“引入一個產(chǎn)品，真的很花時間?！?世紀互聯(lián)藍云總裁柯文達深有感觸，雖然與微軟“前無古人”般的良好合作開啟了國內(nèi)云服務廠商運營國外一流云服務產(chǎn)品的先河，有成功案例可鑒，但世紀互聯(lián)藍云在成長到今天，從無到有籌建了幾百人的運維技術團隊、與微軟的商務合同也更新了20個版本后，這種建立在熟悉彼此實力和充分信心基礎上的合作，依然顯得莊重又嚴謹：

早在2014年10月，柯文達開始跟微軟談Dynamics 365進入中國市場的合作，當時美國一位專家“天真”地以為僅需兩個月就可以落地，并開啟了在中國建立一個研發(fā)團隊的計劃。四年過去了，Dynamics 365還沒有進入中國市場，這其中除了合作策略，更重要的是技術和產(chǎn)品架構的改變?？挛倪_表示，產(chǎn)品的變更是一件極其復雜的事情，與其匆忙打入市場，再花大力氣進行修補完善，不如準備好一切之后再進入。

藍云與微軟的業(yè)務模式把二者緊緊地綁在一起，雖經(jīng)風雨，歷久彌新。

日趨成熟：世紀互聯(lián)藍云走進第四個階段

從開始協(xié)商到商用兩年半的時間里，世紀互聯(lián)和微軟一直在投入，那個時候云業(yè)務在國內(nèi)運營的法規(guī)法律還不成熟。好在微軟進入國內(nèi)市場已經(jīng)二十多年，良好的企業(yè)信用與產(chǎn)品品質，使其與各界關系比較很融洽。雙方在探討合作的過程中對進入時間、贏利點都在動態(tài)調(diào)整。

柯文達回憶說，剛開始，藍云的設想是跟微軟合作，負責云及相關產(chǎn)品的運營，在合規(guī)、技術、客戶服務等方面提供支持，從盈利中收取適度的運營費用。以賺錢為目的，是最初的版本。

“這個過程很耗時?！笨挛倪_回憶說，經(jīng)過一年多的討論，雙方于2012年的10月簽約，之后又花了一年半的時間才投入商用。在這前后兩年半時間里，有一點一直不變：既然引進了Azure和office365，那就一定要讓它成功。

第二階段，藍云開始向國內(nèi)市場引入一些成熟的SaaS解決方案。總體而言，國外云計算方面的發(fā)展，在IaaS和PaaS方面，中國跟歐美有七年左右的差距，國內(nèi)最終客戶大規(guī)模的采用公有云的時候，通常要比國外晚5到7年左右。企業(yè)向云轉型的過程很復雜很麻煩，比如說郵箱的轉換，以往采用QQ， Gmail，要轉到office 365，除了郵件以外，聯(lián)絡人、日程、日記的順利遷移與立刻應用，成為用戶的擔心之處。因為國外較先采用，所以工具相對也比較多，所以第二個階段藍云聚焦在工具類的SaaS應用。

針對上述郵箱遷移的情況，藍云很早就開始了和BitTitan公司的合作，其產(chǎn)品能非常方便、快捷實現(xiàn)郵箱切換遷移，用戶絲毫不會覺得有障礙。在這個階段，柯文達將“以盈利為目的”的思路調(diào)整為幫助客戶提升在向云計算轉型過程中的應用體驗，讓企業(yè)客戶、普通使用者上云的過程更簡化。

到了第三個階段，柯文達決定將聚焦工具到聚焦解決方案，因為只有解決方案才能為用戶帶來更好的體驗。Azure是個資源平臺，Office 365是一個OA的工具，讓更多的云產(chǎn)品在Azure平臺跟Office 365連接的更緊密，讓用戶用的更多更好。

