為什么釘釘要做這件事兒？從企業(yè)管理的角度來(lái)看，保持專注，強(qiáng)化專業(yè)化分工，讓生態(tài)中不同環(huán)節(jié)各司其職，是構(gòu)建生態(tài)的最佳方式。

無(wú)招告訴周天財(cái)經(jīng)，他的理念是，通用型的，投入大的，釘釘自己做，而針對(duì)垂直細(xì)分行業(yè)的，同時(shí)盈利情況較好的應(yīng)用，則交給創(chuàng)業(yè)公司去開(kāi)發(fā)。「釘釘是在為用戶、為合作伙伴打地基，合作伙伴是去幫用戶做裝修。地基很重要但看不見(jiàn)摸不著，用戶未必愿意付費(fèi)；裝修卻看得見(jiàn)摸得著，用戶愿意為之付費(fèi)。這是我們考慮的邊界?！?/p>

有人會(huì)說(shuō)，無(wú)招是不是傻，賺錢(qián)的事兒不自己做，不賺錢(qián)的事情偏偏攬到自己的懷里，無(wú)招文化衫上的 stay foolish 恰好對(duì)這樣的看法有所呼應(yīng)，但對(duì)于釘釘來(lái)說(shuō)，這也是短期利益和長(zhǎng)期利益的權(quán)衡，保持專注，讓釘釘能最專注地去堅(jiān)持航行在主航道，而不會(huì)被過(guò)多的旁支需求分散精力，這恰恰又是 stay hungry 的一種表現(xiàn)。

釘釘跟他誕生之初的含義早已不相同，它已從單一的軟件形態(tài)，逐步裂變?yōu)椤杠浖?硬件+行業(yè)解決方案」的龐然大物。持續(xù)多年投入重金扶持生態(tài)，源于釘釘在不斷擴(kuò)展邊界時(shí)面臨的業(yè)務(wù)需求。

釘釘在此次重慶 DING 峰會(huì)中首次發(fā)布針對(duì)新零售、醫(yī)療、教育、地產(chǎn)、餐飲等垂直行業(yè)的全套解決方案，根據(jù)不同行業(yè)的工作特點(diǎn)提煉出方法論，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訂制化的模板改造。

連接了 700 萬(wàn)企業(yè)和 1 億用戶的釘釘，同時(shí)市場(chǎng)份額超過(guò)第二名到第十名之和，已經(jīng)成為企業(yè)辦公領(lǐng)域的第一流量平臺(tái)和第一應(yīng)用場(chǎng)景，如此精準(zhǔn)的流量和能夠集成大量功能的平臺(tái)屬性，都是釘釘目前深厚的壁壘，也恰恰讓中小企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司有機(jī)會(huì)「站在巨人肩膀上」。

不論是投資人找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，還是創(chuàng)業(yè)公司找客戶，釘釘本身就是一個(gè)充滿潛力的資源池。釘釘還像一個(gè)航母戰(zhàn)斗群，并非自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是凝聚了一群人在戰(zhàn)斗。這是一家新的國(guó)民級(jí)應(yīng)用和商業(yè)底層基礎(chǔ)設(shè)施的格局，要為所有企業(yè)的升級(jí)換代賦能，要「讓天下沒(méi)有難做的生意」，就需要先給企業(yè)服務(wù)的上下游進(jìn)行賦能。

一旦進(jìn)入釘釘生態(tài)，創(chuàng)業(yè)公司就告別了單打獨(dú)斗的狀態(tài)，直接依托于釘釘?shù)钠脚_(tái)，既獲得了投資，也獲得了場(chǎng)景的接入。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其得以專注于一個(gè)功能，打磨到最極致，而無(wú)需分散精力和資源去燒錢(qián)獲客。

但在以前，企業(yè)服務(wù)的生存現(xiàn)狀并不是這樣的。周天財(cái)經(jīng)獲取了這樣一個(gè)案例，大概是釘釘時(shí)代之前中國(guó)企業(yè)服務(wù)的一種縮影。

2、舊石器時(shí)代的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)

如果沒(méi)有對(duì)比，我完全無(wú)法想象過(guò)去的企業(yè)服務(wù)行業(yè)簡(jiǎn)直生活在舊石器時(shí)代。

2015 年初，一家名叫銷幫幫的企業(yè)服務(wù)公司成立于杭州。3 個(gè)月后，公司的第一款產(chǎn)品正式上線，主要方向是通過(guò)移動(dòng) CRM 系統(tǒng)服務(wù)中小企業(yè)。

產(chǎn)品上線后自然離不開(kāi)推廣環(huán)節(jié)，銷幫幫選擇了線上推廣。百度關(guān)鍵詞投放、各類 SEM，這些流量基礎(chǔ)設(shè)施，銷幫幫在冷啟動(dòng)階段，都無(wú)法繞開(kāi)。

