在各大品牌紛紛發(fā)布新財年策略近2個月之后，中國服務(wù)器領(lǐng)導(dǎo)品牌浪潮終于發(fā)布了2007年渠道策略“翔龍躍動力”，宣稱將把原“翔龍計劃”渠道架構(gòu)進(jìn)一步升級和強化，展開全新舉措，激發(fā)渠道活力，驅(qū)動渠道向重點行業(yè)與3-6級市場縱深層次大幅推進(jìn)，直指當(dāng)前服務(wù)器市場制高點。

      與此同時，四核新品強勢促銷、渠道大會等一系舉措悄然啟動……在翔龍躍動力體系的承載下，浪潮服務(wù)器07年度營銷攻略全面展開。

      亮劍2007

      2007年春天對服務(wù)器業(yè)界來說稍顯不同。3月份，IBM率先發(fā)布了新財年渠道策略，此后HP、聯(lián)想等品牌的渠道策略紛紛出爐。但是，十一年蟬聯(lián)國產(chǎn)服務(wù)器銷售冠軍的浪潮卻一直韜光養(yǎng)晦。媒體紛紛設(shè)法從浪潮打探消息，但均無功而返。

      5月22日，浪潮終于發(fā)布了2007渠道策略“翔龍躍動力”計劃，字里行間均凸顯“百舸爭渠，中流擊輯”的壯志雄心。

      面對媒體，一派儒雅氣度的浪潮SV&STR營銷本部市場推進(jìn)部總經(jīng)理房玉震高調(diào)宣布，浪潮渠道翔龍“躍動力”計劃是浪潮翔龍計劃的進(jìn)一步升級和強化，將在浪潮原有的【翔龍】渠道架構(gòu)內(nèi)部構(gòu)建一部強勁的“發(fā)動機”，打通若干價值傳遞通道，并注入客戶化的資源整合支持，推動“龍翔”與“龍潛”兩大渠道系統(tǒng)向上、向下進(jìn)一步深入，直指當(dāng)前服務(wù)器市場制高點。

      據(jù)稱，該計劃主要從兩個方面展開。一方面，整合英特爾、微軟等全球重量級產(chǎn)業(yè)伙伴的優(yōu)勢資源及自身的技術(shù)與解決方案能力，針對不同渠道需求優(yōu)化梳理，為合作伙伴提供領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)資源支持。另一方面，在既有的專業(yè)渠道體系內(nèi)部，構(gòu)建貫穿“浪潮-渠道-客戶”整體結(jié)構(gòu)的動力通道，使渠道機體提升運營效率，具備更強市場活力，把IT成長增值能力零消耗傳遞到渠道終端和客戶應(yīng)用層面。
形象地理解，就是通過資源平臺，將浪潮集聚的內(nèi)外部優(yōu)勢整合到一個資源池中，然后再通過縱向的通道，把能量注入渠道體系全身，如一顆強勁的心臟，帶動渠道體系高效運轉(zhuǎn)。而構(gòu)建于渠道內(nèi)部的價值通道類同于直接輸送營養(yǎng)的動脈，至為關(guān)鍵。在通道的選擇上，浪潮再一次顯示了其立足于“專業(yè)與應(yīng)用”的氣度。

      首先是銷售，根據(jù)不同區(qū)域與合作伙伴的特點，制定個性化的定價、促銷、銷售激勵等銷售政策，構(gòu)建靈活高效、個性化的銷售管理體系，使浪潮優(yōu)勢支持及時、準(zhǔn)確、高效傳遞到渠道終端。其次服務(wù)通道，將“廠商級”專業(yè)服務(wù)輸送到市場第一線，為渠道銷售提供售前、售中、售后全過程的強力支持。第三是市場，創(chuàng)新渠道服務(wù)模式，建立點對點協(xié)作機制，與渠道合作伙伴、特別是終端渠道共同把握市場態(tài)勢，實行市場聯(lián)動，將市場動力直達(dá)終端。

      最后的“伙伴成長”尤為引人關(guān)注。浪潮服務(wù)器存儲營銷本部市場推進(jìn)部總經(jīng)理房玉震表示，浪潮下定決心投入資源幫助渠道成長?！袄顺焙颓赖年P(guān)系一定不是停留在生意關(guān)系上！”。據(jù)悉，相關(guān)的詳細(xì)培訓(xùn)、交流計劃已全面啟動。

      記者采訪了幾家浪潮渠道。他們表示，4月份新財年啟動以后，浪潮對渠道動作連連。國內(nèi)第一家進(jìn)行四核大規(guī)模促銷，幫助渠道在當(dāng)?shù)厥袌鰮尩昧讼葯C。這個過程中，浪潮渠道經(jīng)理開始密切與渠道溝通，不但重新調(diào)整了銷售政策，而且和渠道一同度身定造發(fā)展規(guī)劃，同時很多培訓(xùn)項目都啟動起來?！袄顺苯衲陝蓊^很猛，讓我們更有奔頭了！”

      種種跡象表明，浪潮今年是“動真格”的了。而房玉震表示?！巴度朐俣嘁苍谒幌?，因為浪潮堅信，只有渠道成長浪潮才能發(fā)展！”