這樣，藍云的思路就進入了第四個階段，參與和營造生態(tài)鏈。之所以這樣做，是因為很多大型企業(yè)客戶，除了采用微軟的公有云平臺，還有應用混合云和私有云，在微軟云平臺上要借助于其他解決方案解決其實際問題，例如今年7月簽署合作的國內(nèi)企業(yè)深圳法大大，就是為了向國內(nèi)外用戶推薦其電子簽約認證的解決方案。在剛剛結束的微軟技術暨生態(tài)大會上，藍云宣布了深化“Cloud Landing In China（CLIC）”戰(zhàn)略計劃，將生態(tài)連接在一起，擴大生態(tài)鏈。同時，藍云還與Binary Tree、青藤云安全兩家云服務商簽署深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，并與重要戰(zhàn)略伙伴BitTitan再度續(xù)約，圍繞Azure、Office 365的安全、運營、數(shù)據(jù)遷移等提供更廣泛的服務和解決方案。

經(jīng)過四個階段的歷練，柯文達意識到，公有云市場并不完全是藍云的贏利點，他表示，通過綁定公有云從其他領域，提供增值服務來盈利， 是幫助藍云快速成長的模式。

孰前孰后？生態(tài)圈外的價值擴大

Azure云和Office 365都是微軟的產(chǎn)品。在大部分人的印象中，藍云是站在微軟背后的一家公司。對此，藍云總裁柯文達笑著予以否認：“恰恰相反，我們不是站在背后，而是微軟云的臉。”

柯文達解釋說，客戶的簽約和交易對象是藍云，渠道合約簽約的也是藍云，提供服務支持的也是藍云。另外，作為代表微軟與公安部門、工信部門直接對接的公司，藍云更是走在了更前面。

在技術和產(chǎn)品層面，藍云的確是站在了微軟的背后。外界幾乎聽不到用戶對Azure云或者Office 365的任何抱怨，這除了與產(chǎn)品的質量相關，也與背后提供的強大服務支持不無關系?！八{云1/3的資源直接面對客戶，更多的資源是站在背后，將各種問題消滅在萌芽狀態(tài)或者避免問題擴散?！笨挛倪_說。

雙方這種合作模式的未來會怎樣？作為企業(yè)管理者與經(jīng)營者，當所有的收入寄托在同一家合作伙伴的話，無疑存在很大的風險?？挛倪_也認為這并不是正確的方式。因此，藍云一直在同國外領先的解決方案供應商進行充分溝通，每隔三四個月將其中一些產(chǎn)品推向中國市場，到今年9月底，總共有20個解決方案已經(jīng)面市，預計到年底總共有25個，明年的目標是50個，不斷拓展市場。

但從另外的角度，藍云仍將忠貞于微軟的生態(tài)圈，依附于微軟不斷擴大的生態(tài)圈以及不斷引入的成熟解決方案，如即將進入中國市場的Dynamics 365，由此帶來的價值仍將不斷擴大。

總之，藍云將把國外更多優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品引入中國市場，依附于微軟及持續(xù)擴大的生態(tài)圈，在推廣更多的云業(yè)務的同時拓展衍生產(chǎn)品，為客戶提供完整的解決方案?！霸诳梢钥吹玫降奈磥恚{云在整個微軟生態(tài)圈將持續(xù)扮演一個積極的、正面的角色，這是我們的長期目標?！笨挛倪_澄清說，即使現(xiàn)在進入了第四個階段，以前的若干階段仍然在同時推進中。

歡迎競爭：“大多數(shù)云市場上的SaaS產(chǎn)品不是公有云”

在柯文達看來， 市場上很多廠商推出的公有云，并不是實實在在的公有云，它們其實更像是私有云或者是一個企業(yè)專門的云，因為它只能開放給特定的團體，而不是開放給所有的人。

例如，云市場上的一些SaaS產(chǎn)品是架在公有云平臺上的軟件，其實還是在一個個售賣，跟擺在自己公司里面的數(shù)據(jù)中心沒有兩樣。所以其實市場上是有很多魚目混珠的這些東西，其實它只是把原來的產(chǎn)品用一個不同的名字，稍微做一點變化去做銷售的一個發(fā)展過程。

至于城市云，它是架構在公有云上的應用需求。同理，有些云可能是專門針對游戲業(yè)類，也可能專門對針對醫(yī)藥行業(yè)，不是每一個人都可以采用，這意味著在經(jīng)濟規(guī)模上無法擴大。