投放大半年后，初見(jiàn)成效。銷幫幫獲得了 3000 多個(gè)注冊(cè)用戶。當(dāng)時(shí)成交的客戶規(guī)模以 200 人以下的中小企業(yè)為主，符合銷幫幫定位，企業(yè)客單價(jià)在 5000、6000 元水平，平均每個(gè)團(tuán)隊(duì)有二三十人在使用。但戴宏偉內(nèi)心有些動(dòng)搖，拿到這 3000 個(gè)注冊(cè)用戶，背后付出的代價(jià)太高。

B 端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)跟 C 端消費(fèi)者市場(chǎng)不同，企業(yè)客戶做決策都十分理性，就像買(mǎi)東西講究「耐用」，任何企業(yè)主都希望自己的服務(wù)商能夠持續(xù)提供穩(wěn)定的服務(wù)，一份外賣(mài)沒(méi)送到，改天再叫也沒(méi)有關(guān)系，但是企業(yè)數(shù)據(jù)出現(xiàn)丟失，卻不是兒戲，這也是企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更加艱難的地方。

「客戶雖然對(duì)銷幫幫產(chǎn)品的研發(fā)能力認(rèn)可，但是對(duì)初創(chuàng)公司實(shí)力、品牌、可持續(xù)發(fā)展的能力有許多擔(dān)憂，」戴宏偉坦言。

由于缺乏信任和品牌背書(shū)，銷幫幫的客戶獲取成本居高不下。戴宏偉一算賬發(fā)現(xiàn)，通過(guò)線上關(guān)鍵詞、廣告投放，獲得一個(gè)注冊(cè)用戶的成本在 2000 元左右，更令人心酸的是付費(fèi)轉(zhuǎn)化率只有百分之零點(diǎn)幾。

5000-6000 元的產(chǎn)品，耗費(fèi)著百萬(wàn)級(jí)的廣告投放，加上團(tuán)隊(duì)的人工成本，這種狀態(tài)到 2015 年底，公司的資金流就已不可持續(xù)，用「命懸一線」來(lái)形容，毫不夸張。

2016 年 6 月，銷幫幫正式在釘釘開(kāi)放平臺(tái)的應(yīng)用市場(chǎng)上架。效果明顯，第一個(gè)月釘釘?shù)牧髁烤徒o它帶來(lái)了 8000 多注冊(cè)用戶。

8 月，銷幫幫在開(kāi)放平臺(tái)上正式商業(yè)化。銷幫幫前期主動(dòng)為釘釘客戶降價(jià)，客單價(jià)下調(diào)到 4000 元左右，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率在 3%-4%。這還只是在銷幫幫專心做產(chǎn)品，沒(méi)有去做客戶銷售和運(yùn)營(yíng)的前提下，過(guò)來(lái)的大部分客戶都是自助式付費(fèi)。隨著產(chǎn)品功能更加豐富產(chǎn)品、價(jià)值不斷提升，現(xiàn)在銷幫幫的客單價(jià)已經(jīng)接近 7000 元，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率在翻了五倍以上。

其實(shí)，不僅僅是流量在其中發(fā)揮至關(guān)重要的作用，還包括信用。有的流量沒(méi)有背書(shū)，有的流量具有背書(shū)效應(yīng)，而釘釘就屬于后者。

受益的不止是銷幫幫，從 2017 年 3 月到 2018 年 3 月，釘釘?shù)娜腭v開(kāi)發(fā)者數(shù)量已從 3 萬(wàn)增加到 10 萬(wàn)，提供企業(yè)級(jí)應(yīng)用的數(shù)量已達(dá) 14 萬(wàn)，服務(wù)企業(yè)數(shù)量 300 萬(wàn)，開(kāi)放平臺(tái)的成交額 GMV 同比增幅超 10 倍，頭部 ISV 服務(wù)商月入過(guò)千萬(wàn)。

釘釘，這款國(guó)民級(jí)辦公軟件，和其開(kāi)放平臺(tái)上的 10 萬(wàn)開(kāi)發(fā)者一起，在致力于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)不同產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度的重塑。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)演進(jìn)正在經(jīng)歷著從 PC 端到移動(dòng)端再到智聯(lián)網(wǎng)的階段，而互聯(lián)網(wǎng)本身對(duì)人類社會(huì)的影響，也從信息互聯(lián)網(wǎng)到消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)再到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)，這就意味著，從數(shù)字化生活到數(shù)字化生產(chǎn)的趨勢(shì)正在加速。

推動(dòng)這樣的進(jìn)程，是無(wú)招的愿景。他希望自己攢的局，能匯集更多資金，以催熟企業(yè)服務(wù)生態(tài)的方式，加速產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

科技企業(yè)角逐的主賽場(chǎng)正在急劇發(fā)生變化——從吃喝玩樂(lè)下沉到生產(chǎn)制造與服務(wù)業(yè)的深水區(qū)，這就意味著科技企業(yè)要真正用前沿技術(shù)和數(shù)據(jù)重塑財(cái)稅、商業(yè)、交通、教育、醫(yī)療等行業(yè)。而深水區(qū)，對(duì)企業(yè)能力的考驗(yàn)變得更大。

這時(shí)候，走慣了「少有人走的路」的選手，優(yōu)勢(shì)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

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