(dòng)的 VPN 程序。一旦安裝出現(xiàn)問(wèn)題,銷(xiāo)售就得住在客戶(hù)辦公室,“跪著”給人家修電腦。有時(shí)候還要帶上自家的技術(shù)人員一起加班,張開(kāi)翼回憶說(shuō):“每到測(cè)試之前,我們都有一套求神拜佛的流程,就是保佑一會(huì)兒不要藍(lán)屏?！?/p>

郭棟梓是最早一批產(chǎn)品研發(fā),不僅得寫(xiě)產(chǎn)品代碼,還要跟著銷(xiāo)售跑測(cè)試。當(dāng)時(shí),團(tuán)隊(duì)好不容易賣(mài)出一臺(tái)最貴的 AC M5800,他生怕出什么岔子,一刻都不敢耽擱,一口氣把幾十斤的設(shè)備扛到了十樓的客戶(hù)機(jī)房。

而深信服在公司只有十幾個(gè)人的時(shí)候,就成立了食堂。

何朝曦和熊武覺(jué)得,大家那么拼命,不能讓肚子受委屈。2002 年加入深信服的夏偉偉,現(xiàn)在還時(shí)常回憶的不是當(dāng)年幾天幾夜不回家研發(fā) VPN 的痛苦,而是食堂余姐做的飯菜。但很少有人知道,在公司經(jīng)營(yíng)最困難的那幾個(gè)月,每天食堂買(mǎi)菜也緊緊巴巴。何朝曦故意晚點(diǎn)去,先讓同事們吃飽,自己吃點(diǎn)鍋巴和剩菜。

沒(méi)人能評(píng)判,何朝曦、熊武、馮毅、鄧文俊、張開(kāi)翼、李野、張廣義、郭棟梓、夏偉偉、古亮,還有幾千名限于篇幅沒(méi)能出現(xiàn)在故事里的人,他們的選擇是否值得。

但我只能猜測(cè),他們今天站在這里,恰巧只因?yàn)楫?dāng)初做了同樣的選擇。

(10)

我讓他們用一個(gè)詞總結(jié)深信服,他們不約而同地選了同一個(gè)詞——簡(jiǎn)單。“不僅是產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單,不僅是市場(chǎng)打法簡(jiǎn)單,最重要的是,人心簡(jiǎn)單?！崩钜罢f(shuō)。

網(wǎng)絡(luò)安全是深信服的起家行業(yè),直到現(xiàn)在也占深信服營(yíng)收的70%以上,但在深信服的語(yǔ)境中,從第一天起就沒(méi)有把自己看做是安全公司。

正如90年代,中國(guó)民營(yíng)創(chuàng)業(yè)史扉頁(yè)上記載的那場(chǎng)“大分野”,陣容華麗的聯(lián)想還有資格糾結(jié)“技工貿(mào)”和“貿(mào)工技”的路線(xiàn)之爭(zhēng),一無(wú)所有的華為只能問(wèn)市場(chǎng)需要什么。而歷史證明,彼時(shí)世界留給中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的,或許只有一條篳路藍(lán)縷的道路。

深信服也是如此。

退回到2000年,何朝曦和兄弟們并沒(méi)有奢望市場(chǎng)給自己選擇的權(quán)利,這才做出了 VPN 這一條市場(chǎng)規(guī)模有限,卻能適應(yīng)當(dāng)時(shí)企業(yè)要求的產(chǎn)品線(xiàn)。十幾年光陰奔流,從上網(wǎng)行為管理到廣域網(wǎng)優(yōu)化,從下一代防火墻到桌面云、超融合架構(gòu)企業(yè)云,他們?cè)谶@個(gè)廣袤國(guó)度的 IT 底層?xùn)|擋西殺,站在了所有人面前。

這些人經(jīng)歷了太多風(fēng)餐露宿,難言體面。

他們是4000多個(gè)普通人,他們來(lái)自天南地北,來(lái)自我們的身邊。他們可能是你兒時(shí)只有一面之緣的表哥,可能是你鄰居阿姨每天念叨的女兒,可能是你每天出門(mén)擦肩而過(guò)的鄰居小弟,也可能恰好就是你自己。

李野到今天還沒(méi)結(jié)婚,人們說(shuō)他嫁給了深信服。但李野覺(jué)得,總有一天,那些為了保衛(wèi)夢(mèng)想版圖而遺落的一切,都會(huì)一樣不少地回到當(dāng)年那個(gè)少年身邊。有人問(wèn)他,你想要什么類(lèi)型的女朋友。他笑著回答:高圓圓。