“公有云是什么？一套系統(tǒng)，一套資源，誰來都可以用，怎么用都是同一套。無需特殊定制?！?柯文達強調(diào)說，在這個層面上，方能顯現(xiàn)誰是公有云市場的領先者?？挛倪_認為，市場上競爭越多越好——充分的競爭環(huán)境受益的一定是客戶，除了價格走低，產(chǎn)品質量也會更好。

趨勢與應對：讓私有云簡化，讓公有云容易

云的發(fā)展正在走向混合云，作為一個運營公有云的平臺，如何捕捉其中的機會？

柯文達認為，公有云更適合一些小型的、分散型的公司，其擴容很簡單，上午購買下午就可以用。大型企業(yè)不適合完全采用公有云，不僅因為風險大，而且成本并不節(jié)省。而自建數(shù)據(jù)中心，雖然安全便于管理，但要是擴容的話，就需要購置設備，外加采購電信資源，耗時至少三個月，而且為了維持可用性，需要預留20%左右的數(shù)據(jù)中心資源，規(guī)模越大，浪費的空間越大。因此，混合云是未來的趨勢。微軟推出的Azure Stack讓私有云的建立更簡化，跟公有云的連接和管理變得更加容易。今年4月，微軟Azure Stack在中國正式商用。在Azure Stack問世之前，藍云就看好混合云方向，因為接觸到的很多企業(yè)提出了這樣的需求。作為著名的數(shù)據(jù)中心，世紀互聯(lián)本身已有很多的基礎架構，帶寬、機柜、私有云均可提供。

談到開源，柯文達表示，擁抱開源也是大勢，但是擁抱之后產(chǎn)品之間的連接是一個很大的挑戰(zhàn)，不可掉以輕心。

合作基礎：凝心合力，互贏共進

藍云和微軟在拓展云計算業(yè)務的方向上趟出了一條新的路子，后面跟進的廠商還大有人在?？偨Y與微軟的合作經(jīng)歷，柯文達指出，選擇和合作伙伴非常重要。雙方必須有互信基礎，而且互相為對方好，這一個很重要的基本原則。

不難理解，兩家公司合作，其實是各事其主。但如果不能互相幫助對方去贏的話，就會造成合作的失敗。

“首先，你得想清楚自己的目的是什么，能為合作伙伴做到什么，希望合作伙伴能夠提供什么幫助。我們跟微軟之間很坦誠，我的成功是哪幾點，你得照顧到我，他們也會講自己的成功在哪幾點，我們得照顧到他。

我們大家把這個東西攤開來談，然后互相幫忙，最后，你的成功就是我的成功，我的成功就是你的成功。如果沒有基礎的互信，很難達到這個境界?！?柯文達說。

僅僅認為客戶群可以互補就能成功，這其實是幼稚的想法。比如，面向企業(yè)級的和面向消費級的兩者合作，因為雙方基因不一樣，語言不一樣，玩法也不一樣，這樣的合作未必能成功。

合作也是一個磨合的過程。合作之初，世紀互聯(lián)藍云跟微軟也有不少的爭執(zhí)造成一些誤會，但經(jīng)過不斷溝通，后來都和好如初。雙方建立了一個比較專業(yè)、互相尊重的機制，延伸到藍云和微軟的各有關組織機構。

柯文達戲稱藍云與微軟的關系，大部分時間是夫妻關系，但有時候又是父子、兄弟關系，合作的多個不同層面引申出不同的身份和關系。而他，巧妙地化解任何一處的矛盾，這正是雙方合作愉快到今天的重要原因。

迄今為止，雙方的合作仍在不斷完善和深入，合同文本已經(jīng)至少更新了20個版本。經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，經(jīng)過長時間的反復地思考和實踐，柯文達對藍云的戰(zhàn)略規(guī)劃思路更加清晰：“藍云的定位、發(fā)展方向在2019年將更加明確，相信業(yè)界對藍云的理解會有較大的不同。 ”

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