      鋒芒盡顯

      不難發(fā)現(xiàn)，整個躍動力計劃始終圍繞著“專業(yè)、釋能、躍進(jìn)”這幾個關(guān)鍵詞。事實上，這正是其鋒芒所在。

      隨著國內(nèi)信息化市場深入發(fā)展，服務(wù)器采購焦點也由中心城市向地市級的擴散，渠道在服務(wù)器供應(yīng)鏈中的作用不斷提升。2006年，各廠商渠道“挖墻角”的傳聞屢見不鮮。與此同時，財稅、金融、證券、交通等重點行業(yè)應(yīng)用更趨于多樣化。特別是稅務(wù)大集中、數(shù)據(jù)互聯(lián)互通等，吸納了大量IT投資。在這些戰(zhàn)略市場分一杯羹，對服務(wù)器廠商至關(guān)重要。

      面對這一大勢，各廠商做出不同應(yīng)對。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一跟進(jìn)舉措效果如何，將對未來產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。對于浪潮來說，選擇繼續(xù)提升“專業(yè)”優(yōu)勢，以提升渠道運營效率，應(yīng)該是最佳、也是最可行之選。

      2005年以來，國外巨頭紛紛加強在中低端市場和3-5級地市市場的爭奪。從07年IBM發(fā)布幾大策略來看，其在3-5級市場的攻勢有增無減。

      面對激烈競爭，浪潮一直專心經(jīng)營著“應(yīng)用”這張牌，無論從產(chǎn)品策略、渠道架構(gòu)、產(chǎn)業(yè)資源運籌方面，浪潮都在努力訴求第一時間將創(chuàng)新技術(shù)轉(zhuǎn)化為客戶應(yīng)用價值。正是這一點，幫助浪潮抵擋住國外品牌如潮的攻勢。與國外發(fā)達(dá)市場相比，中國信息化無論從軟硬件環(huán)境、IT部署理念、企業(yè)條件方面，都有其深刻的獨特之處。雖然在整體實力上與IBM相差巨大，但對服務(wù)器“中國適用”的專業(yè)程度，浪潮不輸于IBM。

      要將專業(yè)與應(yīng)用真正轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，渠道是最重要的通路。這也正是翔龍躍動力強化“專業(yè)”、提升終端輸送效率的關(guān)鍵原因所在。

      挑戰(zhàn)新高度

      浪潮SV&STR營銷本部渠道發(fā)展處經(jīng)理徐振表示，躍動力計劃致力于將翔龍體系的兩個子系統(tǒng)推進(jìn)到新高度。

     “龍翔”方面，整合上下游產(chǎn)業(yè)合作伙伴的技術(shù)、方案等優(yōu)勢資源，加強與ISV/SI/VAD等行業(yè)合作伙伴的互動，大幅增加行代渠道數(shù)量，力求重點行業(yè)跨越突破。“今年要在06年行代渠道增長60％的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)TOP200渠道產(chǎn)能的50％增幅?！?/P>

     “龍潛”方面，將充分發(fā)揮本土專業(yè)優(yōu)勢，向下繼續(xù)發(fā)展，激發(fā)渠道終端活力，并吸納更多優(yōu)質(zhì)渠道加盟，重點突破成熟市場，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東、華中、華南、華北等重點區(qū)域的重點城市打造終端渠道航母，實現(xiàn)4-6級城市達(dá)到80%-100%的覆蓋率。
總體而言，在06年1100家的渠道基礎(chǔ)上，浪潮將進(jìn)一步擴容建立1800家左右的更龐大的精銳渠道軍團(tuán)。

      為踐行翔龍躍動力計劃，浪潮將實施六大行動計劃：“強者至強”、“金字塔工程”、“直效市場關(guān)懷”、“差異化運營”、“定制化培訓(xùn)”、“雙品牌推廣計劃”。六者緊密聯(lián)系，就像相互咬合的齒輪，將驅(qū)動渠道體系高速運轉(zhuǎn)。

      其中，“金字塔工程”旨在夯實渠道終端布局，推動渠道規(guī)模擴張與通路能力提升，構(gòu)建渠道完美“金字塔”。構(gòu)建互動支持平臺，同時強化分級管理與激勵，實施多維度績效評比，加強分銷管理和激勵，建立海量終端渠道團(tuán)隊。而“定制化培訓(xùn)”，針對渠道經(jīng)銷商的不同發(fā)展?fàn)顩r、市場競爭環(huán)境與區(qū)域客戶需求，為其定制個性化的發(fā)展規(guī)劃，并提供從銷售、培訓(xùn)等全方位的資源支持。

      從06年以來，浪潮逐步加強在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略合作和行業(yè)聯(lián)動方面的力度。從翔龍體系整體戰(zhàn)略角度看，浪潮當(dāng)時已開始籌劃產(chǎn)業(yè)上下游聯(lián)動的大布局，而今年的翔龍躍動力計劃則是在萬事俱備后的戰(zhàn)役順勢打響。據(jù)悉，目前浪潮的戰(zhàn)略部署正緊鑼密鼓逐步展開。4月，已經(jīng)舉辦的千島湖百渠大會開啟了浪潮新財年的市場總動員；同時在各個區(qū)域市場展開的渠道招募會議，分銷商大會，以及將陸續(xù)開展渠道培訓(xùn)、渠道俱樂部等一系列渠道行動，標(biāo)志著浪潮07年的營銷戰(zhàn)役已經(jīng)遍地開花。

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