SaaS本質(zhì)上是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而非軟件產(chǎn)品

“很多人在談?wù)揅RM產(chǎn)品時(shí)存在思維定式，定制化開發(fā)、管控流程是談?wù)撟疃嗟拿~。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)的管理軟件市場(chǎng)規(guī)模在逐年縮小，要用互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品，在挖掘和增值產(chǎn)品價(jià)值上下功夫，”張星亮談到，美國(guó)的CRM軟件主要針對(duì)方案型銷售，依靠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售漏斗去執(zhí)行，從寫方案、招投標(biāo)到實(shí)施交付，整個(gè)流程相對(duì)更理性，通過(guò)對(duì)商機(jī)的評(píng)價(jià)與打分，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷售收入，根據(jù)漏斗帶來(lái)的信息做團(tuán)隊(duì)協(xié)同，而中國(guó)近80%的銷售都屬于ToC的關(guān)系型銷售，包含教育服務(wù)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)及科技服務(wù)等在內(nèi)的商務(wù)業(yè)，談業(yè)務(wù)是一對(duì)一的關(guān)系，關(guān)鍵是對(duì)客戶關(guān)系的存儲(chǔ)、分析，最終能反向推動(dòng)銷售的能力。

從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”，如今以90后為代表的新生代追求自主、創(chuàng)新與個(gè)性化，軍事化管理模式行不通，企業(yè)管理理念也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工創(chuàng)造力，而企業(yè)做軟件的思維更要轉(zhuǎn)變，提升員工效率是關(guān)鍵。幫助員工提高效率是第一需求，幫助企業(yè)管控?cái)?shù)字資產(chǎn)是其次。EC通過(guò)對(duì)其近3萬(wàn)家企業(yè)用戶的觀察發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)軟件的訴求主要集中在三個(gè)“S”關(guān)鍵價(jià)值。

首先是Social，企業(yè)軟件要與社交網(wǎng)絡(luò)打通，在企業(yè)外部抓取大量的客戶數(shù)據(jù)，構(gòu)建完整精細(xì)的客戶畫像，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，告知銷售聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時(shí)機(jī)；第二，Smart，軟件研發(fā)應(yīng)集中在員工效率和業(yè)務(wù)的達(dá)成，不以管控為核心。智能化技術(shù)對(duì)銷售人員行為構(gòu)建畫像，智能化技術(shù)不斷自動(dòng)抓取數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)的運(yùn)算主動(dòng)提醒員工，反向推動(dòng)有效的銷售行為；第三，Simple，企業(yè)軟件要將流程預(yù)設(shè)改為由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，簡(jiǎn)化操作，管理報(bào)表自動(dòng)生成，無(wú)需層層上報(bào)。這三大價(jià)值基本都是在公有云上產(chǎn)生的，若不在公有云則很難對(duì)外連接，不打通企業(yè)內(nèi)部與行業(yè)數(shù)據(jù)，就沒法做大數(shù)據(jù)分析和AI模型。行業(yè)發(fā)展靠?jī)r(jià)值推動(dòng)，而非形式。

SaaS不僅僅是通過(guò)云化和移動(dòng)化讓企業(yè)部署更安全、易于管控，云化其實(shí)帶來(lái)了更多的價(jià)值，云化的過(guò)程就是在連接社交網(wǎng)絡(luò)，因而在云端形成大數(shù)據(jù)。這些大數(shù)據(jù)能夠計(jì)算信息的反向流動(dòng)，讓銷售行之有效，移動(dòng)化更多是在手機(jī)端操作業(yè)務(wù)，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，有個(gè)簡(jiǎn)單好用的工具再好不過(guò)了，或許未來(lái)的企業(yè)軟件就不需要過(guò)多的部署環(huán)節(jié)了。云化和移動(dòng)化只是表象，這三大關(guān)鍵價(jià)值的實(shí)際轉(zhuǎn)化很重要。

從外部環(huán)境來(lái)看，社交互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶主動(dòng)搜索廣告的行為減少，EC SCRM可以將銷售與客戶的互動(dòng)同步到客戶庫(kù)，依靠大量的數(shù)據(jù)做計(jì)算，提煉目標(biāo)客戶畫像，幫員工分清楚意向客戶，即將流失或?qū)⒑瀱蔚目蛻?，根?jù)客戶屬性反向驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程。同時(shí)，通過(guò)EC平臺(tái)將廣告投放到社交網(wǎng)絡(luò)，對(duì)同行業(yè)其他企業(yè)標(biāo)簽的整合脫敏，擴(kuò)大投放種子客戶，最終驗(yàn)證畫像的準(zhǔn)確性，因此，CRM要做驅(qū)動(dòng)工具，是連接廣告主和受眾的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)者。

SaaS市場(chǎng)不會(huì)贏者通殺，產(chǎn)品價(jià)值和增值是關(guān)鍵

未來(lái)幾年，中國(guó)的企業(yè)級(jí)SaaS會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面么？對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)還有哪些市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇？

張星亮將國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的銷售形式分為三類：一類屬于方案型銷售，專注于銷售過(guò)程中招投標(biāo)、選方案、簽合同直至交付的各個(gè)環(huán)節(jié)；另外一類是外勤類銷售，主要面向外勤打卡和團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面內(nèi)容；第三類，關(guān)系型銷售，也是EC專注的銷售模型，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，包括教育、金融、服務(wù)等行業(yè)中，覆蓋面也是最廣的。

中國(guó)未來(lái)的SaaS領(lǐng)域會(huì)越份越細(xì)，產(chǎn)品邊界還是很明顯的，每個(gè)領(lǐng)域都有獨(dú)角獸出現(xiàn)的可能，不會(huì)出現(xiàn)全功能覆蓋、一家獨(dú)大的局面，只是領(lǐng)域大和小的問(wèn)題，而EC不會(huì)涉及定制化開發(fā)，而把推動(dòng)“營(yíng)”和“銷”的一體化銷售模型的落地作為明年的重點(diǎn)戰(zhàn)略。

張星亮：“對(duì)于目前的SaaS的整體市場(chǎng)而言，前提是產(chǎn)品要好賣，將銷售形成規(guī)?；?；第二，產(chǎn)品賣出去，用戶用得起來(lái)并持續(xù)續(xù)費(fèi)，讓合作伙伴賣出去的成果有所積累；同時(shí)，不斷提供產(chǎn)品的增值服務(wù)，成果越豐富，產(chǎn)業(yè)鏈就會(huì)建立起來(lái)，其中，制定相應(yīng)的規(guī)則很關(guān)鍵。對(duì)于EC來(lái)說(shuō)，還是會(huì)始終圍繞在SCRM社交化客戶關(guān)系管理的這一類企業(yè)的需求，深耕產(chǎn)品與服務(wù)，做SaaS領(lǐng)域的“挖井人”，持續(xù)獲得客戶和伙伴們的認(rèn)可，為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓我們的銷售持續(xù)翻倍?！?/p>

zhangnn