方案商大有機(jī)會(huì)
隨著小企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，早先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)存儲(chǔ)供應(yīng)商，現(xiàn)在已經(jīng)成功地建立起發(fā)展迅速的渠道架構(gòu)了。
銷售EMC、NetApp和惠普的小企業(yè)存儲(chǔ)產(chǎn)品方案商表示，有很多客戶準(zhǔn)備或者正在購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，而以前廠商經(jīng)常忽略這些小的業(yè)務(wù)。
雖然有越來越多的小企業(yè)存儲(chǔ)供應(yīng)商出現(xiàn)，他們的方案商卻認(rèn)為，這是一個(gè)對(duì)他們有利的形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)能推動(dòng)更多的客戶進(jìn)入該市場(chǎng)。
Bredy網(wǎng)絡(luò)管理公司專注于小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)集成和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，其總裁Eryck Bredy認(rèn)為，該市場(chǎng)前景非常好。他說，“他們從未想過用戰(zhàn)略的方式來考慮存儲(chǔ)需求。針對(duì)小企業(yè)的方案商現(xiàn)在有機(jī)會(huì)和小企業(yè)客戶討論這一點(diǎn)。”
和主要供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是在于對(duì)客戶的教育??要告訴那些小企業(yè)，方案商能為他們提供什么。Bredy說：“小企業(yè)知道EMC，這反而使我更容易開展業(yè)務(wù)。EMC敲開客戶的門，然后我會(huì)更容易地向用戶展示我能做什么。”
ACS服務(wù)公司在EMC發(fā)布了對(duì)小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品后，很快就抓住了銷售EMC產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。其銷售副總裁Richard Brooks說：“用EMC的名字比用ACS的名字更容易得到客戶認(rèn)同?！?BR>
供應(yīng)商紛紛打造小企業(yè)存儲(chǔ)渠道
盡管面對(duì)早已進(jìn)入市場(chǎng)的供應(yīng)商例如Quantum、Nexsan、Adaptec、LeftHand Networks和Infortrend等的激烈競(jìng)爭(zhēng)，EMC、NetApp和惠普在過去一年里還是推出了5000美元以下的存儲(chǔ)陣列產(chǎn)品，以及相關(guān)軟件和服務(wù)。
EMC也發(fā)布有基于AX150陣列、Retrospect軟件和許多原有應(yīng)用軟件小企業(yè)版本基礎(chǔ)之上的Insignia小企業(yè)存儲(chǔ)產(chǎn)品線。EMC Insignia副總裁兼總經(jīng)理John Palmer介紹說，在過去一年時(shí)間里，EMC通過分銷商Tech Data和英邁，以及CDW、PC Connection公司發(fā)展了1300個(gè)新的中小企業(yè)方案商。
“有時(shí)，方案商通過CDW或PC Connection能得到更好的價(jià)格。 這樣的方案商需要大廠商的支持來開拓存儲(chǔ)業(yè)務(wù)。”他另外指出，“針對(duì)小企業(yè)的方案商本身規(guī)模就很小。他們能很好地處理和運(yùn)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，但是沒有業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的資源，或者沒有時(shí)間培育新客戶?！?BR>
與EMC、NetApp不同，惠普公司與小企業(yè)方案商在多種服務(wù)和存儲(chǔ)設(shè)備上合作了多年，其小企業(yè)業(yè)務(wù)有一半是通過渠道完成的?；萜肇?fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)的總經(jīng)理Harry Baeverstad這樣說：“我們清楚地看到這是惠普增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并將繼續(xù)給予投入?！?nbsp;
NetApp已經(jīng)為它的StoreVault小企業(yè)存儲(chǔ)陣列發(fā)展了大約400個(gè)方案商，他們當(dāng)中只有70個(gè)以前和NetApp合作過，其余的是通過Tech Data公司招募的新成員。該公司副總裁Sajai Krishnan說：“這是一個(gè)強(qiáng)者的游戲。有許多小供應(yīng)商在一段時(shí)間后會(huì)在市場(chǎng)上做得更好。”
擴(kuò)展到小企業(yè)市場(chǎng)將幫助NetApp和其合作伙伴開拓新的客戶，Karishnan說，“這些是我們以前從未有過的客戶，而且是從未設(shè)想過的客戶，他們買不起2萬美元以上的解決方案?！?BR>
最近，NetApp和CDW公司簽署了一項(xiàng)StoreVault設(shè)備的經(jīng)銷協(xié)議。Krishnan說，該協(xié)議能幫助方案商，有助于他們提高StoreVault產(chǎn)品在小型企業(yè)的知名度?！胺桨干虝?huì)通過CDW獲得知名度，我們正把更多的客戶吸引到我們的渠道中?！?/P>
